招商人員培訓(xùn)教材(ppt 49頁)(文件)
【正文】 巧成拙，造成不利后果 （五）、開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察 個(gè)人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。 二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。 開門見山法 閑話家常法 條件交換法 溫酒勸飲法 緘默等待法 （三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談 （ 1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于求成的樣子，這最要不得 （ 2）、對(duì)方一要求特別政策，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予特別政策，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn) （ 3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 （ 4）、客戶口說“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 （ 5）、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方肯定什么問題也沒有，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤 （ 6）、客戶問什么，才答什么。 （ 16）、過多糾纏與合同保證金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ （ 17）、不給客戶壓力，主動(dòng)權(quán)始終在客戶手中，這樣夜長夢(mèng)多，日久生變的可能性劇增，而自己還在一顆樹上吊死。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作 談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。 這樣越不情愿合同保證金，也就越加珍惜合同保證金，從招商人員收取合同保證金開始也就牽動(dòng)了客戶的惜錢之情，所以收取合同保證金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。 保證對(duì)你 3米以內(nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。不要把責(zé)任推給其他部門或同事。 制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時(shí)要充滿自信。 :04:1005:04Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 上午 5時(shí) 4分 :04March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 05:04:1005:04:1005:043/22/2023 5:04:10 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 4分 10秒 05:04: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 4分 10秒 05:04:1022 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 4分 10秒 05:04: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :04:1005:04Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 4分 10秒 05:04:1022 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 05:04:1005:04:1005:04Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 5時(shí) 4分 10秒 上午 5時(shí) 4分 05:04: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :04:1005:04:10March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 把每次客人投訴，保證視作改善服務(wù)的機(jī)會(huì)，傾聽并用最快的行動(dòng)解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。 不斷認(rèn)識(shí)企業(yè)存在的缺點(diǎn)，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。 盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預(yù)見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。 （ 12）、除非對(duì)方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力 把握時(shí)機(jī) 協(xié)助客戶決策 快速簽單 適當(dāng)優(yōu)惠 招商人員要讓客戶明白，只有交付合同保證金公司才能承認(rèn)客戶的鎖定。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對(duì)方的異議是否確切存在的、需要你認(rèn)真去解決的； ? 有些異議一時(shí)難于回答，可以換個(gè)角度去說明問題，切記一根腸子通到底的做法。 （ 8）、客戶一來，過于熱情招待，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)的困擾 （ 9）、拼命解說招商重點(diǎn)及優(yōu)勢，缺失反倒避而不談。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解意向代理商各方面情況： 1)意向代理商商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； 2)意向代理商性質(zhì)：個(gè)人 /掛靠 /公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？
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