電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營的競爭策略探討(文件)
【正文】 12 案例： 官渡之戰(zhàn) ? 東漢獻(xiàn)帝建安 5年（公元 200年），袁紹擁兵 20萬南下，進(jìn)攻許昌，想一舉消滅曹操（曹操當(dāng)時兵力只有 4萬） 。曹操則全線出擊，殲滅袁紹的主力。 抓住主要矛盾 13 歷史典故引發(fā)的思考 抓住關(guān)鍵時刻 案例二： 淝水之戰(zhàn) ? 淝水之戰(zhàn)是我國歷史上著名的戰(zhàn)爭，發(fā)生在公元 383年（東晉太元八年） 8月至 12月。苻融按照苻堅(jiān)的命令，號令三軍后退，不料命令一下，全軍立即騷動，人心惶惶，朱序又在陣后大呼：“秦軍敗矣！”于是，苻堅(jiān)的幾十萬大軍不戰(zhàn)自潰。 學(xué)會裝窮！ （國電發(fā)布地震損失） ? 掙錢不易，日久難繼 。 ? 業(yè)務(wù)、服務(wù)的創(chuàng)新及應(yīng)用 。 強(qiáng)品牌 弱品牌 24 目錄 ?幾點(diǎn)認(rèn)識 ?幾點(diǎn)思考 ?幾點(diǎn)建議 ?幾項(xiàng)任務(wù) 25 對待重組，中國移動已經(jīng)沒有退路，也沒有討價還價的余地。 ?新電信： ?以“商務(wù)領(lǐng)航”（集團(tuán)客戶信息解決方案）、“我的 e家”（家庭寬帶共享業(yè)務(wù)）為主要產(chǎn)品，加入 CDMA的有限業(yè)務(wù)組合； ?開始規(guī)劃渠道的建設(shè)和爭奪 27 近期的三大目標(biāo) 市場份額和收入份額的提升 持續(xù)盈利能力的提升 全業(yè)務(wù)能力的提升 保證競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ) 企業(yè)利益的最大化 懸念：必須回答 有線寬帶 做 不做 ？ 28 當(dāng)務(wù)之急 今天做什么？ 阻擊對手：摧毀競爭對手的利潤寶地。 ? 固話用戶： 96萬戶，增長不明顯。 37 不當(dāng)之處，請批評指正！ 38 。” ? 拆聯(lián)通者，聯(lián)通也，非國家也； ? 強(qiáng)移動者，移動也！ ? 從破冰之策 到 破冰之旅 ， 從坐而論道到出門布施。 －《硬球》 30 如何打“硬球” 策略 硬球 針鋒相對，以強(qiáng)硬之手段應(yīng)對競爭 排他性地?fù)屨即筚u場和優(yōu)質(zhì)渠道 宣傳覆蓋，將優(yōu)勢不懈地傳導(dǎo)給客戶 有針對性的爭奪高價值客戶 不懈地專注于競爭優(yōu)勢塑造 摧毀對手的利潤寶地 提高競爭對手的成本 價格戰(zhàn)組合成本戰(zhàn) 重錘出擊，爭取“極限”競爭優(yōu)勢 這種強(qiáng)硬 是建立理性分析，準(zhǔn)確判斷基礎(chǔ)上的一種綜合能力的體現(xiàn) 注意：越硬越低調(diào)，少說多做，不說也做 ! 31 如何打“硬球” ? 充分利用成本優(yōu)勢，將價格戰(zhàn)引入成本戰(zhàn)，加大促銷力度以己之長，攻彼之短； ? “避免直接攻擊”，在低端用戶市場不進(jìn)行大量成本補(bǔ)貼，保證邊際成本效益 ? 對集團(tuán)高價值客戶，有目標(biāo)、有計劃、有政策、有考核的去與競爭對手開展?fàn)帄Z戰(zhàn)，摧毀其利潤寶地； ? 渠道的硬球策略： ? 大賣場： 新賣場搶先進(jìn)駐； 敵我并存賣場，簽訂排他；對手賣場，迂回滲透 ? 優(yōu)質(zhì)渠道：拉攏、扶持、感化、控制 ? 宣傳策略：不懈地專注于網(wǎng)絡(luò)、計費(fèi)、服務(wù)等方面競爭優(yōu)勢的塑造和宣傳，爭取 極限 競爭優(yōu)勢 32 當(dāng)務(wù)之急 今天做什么？ 壯大自己：不遺余力的擴(kuò)大用戶規(guī)模。 誰眼里有未來 ,誰就能把握現(xiàn)在。 ? 品牌的融合：與鐵通的品牌進(jìn)行融合、保證品牌的一致性。 ?繼續(xù)發(fā)揮我公司的渠道優(yōu)勢，實(shí)施雙向低成本渠道策略： ?渠道營銷能力的提升： ?廣覆蓋，高滲透 ?業(yè)務(wù)推廣能力的加強(qiáng) ?正確、到位的渠道激勵 ?渠道服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化 21 基于細(xì)分市場的產(chǎn)品價格策略 對手可能采取的競爭手段 我們的反擊策略 預(yù)期效果 ，但提升服務(wù) 、保住收入 、曝光 、服務(wù)各方面指標(biāo) 4. 資本紐帶 ，實(shí)施業(yè)務(wù)組合 5. 業(yè)務(wù)組合 、單一的低報價 ，針鋒相對 22 基于細(xì)分市場的集團(tuán)客戶策略 一個中心 客戶規(guī)模穩(wěn)定 消費(fèi)份額提升 四個完善 綜合支撐體系 產(chǎn)品推廣應(yīng)用體系 客戶經(jīng)理營銷體系 督導(dǎo)考核 體系 兩個重點(diǎn) 細(xì)分需求 產(chǎn)品組合和價格捆綁 三個市場 A、 B、 C類集團(tuán)客戶
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