【正文】 企事業(yè)、機關(guān)單位買家：是一部分手頭寬裕，追求寧靜高品位生活的中產(chǎn)家庭。另外，良好的策劃還能為大型項目的分期推出作預先的部署，以利于項目后期的銷售。廣告牌擺放的位置，一是銷售中心現(xiàn)場如：銷售中心眉頭廣告牌，利于過往人流加深印象；二是顯要的路口，如新世界廣場附近露天廣告位等顯眼位置，務求將接觸面拓寬，吸引往來的人流注意，以提高項目前期的知名度。一方面可以展示別致的外型設計，另一方面又可以給買家一個“定心丸”，讓買家看得到摸得著。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? （ 3）增設多種家居服務 ? 針對項目的性質(zhì)，小區(qū)可以提供多種家居服務，如：鐘點清掃、洗衣服務、郵寄服務等，方便住客在區(qū)內(nèi)及家中使用，優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理令住客度假無憂，同時又可提高本項目的服務檔次。 ? （八）促銷推廣策劃 ? １、擴大軟性宣傳的影響力 ? 現(xiàn)時房地產(chǎn)業(yè)的不斷成熟，無論是電臺、電視臺、報紙、雜志都有?？?、專欄介紹現(xiàn)今房地產(chǎn)的最新動向?？党琼椖績r值判斷暨投資分析 ? 一、美林苑 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 2020年以來，政府通過土地、金融等一系列政策規(guī)范樂山房地產(chǎn)市場，提高市場門檻，減緩固定資產(chǎn)投資方面過快增長，放價高漲。 ? 從目前樂山房地產(chǎn)市場來看正在推出的項目有領地集團的領地國際公寓與萊福帝勝景、星都房產(chǎn)的花語美地、長江房產(chǎn)的嘉州之春、禹伽房產(chǎn)的靚達電梯公寓等近１ 6個樓盤，總建筑面積 40多萬平方米左右。 ? 嘉州花城 ? 1）背景及概況 ? 由立事達（樂山）實業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司與成都燕宇房地產(chǎn)開發(fā)推向市場，位于樂山老城區(qū)，規(guī)劃占地面積超過 170畝（ 11萬平方米左右），總建筑面積超過 22萬平方米。嘉州花城經(jīng)過兩年多的建設已成長為一個成熟的品牌，立事達挾持著這幾年積累下來的建筑經(jīng)驗和建設理念，搶灘樂山，以規(guī)模開發(fā)，綜合配套五星級物業(yè)管理為賣點，加之品牌優(yōu)勢和強有力的宣傳攻勢，使 2020年的嘉州新城一期首次發(fā)售就出現(xiàn)熱銷。這些設計都是樂山嘉州花城在銷售過程被證實最受歡迎的戶型。社區(qū)內(nèi)建立了智能化管理，可實現(xiàn)點對講可視、等多種便利服務。示范單位的室內(nèi)裝修，營造了極濃郁的居家氛圍，起到了有效的引導作用，激發(fā)了現(xiàn)場購樓者的購買欲望。如祈福新村售樓人員在接待客戶時，請客戶填寫意向選擇調(diào)查表，內(nèi)容涉及到購房者的年齡、家庭成員、意向選擇房型、樓盤信息來源、對于小區(qū)的各項指標的滿意程度等。 占地面積： 30畝左右，約 2多萬平方米。 左方景觀（南方） 為樂山鳳凰路，但是只可見福鑫花園，沒有好的景觀，視覺受到限制。樂山人杰地靈，曾是李白、蘇東坡、黃庭堅等歷代文人墨客賦詩作畫、尋找靈感的寶地，奇妙的山水孕育了現(xiàn)代大文豪郭沫若先生。 ? 環(huán)境、污染情況 ? 水、氣、土地污染情況 ? 地塊周圍為生活社區(qū)，沒有大型嚴重污染工廠，水、氣、土的污染情況比較輕。 交通路網(wǎng)遠景規(guī)劃 緊臨項目地塊的未來規(guī)劃道路修通后將更方便住戶的生活、交通需求。居民消費力普遍較 高，項目周邊更是聚集了政府單位、軍區(qū)、住宅區(qū)、學校、醫(yī)院等機關(guān)單位及宿舍，擁有高 消費力人群。 ? 生活狀態(tài)： 自我、個性、時尚，生活充滿激情與活力，追求“休閑娛樂、輕松自由、豐富多彩的生活”。 ? 特性： 以中青年為主體，消費能力強，屬于生產(chǎn)型群體，普遍大專以上文化程度，月收入較高，在 1000元 4000元不等，年齡 2030歲之間。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 三、樂山市居民住宅供給 —— 需求分析 ? 樂山市 —— 樂山市各類代表性居民住宅情況分析 ? 樂山市區(qū)、縣 —— 樂山市區(qū)、縣具有代表性的幾類住宅 ? 樂山市是一個從傳統(tǒng)而又開放的旅游城市。 ? ①普通自建房 ? ②別墅、豪華自建房等 ? ③普通商品房 ? ④中高檔洋房 ? ⑤別墅等豪華商品房 ? 2）樂山市各類代表性住宅的主要特點 ? ①市場定位 樓盤類型 市場定位 普通自建房 自用 別墅等豪華自建房 自用 普通商品房 企業(yè)普通職工 中高檔洋房別墅等 企業(yè)中高級管理員工、政府公務員 豪華商品房 企業(yè)高層管理人員、私營老板、四川其他區(qū)域購房者 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ② 建筑風格 樓盤類型 建筑風格、選材 普通自建房 無風格意識，選材從經(jīng)濟角度考慮 別墅等豪華自建房 川西民宅或是歐式風格，選材考究、與眾不同 普通商品房 無特別風格意識，選材普通 中高檔洋房別墅等 擁有時尚時代風格氣息，選材上注重與建筑風格本身的匹配 豪華商品房 國外風格，選材注重與建筑風格本身的匹配 ③ 建筑布局、環(huán)藝規(guī)劃及小區(qū)生活空間的營造 樓盤類型 建筑布局、環(huán)藝規(guī)劃及小區(qū)生活空間的營造 普通自建房 無規(guī)劃意識、無小區(qū)概念 別墅等豪華自建房 高密度兵營式布局，無所謂環(huán)藝和公共生活空間 普通商品房 火柴盒式的建筑布局和共享空間 中高檔洋房別墅等 注重環(huán)藝和生活空間的營造，但建筑布局普遍死板 豪華商品房 注重環(huán)藝規(guī)劃和生活空間的營造，但建筑布局普遍死板 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ④ 戶型設計及房間功能分配 樓盤類型 戶型設計及房間功能分配 普通自建房 依傳統(tǒng)需要設計 別墅等豪華自建房 自取所需 普通商品房 建成之后，已經(jīng)落后 中高檔洋房 多從新理念角度考慮，以小巧實用為主 別墅等豪華商品房 較合理，可參考 ⑤ 物業(yè)管理 樓盤類型 物業(yè)管理 普通自建房 無 別墅等豪華自建房 無 普通商品房 本土化狀態(tài)的物業(yè)管理 中高檔洋房 典型管理 別墅等豪華商品房 典型管理 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 樂山樓市面臨三大趨勢： ? 根據(jù)樂山市兩年半來市場發(fā)展與政府宏觀調(diào)控數(shù)據(jù)分析，樂山市房地產(chǎn)市場主要存在 以下問題： ? 商住用地開發(fā)量過大，商品房總量供過于求。 ? 樂山市當?shù)鼐用窦彝ソY(jié)構(gòu)狀況 ? 根據(jù)調(diào)查所得的相關(guān)資料，樂山市居民家庭結(jié)構(gòu)具有以下特征： 家庭類型 外來人口家庭 當?shù)丶彝? 人口情況 普遍一家三口結(jié)構(gòu) 普遍一家三口以上結(jié)構(gòu) 長輩是否同住 與夫婦一方父母同住較普遍 普通家庭成家子女不與父母同住，富有家庭同住情況普遍 外為客人情況 經(jīng)常接待家鄉(xiāng)南下客人 一般不在家接待 保姆雇傭情況 若不與父母同住，一般會雇保姆 只要經(jīng)濟條件許可，一般會請保姆 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ： 家庭類型 需求程度 外來家庭 當?shù)丶彝? A— 1主人房 1間，必備 1間，必備 A— 2子女房 1間，必備 1~2間，必備，數(shù)量依家庭實際人口需要定 A— 3長輩房 1間，必備 1間，非必備 A— 4客人房 1間，非必備 1間，非必備 A— 5工人房 1間，非必備，視經(jīng)濟能力和實際需要定 1間，非必備，高經(jīng)濟能力和實際需要定 A— 6多功能房 1~3間，非必備，視經(jīng)濟能力定 1~3間，非必備，視經(jīng)濟能力定 B— 1飯廳 1間，必備 1間，必備 B— 2客廳 1間，必備 1間，必備 C— 1主人衛(wèi) 1間，非必備，視經(jīng)濟能力定 1間，非必備，視經(jīng)濟能力定 C— 2公用衛(wèi) 1間，必備 1間，必備 C— 3工人衛(wèi) 1間，非必備，視有無工作房定 1間，非必備，視有無工人房定 D— 1廚房 1間，必備 1間，必備 D— 2陽臺 1間，必備 1間，必備 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （三）項目定位 總體市場定位： 為 2020年樂山人量向定造的歐式地中海園林景觀設計規(guī)劃尚住宅社區(qū)。 躍層式大戶型住宅的目標客戶 該群體擁有豐厚的私家財產(chǎn)，家庭年收入在 1030萬元以上，年齡在 35歲 ~60歲。 ? ２、 決定土地價值的核心因。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項目價值分析 ? 四、項目價值分析 ? （一）類比土地價值的概念 ? １、 類比土地價值的概念 ? 類比土地價值是指在正常的市場條件和規(guī)劃水平下，某地塊與周邊同一價值圈內(nèi)同類檔次項目地塊相比，所具備的土地比較價值。 階層細分 普通多層住宅（主力戶型）的目標客戶 這類目標客戶擁有穩(wěn)定的收入來源，家庭年收入在 4萬 ~8萬元的小康之家，年齡在 25 歲 ~35歲居多，家庭結(jié)構(gòu)簡單，生活品味較高，擁有較高的學歷和文化層次。 ? 2020年“三大重點開發(fā)區(qū)域”集中建筑與樂山區(qū)、縣分散建設比較嚴重，相對來說影響了環(huán)境效益和社會效益。表現(xiàn)在居民的住宅消費習慣上，當?shù)鼐用褓彽刈越ǚ课莸膫鹘y(tǒng)習慣依然十分盛行，購買新商品房喜歡“跟風”。 該區(qū)域原有居民： ? 特性： 以中年為主體，主要為企事業(yè)單位工作人員、教師、公司、廠房職工以及本地居民，有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入來源。 特性： 以中青年為主體，消費能力強，屬于半消費半生產(chǎn)型群體。 ? 年齡結(jié)構(gòu)： 集中在 18歲 —45歲之間。 地塊直入交通條件，地塊周圍臨主干道，直入交通條件十分方便、暢通，西鄰嘉 興路；東鄰未來規(guī)劃道路；北鄰白燕路；南臨鳳凰路，嘉興路與項目主入口東大門 相接。 ? 社會治安環(huán)境 ? 因為地塊位于新城區(qū)生活社區(qū)片區(qū)，社會治安環(huán)境還算良好，但因地塊東、西面緊鄰當?shù)鼐用褡越ǚ?，考慮房屋出租帶來的流動人口，此方向的治安需著重考慮。 ? 樂山最大的廣場 新世紀廣場，距地塊步行僅 8分鐘，因其包含樂山獨特的藝術(shù)和深厚的文化積淀，成為了當?shù)氐男蓍e、娛樂集中場所。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 人文、歷史景觀 ? 樂山古稱嘉州，是一座歷經(jīng)三千多年的中國古城 ，是全國 99個國家級歷史文化名城和 44個對外開放城市之一， 1996年 12月被聯(lián)合國教科文組織批準為世界文化與自然遺產(chǎn)的第一大佛，座落在岷江、大渡河、青衣江三江交匯之處，被譽為“山是一座佛，佛是一座山”。 地塊周圍建筑物、景觀 前方景觀（西方） 面臨成熟社區(qū)，與美林苑一期斜視相對，位于嘉興路旁。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 二、項目地塊 SWOT分析 項目地塊分析 地塊狀況 位置：位于樂山市新城區(qū)，東鄰規(guī)劃中的道路，南臨鳳凰路，西臨嘉興路，北接白燕路。電視廣告、報紙的軟硬性廣告、戶外路牌廣告、主要路口的燈箱彩旗廣告以及發(fā)展商不斷推陳出新的售樓書，使得有意購買者能較為全面地了解項目的整體形象，也逐漸地吸引了更多的潛在買家。 康城借鑒 ? 充分發(fā)揮營銷中心和示范單位的作用 ? 類似成都數(shù)盤的推廣手法，以上大型住宅項目均在入口處修建了寬敞、外形典雅的營銷中心，作為項目形象展示的焦點。 ? ②五星級的物業(yè)管理 ? 嘉州花城倡導物業(yè)管理，因此產(chǎn)生了樂山五星級的物業(yè)管理。 ? 3）經(jīng)營開發(fā)模式 ? ①嘉州花城推出的住宅產(chǎn)品多層與電梯公寓兩種。其最具特色的是擁有全球知名物業(yè)管理公司與首個樂山老城區(qū)高檔品牌社區(qū)。因此，這些房源的上市，目前樂山房地產(chǎn)市場已經(jīng)供大于求。預計 2020年下半年政府對土地、金融政策將繼續(xù)從嚴控制。 ? （一）樂山市發(fā)展及房地產(chǎn)市場發(fā)展 ? 2020年，樂山市建設“中國第一山”穩(wěn)步推進，濱江路通悅大道竣工通車， 305線樂山大佛繞線公路竣工通車，濱江休閑景觀長廊建設取得階段性成績，城市光彩工程實施，樂山廣場二期工程啟動，城市污水處理工程、垃圾處理工程實施 ?? 一系列重點建設項目的全面實施，讓樂山的城市建設全面提速，城市基礎設施不斷健全，城市功能日臻完善，人居環(huán)境越來越美，有力推動了樂山房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 ? ２、安排適當?shù)墓P(guān)宣傳活動 ? 當軟性宣傳達到一定成效，施工現(xiàn)場漸成氣候后，便可適當安排一些現(xiàn)場公關(guān)活動，如開盤活動、房地產(chǎn)年展、房交會等，此外也可搞一些類似中秋優(yōu)惠、十一國慶購房優(yōu)惠活動等，可讓他們親身參與，增加小區(qū)的溫馨氣氛，這樣既可達到宣傳之效，又可帶動銷售。 ? 累積折扣優(yōu)惠 ? 此方法目的是為了讓業(yè)主可自動成為本累積折扣計劃的受惠人；不論是以業(yè)主名義或介紹第三者購買項目單位均可獲累積折扣優(yōu)惠。 ? （ 1） 歐陸風格花園 ? 前期綠化應注重在“快”、“美”、“顯”三方面，所以主要由各種立體形狀組成的歐式花園，非常適合早期的觀感，所以售樓部前的花壇設計可與街心花園風格相呼應，融合時尚美感渾然一體。 ? （四）售樓部 ? 售樓部應設置在嘉興路旁邊，容易被路人所留意，其造型應以寬敞明亮、簡潔清新為主調(diào)，全落地的大玻璃門墻，售樓部門前設置一弧形的造型花壇，融園林美景于一體，環(huán)境優(yōu)美的售樓部應最能體現(xiàn)其審美水平。 ? （二）項目色調(diào) ? 以白色為主，底面為淡藍色稍偏灰，屋頂以淡藍色稍偏灰的瓦片，路邊綠草要寬，圍墻周邊要綠樹圍繞。 ? ２、 銷售對象各占比例預測 銷售對象 樂山市 內(nèi)部 企事業(yè)、機關(guān)單位 比 例 65% 0% 35% 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 整體項目策劃 ? （一）策劃包裝的重要性 ? 自 2020年 3月開始，樂山房地產(chǎn)市場逐漸降溫，擺脫了 2020年那種狂熱的不正常狀態(tài)逐步走上正常發(fā)展的軌道，但也因局勢發(fā)生了這樣的轉(zhuǎn)變，使市場的形勢也變得嚴峻起來，已再不是“有貨便能賣出去”的形勢，而是“供大于求”，發(fā)展商彼此要進行競爭，因而策劃包裝在競爭中占據(jù)了舉足輕重的地