【正文】 2023 58機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架運作 資金斷鏈風險市場開拓成功風險研發(fā)產品化進度風險450MHz無線接入分析競爭分析風險分析3/4/2023 60機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架2023年各地電信通信水平　 電話普及率 (部／百人 )固話普及率 (部／百人 )農話普及率 (部／百人 )農村通話比例 (％)公用電話普及率 (部／百人 )全國 東部 中部 西部 66 3/4/2023 61機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架3.4.東部的市話投資通常不到 500元／線，農話一般 800元／線，但在中西部這一投資額至少在 1000元／線以上；即使不計每年巨大的維護和綜合運營成本，僅回收建設成本至少也需要 10年以上，甚至 20年以上，而線路的使用壽命也不過 20年左右，投資效率之低可見一斑。3/4/2023 64機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架初始投資少，建設成本低，擴容方便，特別是在農村和地形復雜的地區(qū)更為明顯；（ 3） 但是近年來國家取消兩費，長途資費下調以及 IP電話對長途業(yè)務的替代性競爭，特別是入世之后交叉補貼已不被允許?；就C 聯(lián)通比較明確持反對態(tài)度。普遍服務的契機3/4/2023 66機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架3. 競爭分析投資 ：系統(tǒng)總投入 830萬元。積極開拓市場 ， 充分利用環(huán)宇在地方攻關的優(yōu)勢：l 集團組織架構環(huán)宇集團核心管控部門 經營支撐部門 后勤保障部門戰(zhàn)略 人力 財務 采供 信息 研發(fā) 生產 銷售 行政 后勤產業(yè)單元 1 產業(yè)單元 2 產業(yè)單元 3 產業(yè)單元 N戰(zhàn)略投資 /人力薪酬 /技術委員會……集團組織架構圖3/4/2023 機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架環(huán)宇集團母公司向理想的過渡建議3/4/2023 80機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架企業(yè)管理能力與現代企業(yè)大規(guī)模運作的要求不匹配；?企業(yè)目前的核心管理規(guī)范和流程尚不健全；管理制度不健全管理流程不完善管理瓶頸?新產品的產業(yè)化系統(tǒng)運作能力較弱；管理對策建設高效的企業(yè)決策支持體系規(guī)范管理體系強化制度落實優(yōu)化產業(yè)核心流程加強人員儲備和能力提升?導致企業(yè)把握市場機會的能力弱，而且質量不高。管理能力提升? 戰(zhàn)略的一致性 ：領導班子的穩(wěn)定是降低、消除企業(yè)風險的重要條件。規(guī)范環(huán)宇集團與子公司的資產關系和責任限度，防范子公司將債務負擔轉嫁到環(huán)宇集團公司。生產采購職能原則質量控制方面 ，質量體系建設較為規(guī)范，但質量管理標準的執(zhí)行是弱項。 目標重點3/4/2023 87機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架生產管理策略：各產業(yè)單元獨立負責各自的生產職能；強化與營銷部門的協(xié)調，彌補生產計劃預測不足的問題；運用 ISO9002標準，加強質量管理標準的的執(zhí)行及監(jiān)督。環(huán)宇研發(fā)體系規(guī)劃環(huán)宇研發(fā)體系組織架構3/4/2023 90機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架營銷組織廠焦點 手段 終點起點產 營銷觀念營銷僅是公司并列職能之一營銷是公司更重要的職能營銷是公司最主要的職能客戶決定性職能營銷是統(tǒng)合職能客戶是具有決定性的職能營銷在環(huán)宇公司角色的演進圖環(huán)宇所處階段營銷觀念1. 公司內可能的抵制 公司內其他部門可能并不希望看到營銷部門影響力的提升，他們可能認為強勢的營銷部門將削弱他們在公司的權力；2. 公司學習進度緩慢即使建立了營銷部門、招募了營銷人才，營銷的各種體系已經建立起來，但對以客戶為導向的營銷體系的習得進程將是緩慢的，文化的調整必將是一個漸進的過程。營銷策略背景： 04程控交換機市場空間有限，但由于公司已經建立的市場布局，將會產生較穩(wěn)定的利潤產出。營銷策略背景： 有線電視可尋址市場有一定發(fā)展?jié)摿?，但市場能夠維持的時間長短變數較多，因此快速打開市場，跑馬圈地是環(huán)宇網絡的重中之重；策略：– 由于環(huán)宇通信對網絡的投入有限，因此，環(huán)宇網絡必須依靠建立合作伙伴的機制來開拓市場；– 在銷售渠道上，應充分利用代理、分銷的方式，減少對環(huán)宇銷售資源的壓力。– 做好地方政府的工作，爭取在移動市場突破上的支持。捕捉小的市場機會，作為公司利潤的補充；策略：– 用小產品完成公司區(qū)域擴展的跳板，為將來大產品完成區(qū)域擴張的跳躍打好基礎；– 實現自己自足，為公司的區(qū)域布局提供物質基礎。 營銷組織 同質異質 市場環(huán)境穩(wěn)定 變化Q2Q3 環(huán)宇同質異質市場環(huán)境穩(wěn)定 變化Q404交換機在一個穩(wěn)定的環(huán)境和同質的市場中經營，組織的結構用不著太強的適應性，管理層對市場和環(huán)境有大體的了解，因此組織結構應當采取制度性的，集中控制的結構。環(huán)宇移動無線農話目前仍由各區(qū)域力量進行突破環(huán)宇移動3/4/2023 112機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架目標 區(qū)域擴展的手段、利潤資源的補充、維持區(qū)域結構的物質保障；營銷組織– 利用現有的渠道區(qū)域布局的力量；– 利用代理分銷的手段完成區(qū)域擴展的積累。營銷組織1. X區(qū)域2區(qū)域1營銷組織模式的轉變3/4/2023 115機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架客戶模式管理財務職能戰(zhàn)略原則問題：現狀及存在的主要問題3/4/2023 122機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架；? 保持合適的負債率和良好的資產結構；? 兼顧集團與產業(yè)單元權益，產業(yè)單元財務的獨立要平穩(wěn)過渡。財務職能戰(zhàn)略目標1. 財務職能戰(zhàn)略實施1. 提升財務管理人員的業(yè)務素質；5. 職能管理現狀及問題現狀及存在的主要問題3/4/2023 127機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架 行政管理部門：建立健全崗位職責，完善目標設定和監(jiān)督控制，力爭成為企業(yè)成長的潤滑劑和加速器。環(huán)宇網絡產業(yè)發(fā)展規(guī)劃3.3/4/2023 128機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架后期工作安排一 .產業(yè)詳細規(guī)劃：1.非核心職能管理現狀及問題? 行政管理部門：職責不能完全到位。3/4/2023 125機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架建立子公司內派財務總監(jiān)制度；3. 以資金管理為重點，提高集團資金管理效率；3.現狀：環(huán)宇通信財務統(tǒng)管所有公司財務。財務職能戰(zhàn)略實施3/4/2023 121機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架財務職能戰(zhàn)略人力資源開發(fā)管理戰(zhàn)略? 建立 考核激勵 體系– 以業(yè)績與能力作為考核的基本原則；– 均衡考慮效率優(yōu)先，兼顧內部均衡及外部公平的原則；? 優(yōu)化人力資源結構– 從資源配置角度考慮，優(yōu)先保障重點發(fā)展產業(yè)的人力需求，核心職能其次；? 完善人才發(fā)展機制– 規(guī)范完善招聘、培訓和選拔程序，為環(huán)宇公司的發(fā)展儲備適宜人才。人力資源開發(fā)管理現狀工資體系基本建立，但缺乏科學性；現狀及存在的主要問題：基本工資體系考核與激勵體系招聘與篩選體系培訓與發(fā)展計劃培訓與發(fā)展計劃：目前尚未建立系統(tǒng)化的員工培訓機制；員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃不健全。人力資源職能戰(zhàn)略營銷管理銷售預測與銷售目標費用預算管理銷售人員素質提升– 應對運營商購買的越加專業(yè)化，要適時對銷售隊伍的結構進行調整；首先銷售隊伍中要補充技術支持人員，此外通信要將擅長關系推銷的人員補充進環(huán)宇網絡；– 要制定并實施銷售人員對網絡、移動專業(yè)知識的培訓計劃銷售人員激勵– 固定工資 +業(yè)績提成方案營銷資源重復配置和沖突的解決3/4/2023 114機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架客戶模式管理小產品可以作為公司區(qū)域擴展的手段，一方面可以為今后公司大產品進入奠定了基礎，同時又可以培養(yǎng)銷售人員，同時，也為公司維持一定數量的銷售人員提供了物質基礎。營銷組織l營銷組織銷售成本銷售數量使用代理商成本較低公司銷售人員成本較低x公司銷售人員使用代理商使用代理商與公司銷售人員的比較圖使用銷售與使用代理的效益比較3/4/2023 111機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架同時，將控制權逐漸上移。營銷組織產品式組織的優(yōu)勢在于：– 能夠使銷售人員成為某一產品或產品線的專家；– 銷售人員能夠更好的滿足客戶日益專門化和復雜化的要求；– 便于控制和監(jiān)督對某一產品的營銷；產品式組織的不足之處在于：– 銷售資源的區(qū)域的重復設置，造成成本的上升；– 銷售人員的出差時間和出差成本增加；– 在不同的產品之間產生狹隘本位思想。營銷組織 同質異質 市場環(huán)境穩(wěn)定 變化Q1 Q2Q3 環(huán)宇就目前環(huán)宇的產品組合而言，是在一個變化的環(huán)境和異質的市場中經營，要求環(huán)宇總的銷售組織應是一個開放式 \分權式的結構，鼓勵公開的交流，銷售組織需要有很強的適應變化的、復雜的市場的能力，官僚結構將令企業(yè)窒息。營銷策略背景： 市場前景看好 ,政策管制變數策略：? 區(qū)域擴張? 重點突破無線農話3/4/2023 105機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架營銷策略背景： 作為環(huán)宇未來的支柱產品，且從組織形態(tài)上適應了運營商結構變化趨勢，將對環(huán)宇營銷體系的演進構成主要影響；策略：– 逐步建立系統(tǒng)化的中央營銷部門，強化其客戶化導向的職能，并具備整合公司營銷資源的實力和權威 。– 搜索東北市場外 04機的維護市場，但不做過多投入。營銷策略市場增長率高低高 低對公司利潤的貢獻率04程控交換機環(huán)宇移動環(huán)宇網絡通信其他產品公司未來 23年的產品組合 產品推銷階段下階段環(huán)宇 :營銷觀念總公司中國電信產業(yè)的發(fā)展階段電信運營商決策權政府壟斷 地方割據電信分拆 有限競爭5+1 格局 全業(yè)務競爭 縣\市省分公司友情銷售友情銷售環(huán)宇營銷核心競爭優(yōu)勢與電信產業(yè)結構演變趨勢的錯位 3/4/2023 97機密，嚴禁擴散！大連環(huán)宇戰(zhàn)略規(guī)劃框架營銷觀念環(huán)宇研發(fā)體系組織架構技術委員會研發(fā)