【正文】 e x t te x t te x t te x t組織結(jié)構(gòu) 職位說明 KPI 能力評(píng)估 績效考評(píng) 業(yè)績表現(xiàn) 潛 力和能力 高 低 好 壞 重點(diǎn) 培養(yǎng) 保 留 人 才 提升業(yè)績 ？ 找出原因 盡 快 清 除 對(duì)員工的綜合評(píng)價(jià) 職級(jí)與薪資結(jié)構(gòu) 確定調(diào)薪 確定調(diào)職 人員培訓(xùn)發(fā)展 為企業(yè)發(fā)展儲(chǔ)備人才 KPI 管理體系 — 人力資源管理 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 42 管理體系 人力資源 為各崗位設(shè)計(jì)清晰的職責(zé)目標(biāo)，確保人力資源的發(fā)展與公司的發(fā)展相配合。 核心能力 是企業(yè)作為一個(gè)整體所擁有的獨(dú)特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個(gè)個(gè)人的能力。應(yīng)努力維持其競爭地位并發(fā)掘出核心業(yè)務(wù)中所有的潛能 第二層面 建立新興業(yè)務(wù)（明星） .第二層面的業(yè)務(wù)帶有快速發(fā)展和創(chuàng)業(yè)性特質(zhì)，表現(xiàn)為追求增加收入和市場份額，需要不斷追加投資以推動(dòng)其發(fā)展，并逐步成為核心業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略咨詢方法論 三層面法 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 33 ?水合天然氣 ?廢舊輪胎煉制超細(xì)粉末 第三層面 第一層面 ?汽油添加劑 ?柴油添加劑 ?污水處理劑 ?燃油節(jié)油劑 第二層面 ?車用燃油行業(yè) ?以石油開采與煉制為指向的污水處理 ?車用燃油行業(yè) ?完善自身產(chǎn)品技術(shù) ?其他能源 ?廢物利用 ?**實(shí)業(yè)的產(chǎn)品范圍十分寬泛，屬于環(huán)保行業(yè)的不同領(lǐng)域 ?由于環(huán)保行業(yè)本身屬于其他行業(yè)的支持行業(yè)，因此它每一個(gè)分支的規(guī)模都不會(huì)太大， **實(shí)業(yè)為了實(shí)現(xiàn)高速增長，只能在多個(gè)領(lǐng)域同時(shí)展開 ?清凈劑 ?納米技術(shù) 最終成果實(shí)例 某公司業(yè)務(wù)組合對(duì)中長期業(yè)績提升的支持 遠(yuǎn)卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 34 Style Structure Staff Systems 員工 指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊(duì)伍作為一個(gè)整體的特性。 。 營銷競爭已經(jīng)延伸到如何為客戶提供高附加值的物流管理 、 甚至介入客戶的供應(yīng)鏈管理過程 231。１月４日，貨代聯(lián)盟首次與中國船東合作，與中遠(yuǎn)集運(yùn)在上海乃至華東地區(qū)的唯一貨運(yùn)代理 上海中遠(yuǎn)國際貨運(yùn)有限公司簽訂了合作協(xié)議，攜手開發(fā)貨運(yùn)市場，以新的“團(tuán)隊(duì)”實(shí)力應(yīng)對(duì)入世后國外物流“兵團(tuán)”紛紛涌入的競爭。 8 遠(yuǎn)卓用于思考企業(yè)問題的系統(tǒng)工具之一（舉例） 企業(yè)戰(zhàn)略 使命和 遠(yuǎn)景目標(biāo) 業(yè)務(wù)成長階梯 產(chǎn)品定位 市場細(xì)分 成本結(jié)構(gòu) 資本運(yùn)作 支撐體系 人力資源 營銷體系 運(yùn)營體系 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)運(yùn)營戰(zhàn)略 信息化建設(shè) 財(cái)務(wù)體系 企業(yè)發(fā)展模式 技術(shù)特點(diǎn) 地理因素 9 在企業(yè)戰(zhàn)略層面，海興要考慮企業(yè)在未來發(fā)展的方向和策略 企業(yè)戰(zhàn)略 支撐體系 業(yè)務(wù)運(yùn)營戰(zhàn)略 “十五”發(fā)展期間， 中海集團(tuán) 將形成航運(yùn)以集裝箱船舶為主力船隊(duì)，相關(guān)產(chǎn)業(yè)以物流業(yè)為核心產(chǎn)業(yè)的兩大支柱產(chǎn)業(yè)體系，建設(shè)成為以航運(yùn)為主業(yè)，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的世界一流航運(yùn)企業(yè)?！? “感覺在管理上碰到很多問題，但覺得千頭萬緒，一時(shí)也找不到很好的解決思路和方法。” ? “公司缺乏核心的競爭能力。 目前公司上海地區(qū)共有約 160人左右，公司下屬南京、寧波、武漢等幾個(gè)分公司，內(nèi)部共有 11個(gè)部門。 機(jī)密 明確戰(zhàn)略定位 、 完善管理體系、構(gòu)建企業(yè)核心競爭力，支持企業(yè)健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展 —— 上海海興國際貨運(yùn)有限公司項(xiàng)目建議書（溝通版） 遠(yuǎn)卓管理顧問將本項(xiàng)目建議書（溝通版）分成 5個(gè)部分 ?對(duì)海興公司情況的了解 ?遠(yuǎn)卓對(duì)雙方開展合作的建議 ?遠(yuǎn)卓對(duì)咨詢的理解 ?遠(yuǎn)卓的咨詢方法和工具的介紹 ?附錄－遠(yuǎn)卓可能參加該項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)成員介紹 2 引言 首先對(duì)上海海興國際貨運(yùn)有限公司（以下稱海興）提供給遠(yuǎn)卓管理顧問有限公司（以下稱遠(yuǎn)卓）咨詢合作的機(jī)會(huì)表示感謝！ 應(yīng)海興市場部張正龍先生的邀請(qǐng)，遠(yuǎn)卓公司資深項(xiàng)目經(jīng)理陳韜先生、陶寬先生和資深顧問王永進(jìn)先生在海興公司就當(dāng)前海興所面臨的問題及提出管理咨詢需求的想法作了初步的溝通， 本次項(xiàng)目建議書（溝通版）就是建立在我們初步了解海興公司的情況、并基于此給出了我們對(duì)項(xiàng)目開展的內(nèi)容和方式上的一些假設(shè)的基礎(chǔ)上而展開的，雖然這些假設(shè)和想法恐難免有片面和偏頗之處，我們希望雙方能基于此展開充分的溝通和探討，為最終確定項(xiàng)目內(nèi)容和咨詢方法打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和建立良好的對(duì)話平臺(tái)。未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。海興公司通過幾年的努力，已形成了以上海為中心，以沿海、沿江各口，岸為基點(diǎn)，輻射全國的國內(nèi)外水、陸航運(yùn)營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！? ? “目前公司內(nèi)部人員設(shè)置、崗位職責(zé)不清晰。” “訪談總結(jié)” 5 海興希望遠(yuǎn)卓能夠提供的幫助以及遠(yuǎn)卓對(duì)問題的理解 “幫助企業(yè)找準(zhǔn)在未來發(fā)展中的正確市場定位” “幫助改善內(nèi)部管理制度，明確崗位職責(zé)，消除前后臺(tái)脫節(jié)所帶來的發(fā)展瓶頸” “幫助建立和完善營銷體系，制定有效的市場營銷策略。 海興未來的發(fā)展的遠(yuǎn)景目標(biāo)是什么？（即我們要成為一家什么樣的公司？） 為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，海興需要哪些核心技能？已經(jīng)具備哪些？如何保持和加強(qiáng)已有的核心技能？對(duì)于暫時(shí)不具備而又是發(fā)展所必需的核心技能如何獲取？ 遠(yuǎn)景目標(biāo)的確定須考慮上級(jí)集團(tuán)戰(zhàn)略的指引導(dǎo)向 為達(dá)到具備這些核心技能，海興現(xiàn)有哪些核心資源？對(duì)暫時(shí)欠缺的核心資源，如何去獲??？ 在獲取核心資源，形成核心技能的過程中，如何有計(jì)劃，按步驟地去實(shí)施？ 分析舉例 注：本次內(nèi)容的展開是基于雙方第一次簡短的溝通和遠(yuǎn)卓經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，是表達(dá)遠(yuǎn)卓分析問題的思路。 對(duì)海興而言的關(guān)鍵要點(diǎn)： 市場定位、客戶細(xì)分 11 在支撐體系層面，海興要考慮如何建立高效、有序的支撐體系 企業(yè)戰(zhàn)略 支撐體系 業(yè)務(wù)運(yùn)營戰(zhàn)略 為保障營銷策略的實(shí)施，海興的營銷體系該如何建立？營銷人員是否具備主動(dòng)營銷的思想？對(duì)市場的變化是否具備敏銳的判斷能力？如欠缺，公司該如何去進(jìn)行開發(fā)和培養(yǎng)？ 人力資源體系如何為實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)？薪酬體系是否合理？考評(píng)體系是否對(duì)我們的員工有激勵(lì)作用？是否建立對(duì)核心員工的職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃來更好地留住和發(fā)展人才？ 運(yùn)營體系該如何提高效率，減少不必要的中間環(huán)節(jié)？流程該如何優(yōu)化？流程過程中的責(zé)、權(quán)該如何明確？流程的優(yōu)化如何和公司正在進(jìn)行的 ERP建設(shè)進(jìn)行有效的接口？ 分析舉例 注：本次內(nèi)容的展開是基于雙方第一次簡短的溝通和遠(yuǎn)卓經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，是表達(dá)遠(yuǎn)卓分析問題的思路。 營銷一體化將從 “ 以運(yùn)力為中心 ” 轉(zhuǎn)為 “ 以客戶為中心 ” ， 要求企業(yè)加大和建立與重要直接客戶溝通和聯(lián)合 231。 ?提供獨(dú)立的外部觀點(diǎn)和普遍的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)使之與客戶的特殊情況相結(jié)合 ?保證以事實(shí)為基礎(chǔ)，以結(jié)果為動(dòng)力的方法 管理咨詢的責(zé)任 咨詢的責(zé)任是： 咨詢的責(zé)任不是 ?將答案告訴企業(yè) ?替代企業(yè)經(jīng)理們來操作業(yè)務(wù)流程 ?要求客戶管理層創(chuàng)造奇跡 ?無視企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)和自身已具備的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，套用經(jīng)典的工具和方法 ?采用理論性的、以研究為動(dòng)力的工作方法 咨詢的責(zé)任不是： 25 客戶選擇遠(yuǎn)卓提供專業(yè)服務(wù)時(shí)主要考慮的因素： 資料來源：遠(yuǎn)卓管理顧問公司內(nèi)部客戶資料庫 統(tǒng)計(jì)客戶： 20家 統(tǒng)計(jì)時(shí)間：至 2023年 4月 90%75%64%69%40%78%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%能提供職業(yè)性的專業(yè)服務(wù) 戰(zhàn)略咨詢能力較強(qiáng) 能提供從戰(zhàn)略到運(yùn)營的整體服務(wù) 有穩(wěn)定的顧問團(tuán)隊(duì) 價(jià)格 有豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) 企業(yè)選擇遠(yuǎn)卓的原因 26 咨詢項(xiàng)目的合同不同與一般的貿(mào)易或工程項(xiàng)目合同，因?yàn)樽稍兘Y(jié)果與工作時(shí)間在咨詢工作開展前是難以準(zhǔn)確預(yù)測的 咨詢項(xiàng)目是怎樣達(dá)成合同的 ? 以信任為前提進(jìn)行合作 ? 項(xiàng)目建議書是達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ) ? 目標(biāo)及任務(wù)應(yīng)清晰，但并非不可以改變 ? 以計(jì)劃進(jìn)行項(xiàng)目控制，而非“黑箱”操作 ? 項(xiàng)目認(rèn)定分分鐘都在進(jìn)行 ,不存在最后的一次性驗(yàn)收 27 遠(yuǎn)卓合同簽訂前期流程 咨詢項(xiàng)目是怎樣達(dá)成合同的 1. 初次接觸 2. 尋找共同感興趣的議題 3. 研討會(huì) /討論會(huì) 4. 達(dá)成項(xiàng)目共識(shí) 5. 合作項(xiàng)目建議書 內(nèi)容： 客戶目前狀況背景理解 客戶急待解決的關(guān)鍵問題 項(xiàng)目開展方法 最終目標(biāo) 具體工作活動(dòng) 時(shí)間 項(xiàng)目小組成員（顧問公司方面、客戶方面） 咨詢公司資歷介紹 專業(yè)服務(wù)收費(fèi)與項(xiàng)目支出 6. 工作范圍調(diào)整與商務(wù)談判 7. 簽訂合同 8. 開始和完成一個(gè)項(xiàng)目 建立客戶／顧問公司聯(lián)合工作小組 展開嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕鉀Q問題活動(dòng) 9. 協(xié)助具體地實(shí)施（依客戶要求） 28 咨詢項(xiàng)目的成功因素 咨詢項(xiàng)目的成功因素 相互信任是成功合作的開始 計(jì)劃與項(xiàng)目管理是咨詢過程的保證 企業(yè)應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé)的提供真實(shí)、準(zhǔn)確、詳盡的企業(yè)數(shù)據(jù) 成立聯(lián)合工作小組，保證雙方知識(shí)的充分共享 聯(lián)合工作小組中的企業(yè)成員也應(yīng)按時(shí)完成計(jì)劃工作任務(wù) 循序漸進(jìn)與階段性的工作認(rèn)定是減少成果認(rèn)知差異的主要方法 在方案制定時(shí)雙方應(yīng)充分討論實(shí)施中可能存在的問題，并最大限度的制定完備的工作計(jì)劃與資源調(diào)配計(jì)劃，是保證實(shí)施的重要步驟 29 咨詢項(xiàng)目的失敗因素 咨詢項(xiàng)目的失敗因素 ? 企業(yè)不提供真實(shí)的數(shù)據(jù) ? 企業(yè)不積極參與，冷眼相看，導(dǎo)致對(duì)最終的方案不熟悉，無法實(shí)施 ? 企業(yè)不尊重年輕顧問，忽略項(xiàng)目組每一個(gè)成員的不同作用 ? 內(nèi)部政治斗爭激烈，嚴(yán)重阻礙方案的制定 ? 角色誤區(qū)，由企業(yè)來協(xié)助顧問公司制定方案 ? 實(shí)施不堅(jiān)決 ? 缺乏執(zhí)行者 ? 迷信顧問，遇到問題方案不及時(shí)調(diào)整 ? 忽視人的因素 ? 計(jì)劃性與資源配置不好 咨詢項(xiàng)目 項(xiàng)目實(shí)施 30 遠(yuǎn)卓管理顧問將本項(xiàng)目建議書（溝通版）分成 5個(gè)部分 ?對(duì)海興公司情況的了解 ?遠(yuǎn)卓對(duì)雙方開展合作的建議 ?遠(yuǎn)卓對(duì)咨詢的理解 ?遠(yuǎn)卓的咨詢方法和工具的介紹 ?附錄－遠(yuǎn)卓可能參加該項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)成員介紹 31 考核與激勵(lì)咨詢 目標(biāo)管理 KPI與崗位職責(zé) 薪酬體系優(yōu)化設(shè)計(jì) 期權(quán)設(shè)計(jì) 戰(zhàn)略目標(biāo)考核（ BSB） 戰(zhàn)略咨詢模塊 SCP行業(yè)趨勢分析和價(jià)值鏈定位