【正文】 人員的大震動(dòng)，甚至對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生重大影響，并且任何分配體制也無(wú)法體現(xiàn)完全的公平。《客戶拜訪月計(jì)劃表》－－確定每月例行拜訪的路線和時(shí)間，實(shí)際走訪時(shí)可根據(jù)客戶臨時(shí)要求做調(diào)整。 工作管理 技術(shù)人員工作管理－－對(duì)技術(shù)人員的工作過程進(jìn)行控制，可以加強(qiáng)技術(shù)人員的責(zé)任意識(shí)，也為考核提供原始記錄，并可以把工作記錄總結(jié)形成技術(shù)檔案和培訓(xùn)資料?！毒S修電話記錄表》－－客戶設(shè)備維護(hù)統(tǒng)一由技術(shù)部門處理，對(duì)客戶的保修電話進(jìn)行記錄?！犊蛻魴n案?jìng)浒副怼罚涗浛蛻艋举Y料，包括主要關(guān)系人、電話、個(gè)人喜好等。《客戶業(yè)務(wù)年度總結(jié)》－－年底時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)各客戶實(shí)際購(gòu)買設(shè)備情況進(jìn)行總結(jié)。業(yè)務(wù)技巧技術(shù)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)分析管理規(guī)范制度要求營(yíng)銷理念營(yíng)銷理論團(tuán)隊(duì)協(xié)作商務(wù)規(guī)范產(chǎn)品化部技術(shù)部市場(chǎng)推廣部人力資源部人力資源部銷售管理部業(yè)務(wù)骨干業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本原則實(shí)用性業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容盡量實(shí)用，能盡快應(yīng)用于實(shí)際業(yè)務(wù)工作中，但適當(dāng)介紹一些基本營(yíng)銷理論和業(yè)務(wù)理念等計(jì)劃性銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)由人力資源部門協(xié)調(diào)各相關(guān)部門，有計(jì)劃的周期性進(jìn)行分層分級(jí)對(duì)于不同級(jí)別的業(yè)務(wù)員，應(yīng)考慮各自不同需求，制定響應(yīng)的培訓(xùn)課程和計(jì)劃 隊(duì)伍培訓(xùn) 技術(shù)人員培訓(xùn)框架－－技術(shù)人員培訓(xùn)大綱更加側(cè)重于專業(yè)技能和知識(shí)，以及技術(shù)推廣的能力，但同樣需遵循實(shí)用性、計(jì)劃性和分層分級(jí)的基本原則。 隊(duì)伍培訓(xùn) 培訓(xùn)流程－－人力資源部是培訓(xùn)的責(zé)任部門，培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)首先必須考慮來(lái)自基層的需要。銷售增長(zhǎng)市場(chǎng)需求財(cái)務(wù)資源 管理效率總資產(chǎn)。權(quán)益資本報(bào)酬率總 資 產(chǎn) 周 轉(zhuǎn) 率 銷 售 凈 利 率存貨應(yīng)收帳款★其他資產(chǎn)銷售成本率營(yíng)業(yè)費(fèi)用其他費(fèi)用 財(cái)務(wù)改善思路 財(cái)務(wù)改善思路－－圍繞導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張的四大原因，分別提出了改善的思路，最后達(dá)成對(duì)財(cái)務(wù)資源的客觀認(rèn)識(shí)和合理使用，并主要通過財(cái)務(wù)效率的提高來(lái)改善現(xiàn)金流現(xiàn)狀。 現(xiàn)金流改善 加強(qiáng)現(xiàn)金預(yù)算－－為更好地地使用財(cái)務(wù)資源，預(yù)算是必須的，對(duì) ***以現(xiàn)金需求預(yù)算表為最緊要。696個(gè)環(huán)節(jié)4大體系 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理鏈可以描述為： 6項(xiàng)環(huán)節(jié)、 3點(diǎn)控制、 4大體系和 2個(gè)中心。但國(guó)內(nèi)的信用環(huán)境，以及 ***的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，這一職能不會(huì)產(chǎn)生明顯的效果。對(duì) ***，最重要的是從賒銷開始時(shí)就防患于未然。由于增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的影響，這一職能的壓力和風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)很大。將來(lái)，信用管理功能發(fā)育成熟后，信用管理將建立直屬營(yíng)銷總裁的部門。 超出信用期限的客戶數(shù)量、占賒銷客戶總量的百分比248。 期間內(nèi)，新增風(fēng)險(xiǎn)客戶的數(shù)量，占賒銷客戶總量的百分比248。 期間內(nèi)，收款部門保持接觸和分析的客戶，占賒銷客戶總量的百分比248。 綜合考核248。 應(yīng)收帳款分為單機(jī)和網(wǎng)絡(luò)。 雖然應(yīng)收款控制的重點(diǎn)在于責(zé)任的考核，但責(zé)任必須是合理的，這主要是指銷售計(jì)劃必須適當(dāng)，必須保證業(yè)務(wù)員有足夠的空間考慮對(duì)客戶的信用控制，并有足夠的精力去催款和回收逾期款項(xiàng)，不能為了上市，一味追求銷量增長(zhǎng)，而應(yīng)該在預(yù)測(cè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，綜合考慮企業(yè)的資源和效率來(lái)制訂。248。 辦事處當(dāng)然不會(huì)每筆單字都試用 3個(gè)月，但可以通過新老庫(kù)存調(diào)整來(lái)減少損失，對(duì)試用期超過 3個(gè)月的銷售，公司并不會(huì)知道，只會(huì)看到辦事處在 3個(gè)月期限內(nèi)的試用增加，但總的庫(kù)存占用并沒有減少，實(shí)際上是辦事處獲得了三個(gè)月的無(wú)償融資，對(duì)公司則是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率依然很低。 異地庫(kù)存存在的一個(gè)重要原因，是區(qū)域營(yíng)銷平臺(tái)缺乏有效的市場(chǎng)推廣手段。 辦事處屯貨的一個(gè)重要原因，是希望能夠更快地響應(yīng)客戶的需求，所以，總公司對(duì)生產(chǎn)、銷售組織流程進(jìn)行改造，加快反應(yīng)速度，會(huì)減少辦事處屯貨的現(xiàn)象。 費(fèi)用控制 費(fèi)用失控的原因－－人員效率低、費(fèi)用控制辦法不合理、產(chǎn)品故障率高、客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式，這是費(fèi)用高的四大原因， ***應(yīng)逐一解決。公司總部辦事處分公司均值旺季淡季按均值逐月?lián)芨痘ㄥX旺季，費(fèi)用不夠，臨時(shí)申請(qǐng)花錢淡季，費(fèi)用可以節(jié)省，但允許全部花光實(shí)際支出總是波動(dòng)花錢旺季，費(fèi)用不夠，臨時(shí)申請(qǐng) 費(fèi)用控制 費(fèi)用控制辦法－－分公司或辦事處對(duì)全年總費(fèi)用支出負(fù)責(zé)，年初自行預(yù)算，每月申請(qǐng)下月費(fèi)用，可適量超出預(yù)算，但全年超出費(fèi)用在各自收益中抵扣。產(chǎn)品策略區(qū)域策略目前狀況： ***目前的產(chǎn)品相對(duì)比較單薄，定位為高技術(shù)產(chǎn)品，但優(yōu)勢(shì)不明顯。目前狀況： ***區(qū)域重點(diǎn)由歷史形成，在華南、西南處于有利的競(jìng)爭(zhēng)位置，并比較鞏固，這歸因于是企業(yè)本部（包括原深圳 ***）所在。北京關(guān)鍵在于重點(diǎn)客戶公關(guān)和品牌形象建設(shè)，重點(diǎn)客戶主要是中央電視臺(tái)和軍隊(duì)等大系統(tǒng)；上海的重點(diǎn)是加強(qiáng)管理，加大市場(chǎng)開發(fā)投入和力度。目前狀況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手普遍采用降低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)方式， ***因?yàn)闊o(wú)法體現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，但銷量增長(zhǎng)的壓力，以及對(duì)業(yè)務(wù)員考核時(shí)對(duì)銷量的嚴(yán)格要求，導(dǎo)致價(jià)格無(wú)法控制。 2023年?duì)I銷策略客戶策略推廣策略目前狀況： ***非常關(guān)注銷售額，對(duì)如何去爭(zhēng)取客戶卻沒有同樣的重視，至少在公司層面是如此。目前狀況：嚴(yán)格地講，實(shí)際上 ***并沒有專門的部門或人員來(lái)負(fù)責(zé)技術(shù)和產(chǎn)品的系統(tǒng)推廣，但包括策劃部、產(chǎn)品化部、技術(shù)部、分公司、辦事處等都有不同程度的推廣投入和貢獻(xiàn)。市場(chǎng)推廣部制訂方案并由營(yíng)銷總裁審批后，相關(guān)各部門應(yīng)按方案要求盡力配合執(zhí)行。 四月 2102:4402:44:37人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。管理就是決策。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。用他，就要信任他 。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 2023年 4月 5日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。管理是一種嚴(yán)肅的愛。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。沒有商品這樣的東西。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 四月 2102:44:3702:44員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。溝通再溝通。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。再實(shí)踐。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 02:44:3702:44四月 21論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。簡(jiǎn)要說(shuō)明 預(yù)計(jì)時(shí)間 見效時(shí)間 難易程度 改革成本 改革風(fēng)險(xiǎn)員工培訓(xùn)與發(fā)展培訓(xùn)也必須形成系統(tǒng)，項(xiàng)目將包括培訓(xùn)需求調(diào)查、課程設(shè)計(jì)、實(shí)施規(guī)劃等 2023 快 易 中 小信用管理包括客戶檔案、信用政策、信用評(píng)估、客戶授信、回款管理、逾期賬款管理等 2023 快 中 中 中全面預(yù)算管理圍繞企業(yè)追求和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，發(fā)展財(cái)務(wù)指標(biāo)體系，再形成全面的預(yù)算管理體系 2023 快 易 小 小企業(yè)文化價(jià)值理念決定企業(yè)追求，然后才有經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和行為，企業(yè)文化需要引導(dǎo)和培養(yǎng) 2023 慢 中 小 小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略***未來(lái)的最大危機(jī)是產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)空間，業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇和戰(zhàn)略規(guī)劃是必須的 2023 慢 難 小 大組織變革與流程再造流程再造是效率改善的根本，而組織改善又是流程再造的前提 2023 中 難 大 大人力資源管理人是 IT企業(yè)之本，項(xiàng)目將包括人力資源評(píng)價(jià)、績(jī)效評(píng)估、考核激勵(lì)、人員發(fā)展策略 2023 中 中 中 大戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇，尤其在價(jià)值鏈整合時(shí)，聯(lián)盟可增加談判砝碼 2023 慢 難 小 小87通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。建議策略：由市場(chǎng)推廣部統(tǒng)籌規(guī)劃全國(guó)的技術(shù)和產(chǎn)品推廣，并定期與技術(shù)部、產(chǎn)品化部、公司領(lǐng)導(dǎo)等溝通討論。 ***并非不重視客戶，而是沒有重視客戶策略，沒有在統(tǒng)一的行動(dòng)規(guī)劃下有組織地爭(zhēng)奪客戶。建議策略：在完善產(chǎn)品線和穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，規(guī)定好公司產(chǎn)品的價(jià)格上下限，作為行業(yè)領(lǐng)先的品牌，必須嚴(yán)格堅(jiān)持公司的價(jià)格體系。建議策略：按照整合傳播的原則，系統(tǒng)規(guī)劃企業(yè)宣傳活動(dòng)。建議策略：以全國(guó)一盤棋的視點(diǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，把區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)擴(kuò)展為全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。建議策略：明確產(chǎn)品定位，完善產(chǎn)品線。年初時(shí)，分公司和辦事處根據(jù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)全年費(fèi)用進(jìn)行分解形成預(yù)算，各月支出與年初預(yù)算都有差距，但全年總費(fèi)用會(huì)得到較好控制，但這取決于公司對(duì)費(fèi)用責(zé)任的考核力度。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，則應(yīng)提高產(chǎn)品質(zhì)量，并改變以關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式。248。所以，總部必須革新營(yíng)銷模式，幫助區(qū)域營(yíng)銷平臺(tái)建立具有系統(tǒng)效率的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式。 所以我們建議，原則上禁止試用，或者由辦事處自己承擔(dān)所有的試用責(zé)任，對(duì)所有未實(shí)現(xiàn)銷售的設(shè)備從到貨后 7天起，計(jì)算資金占用費(fèi)，相應(yīng)增加基準(zhǔn)價(jià)。如果所有的設(shè)備都按 3個(gè)月庫(kù)存期限計(jì)算，平均的庫(kù)存量將是銷售額的 1/4，甚至遠(yuǎn)超過目前的水平，所以這項(xiàng)政策雖然對(duì)某些庫(kù)存特別長(zhǎng)的設(shè)備有約束，但對(duì)整個(gè)異地庫(kù)存改善是沒有幫助的。 異地庫(kù)存管理 異地庫(kù)存大的原因－－分公司和辦事處對(duì)異地庫(kù)存不承擔(dān)責(zé)任、總部為銷售任務(wù)而控制不嚴(yán)、供貨不及時(shí)，這三大原因?qū)е铝水惖貛?kù)存過大。網(wǎng)絡(luò)工程應(yīng)收帳款的責(zé)任在各項(xiàng)目組，如果網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目主要是分公司做，則回款責(zé)任也在分公司，對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)收款的重點(diǎn)是管理－－嚴(yán)格按照合同付款條件按月回款，按合同期限內(nèi)回款率進(jìn)行考核。不能把銷售額作為考核的基礎(chǔ)指標(biāo)，把回款作為機(jī)動(dòng)指標(biāo)，這樣仍然會(huì)導(dǎo)致對(duì)銷量的片面追求，而是應(yīng)該按權(quán)重計(jì)算綜合得分。 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，和賬齡統(tǒng)計(jì)情況 應(yīng)收款控制 分公司與辦事處考核－－關(guān)鍵是把各項(xiàng)應(yīng)收款的責(zé)任落實(shí)，按照誰(shuí)賒帳、誰(shuí)回收的原則。 期間內(nèi)，收回銷售月度回訪記錄的賒銷客戶，占賒銷客戶總量的百分比248。 期間內(nèi)，進(jìn)入非常收款階段的總欠款額，占總欠款額的百分比248。 應(yīng)收款控制 信用控制指標(biāo)－－收款部門對(duì)分公司和辦事處的考核，以及公司對(duì)收款部門的考核，除關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考核外，可參照以下指標(biāo)進(jìn)行過程控制。設(shè)置信用崗位建立客戶檔案確立信用總則規(guī)定客戶授信額度 逾期賬款回收賒銷業(yè)務(wù)跟蹤客戶信用重審 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理體系的組織構(gòu)成與各部門主要職責(zé)?？蛻羰谛攀切庞霉芾淼膶I(yè)核心，投入也最大。***的客戶檔案基本為 ○，但客戶檔案是信用管理的基礎(chǔ)，除了建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)并動(dòng)態(tài)更新外，還要設(shè)計(jì)信用調(diào)查表，即時(shí)、全面、真實(shí)地反映客戶信用信息，這需要一個(gè)較長(zhǎng)的過程。但基礎(chǔ)工作是建立客戶檔案，這不僅對(duì)信用管理，而且對(duì)業(yè)務(wù)流程規(guī)范也是必須的。應(yīng)收款年初結(jié)轉(zhuǎn)的應(yīng)收款大客戶信用控制不嚴(yán)缺少賒銷事前控制收款效果不好片面強(qiáng)調(diào)銷量的政策 ★公司缺少信用管理體系 ★ 賒銷權(quán)力太分散 ★客戶自己狀況差公司沒有規(guī)范的要求 ★產(chǎn)品質(zhì)量不理想 ★業(yè)務(wù)員投入精力少為了老帳賒新帳 ★競(jìng)爭(zhēng)壓力大銷售任務(wù)壓力大業(yè)務(wù)員沒有信用觀念 ★沒有建立客戶檔案總部對(duì)收帳工作缺乏管理 ★公司沒有對(duì)客戶施加壓力收款缺乏策略 ★沒有收款程序 ★沒有收款制度沒有收款計(jì)劃 ★沒有專門崗位 ★注：帶 ★ 者為重要因素。SGR－－預(yù)測(cè)銷售收入增長(zhǎng)率E－－期初權(quán)益資本D－－期初負(fù)債S－－以前年度銷售收入B－－盈利保留比率NP/S－－銷售凈利率D/E－－負(fù)債與股東權(quán)益比率（可根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債率推算）A/S－－資產(chǎn) /銷售額比率（總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率倒數(shù)）注：總資產(chǎn)一般不取年末數(shù)，而是過去一年資產(chǎn)占用的平均值b(NP/s)(1+D/E)(A/S)[b(NP/s)(1+D/E)]SGR = 現(xiàn)金流改善 銷量增長(zhǎng)與財(cái)務(wù)資源－－以 2023年末公司財(cái)務(wù)報(bào)表顯示的數(shù)據(jù)，根據(jù)不同的目標(biāo)變量，假設(shè)模擬可以預(yù)測(cè) 2023年銷售收入的合理增長(zhǎng)率。取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與銷售凈利率 財(cái)務(wù)改善思路 管理效率的改善－－管理效率的綜合指標(biāo)權(quán)益資本報(bào)酬率取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售凈利率，管理效率的改善取決于該兩項(xiàng)指標(biāo)的改善。人力資源部技術(shù)部產(chǎn)品化部市場(chǎng)推廣部培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備技術(shù)培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備產(chǎn)品培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備推廣培訓(xùn)計(jì)劃銷售管理部 培訓(xùn)通知培訓(xùn)要求報(bào)告準(zhǔn)備培訓(xùn)人員準(zhǔn)備培訓(xùn)人員準(zhǔn)備培訓(xùn)人員外聘人員準(zhǔn)備技能培訓(xùn)計(jì)劃分公司 /辦事處 組織人員參加培訓(xùn)培訓(xùn)要求調(diào)查 業(yè)務(wù)骨干培訓(xùn)計(jì)劃組織實(shí)施準(zhǔn)備管理培訓(xùn)計(jì)劃 準(zhǔn)備培訓(xùn)人員平衡培訓(xùn)計(jì)劃安排營(yíng)銷總裁 審批計(jì)劃6. 財(cái)務(wù)改善 財(cái)務(wù)改善思路 現(xiàn)金流改善 應(yīng)收款控制 異地庫(kù)存管理 費(fèi)用控制 財(cái)務(wù)改善思路 分析的框架－－銷量增長(zhǎng)需要更大的現(xiàn)金流，這取決于兩個(gè)因素的平衡，財(cái)務(wù)資源和管理效率。文件支持在培訓(xùn)同時(shí)，要把各種技術(shù)資料形成文件以供技術(shù)人員隨時(shí)參閱和學(xué)習(xí)。 隊(duì)伍培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)框架－－業(yè)務(wù)員培訓(xùn)知識(shí)體系應(yīng)該是立體的，培訓(xùn)講師也來(lái)自于公司各相關(guān)部門，或者外聘專家?！犊蛻粼O(shè)備狀況備案》－－詳細(xì)記錄客的視頻制作設(shè)備狀況，包括購(gòu)買年份、品牌、使用狀況等?！豆ぷ魅沼洝罚偨Y(jié)當(dāng)天工作具體完成情況，并對(duì)第二天工作做出計(jì)劃。《技術(shù)推廣記錄表》－－對(duì)每次技術(shù)推廣，詳細(xì)記載其過程，包括聽眾、內(nèi)容、時(shí)間、效果等?！豆ぷ髦芸偨Y(jié) 表》－－總結(jié)本周實(shí)際工作進(jìn)展，分析與計(jì)劃的差距和原因。辦事處u 年度銷售額完成率u 銷售增長(zhǎng)率（可選）u 合同期內(nèi)回款率u 逾期賬款回收率u