招商銀行案例分析(文件)
【正文】 業(yè)市場(chǎng)是一個(gè)典型的多元化市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)銀行在體制、規(guī)模、文化、客戶資源等方面差距都比較大，這為各銀行實(shí)施差異化的品牌定位提供了天然的條件。運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的研究對(duì)象是生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程和生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的基本問(wèn)題，所謂基本問(wèn)題是指包括產(chǎn)品選擇、工廠選址、設(shè)施布置、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的組織形式、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)要素等。招行不同于其他五大國(guó)有商業(yè)銀行，它的資產(chǎn)規(guī)模并不理想，所以無(wú)法發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)。按照 16%的年均信貸增速，至 2023年，我國(guó)銀行業(yè)信貸規(guī)模將達(dá)到 元。這在區(qū)域經(jīng)濟(jì)振興、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移以及城鎮(zhèn)化加速背景下，是一個(gè)明顯的劣勢(shì)。馬蔚華曾說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)是商業(yè)銀行不可避免的，銀行本身就是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，控制風(fēng)險(xiǎn)就是控制利潤(rùn)，一個(gè)好的銀行必須在收益和風(fēng)險(xiǎn)之間取得一個(gè)最佳的利益平衡。 招行運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的幾個(gè)改進(jìn)方向： ? 鎖定“兩小”融資 “兩小”，即小企業(yè)和小微企業(yè)。小微企業(yè)正日益成為市場(chǎng)主體，僅把眼光放在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)已不適應(yīng)新時(shí)期產(chǎn)業(yè)的要求。民生銀行以項(xiàng)目開(kāi)發(fā)為主（即“規(guī)劃先行”），采取批量營(yíng)銷的方式開(kāi)發(fā)客戶群，提高項(xiàng)目下的貸款發(fā)放比例，快速擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。在批量營(yíng)銷上還需要進(jìn)一步強(qiáng)化名單制管理和進(jìn)度管理，要進(jìn)一步摸清批量項(xiàng)下或核心客戶上下游的客戶清單，制定分步營(yíng)銷方案，分批開(kāi)發(fā)。 :54:0612:54Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 下午 12時(shí) 54分 :54March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12:54:0612:54:0612:543/22/2023 12:54:06 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 22日星期三 下午 12時(shí) 54分 6秒 12:54: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 12時(shí) 54分 6秒 12:54:0622 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 下午 12時(shí) 54分 6秒 12:54: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :54:0612:54Mar2322Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 22日星期三 12時(shí) 54分 6秒 12:54:0622 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 12:54:0612:54:0612:54Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 12時(shí) 54分 6秒 下午 12時(shí) 54分 12:54: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :54:0612:54:06March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 集群化開(kāi)發(fā)和批量營(yíng)銷不僅是個(gè)方法，更是一個(gè)思路，它能指導(dǎo)我們?nèi)绾伍_(kāi)展中小企業(yè)的營(yíng)銷，對(duì)于提高招商銀行的營(yíng)銷效率，保障客戶來(lái)源的穩(wěn)定性和持續(xù)性，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理都有十分重要的意義。招行公司部總經(jīng)理張建說(shuō)，提早介入，著手做創(chuàng)新成長(zhǎng)型企業(yè)，主要目的在于為未來(lái)儲(chǔ)備一批客戶，在產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)、架構(gòu)上完善，建立一套有競(jìng)爭(zhēng)力的體系。目前，我國(guó)企業(yè)部門不包括發(fā)行股票在內(nèi)的直接融資比重已上升至 24%，大型企業(yè)貸款占企業(yè)貸款余額的比重已從 2023年末的 46%降至 2023年的 38%。要讓招行的產(chǎn)品、服務(wù)和渠道形成一個(gè)體系，無(wú)縫滿足客戶的點(diǎn)滴需求，最終讓客戶喜愛(ài)和信賴招行品牌。 招行運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的幾個(gè)改進(jìn)方向： ? 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，大膽創(chuàng)新 近年來(lái)，招行大企業(yè)病的出現(xiàn)，使其規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)增強(qiáng)，創(chuàng)新勢(shì)頭逐漸減弱。 招行運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的幾個(gè)改進(jìn)方向： ? 增加機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，多向三線四線城市擴(kuò)張 目前招商銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)僅為 900余個(gè)，而國(guó)有大型商業(yè)銀行規(guī)模最小的交通銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為 2600多，約為招行的三倍。雖然未來(lái)三年信貸增速將顯著放緩，但仍存在較大的資本缺口。 招行運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的幾個(gè)改進(jìn)方向： ? 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，集中化操作降低運(yùn)營(yíng)成本 公司的管理模式與運(yùn)營(yíng)模式協(xié)同發(fā)展。這一系列的創(chuàng)新產(chǎn)品因其定位準(zhǔn)確、服務(wù)優(yōu)質(zhì)而受到積極的市場(chǎng)反響。多元化的股權(quán)結(jié)構(gòu)、專門化的董事會(huì)組織以及市場(chǎng)化的激勵(lì)機(jī)制有力保障了招行自主創(chuàng)新的主動(dòng)性、科學(xué)性和積極性。兩種“一網(wǎng)通”在國(guó)內(nèi)率先將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與傳統(tǒng)金融服務(wù)相結(jié)合，滿足了客戶中足不出戶就能享受銀行服務(wù)的需求， 2023年，招商銀行又推出了新型的個(gè)人資產(chǎn)的管理型產(chǎn)品 ——“財(cái)富賬戶”，成為其繼一卡通、一網(wǎng)通、一卡雙幣 VISA信用卡、金葵花等個(gè)人理財(cái)知名品牌之后的又一創(chuàng)新性產(chǎn)品， 20
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