電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)策略探討(文件)
【正文】 12 案例： 官渡之戰(zhàn) ? 東漢獻(xiàn)帝建安 5年（公元 200年），袁紹擁兵 20萬(wàn)南下，進(jìn)攻許昌，想一舉消滅曹操（曹操當(dāng)時(shí)兵力只有 4萬(wàn)） 。曹操則全線出擊，殲滅袁紹的主力。 抓住主要矛盾 13 歷史典故引發(fā)的思考 抓住關(guān)鍵時(shí)刻 案例二： 淝水之戰(zhàn) ? 淝水之戰(zhàn)是我國(guó)歷史上著名的戰(zhàn)爭(zhēng)，發(fā)生在公元 383年（東晉太元八年） 8月至 12月。苻融按照苻堅(jiān)的命令，號(hào)令三軍后退，不料命令一下，全軍立即騷動(dòng)，人心惶惶，朱序又在陣后大呼：“秦軍敗矣！”于是，苻堅(jiān)的幾十萬(wàn)大軍不戰(zhàn)自潰。 學(xué)會(huì)裝窮！ （國(guó)電發(fā)布地震損失） ? 掙錢(qián)不易，日久難繼 。 ? 業(yè)務(wù)、服務(wù)的創(chuàng)新及應(yīng)用 。 強(qiáng)品牌 弱品牌 24 目錄 ?幾點(diǎn)認(rèn)識(shí) ?幾點(diǎn)思考 ?幾點(diǎn)建議 ?幾項(xiàng)任務(wù) 25 對(duì)待重組，中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)沒(méi)有退路，也沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。 ?新電信： ?以“商務(wù)領(lǐng)航”（集團(tuán)客戶信息解決方案）、“我的 e家”（家庭寬帶共享業(yè)務(wù)）為主要產(chǎn)品，加入 CDMA的有限業(yè)務(wù)組合； ?開(kāi)始規(guī)劃渠道的建設(shè)和爭(zhēng)奪 27 近期的三大目標(biāo) 市場(chǎng)份額和收入份額的提升 持續(xù)盈利能力的提升 全業(yè)務(wù)能力的提升 保證競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ) 企業(yè)利益的最大化 懸念：必須回答 有線寬帶 做 不做 ？ 28 當(dāng)務(wù)之急 今天做什么？ 阻擊對(duì)手：摧毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)寶地。 ? 固話用戶： 96萬(wàn)戶，增長(zhǎng)不明顯。 37 不當(dāng)之處，請(qǐng)批評(píng)指正！ 38 ?！? ? 拆聯(lián)通者，聯(lián)通也，非國(guó)家也； ? 強(qiáng)移動(dòng)者，移動(dòng)也！ ? 從破冰之策 到 破冰之旅 ， 從坐而論道到出門(mén)布施。 －《硬球》 30 如何打“硬球” 策略 硬球 針?shù)h相對(duì)，以強(qiáng)硬之手段應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 排他性地?fù)屨即筚u(mài)場(chǎng)和優(yōu)質(zhì)渠道 宣傳覆蓋，將優(yōu)勢(shì)不懈地傳導(dǎo)給客戶 有針對(duì)性的爭(zhēng)奪高價(jià)值客戶 不懈地專(zhuān)注于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造 摧毀對(duì)手的利潤(rùn)寶地 提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本 價(jià)格戰(zhàn)組合成本戰(zhàn) 重錘出擊，爭(zhēng)取“極限”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 這種強(qiáng)硬 是建立理性分析，準(zhǔn)確判斷基礎(chǔ)上的一種綜合能力的體現(xiàn) 注意：越硬越低調(diào)，少說(shuō)多做，不說(shuō)也做 ! 31 如何打“硬球” ? 充分利用成本優(yōu)勢(shì)，將價(jià)格戰(zhàn)引入成本戰(zhàn)，加大促銷(xiāo)力度以己之長(zhǎng)，攻彼之短； ? “避免直接攻擊”，在低端用戶市場(chǎng)不進(jìn)行大量成本補(bǔ)貼，保證邊際成本效益 ? 對(duì)集團(tuán)高價(jià)值客戶，有目標(biāo)、有計(jì)劃、有政策、有考核的去與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展?fàn)帄Z戰(zhàn)，摧毀其利潤(rùn)寶地； ? 渠道的硬球策略： ? 大賣(mài)場(chǎng)： 新賣(mài)場(chǎng)搶先進(jìn)駐； 敵我并存賣(mài)場(chǎng)，簽訂排他；對(duì)手賣(mài)場(chǎng)，迂回滲透 ? 優(yōu)質(zhì)渠道：拉攏、扶持、感化、控制 ? 宣傳策略：不懈地專(zhuān)注于網(wǎng)絡(luò)、計(jì)費(fèi)、服務(wù)等方面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的塑造和宣傳，爭(zhēng)取 極限 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 32 當(dāng)務(wù)之急 今天做什么？ 壯大自己：不遺余力的擴(kuò)大用戶規(guī)模。 誰(shuí)眼里有未來(lái) ,誰(shuí)就能把握現(xiàn)在。 ? 品牌的融合：與鐵通的品牌進(jìn)行融合、保證品牌的一致性。 ?繼續(xù)發(fā)揮我公司的渠道優(yōu)勢(shì)，實(shí)施雙向低成本渠道策略： ?渠道營(yíng)銷(xiāo)能力的提升： ?廣覆蓋，高滲透 ?業(yè)務(wù)推廣能力的加強(qiáng) ?正確、到位的渠道激勵(lì) ?渠道服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化 21 基于細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格策略 對(duì)手可能采取的競(jìng)爭(zhēng)手段 我們的反擊策略 預(yù)期效果 ，但提升服務(wù) 、保住收入 、曝光 、服務(wù)各方面指標(biāo) 4. 資本紐帶 ，實(shí)施業(yè)務(wù)組合 5. 業(yè)務(wù)組合 、單一的低報(bào)價(jià) ，針?shù)h相對(duì) 22 基于細(xì)分市場(chǎng)的集團(tuán)客戶策略 一個(gè)中心 客戶規(guī)模穩(wěn)定 消費(fèi)份額提升 四個(gè)完善 綜合支撐體系 產(chǎn)品推廣應(yīng)用體系 客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)體系 督導(dǎo)考核 體系 兩個(gè)重點(diǎn) 細(xì)分需求 產(chǎn)品組合和價(jià)格捆綁 三個(gè)市場(chǎng) A、 B、 C類(lèi)集團(tuán)客戶
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