店面電腦銷售技巧培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽的信息 l 減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對意見 l 專業(yè)地提供顧問式服務(wù) l 從而完成推銷目標(biāo) 13 目 差 異 對 前 + 現(xiàn) 的 條件 狀 狀 的 況 感 覺 需求 方案 14 15 16 了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽 顧客需求 核查 綜合 17 提問顧客哪些問題能夠幫助你了解他的需求？請參照以下問題的類別列出需要提問的問題 ? 購買的目的 ? 功能要求 ? 服務(wù)要求 ? 檔次和類型要求 ? 預(yù)算 ? 其他特殊要求 18 提問的技巧與功能 F 開放式無指向提問 ?? 收集多而廣泛的信息 F 開放式有指向提問 ?? 收集多而指定的信息 F 關(guān)閉式提問 ?? 確認(rèn)理解 ， 取得接納 19 提問的技巧 開放式 . 關(guān)閉式 問 問 答 答 您要的是這個款式的嗎？ 要求顧客確認(rèn)某個事實(shí)是否正確 關(guān)閉式 您想買什么樣的電腦？ 允許顧客回答某一方面的問題 開放式（有指向） 您想買什么東西？ 允許顧客給予任何回答 開放式（無指向） 范例 特點(diǎn) 提問技巧 20 1. 激勵合作 2?？偨Y(jié) 7。 顧客丙：我孩子 6歲了。 但我不喜歡太時髦 的款式 。 花錢買個沒用的功能沒這個必 要 。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 29 用來解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因?！? 可能有需要 “我妻子過生日，想找件禮物送給她?！? 建議 … 提問 … 建立品牌形象 引起關(guān)注 刺激購買興趣 沒有購買的打算 “我只是隨便看看。 平時多練習(xí)產(chǎn)品的“白話”介紹 一分鐘的產(chǎn)品介紹是必要的 有時介紹時用詞太專業(yè)化或不夠簡練 應(yīng)對方法 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙 41 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應(yīng)對方法 性價比的介紹是針對客戶的需求而進(jìn)行的 在客戶的價值認(rèn)識體系中進(jìn)行產(chǎn)品介紹 價值的認(rèn)定是意識形態(tài)中的感性認(rèn)知 ，要在價值認(rèn)知的基礎(chǔ)上介紹價格 不能解釋價格高于其他產(chǎn)品的原因，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。 一定要看他所要的那款機(jī)子 （我們說外觀都一樣，他非不要） 若是根據(jù)客戶的需求加以產(chǎn)品介紹就不會有這樣的問題 還是根據(jù)客戶的使用用途加以推薦 看中這款產(chǎn)品，但又要那款產(chǎn)品的配置 應(yīng)對方法 在推薦產(chǎn)品時碰到的常見障礙 42 ? 使用特性、優(yōu)勢、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達(dá)的信息清晰 / 完整 / 合乎邏輯； ? 缺少了特性，利益就會顯得空洞及毫無意義。 45 練習(xí)：識別顧客購買的信號 顧客開始敲手指，突然變得很安靜，特別是原先愛動的腳不動了。 “這種產(chǎn)品還有其他顏色嗎？” “這種款式怕不太合適我吧？” 一位顧客揚(yáng)起眉毛看他的同伴，同時討論產(chǎn)品型號和價錢 ?！? 顧客拿起或握住推銷資料并且不斷詢問資料上的問題。 顧客不時看看產(chǎn)品介紹資料，又看看銷售員，尋找借口進(jìn)行比較。 假 設(shè) 法 您打算今天買嗎？ 問 題 法 這個款型的就剩這一個了。其實(shí)要買個這么符合心愿的東西還真不容易呢。 激勵顧客想象力 您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡。
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