店面電腦銷售技巧培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽的信息 l 減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對(duì)意見 l 專業(yè)地提供顧問(wèn)式服務(wù) l 從而完成推銷目標(biāo) 13 目 差 異 對(duì) 前 + 現(xiàn) 的 條件 狀 狀 的 況 感 覺(jué) 需求 方案 14 15 16 了解顧客需求的步驟 觀察 詢問(wèn) 聆聽 顧客需求 核查 綜合 17 提問(wèn)顧客哪些問(wèn)題能夠幫助你了解他的需求？請(qǐng)參照以下問(wèn)題的類別列出需要提問(wèn)的問(wèn)題 ? 購(gòu)買的目的 ? 功能要求 ? 服務(wù)要求 ? 檔次和類型要求 ? 預(yù)算 ? 其他特殊要求 18 提問(wèn)的技巧與功能 F 開放式無(wú)指向提問(wèn) ?? 收集多而廣泛的信息 F 開放式有指向提問(wèn) ?? 收集多而指定的信息 F 關(guān)閉式提問(wèn) ?? 確認(rèn)理解 ， 取得接納 19 提問(wèn)的技巧 開放式 . 關(guān)閉式 問(wèn) 問(wèn) 答 答 您要的是這個(gè)款式的嗎？ 要求顧客確認(rèn)某個(gè)事實(shí)是否正確 關(guān)閉式 您想買什么樣的電腦？ 允許顧客回答某一方面的問(wèn)題 開放式（有指向） 您想買什么東西？ 允許顧客給予任何回答 開放式（無(wú)指向） 范例 特點(diǎn) 提問(wèn)技巧 20 1. 激勵(lì)合作 2。總結(jié) 7。 顧客丙：我孩子 6歲了。 但我不喜歡太時(shí)髦 的款式 。 花錢買個(gè)沒(méi)用的功能沒(méi)這個(gè)必 要 。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 29 用來(lái)解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因?！? 可能有需要 “我妻子過(guò)生日，想找件禮物送給她。” 建議 … 提問(wèn) … 建立品牌形象 引起關(guān)注 刺激購(gòu)買興趣 沒(méi)有購(gòu)買的打算 “我只是隨便看看。 平時(shí)多練習(xí)產(chǎn)品的“白話”介紹 一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的 有時(shí)介紹時(shí)用詞太專業(yè)化或不夠簡(jiǎn)練 應(yīng)對(duì)方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙 41 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對(duì)方法 性價(jià)比的介紹是針對(duì)客戶的需求而進(jìn)行的 在客戶的價(jià)值認(rèn)識(shí)體系中進(jìn)行產(chǎn)品介紹 價(jià)值的認(rèn)定是意識(shí)形態(tài)中的感性認(rèn)知 ，要在價(jià)值認(rèn)知的基礎(chǔ)上介紹價(jià)格 不能解釋價(jià)格高于其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 一定要看他所要的那款機(jī)子 （我們說(shuō)外觀都一樣，他非不要） 若是根據(jù)客戶的需求加以產(chǎn)品介紹就不會(huì)有這樣的問(wèn)題 還是根據(jù)客戶的使用用途加以推薦 看中這款產(chǎn)品，但又要那款產(chǎn)品的配置 應(yīng)對(duì)方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙 42 ? 使用特性、優(yōu)勢(shì)、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達(dá)的信息清晰 / 完整 / 合乎邏輯； ? 缺少了特性，利益就會(huì)顯得空洞及毫無(wú)意義。 45 練習(xí)：識(shí)別顧客購(gòu)買的信號(hào) 顧客開始敲手指，突然變得很安靜，特別是原先愛(ài)動(dòng)的腳不動(dòng)了。 “這種產(chǎn)品還有其他顏色嗎？” “這種款式怕不太合適我吧？” 一位顧客揚(yáng)起眉毛看他的同伴，同時(shí)討論產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)錢 ?！? 顧客拿起或握住推銷資料并且不斷詢問(wèn)資料上的問(wèn)題。 顧客不時(shí)看看產(chǎn)品介紹資料，又看看銷售員，尋找借口進(jìn)行比較。 假 設(shè) 法 您打算今天買嗎？ 問(wèn) 題 法 這個(gè)款型的就剩這一個(gè)了。其實(shí)要買個(gè)這么符合心愿的東西還真不容易呢。 激勵(lì)顧客想象力 您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡。
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