【正文】 談判人 ? 合同簽約的代表人 ? 客戶檔案的建立者 ? 客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人 招商經(jīng)理招什么？ — 對象定位 招商品 招品牌 招客戶 招商經(jīng)理做什么？ — 職責(zé)定位 ?市 場 調(diào) 查 分 析 ?目 標(biāo) 客 戶 篩 選 ?招 商 談 判 簽 約 ?客 戶 溝 通 協(xié) 調(diào) ?客 戶 培 訓(xùn) 指 導(dǎo) ?客 戶 日 常 管 理 ?客 戶 檔 案 建 立 ?賣 場 裝 修 指 導(dǎo) ?客 戶 資 源 開 發(fā) 招商經(jīng)理談什么？ — 技巧把握 ?談 公 司 —— 樹立本企業(yè)的形象 ?談 自 己 —— 取得客戶高度信任 ?談 對 手 —— 說明本企業(yè)的優(yōu)勢 ?談 客 戶 —— 表現(xiàn)出服務(wù)的熱忱 ?談 市 場 —— 透徹分析競爭策略 ?談 合 同 —— 一切落實到紙面上 ?談 行 業(yè) —— 大處著眼小處著手 ?談 經(jīng) 營 —— 雙贏是最根本目的 ?談 管 理 —— 切實向管理要效益 ?談 服 務(wù) —— 讓合作價值最大化 ?談 信 息 —— 為客戶創(chuàng)商業(yè)契機(jī) ?談 未 來 —— 堅定客戶合作信心 招商經(jīng)理學(xué)什么？ — 素質(zhì)提升 ?專業(yè)知識（規(guī)劃、布局、經(jīng)營、管理、服務(wù) … ） ?行業(yè)動態(tài)（業(yè)態(tài)、市場、競爭、對手、案例 … ） ?談判技巧（溝通、傾聽、提問、應(yīng)答、成交 … ） ?法律知識（公司法、合同法、消法、稅法 … ） ?商品知識（品牌、質(zhì)量、價格、形象、陳列 … ） ?其 它 知 識 …… …… …… ?新店開業(yè)招商，自信是最重要的，傳遞給客戶一種信心！ 招商經(jīng)理防什么？ — 誤區(qū)規(guī)避 ?簽約品牌越大越好？ ?簽約條件越高越好？ ?簽約品牌越新越好 ?簽約速度越快越好？ ?客戶關(guān)系越熟越好？ ?客戶開店越多越好？ ?客戶開店越少越好？ 重點講策略 品牌引進(jìn)十大策略 品牌引進(jìn)十大策略 策略一：定位先行 明確業(yè)態(tài)定位 明確市場定位 明確客層定位 明確功能定位 品牌引進(jìn)十大策略 策略二：品牌設(shè)定 設(shè)定品牌檔次 設(shè)定品牌品類 設(shè)定品牌目錄 設(shè)定品牌區(qū)位 品牌引進(jìn)十大策略 策略三：主力優(yōu)先 主力店優(yōu)先 主力品牌優(yōu)先 主力商戶優(yōu)先 品牌引進(jìn)十大策略 策略四：以大帶小 主力店帶次主力店 支柱品牌帶一般品牌 國際品牌帶國內(nèi)品牌 品牌引進(jìn)十大策略 策略五：先近后遠(yuǎn) 先當(dāng)?shù)赜薪?jīng)營的品牌 先當(dāng)?shù)劁N售好的品牌 先附近有經(jīng)營的主力店 品牌引進(jìn)十大策略 策略六：放水養(yǎng)魚 合理的招商條件 讓利的招商政策 有效的經(jīng)營保障 品牌引進(jìn)十大策略 策略七：品牌孵化 優(yōu)秀品牌推薦 示范經(jīng)營成熟 外圍品牌嫁接 品牌引進(jìn)十大策略 策略八：營銷滲透 制定營銷策略 選擇合適媒體 明確受眾目標(biāo) 分步滲透實施 品牌引進(jìn)十大策略 策略九：商戶訓(xùn)導(dǎo) 管理打造 指導(dǎo)經(jīng)營 跟蹤服務(wù) 品牌引進(jìn)十大策略 策略十：理念保證 理念設(shè)計 理念滲透 理念保障 一、招商談判概論 談判？？？ ? 談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。 商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系 認(rèn)清招商談判的本質(zhì) 商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系 ? 先見力 — 對未來預(yù)測的能力 ? 突破力 — 超越障礙的能力 ? 影響力 — 人際關(guān)系與人格魅力 ? 工作力 — 工作效率與管理能力 ? 人間力 — 以人為本的工作形態(tài) ? 五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面 認(rèn)清招商談判的關(guān)系 ? 實力 — 永遠(yuǎn)是實力者話事，西瓜效應(yīng)永遠(yuǎn)存在 ? 我們招商為什么要談判？招商談判的目的何在 ? 招商談判有何特殊性，招商為什么會發(fā)生談判。 前提是建立一個強(qiáng)而有力的招商部 ? 組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 ? 要有完善的格式合同 ? 建立完整的廠商資料庫 ? 組建優(yōu)秀的招商團(tuán)隊 ? 指定切實可行的招商計劃 招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn) ? 一線招商人員須掌握談判技巧 ? 招商人員須熟練使用招商表格 ? 招商策略須貫徹到每一個招商員 ? 掌握品牌知識，了解重點品牌 ? 能熟練使用各項招商工具 財務(wù)規(guī)劃管理面的談判 ?抽成 ?租金 ?稅金 ?租期 ?賬期 ?營業(yè)目標(biāo)（包底） ?收銀 ?暫借款 營業(yè)管理面的談判 ? 專柜人員相關(guān)規(guī)定 ? 工作規(guī)章制度及營業(yè)管理規(guī)范 ? 進(jìn)退柜規(guī)定 ? 貴賓卡發(fā)行及管理 ? 促銷活動 ? 顧客訴愿 ? 商品質(zhì)量 ? 商品進(jìn)、銷、存管理 商業(yè)空間面的談判 ? 什器、道具計劃 ? 天際線與包柱 ? VI視覺規(guī)定 ? 照明規(guī)定 ? 動線規(guī)劃及平面圖切割 ? 公共造型 ? 審圖規(guī)定 ? 用電量規(guī)定 ? 櫥窗計劃 ? 消防安全計劃 商家物業(yè)訴求表 主管招商員： 合同編號： 名稱 備注 物 業(yè) 訴 求 面積： 層高： 荷載： 柱距： 供水： 供電： 供氣： 通信： 客梯： 貨梯： 坡道梯： 辦公區(qū)： 廣告位： 停車位： 周轉(zhuǎn)倉庫： 卸貨區(qū)及通道 : 附表 1： 招商區(qū)域目標(biāo)客戶表 公司名稱 經(jīng)營品牌 地 址 電 話 經(jīng)營狀況 單店 /連鎖 備 注 附表 2： 類別： 超市 項目招商目標(biāo)客戶談判紀(jì)要 招商主管 進(jìn)駐客戶名稱 進(jìn)駐業(yè)種 談判輪次 談 判 紀(jì) 要 面 積 樓 層 區(qū) 位 租 金 管理費(fèi) 物業(yè)訴求 備 注 談判時間 : 參與人員 : 附表 3： 超市 項目發(fā)展商應(yīng)提供的相關(guān)資料表 名 稱 備 注 附 件 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 稅務(wù)登記證復(fù)印件 開戶行及帳號