【正文】 批發(fā)量”。 向上游的制造商提供融資上的信譽(yù)，使上游拓寬了資本金的來(lái)源，逐步依賴綜合商社的融資渠道。 金域醫(yī)學(xué)科技公司的價(jià)值鏈 患者 生病 醫(yī)生問(wèn)診、體查、開(kāi)檢查單 送檢 反饋 檢驗(yàn)（影象） 診斷、治療方案 企業(yè)戰(zhàn)略 ?基于企業(yè)能力：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?基于客戶價(jià)值： STP戰(zhàn)略 ?基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 STP 戰(zhàn)略 ?S Segmenting ：細(xì)分市場(chǎng) ?T Targeting ：選擇目標(biāo)市場(chǎng) ?P Positioning ：定位 企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)，將準(zhǔn)備進(jìn)入的產(chǎn)品與服務(wù)的整體大市場(chǎng)劃分成若干個(gè)小市場(chǎng)的過(guò)程。 有利于企業(yè)的專業(yè)化。同年，西南航空公司榮膺美國(guó)交通部有史以來(lái)第一次頒發(fā)的“三冠獎(jiǎng)”，即最佳準(zhǔn)時(shí)服務(wù)獎(jiǎng)、最佳行包管理獎(jiǎng)和最佳顧客服務(wù)獎(jiǎng)。 客戶的五個(gè)主要需求：價(jià)位低、散熱好、供貨及時(shí)、個(gè)性配置、增值服務(wù)。 浪潮網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器的競(jìng)爭(zhēng)策略 做網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器“游戲規(guī)則”的制定者。 行動(dòng)的可能性： 所細(xì)分的市場(chǎng)必須輪廓清晰 公司的目標(biāo)和資源 細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià) 確定目標(biāo)市場(chǎng) 企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的資源優(yōu)勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，選擇一個(gè)或多個(gè)子市場(chǎng)，作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。 ?優(yōu)越性 ：該差異化明顯優(yōu)于通過(guò)其他途徑而獲得相同的利益。 ?盈利性 ：公司將通過(guò)該差異化獲得利潤(rùn)。 企業(yè)戰(zhàn)略 ?基于企業(yè)能力：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?基于客戶價(jià)值： STP戰(zhàn)略 ?基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略管理的過(guò)程 外部環(huán)境分析 內(nèi)部條件分析 企業(yè)使命 戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略方案 戰(zhàn)略方案評(píng)估選擇 職能層戰(zhàn)略策略 戰(zhàn)略的實(shí)施和控制 資源能力組織文化 顧客、競(jìng)爭(zhēng)、宏、微觀信息 外部環(huán)境分析 目的：確認(rèn)企業(yè)的機(jī)會(huì)和威脅 企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)定位 對(duì)象： 宏觀環(huán)境分析 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 環(huán)境分析（ SWOT分析） 內(nèi)部 外部 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 宏觀環(huán)境分析 (PEST) 企業(yè) 政治、法律 法律政府法規(guī) 技術(shù)環(huán)境 技術(shù)變革速度產(chǎn)品生命周期新技術(shù)構(gòu)想 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、貨幣與財(cái)務(wù)政策、利率、匯率、消費(fèi)、投資、就業(yè)等 社會(huì)環(huán)境 人口、地理分布、教育、職業(yè)、商業(yè)觀念、生活方式、社會(huì)價(jià)值、自然資源、生態(tài)保護(hù) 宏觀環(huán)境分析的目的 ?企業(yè)的決策與全球經(jīng)濟(jì)一體化、信息化一致 ?企業(yè)的決策與國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)等政策一致 ?企業(yè)的決策與本行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)一致 ?企業(yè)的決策與本企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)一致 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析 我們把生產(chǎn)并出賣(mài)同一種產(chǎn)品的企業(yè)稱為一個(gè)行業(yè)或一個(gè)市場(chǎng)，不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)或壟斷的程度不同。 ?收獲：增加戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位短期現(xiàn)金收入，而不考慮長(zhǎng)期影響。 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的生命周期 問(wèn)題類 明星類 金牛類 瘦狗類 業(yè)務(wù)單位的選擇過(guò)程中可能犯的錯(cuò)誤 ?要求所有的業(yè)務(wù)單位都要達(dá)到同樣的增長(zhǎng)率或回報(bào)率。 ?保留太多的問(wèn)題類業(yè)務(wù)并逐項(xiàng)投資。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也。 故用間有五：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。此兵之要，三軍之所恃而動(dòng)也。 1向?qū)κ值墓?yīng)商了解它的產(chǎn)量 1與對(duì)手的主要顧客交談套取情報(bào) 1收買(mǎi)對(duì)手以前的雇員 1通過(guò)咨詢?nèi)藛T參觀對(duì)手的工廠 1收買(mǎi)對(duì)手的職工 因間 因間者 ,因其鄉(xiāng)人而用之 . 內(nèi)間 內(nèi)間者 ,因其官人而用之 . 反間 反間者 ,因其敵間而用之 死間 死間者 ,為誑事于外 ,令吾間知之 ,而傳于敵間也 生間 生間者 ,反報(bào)也 7種可以收買(mǎi)的人 有賢而失職者 有過(guò)失而被刑者 有寵嬖而貪財(cái)者 有屈在下位者 有不得任使者 有譽(yù)因敗喪以求展己之才能者 有翻覆變?cè)p常持兩端之心者 選自《十一家注孫子 杜牧》 戰(zhàn)略選擇 集中 差異化 成本領(lǐng)先 細(xì)分市場(chǎng) 全產(chǎn)業(yè)范圍 被顧客察覺(jué)的獨(dú)特性 低成本優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定 目標(biāo)描繪出企業(yè)的發(fā)展方向，戰(zhàn)略則說(shuō)明如何達(dá)到目標(biāo)。企業(yè)可以在服務(wù)、質(zhì)量、款式、技術(shù)等方面成為領(lǐng)先者，以培養(yǎng)在某些效益范圍內(nèi)產(chǎn)生差別化經(jīng)營(yíng)利益的優(yōu)勢(shì)。 采用差異化戰(zhàn)略的企業(yè)由于產(chǎn)品的特色，顧客對(duì)該產(chǎn)品具有很好的忠誠(chéng)度，從而形成產(chǎn)品獨(dú)特性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 由于企業(yè)在一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)施成本領(lǐng)先或差異化戰(zhàn)略，因此兩種戰(zhàn)略抵御產(chǎn)業(yè)“五匹狼”的優(yōu)勢(shì)都能體現(xiàn)出來(lái)。 美國(guó)鋼鐵大王卡內(nèi)基 價(jià)格 低 高 高 顧客認(rèn)可的價(jià)值 低質(zhì)低價(jià) （集中成本領(lǐng)先） 1 2 3 4 5 6 7 8 失敗戰(zhàn)略 高質(zhì)高價(jià)（集中差異化） 中質(zhì)低價(jià)（成本領(lǐng)先） 混合 高值中價(jià)（差異化） 企業(yè)基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的 —— “戰(zhàn)略鐘”分析 企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造顧客！ 謝謝大家！ 您的朋友：張利 電 話： 01080796787 手 機(jī)： 13911280487 EMAIL: 演講完畢，謝謝觀看！ 。 采用集中戰(zhàn)略的條件：購(gòu)買(mǎi)者需求上存在差異、沒(méi)有強(qiáng)大的對(duì)手窺視這一戰(zhàn)略、企業(yè)沒(méi)有實(shí)力關(guān)注廣泛的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)有足夠的吸引力。 采用差異化的條件：強(qiáng)的研發(fā)能力、高的知名度和美譽(yù)度、強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力。企業(yè)在選中的細(xì)分市場(chǎng)上，運(yùn)用總成本領(lǐng)先、產(chǎn)品差別或兩者兼有的戰(zhàn)略。 差別化戰(zhàn)略 ：企業(yè)通過(guò)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的評(píng)估找出某些重要的顧客利益區(qū)域。非圣智不能用間，非仁義不能使間，非微妙不能得間之實(shí)。 昔殷之興也，伊摯在夏；周之興也，呂牙在殷。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗(yàn)于度，必取于人，知敵之情者也。 故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識(shí)眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。 ?給金牛類的業(yè)務(wù)留存資金太多，公司無(wú)法在新的成長(zhǎng)業(yè)務(wù)上投入足夠的資金。適合處境不佳的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，也適合問(wèn)題類和瘦狗類的業(yè)務(wù)。 企業(yè)利潤(rùn)率的高低與市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)密切相關(guān)，我們把市場(chǎng)分為四種不同的類型： 完全競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭壟斷、完全壟斷 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 國(guó)民經(jīng)濟(jì)十大門(mén)類三個(gè)層次共 140類 農(nóng)林牧副漁 工業(yè) 建筑業(yè) 交通運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)業(yè) 郵電通信業(yè) 批發(fā)零售業(yè) 商業(yè)經(jīng)濟(jì)與代理業(yè) 餐飲業(yè) 房地產(chǎn)業(yè) 社會(huì)服務(wù)業(yè) 波士頓市場(chǎng)成長(zhǎng) —— 份額矩陣 20% 18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0 10x 4x 2x 1x 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 相對(duì)市場(chǎng)份額 明星類 問(wèn)題類 金牛類 瘦狗類 冰箱 冰柜 櫥柜 小酒吧 消毒柜 寧波方太的戰(zhàn)略選擇 點(diǎn)火槍 吸油煙機(jī) 一次性打火機(jī) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的目標(biāo) ?發(fā)展：擴(kuò)大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)份額，特別適合問(wèn)題類的業(yè)務(wù)，使其變?yōu)槊餍穷惖臉I(yè)務(wù)。 老大、老二都是行業(yè)的領(lǐng)袖，何必一定要去爭(zhēng)取老大呢？關(guān)鍵在于長(zhǎng)壽，能永遠(yuǎn)立于不敗之地。 ?不易模仿性 ：其他競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿。 人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn) 差異化變量 產(chǎn)品 服務(wù) 人員 渠道 形象 特色 稱職 覆蓋面 標(biāo)志 性能 交貨 謙恭 專業(yè)