某食品公司項目管理分析過程(文件)
【正文】 八法則等管理工具 所長入門訓練 所長基礎訓練 所長強化訓練 管理研修課程 TWI (Training Within Industry for Supervisor MTP (Management Training Program) 擴大教育訓練 領導機會教育 公司策略方向 精耕等專案 本課程介紹實戰(zhàn)重點方向與方法 13 練習 － 從地點的角度對工作分類： 辦公室？ 市場？ － 從承上啟下的角度對工作分類： 對上？ 對下？ 水平？ 14 ？ 生產(chǎn)力管理 周行程規(guī)劃 市調(diào) /蹲點資料 專業(yè)性重點工作 會議決議及 KPI 市場輔導 /查核 銷售看板 CRC檢核工具 BW銷售日報 15 ■ 當日成交家數(shù) ■ 當日成交量 ■ 累計成交量達成率 ■ 當日未成交原因 ■ 加訪成果 ■ 目標鋪貨點數(shù) ■ 本日新增點數(shù) ■ 累計達成點數(shù) 如何每天用看板分析與追蹤？ 銷售看板 16 查核法 ● 與 CRC對照：數(shù)據(jù)是否屬實 /異常？ ● 與轉(zhuǎn)單表對照：成交量是否屬實 /異常？ ● 成交結(jié)構(gòu)是否合理？ ● 有無兩段式銷售？ 反之 ● 查核助代昨日線路，做 BackCheck ● 進一步與士多批發(fā)商送貨單核對 ●與助代作市場輔導 JoinCall，強化銷售技巧 ●給予改善進度 。 內(nèi)容一 ：拜訪的第一家客戶是否是離經(jīng)銷商最遠的一家？方向是 否是由遠及近？ 內(nèi)容三 ： ? CRC卡資料和實際客戶資料是否一致？ ?新開店是否有檔案？ ?已關(guān)店是否已刪除？ 內(nèi)容四 ：庫存有否當場填寫？訂貨填寫的流程是否是先填寫到 CRC上， 回到經(jīng)銷商處或士多批發(fā)商再轉(zhuǎn)填到轉(zhuǎn)單表上？ 內(nèi)容五 ：助代是否有作正常銷售和全品項銷售？ 25 BW銷售日報 * 邏輯能力 * 分析能力 * 對方向和重點的把握能力 BW報表使用者注意培養(yǎng) 26 BW報表分析方法 BW銷售日報 以 所 為 例 營業(yè)所排名 銷額銷量的落差 品類達成的落差 城片區(qū) /通路別報表 城片區(qū)落差分析 客戶品類達成的落差 客戶別 /業(yè)代別日報 ,直到具體某個品類的差異 ,從而 發(fā)現(xiàn) 具體客戶的差異 ,進而發(fā)現(xiàn)具體業(yè)代的差異 ,到此 ,問題顯現(xiàn)顯現(xiàn)出來 27 市調(diào) /蹲點資料分析方法 我們?nèi)绾稳タ匆环菡{(diào)研報告，有哪些方面？ 1. 終端鋪貨表現(xiàn) 2. 流通速度表現(xiàn) 3. 價格動態(tài)表現(xiàn) 4. 廣宣市場表現(xiàn) 5. SKU數(shù) 6. 通路經(jīng)營表現(xiàn) 市調(diào)分析 28 市調(diào) /蹲點資料分析方法 1. 終端鋪貨表現(xiàn) ① 查看紅牛桶袋鋪貨率 100% ② 查看金牛產(chǎn)品是否達標 ③ 查看重點品項是否達標 ④ 查看新品鋪貨率是否達標 ⑤ 本品與競爭品項的鋪貨率比較 ⑥ 有貨缺貨率的上下月比較是否降低 本期我們做了什么？本品鋪貨落實了嗎？有什么差異？原因何在？我們有如何改善的行動計劃與步驟？如何理解執(zhí)行力在終端鋪貨的意義？ 市調(diào)分析 29 市調(diào) /蹲點資料分析方法 2. 貨流通速度表現(xiàn) 在終端批號遠端 3個月合計批號， 比較某品項回轉(zhuǎn)的快慢 ① 金牛產(chǎn)品關(guān)注 ② 重點產(chǎn)品關(guān)注 ③
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