【正文】 更為緊密 55 因此，必須培養(yǎng)并專注于核心業(yè)務和商品，進行專業(yè)化經(jīng)營 各子公司經(jīng)營的商品涉及紡織、服裝、工藝、有色金屬、食品、輕工、化工、五礦、醫(yī)藥、機電、五金、建材、畜產(chǎn)品等十幾個類別，幾十個品種。 目前各子公司商品經(jīng)營狀況 確定核心商品的標準 從業(yè)務或商品的行業(yè)吸引力和企業(yè)競爭力兩個緯度分析；其中，行業(yè)吸引力評價因素為：市場規(guī)模、增長性、贏利性、競爭度和供應資源；企業(yè)競爭力評價因素為：銷售額、市場占有率、供應能力、技術能力和渠道能力等；選擇行業(yè)吸引力大或相對較大，企業(yè)競爭力一定要相對大的業(yè)務和商品 同時可參照： ? 客戶資源開發(fā)潛力大 ? 具有最佳的服務和關系（客戶忠誠度） ? 商品的生產(chǎn)或經(jīng)營具有獨特的能力，或者有專利，或者有獨特工藝，并且市場的容量大、前景廣闊 ? 商品的生產(chǎn)或經(jīng)營具有規(guī)模效益或低成本優(yōu)勢 專業(yè)化經(jīng)營的必要性 在專業(yè)化領域里容易做到深挖市場、客戶的潛力，提升產(chǎn)品的檔次，提供差別化服務，從而有可能占據(jù)細分市場的壟斷地位。 一個企業(yè)的資源和能力是有限的，必須考慮企業(yè)的能力和資源邊界。 。 增值性的服務使得中間貿(mào)易商與客戶的關系更為緊密 60 貿(mào)易板塊的各子公司分析 ——各子公司的 SWOT分析和業(yè)務分析，確定集團貿(mào)易的主業(yè)和主業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 61 業(yè)務優(yōu)先性評價工具：行業(yè)吸引力 ——企業(yè)競爭力矩陣 大 小 市場吸引力 弱 強 競爭力 重點扶持 ?集中最好的資金資產(chǎn) ?保證業(yè)務單元的銷售 ?優(yōu)化人員配置 自由發(fā)展、 獲取回報 ?避免過多的追加投資 ?獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務單元 重點開發(fā) ?擁有最好的研究開發(fā)力量 ?迅速開發(fā)業(yè)務 ?優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 ?以破產(chǎn)、出售等方式逐步退出 ?有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務 業(yè)務 1 業(yè)務 2 業(yè)務 5 業(yè)務 3 業(yè)務 4 ?銷售額 ?市場占有率 ?供應能力 ?技術能力 ?渠道能力 企業(yè)競爭力評價因素 ?市場規(guī)模 ?增長性 ?盈利性 ?競爭度 ?供應資源 行業(yè)吸引力評價因素 62 紡織服裝 集團貿(mào)易業(yè)務在行業(yè)吸引力－企業(yè)競爭力矩陣中的位置 重點扶持 ?集中最好的資金資產(chǎn) ?保證業(yè)務單元的銷售 ?優(yōu)化人員配置 ?避免過多的追加投資 ?獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務單元 重點開發(fā) ?擁有最好的研究開發(fā)力量 ?迅速開發(fā)業(yè)務 ?優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 ?以破產(chǎn)、出售等方式逐步退出 ?有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務 大 小 市場吸引力 弱 強 競爭力 有色金屬 醫(yī)療器械 五礦 工藝品 發(fā)制品 紡織原料 水產(chǎn)品 機電產(chǎn)品 低檔紡織面料 紗線 高檔紡織面料 輕工 化工 自由發(fā)展、 獲取回報 鉆石 草柳葦編織品 63 應該著重加強主營業(yè)務 /產(chǎn)品的經(jīng)營，保留擁有一定市場占有率的業(yè)務領域，退出缺乏競爭力的業(yè)務領域 ? 發(fā)制品 ? 紡織原料 ? 高檔、技術含量高的紡織面料 ? 針織品 ? 毛織品 ? 家用紡織品 ? 鉆石 ? 有色金屬 ? 草柳葦編織品 ? 工藝品 ? 機電產(chǎn)品 ? 紗線 ? 中低檔紡織面料 ? 食品 ? 輕工產(chǎn)品（葙包、鞋帽等） ? 水產(chǎn)品 ? 梭織品 由其自然發(fā)展，但限制 自相競爭 逐步退出，收回現(xiàn)金 加強“拳頭”產(chǎn)品進出口 業(yè)務，根據(jù)市場選擇投入力度，進行實業(yè)投資 /合作和研發(fā)設計 全面加強外貿(mào)進出口業(yè)務，大力度進行實業(yè)化投資 /合作和研發(fā)設計 重點發(fā)展領域 積極觀察及培育的領域 保留領域 退出的領域 ? 建材 ? 五礦 ? 化工 ? 醫(yī)療器械 。 74 適時成立海外市場開發(fā)中心 海外市場開發(fā)中心設立的意義 ：現(xiàn)階段是市場開發(fā)中心，為各子公司進行市場開拓和信息服務；隨著集團品牌的孕育，將成為品牌推廣和分銷渠道中心，負責將來分銷渠道的建設 海外市場開發(fā)中心的職能： 負責海外分支機構的籌建和管理；指導海外分支機構進行協(xié)調(diào)與當?shù)卣P系、 開發(fā)當?shù)乜蛻糍Y料、提供市場供求信息、協(xié)助銷售的執(zhí)行等工作； 負責集團在海外市場的公關和形象宣傳；品牌推廣和分銷渠道建設和管理等 海外市場開發(fā)中心的運作機制： 對海外分支機構進行 統(tǒng)一協(xié)調(diào)和行政管理；各貿(mào)易子公司根據(jù)需要決定業(yè)務人員派遣；集團和貿(mào)易子公司共同維持分支機構運作所需的費用 海外市場開發(fā)中心的組織結(jié)構： 見右圖，矩陣式的組織管理結(jié)構，海外分支機構主任由集團公司派駐，各子公司外派業(yè)務員行政管理歸海外分支機構，業(yè)務管理歸各子公司 盈商公司 錦茂公司 海錦公司 xx公司 海外分支機構 1 海外分支機構 2 海外分支機構 3 海外分支機構 4 海外分支機構 5 成本中心， 由海外市場開發(fā)中心統(tǒng)一協(xié)調(diào)和行政管理 海外市場開發(fā)中心矩陣式的組織結(jié)構 子公司派駐業(yè)務員，業(yè)務管理歸各子公司 海 外 市 場 開 發(fā) 中 心 注：當前，該中心職能暫由海外事業(yè)部執(zhí)行，不屬于集團編制；待海外分支機構達到一定規(guī)模時，集團正式成立海外市場開發(fā)中心。 。 。 57 建立強大的采購網(wǎng)絡和分銷網(wǎng)絡，提升系統(tǒng)的生產(chǎn)監(jiān)控和品質(zhì)檢測的能力，與客戶建立長期、穩(wěn)定的代理關系 建立采購網(wǎng)絡和分銷網(wǎng)絡 出口產(chǎn)品的生產(chǎn)監(jiān)控 出口產(chǎn)品的質(zhì)量檢測 為虛擬生產(chǎn)奠定基礎 出口：建立采購網(wǎng)絡，提供更優(yōu)惠價格和更優(yōu)質(zhì)量的貨物 ? 全面了解供貨商的生產(chǎn)能力、特殊技能和業(yè)務習慣 ?與工廠的所有者或者經(jīng)理建立密切的聯(lián)系 ?在供貨商中建立信譽 ?建立供貨商檔案，及時搜集供貨商最新信息，及時更新 進口：建立分銷網(wǎng)絡 ?完善的分銷網(wǎng)絡使中間商滲透流通產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，控制貨物到達最終用戶之前的流動和質(zhì)量，掌握增值服務的主動權 ?更接近用戶和市場 確保在客戶指定時間內(nèi)提供高質(zhì)量產(chǎn)品 原料采購：確保生產(chǎn)用原材料能夠準時運送到廠 分配訂單量：調(diào)查了解工廠內(nèi)各生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力和使用的機器、累積生產(chǎn)量，確定訂單分配量 技術改進： 按照客戶要求，與工廠一起改進生產(chǎn)工藝和技術 生產(chǎn)過程監(jiān)控：定期派員工到工廠進行生產(chǎn)指導和品質(zhì)審核，監(jiān)控生產(chǎn)進程，確保交期 系統(tǒng)的品質(zhì)測試要求和方式，確保產(chǎn)品合乎客戶需求的標準 原料質(zhì)量監(jiān)控：原料成本通常占據(jù)最終銷售價格的一大部分，原料的監(jiān)控尤為重要；與樣本對照、作質(zhì)量抽查等 配件質(zhì)量監(jiān)控：檢測出貨樣本等 成品質(zhì)量檢測：列出不同產(chǎn)品的檢測方式，依照最低要求對制成品進行檢測 優(yōu)惠的價格、優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量、準確的交期以及完善的生產(chǎn)監(jiān)控和品質(zhì)檢測，是成為客戶穩(wěn)定的代理關系的關鍵 58 并且，應該通過對客戶的分類管理和競爭對手的分析，確定行之有效的、靈活的銷售政策和采購策略 客戶分類管理 競爭對手分析 行之有效的銷售政策和采購策略 ?對不同類別的客戶采取不同的銷售政策和提供不同的服務 ?通過差異化、服務領先、跟供應商合作等手段形成獨特的競爭優(yōu)勢 ?隨著競爭環(huán)境的變化靈活地調(diào)整銷售政策和采購策略 ? 根據(jù)對客戶（現(xiàn)有的和潛在的）需求規(guī)模和采購特征的了解和分析，確定 ABC三類客戶 ? A類客戶：重點客戶 /高潛力客戶 ? B類客戶：業(yè)務較穩(wěn)定 /潛力一般的客戶 ? C類客戶：業(yè)務不穩(wěn)定 /潛力低的客戶 ? 為不同類別的客戶設立不同的數(shù)據(jù)庫，全面掌握客戶的情況，實行業(yè)務情況的跟蹤管理 ? 了解競爭對手的競爭策略 ? 價格策略 ? 供貨條件 ? 服務方式和水平 ? 與客戶的溝通 ? 采購渠道 ? 融資方式 /渠道 ? 客戶結(jié)構 59 提供以客戶為導向的增值服務 可以根據(jù)客戶的不同需要提供各項增值服務： 搜集市場趨勢、新的款式、新的原材料等 信息，及時提供客戶 為客戶降低庫存成本、與客戶一起改善物流供應系統(tǒng) 產(chǎn)品的改進和創(chuàng)新 研發(fā)設計 生產(chǎn)過程的監(jiān)控和品質(zhì)保證 。 風險要小。 商品的利潤率不等，從虧損 32％到盈利 38％不等。 業(yè)務優(yōu)良性： 發(fā)制品、有色金屬、紡織品稍具規(guī)模和實力，有一些國外穩(wěn)定客戶資源。 集團貿(mào)易板塊的資源 集團貿(mào)易板塊的能力 原料 供應 研究 設計 批發(fā) 商 零售 商 消費 者 經(jīng)銷 商 生產(chǎn) 制造 后向一體化的關 鍵成功因素：產(chǎn) 品的研發(fā)和設計 前向一體化的關鍵 成功因素：品牌、 渠道和渠道管理 集團貿(mào)易企業(yè) 目前的位置 商譽： 在行業(yè)內(nèi)和國外客戶中樹立了良好的商譽和形象。 醫(yī)療用品 發(fā)制品 建材 編制品 玩具 禮品 人造花 陶瓷 41 維系外貿(mào)業(yè)務的各項因素正在逐漸的減弱或消失，新的競爭力還沒有建立起來 人才和渠道 資金融通能力 品牌和信譽影響力 ? 多年經(jīng)營，吸納和培養(yǎng)了了一批精通外貿(mào)業(yè)務和市場的人才 ? 由于計劃經(jīng)濟體制下，外貿(mào)作為唯一的對外窗口，積累了一些客戶，并形成了較為穩(wěn)定的銷售渠道 ? 有較好的銀行信用 ? 許多客戶需要資金融通上的服務 ? 在客戶和供應商心目中仍然有“大公司、信用好”的品牌形象 ? 許多用戶之所以與各子公司發(fā)生業(yè)務往來是因為多年經(jīng)營的信譽 ? 對于生產(chǎn)企業(yè)和私營貿(mào)易商，人才的獲得和培養(yǎng)將不成為問題 ? 客戶隨著生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)范化發(fā)展，更愿意與生產(chǎn)企業(yè)直接進行交易，擺脫中間進出口的貿(mào)易環(huán)節(jié) ? 越來越多的客戶擁有銀行信用 ? 資金融通的作用會減輕，必須與其它服務結(jié)合 ? 私營貿(mào)易商的自有資金實力和資金融通能力在加強 ? 沒有豐富內(nèi)涵的品牌將不再具有吸引力 ? 在新的競爭優(yōu)勢建立之前，品牌的影響力在減弱 1 2 3 現(xiàn)在 變化趨勢 42 貿(mào)易板塊總體定位 43 以產(chǎn)品的研發(fā)設計為龍頭，以核心商品實業(yè)化為基礎，整合和利用內(nèi)外部生產(chǎn)資源，建立系統(tǒng)的生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)控體系；非核心商品實行采購制；逐步孕育品牌向國內(nèi)外分銷和推廣的商貿(mào)實體 集團貿(mào)易板塊總體定位 44 集團貿(mào)易板塊的戰(zhàn)略定位將從當前的“簡單貿(mào)易商”向“以產(chǎn)品的研發(fā)設計為龍頭，以核心商品實業(yè)化為基礎，整合和利用內(nèi)外部生產(chǎn)資源，建立系統(tǒng)的生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)控體系；非核心商品實行采購制；逐步孕育品牌向國內(nèi)外分銷和推廣的商貿(mào)實體”轉(zhuǎn)變 現(xiàn)在的集團貿(mào)易 將來的集團貿(mào)易 運輸 融資 貿(mào)易 其他 … 集團貿(mào)易是一個傳統(tǒng)的進出口貿(mào)易商 … 集團貿(mào)易是一個以產(chǎn)品的研發(fā)設計為龍頭，以核心商品實業(yè)化為基礎，整合和利用內(nèi)外部生產(chǎn)資源，建立系統(tǒng)的生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)控體系；非核心商品實行采購制；逐步孕育品牌向國內(nèi)外分銷和推廣的商貿(mào)實體 市場調(diào)研 產(chǎn)品研 發(fā)設計 生產(chǎn)加工 或?qū)ふ? 供應商 生產(chǎn)監(jiān)控 質(zhì)量檢測 物流 / 倉儲 分銷和 市場推廣 客戶 出口文件 辦理 45 分為三個階段，爭取在 15年內(nèi)發(fā)展成為一個以產(chǎn)品的研發(fā)設計為龍頭，以核心商品實業(yè)化為基礎，整合和利用內(nèi)外部生產(chǎn)資源，建立系統(tǒng)的生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)控體系；非核心商品實行采購制；逐步孕育品牌向國內(nèi)外分銷和推廣的商貿(mào)實體 調(diào)整、鞏固貿(mào)易中間商的地位； 從簡單貿(mào)易商向商貿(mào)實體轉(zhuǎn)型 ? 建立強大的國內(nèi)外采購網(wǎng)絡，具有較強的國內(nèi)外采購能力，與大量的分銷商和直接用戶建立長期、穩(wěn)定的合作關系 ? 核心商品的實業(yè)化 ? 建立系統(tǒng)的生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)控體系 ? 通過合并 /聯(lián)盟等形式與國內(nèi)外研發(fā)設計機構合作進行產(chǎn)品的研發(fā)設計 成熟的產(chǎn)品研發(fā)設計，品牌的孕育階段 ?成熟的紡織、工藝產(chǎn)品系列設計，產(chǎn)品設計凸現(xiàn)經(jīng)濟效益 ? 成體系的國內(nèi)外采購網(wǎng)絡，成熟、系統(tǒng)的采購網(wǎng)絡管理 ? 品牌的投入和宣傳 ? 建立國內(nèi)外銷售渠道 ? 通過兼并 /收購等方式滲透到亞洲和一些主要市場 ? 與更多的相關產(chǎn)品流通企業(yè)建立起合并 /聯(lián)盟關系 全球性的品牌和市場推廣 ? 全球市場覆蓋 ? 強大的采購網(wǎng)絡和分銷網(wǎng)絡 ? 大型用戶的