【正文】 中國最大的資料庫下載 8 客戶拜訪頻率和時間分配 來自 中國最大的資料庫下載 9 客戶類別 拜訪頻率 拜訪時間 A 每天一次 30分鐘 B 每周二次 15分鐘 C 兩周一次 10分鐘 來自 中國最大的資料庫下載 10 客戶拜訪線路圖計劃 來自 中國最大的資料庫下載 11 ? 每日工作時間； ?休息和用餐時間； ?每日在客戶處總工作時間： ?每日工作時間的百分比； ?各類客戶拜訪頻率 （ 循環(huán)周期 ） ； ?單個客戶處平均實際工作時間； ?不同客戶之間的距離 、 相對位置及路途時間； ?不在客戶處的輔助工作時間 。來自 中國最大的資料庫下載 客戶拜訪管理 謝遠祈 年月 來自 中國最大的資料庫下載 2 第一部分 客戶拜訪業(yè)務管理 來自 中國最大的資料庫下載 3 客 戶 分 類 來自 中國最大的資料庫下載 4 一、客戶分類的原則 ? 從客戶的戰(zhàn)略重要性考慮，為長期發(fā)展所需的先期投入提供明確的指引；來自 .... 中國最大的資料庫下載 ? 從客戶的業(yè)務操作難度考慮，為實現(xiàn)高水平的客戶服務提供便利條件； ? 用于指導客戶代表的工作，不同的客戶分類對應不同的操作方式。 拜訪路線設計參數(shù) 來自 中國最大的資料庫下載 12 該區(qū)域客戶有： ⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂⒃⒄⒅⒆⒇ 客戶分類： 類： ⑴⑵⑶⑷⑸ ， 類： ⑹⑺⑻⑼⑽ ， 、 類： ⑾⑿⒀⒁⒂⒃⒄⒅⒆⒇ 拜訪標準： －每天一次 ， 每周二次 ， 二周一次 舉 例： 來自 中國最大的資料庫下載 13 －⑴⑵⑶⑷⑸ －⑹⑺⑻⑼⑽ －⑾⑿⒀⒁⒂ －⒃⒄⒅⒆⒇ 該客戶代表最后的客戶拜訪規(guī)劃產(chǎn)出應該是： 來自 中國最大的資料庫下載 14 循環(huán)周期：二周 第一周 第二周 周一 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、 ⑹⑺ 周一 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、 ⑹⑺ 周二 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、⑻⑼ 周二 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、⑻⑼ 周三 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、⑽、 ⑾⑿ 周三 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、⑽、 ⒃⒄ 周四 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、 ⑹⑺ 周四 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、 ⑹⑺ 周五 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、⑻⑼ 周五 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、⑻⑼ 周六 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、 ⑽ ⒀⒁⒂ 周六 （、） ⑴⑵⑶⑷⑸、 ⑽ ⒅⒆⒇ 四條線路圖具體應用： 來自 中國最大的資料庫下載 15 零售客戶拜訪管理 來自 中國最大的資料庫下載 16 零 售 客 戶 拜 訪 總 流 程客 戶 代 表公 司針 對 客 戶 業(yè) 績 的 定 期評 估 及 網(wǎng) 絡 調(diào) 整日 常 銷 售 及 售 后 服 務根 據(jù) 業(yè) 務 發(fā) 展 的 要 求 ， 選 擇 并開 發(fā) 客 戶區(qū) 域 客 戶 拜 訪 規(guī) 劃? 客 戶 分 類? 擬 定 拜 訪 路 線 圖? 建 立 客 戶 檔 案? 制 訂 客 戶 拜 訪 計 劃 及 執(zhí) 行? 客 戶 日 常 拜 訪? 收 集 及 傳 遞 信 息? 促 銷 員 招 聘 、 培 訓 及 考 核? 促 銷 員 日 常 管 理? 新 品 、 促 銷 賣 入 、 執(zhí) 行 和跟 蹤? 客 戶 檔 案 管 理? 每 月 生 意 計 劃 與 回 顧日常工作建立生意關系階段性回顧來自 中國最大的資料庫下載 17 零售客戶日常拜訪流程 來自 中國最大的資料庫下載 18 零售生意計劃 來自 中國最大的資料庫下載 19 客 戶 生 意 計 劃 流 程過 程 說 明客 戶 代 表 零 售 客 戶營 銷 部與 零 售 客 戶 總 部 采購 洽 談新 品 上 市 計 劃 、促 銷 活 動 計 劃 、每 月 銷 量 目 標及 相 關 資 料形 成 客 戶 生 意計 劃執(zhí) 行 并 隨 時 調(diào) 整 生意 計 劃跟 蹤 并 反 饋 進 度銷 量 預 測結 合 公 司 下 達 的 計 劃和 客 戶 滲 透 的 結 果 制訂 分 解 到 門 店 的 生 意計 劃 ， 填 寫 “ 客 戶 生意 計 劃 表 （ 客 代 0 9 ）”每 周 對 生 意 計 劃 執(zhí) 行結 果 進 行 跟 蹤 ， 若 需要 調(diào) 整 則 重 新 填 寫 客代 0 9來自 中國最大的資料庫下載 20 生 意 計 劃 賣 入 流 程客 戶 代 表 零 售 客 戶營 銷 部市 場 應 對 方案接 受 分 公 司 信 息雙 方 準 備已 被 確 認 的 生 意 計 劃向 零 售 客 戶 溝 通 修 改意 見溝 通 生 意 計 劃在 權 限 范 圍 內(nèi) 靈 活 運用 資 源 ， 調(diào) 整 生 意 計劃 或 反 饋 客 戶 、 市 場信 息需 求 及 修 改 意 見形 成 最 終 生 意 計 劃確 認 生 意 計劃確 認 生 意 計 劃跟 蹤 實 施 及 反 饋 調(diào) 整來自 中國最大的資料庫下載 21 店 內(nèi) 訪 問 來自 中國最大的資料庫下載 22 ? 店內(nèi)形象管理 ? 包括分銷規(guī)格 、 庫存 、 價格 、 銷量 、 助銷 （ 包括助銷品和助銷人員 ） 、 陳列 。 來自 中國最大的資料庫下載 37 客戶滲透內(nèi)容 ?了解客戶內(nèi)部動態(tài)及運作狀況 ? 包括發(fā)展戰(zhàn)略 、 經(jīng)營策略 、 組織建設 、 運作流程 、人員培訓等 。 來自 中國最大的資料庫下載 38 客戶滲透工具表格 經(jīng)銷商客戶檔案 （ 客代 ） 經(jīng)銷商季度利潤分析表 （ 客代 ） 來自 中國最大的資料庫下載 39 日常生意運作管理 來自 中國最大的資料庫下載 40 采購以及庫存管理 建立貫徹安全庫存及全分銷 （ 即分銷天音代理的全線產(chǎn)品 ，小區(qū)包銷經(jīng)銷商除外 ） 。 ?經(jīng)銷商客戶代表的日常工作管理 ?— 天音客戶代表為經(jīng)銷商客戶代表提供工作流程、標準及工具表格，對經(jīng)銷商客戶代表的日常工作進行指導。 來自 中國最大的資料庫下載 56 拜訪客戶過程 來自 中國最大的資料庫下載 57 確定要拜訪的客戶 明確拜訪所要達成的目標 拜訪前準備 接觸階段 探詢階段 聆聽階段 呈現(xiàn)階段 處理異議 成交（締結） 跟進 來自 中國最大的資料庫下載 58 客戶拜訪前的準備 來自 中國最大的資料庫下載 59 一、 客戶分析 附件：客代客戶檔案 來自 中國最大的資料庫下載 60 目標要點： －（具體的） －（可衡量） －（可完成） －（現(xiàn)實的） － （時間段） 二、 明確所要達成的目標（） 來自 中國最大的資料庫下載 61 三、拜訪策略（） ： 拜訪誰 ： 為什么拜訪 ： 談什么內(nèi)容 ： 什么時間拜