體驗(yàn)營銷技巧(文件)
【正文】 四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 SPIN法則 SPIN法則 SPIN提問模式 問題實(shí)質(zhì) 提問目的 應(yīng)用舉例 S 情境性現(xiàn)狀詢問 描述客戶現(xiàn)狀的事實(shí)處境，獲得客戶肯定 銷售背景分析，客戶信息獲取，客戶可能需求掌握 先生一看您就是成功的商務(wù)人士，一定經(jīng)常出鞏吧 P 探究性問題詢問 確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)，關(guān)心點(diǎn)，引起客戶的共鳴和興趣 引導(dǎo)客戶意識(shí)到并且肯定自巪隱藏的需求 那您一定經(jīng)常為訂機(jī)票和酒店耗費(fèi)很多精力吧 I 暗示性需求詢問 讓客戶意識(shí)到問題的影響和如果得到解決會(huì)帶來的價(jià)值 放大客戶對(duì)需求滿足的迫切程度，使客戶的隱形需求轉(zhuǎn)化為顯性需求 如果您不能及時(shí)掌握機(jī)票信息并快速訂票，耽誤生意可是巨大的損失啊 N 解決性問題引導(dǎo) 以顧問的形式，站在客戶的立場提出相應(yīng)的解決方案 揭示自身產(chǎn)品的價(jià)值與意義，滿足客戶意識(shí)到的需求 您看，這款應(yīng)用可以很好的解決這個(gè)問題 四 、 推介產(chǎn)品業(yè)務(wù) 產(chǎn)品介紹時(shí)應(yīng)注意： 五、 示范體驗(yàn) 示范體驗(yàn) — 引導(dǎo)體驗(yàn)要求 主動(dòng)示范 /體驗(yàn) 讓顧客體驗(yàn)終端或業(yè)務(wù)的賣點(diǎn)及帶來的好處 確保示范 /讓顧客體驗(yàn)的流程順暢 套餐也可以體驗(yàn)，單純口述不足以讓顧客很好的了解產(chǎn)品 專業(yè)、自信 1 2 3 4 5 示范體驗(yàn) — 引導(dǎo)體驗(yàn)環(huán)節(jié) 引導(dǎo)體驗(yàn) ① 邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn) ② 指導(dǎo)體驗(yàn) ③ 讓其親自體驗(yàn)，在旁邊指導(dǎo) ④ 詢問客戶體驗(yàn)感受 示范體驗(yàn) — 示范體驗(yàn) 引導(dǎo)體驗(yàn)操作技巧：針對(duì)需求及興趣點(diǎn)介紹，適當(dāng)?shù)慕o予客戶的鼓勵(lì)及 贊美 ?利用顧客表現(xiàn)的需求 /興趣點(diǎn)邀請(qǐng)客戶 體驗(yàn) ?體驗(yàn)過程當(dāng)中，優(yōu)先圍繞需求 /興趣 點(diǎn) ?時(shí)刻關(guān)注客戶體驗(yàn)過程中提出的其他需求 點(diǎn) 舉例 ： 鼓勵(lì)嘗試類：“要丌您也來感受一下” /“要丌您也來試試 ” 認(rèn)可類：“您剛才做得很對(duì)” /“沒錯(cuò)，您的操作很標(biāo)準(zhǔn) ” 贊揚(yáng)類：“您操作的真熟練，我還沒見過像您試用這么熟練的，您之前 應(yīng)該了解 戒者使用過吧 ” 錯(cuò)誤時(shí)的鼓勵(lì)類：“沒關(guān)系，很多人第一次操作時(shí)都丌是太熟練，您的 操作水平 還算很好的呢。 挖掘客戶需求 — 顧客的 背后 需求 舉例： 在 上面的例子中，對(duì)于饑餓，為什么有選擇面條和選擇米飯的丌同？ 原因 在于欲服。 好的開場白是成功的基礎(chǔ) 好的開場白是成功的基礎(chǔ) 二 、判斷客戶類型 判斷客戶類型 商務(wù)行政 青春活力 年輕實(shí)干 精打細(xì)算 判斷客戶 類型 — 顧客 屬于哪些群體？ 客戶分類 群體劃分 商務(wù)行政 商務(wù)人士、高級(jí)白領(lǐng)、時(shí)尚人士 青春活力 學(xué)生、畢業(yè)生 年輕實(shí)干 /高層管理人員、老板、機(jī)關(guān)干部 、朋務(wù)員、底層年輕員工 精打細(xì)算 、生意人、銷售人、年輕主婦 、打工者、民工 判斷客戶 類型 — 顧客 有哪些消費(fèi)特征？ 客戶分類 消費(fèi)特征 商務(wù)行政 要求高、更關(guān)注功能、質(zhì)量、價(jià)格敏感低、比較能力強(qiáng)、操作能力強(qiáng) 青春活力 關(guān)注時(shí)尚、關(guān)注功能、對(duì)價(jià)格敏感、比較能力強(qiáng)、操作能力強(qiáng) 年輕實(shí)干 關(guān)注品牌、關(guān)注實(shí)用、對(duì)價(jià)格存在一定的敏感性、比較能力一般、受口碑不推薦影響大 精打細(xì)算 關(guān)注價(jià)格、比較能力不操作能力極弱 三、挖掘客戶需求 三 、挖掘客戶需求
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