chap1國(guó)際商務(wù)談判概述(文件)
【正文】 洽的關(guān)系，這種 關(guān)系有利于談判各方達(dá)成互惠互利的談判成果。 協(xié)議履行與關(guān)系維持 ——M 2023/3/19 21 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、商務(wù)談判的管理模式 —— FRAM模式 維護(hù)與對(duì)方關(guān)系的基本做法是保持與對(duì)方 的接觸和聯(lián)絡(luò)，主要是個(gè)人之間的接觸 . PRAM模式的絕妙之處，不僅在于經(jīng)過(guò)四個(gè) 步驟取得某一具體交易談判的成功，更重要 的在于它為今后與對(duì)方再次成功地進(jìn)行交易 談判奠定了基礎(chǔ)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判就是談判參與各方跨越了國(guó)界的商務(wù)談判，是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判在國(guó)際領(lǐng)域的延伸和發(fā)展。談判人員根據(jù)不同的類(lèi)型的不同特征和要求組織談判，采取有效的談判策略，增強(qiáng)談判的自覺(jué)性，爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)。 PRAM模式是對(duì)談判活動(dòng)進(jìn)行有效管理的重要模式 2023/3/19 24 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 成功案例回顧 ——談判圣手實(shí)戰(zhàn)記 這是一份中美兩家企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)人的談判記錄 。 談判雙方： 甲方 中國(guó)北京船塢國(guó)際股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：北船） 乙方 美國(guó)史密斯國(guó)際船業(yè)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)： SIS） 甲方代表： 首席代表 有“談判圣手”之稱(chēng)的北船總經(jīng)理方萬(wàn)某； 陪同代表 北船總工程師兼生產(chǎn)副總經(jīng)理張科哲；北船總會(huì)計(jì)師鄭燕 青（女）；律師事務(wù)所大律師汪洋。生產(chǎn)技術(shù)總兼 T 2023/3/19 26 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顧 ——談判圣手實(shí)戰(zhàn)記 方萬(wàn)謀 :史密斯先生，亨利先生，威廉姆先生，前幾次的談判我們己經(jīng)就合資成立京 美公司的經(jīng)營(yíng)范圍、投資總額和雙方責(zé)任等等問(wèn)題達(dá)成了一致意見(jiàn)，但對(duì)于技術(shù)轉(zhuǎn)讓等一 些關(guān)鍵問(wèn)題，尚末達(dá)成一致意見(jiàn)，不知貴方是否已有明確條件。在技術(shù)機(jī)密的轉(zhuǎn) 讓問(wèn)題上，我們本著誠(chéng)實(shí)守信的原則，負(fù)責(zé)向合資成立的京美公司提供完整、準(zhǔn)確的全部 技術(shù)資料 。第三，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)以提成方式支付，提成率為產(chǎn)品凈銷(xiāo)售額的 30%，提成費(fèi)期限為技 術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議期限即八年。其次你們所學(xué)到的，還有國(guó)際化的理經(jīng)驗(yàn)和開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的本領(lǐng)，這是你們獲得的無(wú) 形利潤(rùn) 。 (坦率承認(rèn)自己一方的弱點(diǎn)，為后面的談判掃清障礙 )但是，中國(guó) 是一個(gè)發(fā)展很迅速的國(guó)家，它有著前景廣闊的市場(chǎng)，有著相對(duì)廉價(jià)的勞動(dòng)力，任何熟知國(guó)際貿(mào) 易發(fā)展規(guī)律的企業(yè)家，都不會(huì)輕視中國(guó)的廣大市場(chǎng)、低勞動(dòng)成本和低土地成本，否則，你們也 不會(huì)與我們合作了。 這種合作是互惠互利、平等真摯的 (點(diǎn)明合作的前提 ) 。但是歐洲市場(chǎng)因?yàn)闅W洲經(jīng)濟(jì)共同體的貿(mào)易壁壘而變得前景籍淡，以至于 你們?cè)跉W洲市場(chǎng)的占有率由 1985年的 %，下降到 1993的 %，這一下降的趨勢(shì)目前 仍在繼續(xù) 。二是勞動(dòng)力成本也有 剛性上升趨勢(shì) （堵死對(duì)方的退路，引美國(guó)佬入甕 ) 。 張科哲 :中速船用主機(jī)在中國(guó)有廣闊銷(xiāo)售前景。 臺(tái)灣勞動(dòng)力的價(jià)格是每小時(shí) 。 方萬(wàn)謀：第一，貴方所提技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議期限定為 8年，時(shí)間太長(zhǎng)。 萬(wàn)方謀：第二，你們將技術(shù)機(jī)密作價(jià) 1500萬(wàn)美元入股， 幾乎相當(dāng)于你方投資總額的 50%，產(chǎn)品投產(chǎn)后又要提成純利 的 30%作為技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，這種技術(shù)要價(jià)也太高了點(diǎn) !據(jù)我們掌 握的數(shù)據(jù)，前幾年日本向南韓船業(yè)轉(zhuǎn)讓類(lèi)似技術(shù)時(shí)，一次性 技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)也只要價(jià) 1600萬(wàn)美元。 (簡(jiǎn)明而堅(jiān)定地闡明己方立場(chǎng)，至此點(diǎn) 出龍目 ) 史密斯 :3年， 20%，如何 ? (侃價(jià)關(guān)鍵階段 ) 萬(wàn)方謀 :3年， 10%。 思考：結(jié)合本章內(nèi)容談?wù)剰倪@場(chǎng)談判中得到了那些啟示？ 2023/3/19 34 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 03:13:1703:13:1703:13Sunday, March 19, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 3月 19日星期日 3時(shí) 13分 17秒 03:13:1719 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :13:1703:13Mar2319Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 上午 3時(shí) 13分 :13March 19, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 03:13:1703:13:1703:133/19/2023 3:13:17 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :13:1703:13:17March 19, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 3時(shí) 13分 17秒 上午 3時(shí) 13分 03:13: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 3月 上午 3時(shí) 13分 :13March 19, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:13:1703:13:1703:13Sunday, March 19, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 3時(shí) 13分 1
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