如何提升企業(yè)核心競(jìng)爭力-企業(yè)戰(zhàn)略營銷實(shí)務(wù)(文件)
【正文】 體力成本＋精神成本? 顧客最大利益＝顧客價(jià)值－顧客成本如何讓顧客得到最大利益? 在顧客成本一定的情況下，不斷增加顧客價(jià)值? （ 1〕增加產(chǎn)品價(jià)值? （ 2）增加服務(wù)價(jià)值? （ 3）增加人員價(jià)值? （ 4〕增加形象價(jià)值? 在顧客價(jià)值一定的情況下，不斷降低顧客成本? （ 1）降低貨幣成本? （ 2）降低時(shí)間成本? （ 3〕降低體力成本? （ 4）降低精神成本誰與爭鋒？！。? 技術(shù)創(chuàng)新? 營銷創(chuàng)新? 控制地理位置? 控制采購? 重組價(jià)值鍵既造名又造實(shí)? 造實(shí) … 關(guān)注產(chǎn)品使用價(jià)值的生產(chǎn)經(jīng)營，著眼于滿足顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)最起碼的要求? 造名 … 關(guān)注企業(yè)和產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，著眼于樹立企業(yè)良好的形象? 過度造名 —— 忽視顧客最起碼的要求，著眼于廣告和包裝，認(rèn)為 “廣告+包裝 =暢銷 ”如何處理造實(shí)與造 名的關(guān)系造實(shí)要重于造名造實(shí)要先于造名造名要講究藝術(shù)性要避免盲目造名虛擬化發(fā)展? 虛擬化是相對(duì)于實(shí)體化而言的。通過兼并、生產(chǎn)線延伸、市場(chǎng)擴(kuò)張或市場(chǎng)營銷活動(dòng)來擴(kuò)大規(guī)模，可以降低成本。? 跟隨競(jìng)爭 … 競(jìng)爭對(duì)手如何做，我也就如何做? 創(chuàng)新競(jìng)爭 … 走在競(jìng)爭對(duì)手的前面，引領(lǐng)市場(chǎng)潮流。他們帶給顧客的是該時(shí)期最好的產(chǎn)品，而且日新月異。只有通過提高顧客所期盼價(jià)值的某個(gè)成份，才能保持自己的優(yōu)勢(shì)。我們的企業(yè)將會(huì)成為什么樣子？對(duì)這個(gè)問題進(jìn)行分析，主要是為了弄清在環(huán)境中已出現(xiàn)了什么變化，并將會(huì)對(duì)本企業(yè)的特點(diǎn)、使命、宗旨發(fā)生什么重大影響。 其特點(diǎn)是：要達(dá)到的目的是建立正面競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)遵循的原則是 “你弱，我強(qiáng) ”工作要點(diǎn)是在競(jìng)爭對(duì)手薄弱的環(huán)節(jié)方面做出努力，并力爭使之成為在競(jìng)爭中取勝的關(guān)鍵所處的經(jīng)營領(lǐng)域仍然是原來的經(jīng)營領(lǐng)域如何建立新的競(jìng)爭規(guī)則要建立新的競(jìng)爭規(guī)則，企業(yè)必須對(duì)以下幾個(gè)問題進(jìn)行科學(xué)分析：我們的顧客是誰？特別要搞清楚對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的是中間顧客還是最終顧客顧客分布在哪里？要從收入、文化、年齡、性別、地區(qū)、職業(yè)等諸多方面對(duì)企業(yè)商圈內(nèi)的顧客進(jìn)行細(xì)分。 確定增強(qiáng)差異性的強(qiáng)化點(diǎn) 差異因素 根據(jù)不同強(qiáng)化點(diǎn)的性質(zhì)，采取不 同的措施，加以強(qiáng)化。其特點(diǎn)是：要達(dá)到的目的是建立非正面的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)遵循的原則是 “你無，我有 ”工作要點(diǎn)是在競(jìng)爭對(duì)手沒有努力或不屑努力的方面做出努力，并且力爭取得更大成效所處的經(jīng)營領(lǐng)域仍然是原來有經(jīng)營領(lǐng)域如何增強(qiáng)與競(jìng)爭對(duì)手的差異性 尋找差異。具體做法，可以根據(jù)成功關(guān)鍵因素在經(jīng)營活動(dòng)中的性質(zhì)、特點(diǎn)，采取相應(yīng)的強(qiáng)化措施。目標(biāo)： 1995年 10億元， 1996年 50億元， 1997年 100億元? 盲目追求多元化經(jīng)營? 決策機(jī)制難以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展? 沒有把主業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新放在重要位置? 沒有建立起的有效的管理程序? 管理規(guī)章不實(shí)不細(xì)確定成功關(guān)鍵因素的方法 — 市場(chǎng)分析法所謂市場(chǎng)分析法，是指通過分析市場(chǎng)需求等因素，考慮用什么產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，采取什么競(jìng)爭策略才能在競(jìng)爭中取勝。巨人集團(tuán)危機(jī)四伏；同年 12月，巨人集團(tuán)發(fā)展到 290人，在全國各地成立了 38家全資子公司，實(shí)現(xiàn)銷售收入 3 億 6千萬元，利稅 4600萬元。? 1991年 4月，珠海巨人新技術(shù)公司注冊(cè)成立，公司 15人，注冊(cè)資金200萬元。? 1999年月 15萬三株員工基本下崗。確定成功關(guān)鍵因素的方法 比較法 比較法，是指將成功的企業(yè)與失敗的企業(yè)進(jìn)行對(duì)比，分析其差別。 如何尋求本企業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)？尋求本企業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，有三條基本的戰(zhàn)略途徑：強(qiáng)化成功關(guān)鍵因素增強(qiáng)與競(jìng)爭對(duì)手的差異性建立新的競(jìng)爭規(guī)則途徑一：強(qiáng)化成功關(guān)鍵因素 成功關(guān)鍵因素，即對(duì)企業(yè)經(jīng)營成敗起決定作用的環(huán)節(jié)、方面、部分和條件。 替代者采取的經(jīng)營策略 購買者的轉(zhuǎn)換成本。在規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求大量增加生產(chǎn)經(jīng)營能力的行業(yè)，新的生產(chǎn)經(jīng)營能力的不斷增加，就勢(shì)必會(huì)打破行業(yè)的供求平衡，使行業(yè)產(chǎn)品供過于求，迫使企業(yè)不斷降價(jià)銷售，強(qiáng)化了現(xiàn)有競(jìng)爭者之間的抗衡?，F(xiàn)有行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競(jìng)爭產(chǎn)品差異化與購買者轉(zhuǎn)換成本。而當(dāng)行業(yè)增長緩慢時(shí)，有限的發(fā)展勢(shì)必使各企業(yè)為尋求出路，把力量放在爭奪現(xiàn)有市場(chǎng)份額上，從而使現(xiàn)有
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