市場營銷第七章銷售人員的績效評估(文件)
【正文】 績效管理 一、績效考核的核心知識 含義： 組織各級的管理者，通過某種手段， 對 下屬 的工作完成情況進行定性的或者定量 的評價過程。所以，有作為的經(jīng)營者都會采用人事考核制度，努力對職工的能力和業(yè)績作出客觀而公正的評價。 ? 員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。” “ 如果你不能測量它，你就無法管理它 !” 一、 評估標準和評估內(nèi)容 ? 評估業(yè)務(wù)指標： 銷售業(yè)績、訂單金額 客戶數(shù)量、拜訪次數(shù) 新客戶數(shù)量、銷售費用 ? 評估具體內(nèi)容： 銷售業(yè)績管理 銷售技巧 工作產(chǎn)品知識 自我管理 專業(yè)形象 文件報告質(zhì)量 二、營銷經(jīng)理的績效項目 ? 研究 市場趨向、市場潛力 ? 爭取客戶 銷售、計劃、營銷策略 ? 廣告 設(shè)計、計劃、實施 ? 撰寫 提案、手冊、說明 ? 客戶關(guān)系 訴怨、管理、服務(wù) ? 產(chǎn)品評鑒 試銷、市場實驗、調(diào)研 區(qū)域經(jīng)理的考核 銷售額 ** 回款率 ** 市場預(yù)測 ** 合同管理 ** 市場策劃 * 業(yè)務(wù)風險控制 * 社會關(guān)系維系 * 費用控制 ** 新產(chǎn)品推廣 * 財務(wù)制度執(zhí)行 1人員管理 ** 1重點客戶管理 ** 1信息反饋 1發(fā)送及貨物管理 1大客戶拜訪 1退貨率 * 三 、推銷員的考核 上架品種數(shù)（報表） ** 產(chǎn)品展示、宣傳品張貼、發(fā)送（巡查） ** 信息反饋（競爭對手、庫存、作物、蟲害）（報表、巡查）** 客戶拜訪次數(shù)（電話記錄、拜訪記錄、巡查） ** 客戶開發(fā)（報表） 發(fā)貨準確性（統(tǒng)計） * 發(fā)貨及時性（統(tǒng)計） * 零售回款率（統(tǒng)計） * 費用控制（統(tǒng)計） * 協(xié)助銷售（進貨指導、銷售指導、銷售商培訓） * 1客情關(guān)系 ** 1退貨率（統(tǒng)計） 1壞帳風險控制（報表、統(tǒng)計） 1工作態(tài)度 1服從性 1創(chuàng)意采納率（統(tǒng)計） 1規(guī)則遵守（規(guī)章制度、行為規(guī)范） ** 銷售人員績效評價 銷售內(nèi)容評估業(yè)務(wù)達成度 服務(wù)態(tài)度顯在能力執(zhí)行能力 個性潛在能力 銷售業(yè)績訪問戶數(shù)、訪問件數(shù)訪問活動的內(nèi)容承訂率和開發(fā)率報告次數(shù)、處理程度、正確度業(yè)務(wù)達成度時間的使用程度忠誠程度遲到、早退 / 缺勤服務(wù)態(tài)度顯在能力計劃力、創(chuàng)造力、理解力決策力、分析力、忍耐力說服力一般常識、業(yè)務(wù)常識、健康執(zhí)行力積極性、協(xié)調(diào)性、誠實性社交性、明朗性、責任感情緒穩(wěn)定性、紀律遵守性坦率、寬容個性潛在能力銷售餓、毛利率銷售利潤率的目標達成情況銷售費用的使用效果 新客戶開發(fā)率、客戶維持率市場成長率、占有率、擴大率貨款回收率、回收期票銷售評價內(nèi)容有效訪問數(shù)訪問客戶的停留時間銷售活動率承定單價活動效率成訂率潛在客戶發(fā)現(xiàn)率競銷率開發(fā)率活動技術(shù)質(zhì)的方面訪問次數(shù)和戶數(shù)簽約數(shù)收集情報數(shù)新客戶開發(fā)數(shù)量的方面業(yè)績提升要點術(shù)語解釋： ? 有效訪問率 = 有效訪問次數(shù) / 訪問總次數(shù) ? 訪問客戶停留時間 = 總停留時間 / 訪問客戶數(shù) ? 銷售活動率 = 商談時間 / 總活動時間 ? 承定單價 = 承訂金額 / 承訂件數(shù) ? 承訂率 = 承訂件數(shù) / 總訪問戶數(shù) ? 潛在客戶開發(fā)率 = 潛在客戶訪問數(shù) / 潛在客戶 件數(shù) ? 競銷率 = 同業(yè)（他人）承定戶數(shù) / 我承定戶數(shù) ? 開發(fā)率 = 新往來戶數(shù) / 新客戶訪問數(shù) 銷售活動管理報表 : ? 日報表 (活動記錄和次日計劃 ) ? 客戶登記表 (客戶資料和購買記錄 ) ? 周報表 (目標、達成、差距、原因分析、改進措施、時間 ) ? 月評估表（目標、達成、差距、原因分析、改進措施） ? 月計劃表（重點工作、具體措施、責任人、預(yù)期效果、時間） 每日銷售活動記錄 序號 時間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會談內(nèi)容 再訪時間 明天 拜訪 計劃 每周（月）銷售活動評估表（個人或團體） 評估對象 指標 目標 達成 差距 原因分析 改進措施 時間 拜訪量 銷售量 銷售額 每月銷售活動計
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