【正文】 e x t te x t te x t te x t組織結(jié)構(gòu) 職位說明 KPI 能力評估 績效考評 業(yè)績表現(xiàn) 潛 力和能力 高 低 好 壞 重點 培養(yǎng) 保 留 人 才 提升業(yè)績 ？ 找出原因 盡 快 清 除 對員工的綜合評價 職級與薪資結(jié)構(gòu) 確定調(diào)薪 確定調(diào)職 人員培訓(xùn)發(fā)展 為企業(yè)發(fā)展儲備人才 KPI 管理體系 — 人力資源管理 遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 42 管理體系 人力資源 為各崗位設(shè)計清晰的職責(zé)目標(biāo)，確保人力資源的發(fā)展與公司的發(fā)展相配合。 核心能力 是企業(yè)作為一個整體所擁有的獨特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個個人的能力。應(yīng)努力維持其競爭地位并發(fā)掘出核心業(yè)務(wù)中所有的潛能 第二層面 建立新興業(yè)務(wù)（明星） .第二層面的業(yè)務(wù)帶有快速發(fā)展和創(chuàng)業(yè)性特質(zhì)，表現(xiàn)為追求增加收入和市場份額，需要不斷追加投資以推動其發(fā)展，并逐步成為核心業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略咨詢方法論 三層面法 遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 33 ?水合天然氣 ?廢舊輪胎煉制超細粉末 第三層面 第一層面 ?汽油添加劑 ?柴油添加劑 ?污水處理劑 ?燃油節(jié)油劑 第二層面 ?車用燃油行業(yè) ?以石油開采與煉制為指向的污水處理 ?車用燃油行業(yè) ?完善自身產(chǎn)品技術(shù) ?其他能源 ?廢物利用 ?**實業(yè)的產(chǎn)品范圍十分寬泛，屬于環(huán)保行業(yè)的不同領(lǐng)域 ?由于環(huán)保行業(yè)本身屬于其他行業(yè)的支持行業(yè)，因此它每一個分支的規(guī)模都不會太大， **實業(yè)為了實現(xiàn)高速增長，只能在多個領(lǐng)域同時展開 ?清凈劑 ?納米技術(shù) 最終成果實例 某公司業(yè)務(wù)組合對中長期業(yè)績提升的支持 遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 34 Style Structure Staff Systems 員工 指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊伍作為一個整體的特性。 。 營銷競爭已經(jīng)延伸到如何為客戶提供高附加值的物流管理 、 甚至介入客戶的供應(yīng)鏈管理過程 231。１月４日，貨代聯(lián)盟首次與中國船東合作，與中遠集運在上海乃至華東地區(qū)的唯一貨運代理 上海中遠國際貨運有限公司簽訂了合作協(xié)議，攜手開發(fā)貨運市場，以新的“團隊”實力應(yīng)對入世后國外物流“兵團”紛紛涌入的競爭。 8 遠卓用于思考企業(yè)問題的系統(tǒng)工具之一（舉例） 企業(yè)戰(zhàn)略 使命和 遠景目標(biāo) 業(yè)務(wù)成長階梯 產(chǎn)品定位 市場細分 成本結(jié)構(gòu) 資本運作 支撐體系 人力資源 營銷體系 運營體系 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)運營戰(zhàn)略 信息化建設(shè) 財務(wù)體系 企業(yè)發(fā)展模式 技術(shù)特點 地理因素 9 在企業(yè)戰(zhàn)略層面，海興要考慮企業(yè)在未來發(fā)展的方向和策略 企業(yè)戰(zhàn)略 支撐體系 業(yè)務(wù)運營戰(zhàn)略 “十五”發(fā)展期間， 中海集團 將形成航運以集裝箱船舶為主力船隊，相關(guān)產(chǎn)業(yè)以物流業(yè)為核心產(chǎn)業(yè)的兩大支柱產(chǎn)業(yè)體系，建設(shè)成為以航運為主業(yè)，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的世界一流航運企業(yè)?！? “感覺在管理上碰到很多問題，但覺得千頭萬緒，一時也找不到很好的解決思路和方法?！? ? “公司缺乏核心的競爭能力。 目前公司上海地區(qū)共有約 160人左右，公司下屬南京、寧波、武漢等幾個分公司，內(nèi)部共有 11個部門。 機密 明確戰(zhàn)略定位 、 完善管理體系、構(gòu)建企業(yè)核心競爭力，支持企業(yè)健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展 —— 上海海興國際貨運有限公司項目建議書（溝通版） 遠卓管理顧問將本項目建議書（溝通版）分成 5個部分 ?對海興公司情況的了解 ?遠卓對雙方開展合作的建議 ?遠卓對咨詢的理解 ?遠卓的咨詢方法和工具的介紹 ?附錄－遠卓可能參加該項目的團隊成員介紹 2 引言 首先對上海海興國際貨運有限公司（以下稱海興）提供給遠卓管理顧問有限公司（以下稱遠卓）咨詢合作的機會表示感謝！ 應(yīng)海興市場部張正龍先生的邀請，遠卓公司資深項目經(jīng)理陳韜先生、陶寬先生和資深顧問王永進先生在海興公司就當(dāng)前海興所面臨的問題及提出管理咨詢需求的想法作了初步的溝通， 本次項目建議書（溝通版）就是建立在我們初步了解海興公司的情況、并基于此給出了我們對項目開展的內(nèi)容和方式上的一些假設(shè)的基礎(chǔ)上而展開的，雖然這些假設(shè)和想法恐難免有片面和偏頗之處，我們希望雙方能基于此展開充分的溝通和探討，為最終確定項目內(nèi)容和咨詢方法打下堅實的基礎(chǔ)和建立良好的對話平臺。未經(jīng)遠卓管理顧問書面許可，其他機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。海興公司通過幾年的努力，已形成了以上海為中心，以沿海、沿江各口，岸為基點，輻射全國的國內(nèi)外水、陸航運營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！? ? “目前公司內(nèi)部人員設(shè)置、崗位職責(zé)不清晰。” “訪談總結(jié)” 5 海興希望遠卓能夠提供的幫助以及遠卓對問題的理解 “幫助企業(yè)找準(zhǔn)在未來發(fā)展中的正確市場定位” “幫助改善內(nèi)部管理制度，明確崗位職責(zé)，消除前后臺脫節(jié)所帶來的發(fā)展瓶頸” “幫助建立和完善營銷體系，制定有效的市場營銷策略。 海興未來的發(fā)展的遠景目標(biāo)是什么？（即我們要成為一家什么樣的公司？） 為實現(xiàn)這一目標(biāo)，海興需要哪些核心技能？已經(jīng)具備哪些？如何保持和加強已有的核心技能？對于暫時不具備而又是發(fā)展所必需的核心技能如何獲??？ 遠景目標(biāo)的確定須考慮上級集團戰(zhàn)略的指引導(dǎo)向 為達到具備這些核心技能，海興現(xiàn)有哪些核心資源？對暫時欠缺的核心資源，如何去獲??？ 在獲取核心資源，形成核心技能的過程中，如何有計劃，按步驟地去實施？ 分析舉例 注：本次內(nèi)容的展開是基于雙方第一次簡短的溝通和遠卓經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，是表達遠卓分析問題的思路。 對海興而言的關(guān)鍵要點： 市場定位、客戶細分 11 在支撐體系層面，海興要考慮如何建立高效、有序的支撐體系 企業(yè)戰(zhàn)略 支撐體系 業(yè)務(wù)運營戰(zhàn)略 為保障營銷策略的實施，海興的營銷體系該如何建立？營銷人員是否具備主動營銷的思想？對市場的變化是否具備敏銳的判斷能力？如欠缺，公司該如何去進行開發(fā)和培養(yǎng)？ 人力資源體系如何為實現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)？薪酬體系是否合理？考評體系是否對我們的員工有激勵作用？是否建立對核心員工的職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃來更好地留住和發(fā)展人才？ 運營體系該如何提高效率，減少不必要的中間環(huán)節(jié)？流程該如何優(yōu)化？流程過程中的責(zé)、權(quán)該如何明確？流程的優(yōu)化如何和公司正在進行的 ERP建設(shè)進行有效的接口？ 分析舉例 注：本次內(nèi)容的展開是基于雙方第一次簡短的溝通和遠卓經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，是表達遠卓分析問題的思路。 營銷一體化將從 “ 以運力為中心 ” 轉(zhuǎn)為 “ 以客戶為中心 ” ， 要求企業(yè)加大和建立與重要直接客戶溝通和聯(lián)合 231。 ?提供獨立的外部觀點和普遍的經(jīng)驗，同時使之與客戶的特殊情況相結(jié)合 ?保證以事實為基礎(chǔ)，以結(jié)果為動力的方法 管理咨詢的責(zé)任 咨詢的責(zé)任是： 咨詢的責(zé)任不是 ?將答案告訴企業(yè) ?替代企業(yè)經(jīng)理們來操作業(yè)務(wù)流程 ?要求客戶管理層創(chuàng)造奇跡 ?無視企業(yè)行業(yè)特點和自身已具備的專業(yè)知識和經(jīng)驗，套用經(jīng)典的工具和方法 ?采用理論性的、以研究為動力的工作方法 咨詢的責(zé)任不是： 25 客戶選擇遠卓提供專業(yè)服務(wù)時主要考慮的因素： 資料來源：遠卓管理顧問公司內(nèi)部客戶資料庫 統(tǒng)計客戶： 20家 統(tǒng)計時間：至 2023年 4月 90%75%64%69%40%78%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%能提供職業(yè)性的專業(yè)服務(wù) 戰(zhàn)略咨詢能力較強 能提供從戰(zhàn)略到運營的整體服務(wù) 有穩(wěn)定的顧問團隊 價格 有豐富的項目經(jīng)驗 企業(yè)選擇遠卓的原因 26 咨詢項目的合同不同與一般的貿(mào)易或工程項目合同，因為咨詢結(jié)果與工作時間在咨詢工作開展前是難以準(zhǔn)確預(yù)測的 咨詢項目是怎樣達成合同的 ? 以信任為前提進行合作 ? 項目建議書是達成共識的基礎(chǔ) ? 目標(biāo)及任務(wù)應(yīng)清晰，但并非不可以改變 ? 以計劃進行項目控制，而非“黑箱”操作 ? 項目認定分分鐘都在進行 ,不存在最后的一次性驗收 27 遠卓合同簽訂前期流程 咨詢項目是怎樣達成合同的 1. 初次接觸 2. 尋找共同感興趣的議題 3. 研討會 /討論會 4. 達成項目共識 5. 合作項目建議書 內(nèi)容： 客戶目前狀況背景理解 客戶急待解決的關(guān)鍵問題 項目開展方法 最終目標(biāo) 具體工作活動 時間 項目小組成員（顧問公司方面、客戶方面） 咨詢公司資歷介紹 專業(yè)服務(wù)收費與項目支出 6. 工作范圍調(diào)整與商務(wù)談判 7. 簽訂合同 8. 開始和完成一個項目 建立客戶／顧問公司聯(lián)合工作小組 展開嚴(yán)謹?shù)慕鉀Q問題活動 9. 協(xié)助具體地實施（依客戶要求） 28 咨詢項目的成功因素 咨詢項目的成功因素 相互信任是成功合作的開始 計劃與項目管理是咨詢過程的保證 企業(yè)應(yīng)認真負責(zé)的提供真實、準(zhǔn)確、詳盡的企業(yè)數(shù)據(jù) 成立聯(lián)合工作小組，保證雙方知識的充分共享 聯(lián)合工作小組中的企業(yè)成員也應(yīng)按時完成計劃工作任務(wù) 循序漸進與階段性的工作認定是減少成果認知差異的主要方法 在方案制定時雙方應(yīng)充分討論實施中可能存在的問題，并最大限度的制定完備的工作計劃與資源調(diào)配計劃，是保證實施的重要步驟 29 咨詢項目的失敗因素 咨詢項目的失敗因素 ? 企業(yè)不提供真實的數(shù)據(jù) ? 企業(yè)不積極參與，冷眼相看，導(dǎo)致對最終的方案不熟悉，無法實施 ? 企業(yè)不尊重年輕顧問，忽略項目組每一個成員的不同作用 ? 內(nèi)部政治斗爭激烈，嚴(yán)重阻礙方案的制定 ? 角色誤區(qū)，由企業(yè)來協(xié)助顧問公司制定方案 ? 實施不堅決 ? 缺乏執(zhí)行者 ? 迷信顧問，遇到問題方案不及時調(diào)整 ? 忽視人的因素 ? 計劃性與資源配置不好 咨詢項目 項目實施 30 遠卓管理顧問將本項目建議書（溝通版）分成 5個部分 ?對海興公司情況的了解 ?遠卓對雙方開展合作的建議 ?遠卓對咨詢的理解 ?遠卓的咨詢方法和工具的介紹 ?附錄－遠卓可能參加該項目的團隊成員介紹 31 考核與激勵咨詢 目標(biāo)管理 KPI與崗位職責(zé) 薪酬體系優(yōu)化設(shè)計 期權(quán)設(shè)計 戰(zhàn)略目標(biāo)考核（ BSB） 戰(zhàn)略咨詢模塊 SCP行業(yè)趨勢分析和價值鏈定位