【正文】 專 利共有人 適用范 圍 保 護 區(qū)域12 （ 4）專有技術：序號 特許經營 名稱 特許經營 級別 特許經營 授 權 人 取得日 期 有效期 適用范 圍 覆蓋區(qū)域序號 專有技術 名稱 所屬 類別 專有技術 共有人（ 5）特許經營1競爭對手無形資產狀況 1其他、其他六、競爭態(tài)勢分析報告（提綱） （二）、行業(yè)領先者綜述：（二）、行業(yè)領先者綜述：（三）、潛在競爭對手動態(tài)：（三）、潛在競爭對手動態(tài)：（四）、分析結論：（四）、分析結論： 競爭差異分析： 與競爭對手抗衡的策略與行動方案：（一）、直接競爭對手分析：（一）、直接競爭對手分析：說 明 此模型為通用模型，各成員企業(yè)可根據(jù)本行業(yè)特點以及本企業(yè)不同產品的特點，取舍或增加內容。 市場細分實際上就是尋找有不同產品需要和購買行為較寬的客戶群，以保證營銷活動為企業(yè)帶來利潤。企業(yè)特征買賣雙方的相似性：是否將重點放在與本公司相似的公司對待風險的態(tài)度：重點放在敢于冒險的顧客身上還是在避免冒險的顧客身上忠誠度：是否將重點放在對供應商忠誠的公司描述細分市場 細分市場描述就是對市場進行細分后 ,描述出各細分市場的特征 , 細分市場描述可按市場細分的依據(jù)對細分市場進行描述 , 并根據(jù)特征、媒體接觸習慣對各細分市場進行界定命名。 “反細分策略 ”當發(fā)現(xiàn)細分市場過細帶來的不利影響時，就應當適當減少細分市場數(shù)目，或把幾個細分市場合在一起。 市場需求不是固定數(shù)字，而是這些給定條件的函數(shù)。 銷售漏斗示意圖成功概率 100%成功概率 50%成功概率 75%成功概率 25%成功概率 0%最終客戶潛在客戶有購買需求的潛在客戶（發(fā)現(xiàn)機會） 贏得的客戶或項目（贏單成交） 已簽約或即將簽約的客戶或項目（簽訂合同） 列入優(yōu)選清單的潛在客戶（建議報價） 列入候選清單的潛在客戶（需求分析） 1個原理漏斗原理對所有潛在的商業(yè)機會依據(jù)其在不同階段的成交概率進行層層篩選和跟蹤，最終實現(xiàn)贏單、成交。這就是目標市場選擇問題。如在汽車市場，豐田雄鷹和 suburu被定位經濟型。根據(jù)具體產品的特點定位： 如本田城市在廣告中宣傳它的低價位，寶馬在促銷中宣傳它具有良好性能。針對直接競爭對手進行市場定位： 如花旗銀行威世信用卡在廣告中直接把自己和美國運通進行對比，說： “最好帶上威世卡，因為他們不帶美國運通。 企業(yè)可以把自己的市場定位為： 向目標市場提供優(yōu)越于競爭對手的價值，贏得競爭優(yōu)勢。企業(yè)用什么樣方法使自己的供給價值區(qū)別于其他競爭對手呢？請企業(yè)記?。何覀冊谶x擇合適競爭優(yōu)勢時，并不是所有的市場定位決策都有意義或有價值，也并不是每種差異能成為市場定位的優(yōu)勢。相反花了許多年建立起來的市場地位卻很容易丟失。否則 ,費盡千辛萬苦建立的市場地位可能一夜丟失。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2108:35:1108:35:11January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/24 8:35:1108:35:1124 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 2108:35:1108:35Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/1/24 8:35:1108:35:1124 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 24 一月 20238:35:11 上午 08:35:11一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2108:35:1108:35Jan2124Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/24 8:35:1108:35:1124 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2108:35:1108:35:11January 24, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2108:35:1108:35Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。 全年銷售計劃預測表預測本企業(yè)核心產品全年銷售量 。必須緊密監(jiān)督并適時地修改市場定位決策。同時要避免三種錯誤的市場定位過低定位：購買者很難發(fā)現(xiàn)企業(yè)生產什么，或不知產品特點；過高定位：購買者只知道高價位的產品；混亂定位：令人感到混亂的形象。企業(yè)設計自己的標識代表企業(yè)和品牌形象。市場決策的考慮因素 消費者一般都選擇那些給他們帶來最大價值的產品和服務。市場定位決策根據(jù)使用場合對產品進行市場定位： 如嘉得樂的夏季定位是補充運動員體液的飲料，冬季是醫(yī)生建議補充水分時用的一種飲料。 請注意： 顧客面對過多的產品和服務信息，每當他們做出決策時，他們根本無法重新估計產品，他們只在心目中為產品、服務和企業(yè)定位。目 標 市 場4. 目標市場決策目標市場決策主要內容：1. 目標市場決策的含義；；2. 目標市場定位戰(zhàn)略；目標市場定位戰(zhàn)略；3. 目標市場目標市場 定位的競爭優(yōu)勢：市場決策的含義 企業(yè)在進入哪個細分市場之后，還必須決定在這些市場中它還想取得什么樣的地位。 評估細分市場企業(yè)評估各種不同的細分市場的時候，必須考慮三個因素： 程度； ； 目標和資源。常用的估算方法是：Q—— 總市場潛量n—— 已知的假定下，特定產品或城市的購買者數(shù)量q—— 購買者的平均購買數(shù)量P—— 平均單價Q = n q p（ 2）地區(qū)市場潛量– 市場積累法主要用于工業(yè)品市場營銷Q=Q1+Q2+Q3+...+QnQn—— 各企業(yè)某產品潛在購買者_– 多因素指數(shù)法主要用于消費品市場營銷– Bi+++– Bi—— 地區(qū)的購買力占全國總購買力的百分比– Yi—— 地區(qū)個人支配占全國的百分比– ri—— 地區(qū)零售額占全國的百分比– Pi—— 地區(qū)人口支配占全國的百分比…地區(qū)市場潛量如何對市場需求 進行測量？企業(yè)設立營銷專門測量人員進行測量委托成熟市場需求調查公司進行測量銷售預測 與 客戶管理 工具—— 銷售漏斗什么是銷售漏斗？銷售漏斗是一個形象的概念，它是一種重要的銷售管理工具，適合銷售流程比較規(guī)范、周期比較長、參與的人比較多的復雜銷售過程的管理。市場需求測量主要掌握的容： ；； ；； 市場是由產品的實際購買者和潛在購買者組成的集合體實際購買者潛在購買者市場概念市場收 入潛在購買者特征興 趣途 徑對產品有興趣是購買者的前提 .在市場調查中 ,如果有 10%的人對產品有某種程度的興趣 ,則可以認為消費者總數(shù) 10%是潛在市場 .有足夠的收入來支付產品也是必要條件之一 ,市場是興趣與收入的函數(shù)即消費者要有能夠買到該產品的途徑 ,如果產品沒有在某地區(qū)銷售，則該地區(qū)消費者就不是該產品的潛在購買者。可測量性 即細分市場的規(guī)模、購買潛力和大致輪廓是可以測量的可盈利型可進入性即細分市場的規(guī)模足夠大，有足夠利潤吸引公司去經營可區(qū)分性指企業(yè)能有效的進入細分市場并進行經營，否則該細分市場對企業(yè)沒有意義指細分市場之間從概念上講是可識別的，并且對于不同的營銷組合方案具有不同的反應。顧客因素技術 ：顧客對哪些技術有需求使用數(shù)量：顧客是大量的使用者、少量使用者還是未曾使用者對服務的要求：顧客要求是深度服務還是一般服務？顧客所處區(qū)域： 應將營銷重點放在哪些區(qū)域。 變量 1— 市場吸引力 變量 2— 競爭能力 競爭能力強 中 弱5 4 3 2 15 4 3 2 1 大 中 小 市場 吸引力 15%業(yè)務單元市場份額（泰美尼克）35%業(yè)務單元市場份額（ 左旋肉堿）左旋肉堿）3思考題思考題 :作為企業(yè)的營銷人員你能清楚了解企業(yè)下列情況嗎作為企業(yè)的營銷人員你能清楚了解企業(yè)下列情況嗎 ? —— 銷售收入比、利潤、現(xiàn)金流量、回款率、應收賬款銷售收入比、利潤、現(xiàn)金流量、回款率、應收賬款周轉率周轉率 ?、營銷管理團隊能力你了解本企業(yè)近幾年績效水平、營銷管理團隊能力 ?、技術開發(fā)及其他業(yè)務人員適應現(xiàn)有及未目前企業(yè)生產技術人員、技術開發(fā)及其他業(yè)務人員適應現(xiàn)有及未來業(yè)務嗎來業(yè)務嗎 ?，市場占有率及其你了解本公司在產品與服務方面的優(yōu)勢和缺陷，市場占有率及其穩(wěn)固程度、顧客、供貨商、銷售商、市場中介組織、競爭者、政府穩(wěn)固程度、顧客、供貨商、銷售商、市場中介組織、競爭者、政府對企業(yè)的評價？對企業(yè)的評價？、制造工藝、生產能力、適應未來競爭的企業(yè)生產設備裝備水平、制造工藝、生產能力、適應未來競爭的狀況嗎？狀況嗎？、市場營銷活動（調企業(yè)營銷能力與產品系列特性匹配的程度、市場營銷活動（調研、銷售、價格、服務、廣告、促銷）、銷售渠道的現(xiàn)有狀況、顧研、銷售、價格、服務、廣告、促銷）、銷售渠道的現(xiàn)有狀況、顧客滿意度及產品開發(fā)與市場拓展的能力如何？客滿意度及產品開發(fā)與市場拓展的能力如何？（企業(yè)這幾年對研究與開發(fā)（ RD）重視程度如何？新產品開發(fā)完）重視程度如何？新產品開發(fā)完成情況如何？成情況如何？ 3年的公司目標及其實現(xiàn)程度如何？有何成功失敗教訓？年的公司目標及其實現(xiàn)程度如何？有何成功失敗教訓？4思考題思考題 :作為企業(yè)的營銷人員你能清楚了解企業(yè)所處的行業(yè)情況作為企業(yè)的營銷人員你能清楚了解企業(yè)所處的行業(yè)情況嗎嗎 ?？目前在這行業(yè)中企業(yè)的優(yōu)劣勢是什么？、抓住機遇、避免弱勢、減少風險？我們怎么凸顯優(yōu)勢、抓住機遇、避免弱勢、減少風險？？我們份額有多少？未來在這個行業(yè)中市場的容量有多大？我們份額有多少？未來三年我們能增加多少？三年我們能增加多少？？你對行業(yè)中最直接在這個行業(yè)中未來的競爭會是什么樣？你對行業(yè)中最直接競爭對手怎么看？競爭對手怎么看？5. 四、目標市場決策 市場細分、市場需求測量、目標市場、目標市場決策市場細分主要內容： ；； ；；：；；題；