【正文】 2023/1/24 8:35:1108:35:1124 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 24 一月 20238:35:11 上午 08:35:11一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2108:35:1108:35Jan2124Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/24 8:35:1108:35:1124 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2108:35:1108:35:11January 24, 20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2108:35:1108:35Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/24 8:35:1108:35:1124 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 一月 21一月 2108:35:1108:35:11January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2108:35:1108:35Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 全年銷售計劃預(yù)測表預(yù)測本企業(yè)核心產(chǎn)品全年銷售量 。否則 ,費(fèi)盡千辛萬苦建立的市場地位可能一夜丟失。必須緊密監(jiān)督并適時地修改市場定位決策。相反花了許多年建立起來的市場地位卻很容易丟失。同時要避免三種錯誤的市場定位過低定位：購買者很難發(fā)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)什么，或不知產(chǎn)品特點(diǎn)；過高定位：購買者只知道高價位的產(chǎn)品；混亂定位：令人感到混亂的形象。企業(yè)用什么樣方法使自己的供給價值區(qū)別于其他競爭對手呢？請企業(yè)記?。何覀冊谶x擇合適競爭優(yōu)勢時，并不是所有的市場定位決策都有意義或有價值，也并不是每種差異能成為市場定位的優(yōu)勢。企業(yè)設(shè)計自己的標(biāo)識代表企業(yè)和品牌形象。 企業(yè)可以把自己的市場定位為： 向目標(biāo)市場提供優(yōu)越于競爭對手的價值，贏得競爭優(yōu)勢。市場決策的考慮因素 消費(fèi)者一般都選擇那些給他們帶來最大價值的產(chǎn)品和服務(wù)。針對直接競爭對手進(jìn)行市場定位： 如花旗銀行威世信用卡在廣告中直接把自己和美國運(yùn)通進(jìn)行對比，說： “最好帶上威世卡，因?yàn)樗麄儾粠绹\(yùn)通。市場定位決策根據(jù)使用場合對產(chǎn)品進(jìn)行市場定位： 如嘉得樂的夏季定位是補(bǔ)充運(yùn)動員體液的飲料，冬季是醫(yī)生建議補(bǔ)充水分時用的一種飲料。根據(jù)具體產(chǎn)品的特點(diǎn)定位： 如本田城市在廣告中宣傳它的低價位，寶馬在促銷中宣傳它具有良好性能。 請注意： 顧客面對過多的產(chǎn)品和服務(wù)信息，每當(dāng)他們做出決策時，他們根本無法重新估計產(chǎn)品，他們只在心目中為產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)定位。如在汽車市場，豐田雄鷹和 suburu被定位經(jīng)濟(jì)型。目 標(biāo) 市 場4. 目標(biāo)市場決策目標(biāo)市場決策主要內(nèi)容：1. 目標(biāo)市場決策的含義；；2. 目標(biāo)市場定位戰(zhàn)略；目標(biāo)市場定位戰(zhàn)略；3. 目標(biāo)市場目標(biāo)市場 定位的競爭優(yōu)勢：市場決策的含義 企業(yè)在進(jìn)入哪個細(xì)分市場之后，還必須決定在這些市場中它還想取得什么樣的地位。這就是目標(biāo)市場選擇問題。 評估細(xì)分市場企業(yè)評估各種不同的細(xì)分市場的時候，必須考慮三個因素： 程度； ； 目標(biāo)和資源。 銷售漏斗示意圖成功概率 100%成功概率 50%成功概率 75%成功概率 25%成功概率 0%最終客戶潛在客戶有購買需求的潛在客戶（發(fā)現(xiàn)機(jī)會） 贏得的客戶或項目（贏單成交） 已簽約或即將簽約的客戶或項目（簽訂合同） 列入優(yōu)選清單的潛在客戶（建議報價） 列入候選清單的潛在客戶（需求分析） 1個原理漏斗原理對所有潛在的商業(yè)機(jī)會依據(jù)其在不同階段的成交概率進(jìn)行層層篩選和跟蹤，最終實(shí)現(xiàn)贏單、成交。常用的估算方法是：Q—— 總市場潛量n—— 已知的假定下，特定產(chǎn)品或城市的購買者數(shù)量q—— 購買者的平均購買數(shù)量P—— 平均單價Q = n q p（ 2）地區(qū)市場潛量– 市場積累法主要用于工業(yè)品市場營銷Q=Q1+Q2+Q3+...+QnQn—— 各企業(yè)某產(chǎn)品潛在購買者_(dá)– 多因素指數(shù)法主要用于消費(fèi)品市場營銷– Bi+++– Bi—— 地區(qū)的購買力占全國總購買力的百分比– Yi—— 地區(qū)個人支配占全國的百分比– ri—— 地區(qū)零售額占全國的百分比– Pi—— 地區(qū)人口支配占全國的百分比…地區(qū)市場潛量如何對市場需求 進(jìn)行測量？企業(yè)設(shè)立營銷專門測量人員進(jìn)行測量委托成熟市場需求調(diào)查公司進(jìn)行測量銷售預(yù)測 與 客戶管理 工具—— 銷售漏斗什么是銷售漏斗？銷售漏斗是一個形象的概念，它是一種重要的銷售管理工具，適合銷售流程比較規(guī)范、周期比較長、參與的人比較多的復(fù)雜銷售過程的管理。 市場需求不是固定數(shù)字，而是這些給定條件的函數(shù)。市場需求測量主要掌握的容： ；； ；； 市場是由產(chǎn)品的實(shí)際購買者和潛在購買者組成的集合體實(shí)際購買者潛在購買者市場概念市場收 入潛在購買者特征興 趣途 徑對產(chǎn)品有興趣是購買者的前提 .在市場調(diào)查中 ,如果有 10%的人對產(chǎn)品有某種程度的興趣 ,則可以認(rèn)為消費(fèi)者總數(shù) 10%是潛在市場 .有足夠的收入來支付產(chǎn)品也是必要條件之一 ,市場是興趣與收入的函數(shù)即消費(fèi)者要有能夠買到該產(chǎn)品的途徑 ,如果產(chǎn)品沒有在某地區(qū)銷售，則該地區(qū)消費(fèi)者就不是該產(chǎn)品的潛在購買者。 “反細(xì)分策略 ”當(dāng)發(fā)現(xiàn)細(xì)分市場過細(xì)帶來的不利影響時，就應(yīng)當(dāng)適當(dāng)減少細(xì)分市場數(shù)目，或把幾個細(xì)分市場合在一起。可測量性 即細(xì)分市場的規(guī)模、購買潛力和大致輪廓是可以測量的可盈利型可進(jìn)入性即細(xì)分市場的規(guī)模足夠大，有足夠利潤吸引公司去經(jīng)營可區(qū)分性指企業(yè)能有效的進(jìn)入細(xì)分市場并進(jìn)行經(jīng)營，否則該細(xì)分市場對企業(yè)沒有意義指細(xì)分市場之間從概念上講是可識別的，并且對于不同的營銷組合方案具有不同的反應(yīng)。企業(yè)特征買賣雙方的相似性：是否將重點(diǎn)放在與本公司相似的公司對待風(fēng)險的態(tài)度：重點(diǎn)放在敢于冒險的顧客身上還是在避免冒險的顧客身上忠誠度：是否將重點(diǎn)放在對供應(yīng)商忠誠的公司描述細(xì)分市場 細(xì)分市場描述就是對市場進(jìn)行細(xì)分后 ,描述出各細(xì)分市場的特征 , 細(xì)分市場描述可按市場細(xì)分的依據(jù)對細(xì)分市場進(jìn)行描述 , 并根據(jù)特征、媒體接觸習(xí)慣對各細(xì)分市場進(jìn)行界定命名。顧客因素技術(shù) ：顧客對哪些技術(shù)有需求使用數(shù)量：顧客是大量的使用者、少量使用者還是未曾使用者對服務(wù)的要求：顧客要求是深度服務(wù)還是一般服務(wù)？顧客所處區(qū)域： 應(yīng)將營銷重點(diǎn)放在哪些區(qū)域。 市場細(xì)分實(shí)際上就是尋找有不同產(chǎn)品需要和購買行為較寬的客戶群，以保證營銷活動為企業(yè)帶來利潤。 變量 1— 市場吸引力 變量 2— 競爭能力 競爭能力強(qiáng) 中 弱5 4 3 2 15 4 3 2 1 大 中 小 市場 吸引力 15%業(yè)務(wù)單元市場份額（泰美尼克）35%業(yè)務(wù)單元市場份額（ 左旋肉堿）左旋肉堿）3思考題思考題 :作為企業(yè)的營銷人員你能清楚了解企業(yè)下列情況嗎作為企業(yè)的營銷人員你能清楚了解企業(yè)下列情況嗎 ? —— 銷售收入比、利潤、現(xiàn)金流量、回款率、應(yīng)收賬款銷售收入比、利潤、現(xiàn)金流量、回款率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率 ?、營銷管理團(tuán)隊能力你了解本企業(yè)近幾年績效水平、營銷管理團(tuán)隊能力 ?、技術(shù)開發(fā)及其他業(yè)務(wù)人員適應(yīng)現(xiàn)有及未目前企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)人員、技術(shù)開發(fā)及其他業(yè)務(wù)人員適應(yīng)現(xiàn)有及未來業(yè)務(wù)嗎來業(yè)務(wù)嗎 ?，市場占有率及其你了解本公司在產(chǎn)品與服務(wù)方面的優(yōu)勢和缺陷，市場占有率及其穩(wěn)固程度、顧客、供貨商、銷售商、市場中介組織、競爭者、政府穩(wěn)固程度、顧客、供貨商、銷售商、市場中介組織、競爭者、政府對企業(yè)的評價？對企業(yè)的評價？、制造工藝、生產(chǎn)能力、適應(yīng)未來競爭的企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備裝備水平、制造工藝、生產(chǎn)能力、適應(yīng)未來競爭的狀況嗎？狀況嗎？、市場營銷活動（調(diào)企業(yè)營銷能力與產(chǎn)品系列特性匹配的程度、市場營銷活動（調(diào)研、銷售、價格、服務(wù)、廣告、促銷）、銷售渠道的現(xiàn)有狀況、顧研、銷售、價格、服務(wù)、廣告、促銷）、銷售渠道的現(xiàn)有狀況、顧客滿意度及產(chǎn)品開發(fā)與市場拓展的能力如何？客滿意度及產(chǎn)品開發(fā)與市場拓展的能力如何？（企業(yè)這幾年對研究與開發(fā)（ RD）重視程度如何？新產(chǎn)品開發(fā)完）重視程度如何？新產(chǎn)品開發(fā)完成情況如何？成情況如何？ 3年的公司目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)程度如何？有何成功失敗教訓(xùn)？年的公司目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)程度如何？有何成功失敗教訓(xùn)？4思考題思考題 :作為企業(yè)的營銷人員你能清楚了解企業(yè)所處的行業(yè)情況作為企業(yè)的營銷人員你能清楚了解企業(yè)所處的行業(yè)情況嗎嗎 ?？目前在這行業(yè)中企業(yè)的優(yōu)劣勢是什么？、抓住機(jī)遇、避免弱勢、減少風(fēng)險？我們怎么凸顯優(yōu)勢、抓住機(jī)遇、避免弱勢、減少風(fēng)險？？我們份額有多少？未來在這個行業(yè)中市場的容量有多大？我們份額有多少？未來三年我們能增加多少？三年我們能增加多少？？你對行業(yè)中最直接在這個行業(yè)中未來的競爭會是什么樣？你對行業(yè)中最直接競爭對手怎么看？競爭對手怎么看？5. 四、目標(biāo)市場決策 市場細(xì)分、市場需求測量、目標(biāo)市場、目標(biāo)市場決策市場細(xì)分主要內(nèi)容： ；； ；；：；；題； 企業(yè)必須認(rèn)識到，企業(yè)不可能獲得整個市場，或者至少不能以同一種方式吸引所有的顧客，因?yàn)轭櫩吞?，太分散，而且他們的購買習(xí)慣也各自不同，客戶價值也存在不同，企業(yè)在滿足不同市場能力方面也具有很大的差異，因此，每個企業(yè)都必須找到最有利于取得競爭優(yōu)勢的那部分市場，因?yàn)槠髽I(yè)不是試圖在整個市場內(nèi)競爭，不是只和優(yōu)越的對手競爭，而是在和同一細(xì)分市場的直接競爭者競爭。 *－為根據(jù)需要獲取的信息 注冊信息（ ***） 企業(yè)名稱 主管部門 經(jīng)濟(jì)性質(zhì)法定代表人 注冊號碼 注冊日期注冊地址 經(jīng)營地址 注冊資金投資總額 經(jīng)營期限 注冊商標(biāo)行業(yè)分類 電 話 傳 真 網(wǎng) 址 電子郵箱 郵政編碼近期的重大舉措（ ***） 序號 跟蹤 項 目 內(nèi)容描述 更新 頻 率1 組織 方面 隨 時