【正文】 n 統(tǒng)籌利用價(jià)格等營(yíng)銷(xiāo)資源，提高運(yùn)營(yíng)門(mén)檻 n 直攻對(duì)手的利潤(rùn)寶地 n 牽制、甚至扼住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新利潤(rùn)增長(zhǎng)的生命線 ? 寬帶 新的利潤(rùn)寶地 搶奪策略 高成本 ? 固話 +移動(dòng) 現(xiàn)有利潤(rùn)寶地 價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo) 低成本 ? 信息運(yùn)營(yíng) 未來(lái)利潤(rùn)寶地 先入為主 未雨綢繆 一定成本、利潤(rùn) 在“戰(zhàn)爭(zhēng)之路”上，我們應(yīng)采取積極理性的打“硬球”策略！ 29 什么是打“硬球” 一、采取強(qiáng)硬的手段，一心一意地追求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和由此帶來(lái)的利益：領(lǐng)先的市場(chǎng)份額、高利潤(rùn)、快速增長(zhǎng)，還有居主導(dǎo)地位帶來(lái)的各種無(wú)形好處 三、為了達(dá)到目的，你有時(shí)必須傷害對(duì)手，并且冒著被對(duì)手傷害的風(fēng)險(xiǎn) 四 、如同《孫子兵法》上的知己知彼、百戰(zhàn)不殆，其實(shí)質(zhì)是以己之長(zhǎng)、攻彼之短 二、“硬者”為王，作風(fēng)兇悍，并以此為傲 必須強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)硬不僅僅體現(xiàn)在你的行動(dòng)上，還體現(xiàn)在你行動(dòng)時(shí)的態(tài)度上，如果你應(yīng)用時(shí)縮手縮腳，硬球不會(huì)對(duì)你帶來(lái)任何好處。 ? 啟示： ? 把握時(shí)機(jī)是取得勝利的關(guān)鍵； 2023年是中國(guó)移動(dòng)最后的春天 ? 重組公布后，到業(yè)務(wù)、人員、機(jī)構(gòu)的完全融合需要有一段時(shí)間，而這段時(shí)間對(duì)中國(guó)移動(dòng)來(lái)說(shuō)就是最好的 “戰(zhàn)機(jī)”，必須抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 ，才能立于不敗之地。 9 全業(yè)務(wù)收益能力分析 ? 各運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù)收入競(jìng)爭(zhēng)能力 =∑業(yè)務(wù)收入規(guī)模占比當(dāng)前業(yè)務(wù)收入重要程度 ? 重組初期各運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù)收益競(jìng)爭(zhēng)能力預(yù)估： 業(yè)務(wù)分類(lèi) 固網(wǎng)業(yè)務(wù) 移動(dòng)業(yè)務(wù) 寬帶業(yè)務(wù) 信息運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù) 當(dāng)前重要程度 32% 50% 15% 3% 未來(lái)重要程度（ 3年以內(nèi)） 26% 48% 18% 8% 未來(lái)重要程度（ 3年以上） 20% 40% 25% 15% ?不同時(shí)間段，不同業(yè)務(wù)收入的重要程度 業(yè)務(wù)分類(lèi) 固網(wǎng)業(yè)務(wù) 移動(dòng)業(yè)務(wù) 寬帶業(yè)務(wù) 信息運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù) 全業(yè)務(wù)收入競(jìng)爭(zhēng)力 新移動(dòng) 4% 83% 4% 40% 45% 新聯(lián)通 92% 11% 90% 40% 50% 新電信 4% 6% 6% 20% 6% ? 與全業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力相比，新移動(dòng)的收益競(jìng)爭(zhēng)能力略有改善，與目前移動(dòng)的收益水平比較一致。我公司的主要短板仍未為固網(wǎng)業(yè)務(wù)和寬帶業(yè)務(wù)。 14 ? 重組后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然是“戰(zhàn)爭(zhēng)”與“和平”交替發(fā)生 ? 針對(duì)無(wú)差異的細(xì)分市場(chǎng)采取“戰(zhàn)爭(zhēng)”的方式：比如大眾市場(chǎng)等 ? 針對(duì)有差異的細(xì)分市場(chǎng)采取“和平”的方式：比如專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)等 細(xì)分 客戶 無(wú)差異 差異 需求 廣告 價(jià)格 客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn) 品牌 產(chǎn)品組合 客戶關(guān)系 規(guī)模波動(dòng) 效益不穩(wěn) 規(guī)模穩(wěn)定 效益穩(wěn)定 戰(zhàn)爭(zhēng)之路 和平之路 15 ？ 業(yè)務(wù)籌碼： ? 能否利用 TD為籌碼，減少不對(duì)等結(jié)算？（扶持自主產(chǎn)業(yè)） ? 能否利用小靈通漫游，取消不對(duì)等結(jié)算？（同類(lèi)業(yè)務(wù)，同等結(jié)算） 公共關(guān)系： ? 會(huì)哭的孩子有奶吃。 －《硬球》 30 如何打“硬球” 策略 硬球 針?shù)h相對(duì)，以強(qiáng)硬之手段應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 排他性地?fù)屨即筚u(mài)場(chǎng)和優(yōu)質(zhì)渠道 宣傳覆蓋，將優(yōu)勢(shì)不懈地傳導(dǎo)給客戶 有針對(duì)性的爭(zhēng)奪高價(jià)值客戶 不懈地專(zhuān)注于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)塑造 摧毀對(duì)手的利潤(rùn)寶地 提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本 價(jià)格戰(zhàn)組合成本戰(zhàn) 重錘出擊，爭(zhēng)取“極限”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 這種強(qiáng)硬 是建立理性分析，準(zhǔn)確判斷基礎(chǔ)上的一種綜合能力的體現(xiàn) 注意：越硬越低調(diào)，少說(shuō)多做，不說(shuō)也做 ! 31 如何打“硬球” ? 充分利用成本優(yōu)勢(shì)，將價(jià)格戰(zhàn)引入成本戰(zhàn)，加大促銷(xiāo)力度以己之長(zhǎng)，攻彼之短； ? “避免直接攻擊”，在低端用戶市場(chǎng)不進(jìn)行大量成本補(bǔ)貼，保證邊際成本效益 ? 對(duì)集團(tuán)高價(jià)值客戶，有目標(biāo)、有計(jì)劃、有政策、有考核的去與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展?fàn)帄Z戰(zhàn)，摧毀其利潤(rùn)寶地； ? 渠道的硬球策略： ? 大賣(mài)場(chǎng)： 新賣(mài)場(chǎng)搶先進(jìn)駐； 敵我并存賣(mài)場(chǎng)，簽訂排他；對(duì)手賣(mài)場(chǎng)，迂回滲透 ? 優(yōu)質(zhì)渠道：拉攏、扶持、感化、控制 ? 宣傳策略：不懈地專(zhuān)注于網(wǎng)絡(luò)、計(jì)費(fèi)、服務(wù)等方面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的塑造和宣傳，爭(zhēng)取 極限 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 32 當(dāng)務(wù)之急 今天做什么？ 壯大自己：不遺余力的擴(kuò)大用戶規(guī)模。 ?新電信： ?以“商務(wù)領(lǐng)航”（集團(tuán)客戶信息解決方案）、“我的 e家”（家庭寬帶