【正文】 風(fēng)尚 客戶臵業(yè)傾向 —— 自然休閑與城市化的便捷配套兼顧 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 58 本項(xiàng)目物業(yè)組合原則：在市場(chǎng)、利潤(rùn)、指標(biāo)限制等綜合考慮下，尋找產(chǎn)品創(chuàng)新、快速回現(xiàn)、降低風(fēng)險(xiǎn) ?項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo) ?容積率：東地塊 ，西 地塊 ?限高：東 地塊 30米，西 地塊 55米 ?市場(chǎng)產(chǎn)品現(xiàn)狀 ?主流產(chǎn)品為聯(lián)排、多層、小高層，少量花園洋房和電梯洋房。 ?接受以提高舒適度為目的的產(chǎn)品創(chuàng)新，愿意為創(chuàng)新溢價(jià)買單 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?戶型面積為 220— 240m2之間的占據(jù)去化量的 62%，240— 280m2之間的占據(jù)去化量的 38%； ?所以城西聯(lián)排去化主力戶型在 220— 240m2之間，以小面積聯(lián)排為主。 項(xiàng)目項(xiàng)目 去化時(shí)間 去化量 去化速度 主力面積 新明半島 501套 55套 /月 145165m2 翡翠城三期 62套 11套 /月 150160m2 岸上藍(lán)山 92套 5套 /月 120m2 庭院深深 209套 37套 /月 140m2 表 . 閑林典型樓盤小高層產(chǎn)品去化量 35%65%1 2 0 1 4 0 m 2 1 4 0 1 6 5 m 2圖 . 城西典型樓盤各種戶型面積 小高層去化百分比 市場(chǎng)去化速度 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目項(xiàng)目 去化時(shí)間 去化量 去化速度 主力面積 西溪名園 （花園洋房） 143套 6套 /月 160210m2 岸上藍(lán)山 159套 9套 /月 120140m2 竹海水韻 （普通多層） 103套 17套 /月 130165m2 金都雅苑 （花園洋房） 11套 11套 /月 200m2 竹海水韻 (電梯洋房 ) 2套 /月 170m2 爵士風(fēng)情 92套 15套 /月 86119m2 表 . 閑林典型樓盤多層產(chǎn)品去化量 18%41%10%31%8 0 1 2 0 m 2 1 2 0 1 4 0 m 2 1 4 0 1 6 0 m 2 1 6 0 2 1 0 m 2圖 . 城西典型樓盤各種戶型面積 多層去化百分比 市場(chǎng)去化速度 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 市場(chǎng)去化速度 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?南面：緊鄰著翡翠城，兩者以 25米寬水系為界限。 66 本項(xiàng)目將從以下五方面進(jìn)行物業(yè)組合建議分析 物業(yè)價(jià)值分析 地塊價(jià)值分析 市場(chǎng)去化速度 1 2 3 經(jīng)濟(jì)測(cè)算 4 產(chǎn)品細(xì)化 5 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 70 通過(guò)分析片區(qū)內(nèi)小高層和排屋價(jià)格增長(zhǎng)幅度，預(yù)測(cè)本項(xiàng)目排屋未來(lái)價(jià)格年增長(zhǎng)幅度為 %，小高層為 % 樓盤名稱 2023年年末價(jià)格 2023年 10月價(jià)格 單個(gè)樓盤增長(zhǎng)幅度 平均漲幅 新明半島 5600（裝修 800） 6100（裝修 800） % 翡翠城 6500 7800（裝修 800） 閑林山水 5300 5500 爵士風(fēng)情 5000 5300 岸上藍(lán)山 4400 4800 表 1. 閑林片區(qū)小高層價(jià)格增長(zhǎng)幅度 樓盤名稱 2023年年末價(jià)格 2023年 10月價(jià)格 單個(gè)樓盤增長(zhǎng)幅度 平均漲幅 西溪風(fēng)情 10000 12023 20 8. 8% 西溪名園 14000 16000 15 金都雅苑 9000 9200 西溪山莊 7000 7300 竹海水韻 9000 9200 表 1. 閑林片區(qū)排屋價(jià)格增長(zhǎng)幅度 ?運(yùn)用單個(gè)樓盤 05年末的價(jià)格與 06年價(jià)格相比較，得到單個(gè)樓盤價(jià)格漲幅； ?再計(jì)算單個(gè)樓盤漲幅平均值，得到片區(qū)樓盤漲幅均值； ?以這個(gè)均值作為本項(xiàng)目樓盤未來(lái)價(jià)格年增長(zhǎng)幅度。 樓盤名 價(jià)格 資源相對(duì)優(yōu)勢(shì)溢價(jià) 資源優(yōu)勢(shì) 資源優(yōu)勢(shì)程度 西溪名園 16000 9600 濕地核心區(qū)域 9600/9600=100% 西溪風(fēng)情 12023 5600 外圍保護(hù)區(qū) 5600/9600=58% 金都雅苑 9200 2800 景區(qū)控制帶 2800/9600=30% 本項(xiàng)目 3800 景區(qū)控制帶 40% 本項(xiàng)目排屋 P=（溢價(jià) +均價(jià)） *（ 1+年增長(zhǎng)率） =（ 3800+6400） *（ 1+） =11000 表 1. 杭州其他片區(qū)排屋價(jià)格 表 2. 閑林片區(qū)濕地資源優(yōu)勢(shì)溢價(jià)表 排屋價(jià)格確定 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 73 本項(xiàng)目成本確定 費(fèi)用項(xiàng)目 單價(jià) 數(shù)量（ m2） 總價(jià) 備注 915 202310 19500萬(wàn) 150 202310 3000萬(wàn) 聯(lián)排 1512；小高層 1512；疊拼 1262。 (1+2+3) 3% 5. 其他費(fèi)用 3 5％ (1+2+3+4+5) 65% %* (1+2+3+4+5+6) 2% 3 3％ 銷售收入 3％ 銷售收入 ％ 項(xiàng)目成本確定 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 75 不同物業(yè)對(duì)項(xiàng)目利潤(rùn)價(jià)值貢獻(xiàn)排序 —— 基于產(chǎn)出投入比 土地成本 建安工程費(fèi) 市政配套及人防費(fèi) 室外工程費(fèi) 銷售費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 不可預(yù)見費(fèi)用 其他費(fèi)用等 產(chǎn)品 容積率 總成本 (萬(wàn)元） 售價(jià) (元 /平） 凈利潤(rùn)（萬(wàn)元） 投入產(chǎn)出比 聯(lián)排 60788 11000 57297 % 寬景 65829 7800 55193 % 小高層 94948 6000 58598 % 聯(lián)排 寬景 小高層 假設(shè)： 1. 聯(lián)排別墅為一般別墅，帶半地下室，外墻涂料+石材；寬景為較好內(nèi)裝修、氟碳噴漆鋁合金門窗，外立面面磚、較好水電；小高層設(shè)一層地下車庫(kù)，鉆孔灌注樁，現(xiàn)澆鋼筋砼短肢、剪力墻結(jié)構(gòu)、單位空調(diào)、公共部位較好內(nèi)裝修、氟碳噴涂鋁合金門窗、合資電梯。 78 通過(guò)構(gòu)建模型，計(jì)算不同容積率下最優(yōu)物業(yè)類型配比 地價(jià) Q元；占地面積 300畝，容積率 R ≤ ，聯(lián)排 A、寬景 B和小高層 C占地比例為 a, b和 c。 劣勢(shì)： 1. 小高層去化時(shí)間稍長(zhǎng)。 2. 實(shí)現(xiàn) 100％銷售 3. 公建面積為建筑面積的 5% 經(jīng)濟(jì)測(cè)算方法 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 76 本項(xiàng)目將從以下五方面進(jìn)行物業(yè)組合建議分析 物業(yè)價(jià)值分析 地塊價(jià)值分析 市場(chǎng)去化速度 1 2 3 經(jīng)濟(jì)測(cè)算 4 產(chǎn)品細(xì)化 5 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 2. 根據(jù)世聯(lián)經(jīng)驗(yàn)和萬(wàn)科的具體數(shù)據(jù)，確定聯(lián)排、寬景容積率分別為、 ， 小高層則在測(cè)算時(shí)依據(jù)具體情況分別選擇為 。 建筑安裝費(fèi)用分為建安成本、政府規(guī)費(fèi)和區(qū)內(nèi)基礎(chǔ)配套。 、寬景和小高層的價(jià)格梯度、銷售去化率，三者之間應(yīng)有合理的價(jià)格梯度。 71 通過(guò)與西溪名園以及西溪風(fēng)情的交通以及資源環(huán)境的比較，確定本項(xiàng)目排屋的價(jià)格為 11000元 /m2 樓盤名稱 價(jià)格 樓盤名稱 價(jià)格 銀湖 云溪香山 6180 湘湖 三水一生 6100 銀湖 清源山林湖 5500 良渚 竹徑茶語(yǔ) 6500 銀湖 五月香山 5600 良渚 保元澤第 7500 湘湖 蘇黎士小鎮(zhèn) 7500 均價(jià) 6400 價(jià)格的均價(jià)作為一個(gè)基準(zhǔn)價(jià)格；均價(jià) 6400。 68 片區(qū)內(nèi)各物業(yè)類型市場(chǎng)價(jià)格參照 樓 盤 市場(chǎng)價(jià)格 聯(lián)排 花園洋房 電梯洋房 多層 小高層 西溪山莊 7800 —— —— —— —— 西溪風(fēng)情 12023 —— —— —— —— 金都雅苑 9300 6300 —— —— 4200 竹海水韻 9200 —— 6200 5100 未推出 瑞城 6700 —— —— —— 未推出 白云深處 850011600 —— —— —— —— 新明半島 未推出 —— —— —— 6100 （精裝修） 翡翠城 —— —— —— 6500 7800 （精裝修） 閑林山水 —— —— —— —— 5500 岸上藍(lán)山 —— —— —— —— 4800 庭院深深 —— —— —— —— 3800 爵士風(fēng)情 —— —— —— 5300 —— 市場(chǎng)價(jià)格參照 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?北面：毗鄰規(guī)劃中五常濕地，未來(lái)的農(nóng)業(yè)生態(tài)觀光區(qū)。 65 排屋、多層和小高層為主；占地 1400畝；容積率 純排屋社區(qū)；占地 420畝；容積率 。 ?其中寬景屬于市場(chǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品，相應(yīng)市場(chǎng)去化有小幅上升空間。 ?城西多層面積在 120m2以下的占據(jù)整體去化量的 18%； 120140m2之間的占據(jù) 41%； 140160m2之間的占據(jù) 10%； 160210m2之間的占據(jù) 31%； ?面積區(qū)間在 120140m2的去化量最大，屬于主力戶型面積。 61 城西小高層的月均去化速度呈現(xiàn)兩極分化，銷售速度快的月均 30套以上，慢的 10套以下，總體平均去化為35套 /月，主力面積為 145165m2 ?城西小高層的月均去化速度呈現(xiàn)兩極分化，銷售好的月均30套以上，差的 10套以下；其中新明半島銷售情況最好，達(dá)到月均銷售 55套； ?總體平均去化速度為 35套 /月。 60 城西聯(lián)排月均去化速度約為 12套，主力面積在 220240m2之間 ?聯(lián)排別墅的平均去化速度為12套 /月。 ?創(chuàng)新產(chǎn)品類型比較少見。 56 整體定位分解 □ 強(qiáng)調(diào)新的游戲規(guī)則：強(qiáng)勢(shì)定義區(qū)域價(jià)值 □ 強(qiáng)調(diào)片區(qū)的主流價(jià)值：搶占主流客戶 □ 強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：打造全新生活方式 形象定位 產(chǎn)品定位 客戶定位 —— 都市休閑主義 —— 都市休閑的、國(guó)際人文的、溪岸風(fēng) 情的 —— 中短期主動(dòng)郊區(qū)化為主流 中長(zhǎng)期被動(dòng)郊區(qū)化為主流 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 近 郊區(qū)域大盤要弱化客戶的功能訴求，建立自身的評(píng)價(jià)體系和價(jià)值標(biāo)桿。 53 近 郊區(qū)域大盤開發(fā)必須定義區(qū)域價(jià)值 區(qū)域價(jià)值定義 轉(zhuǎn)化區(qū)域邊緣化 創(chuàng)造持續(xù)賣點(diǎn) ? 近 郊區(qū)域項(xiàng)目的開發(fā)，面對(duì)的是區(qū)域間的競(jìng)爭(zhēng)和本區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目間的競(jìng)爭(zhēng)。 48 本項(xiàng)目客戶價(jià)值取向 2引領(lǐng)“新居住模式” ?都市休閑生活 ?貼近溪岸的生活 ?獨(dú)立的空間 ?人文的生活 有風(fēng)情的社區(qū) Townhouse 院落空間和地下室的營(yíng)造 主題會(huì)所 對(duì)項(xiàng)目要求 指引物業(yè)配套 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 46 時(shí)尚、理性、有責(zé)任感的中產(chǎn)階層和本項(xiàng)目感受風(fēng)情、體驗(yàn)休閑、引領(lǐng)新居住模式對(duì)標(biāo)分析 第一篇：社區(qū)化姿態(tài) ?中產(chǎn)階層買多大的房子 ?中產(chǎn)之家需要幾個(gè)房間 ?客廳 ?臥室 ?衛(wèi)浴間 ?景觀 ?中產(chǎn)們需要什么樣的社區(qū) ?經(jīng)濟(jì)型聯(lián)排別墅 ?在原有基礎(chǔ)上有書房等功能房 ?中產(chǎn)身份的名片的下沉式客廳 ?直接接近自然的大露臺(tái) ?開放式，接近自然的衛(wèi)浴 ?中產(chǎn)居住菜單上的甜品 戶戶有景 ?風(fēng)情、人文、休閑的健康社區(qū) 第二篇：符號(hào)化姿勢(shì) ?時(shí)尚符號(hào) ?中產(chǎn)之家的識(shí)別 ?符號(hào)風(fēng)格的追逐 ?有情又有調(diào)情感設(shè)計(jì)空間 ?風(fēng)情家園的時(shí)尚元素 ?社區(qū)外 DIS道路識(shí)別系統(tǒng) ?異域時(shí)尚的建筑風(fēng)格 ?社區(qū)空間、組團(tuán)空間和內(nèi)庭院的設(shè)計(jì) ?本產(chǎn)品旨在找到精神價(jià)值取向極為和諧的社區(qū)群體，使小區(qū)在入住前就散發(fā)出一種打動(dòng)人心的感召力 ?對(duì)于擁有不同的社會(huì)背景，不同的職業(yè)、年齡，但他們有著相同的價(jià)值取向、審美趣味，彼此之間有某種對(duì)居所的共識(shí) ?把他們對(duì)于居所的共識(shí)通過(guò)產(chǎn)品、景觀以及配套設(shè)施展現(xiàn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 42 通過(guò)對(duì)不同階層消費(fèi)者臵業(yè)對(duì)比分析，得到中產(chǎn)階層臵業(yè)特點(diǎn)為 理性 ，實(shí)物與精神層面兼而有之 還沒(méi)有買房，每月用高租金在繁華地段租房 中產(chǎn)具備二次臵業(yè)的能力，希望房屋升值，同時(shí)物有所值，在實(shí)物消費(fèi)的基礎(chǔ)上有精神層面的享受 財(cái)富階層更會(huì)考慮實(shí)物高檔消費(fèi)，更多的是對(duì)稀缺資源的占有，對(duì)身份的詮釋，注重資產(chǎn)儲(chǔ)值問(wèn)題 感性 理性 炫耀 小資 中產(chǎn) 財(cái)富 客戶描述 年齡： 2528歲 處于事業(yè)初期 年齡： 2740 處于事業(yè)發(fā)展期 年齡： 40歲以上 處于事業(yè)穩(wěn)定期 定性描述 臵業(yè)取向 小資 中產(chǎn) 財(cái)富階層 根據(jù)家庭收入水平進(jìn)行劃分： ?小資：家庭月收