【正文】 能區(qū) “關(guān)鍵遭遇一” — 營銷中心 調(diào)性區(qū) 材料展示區(qū) 無限網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)區(qū) 醫(yī)療服務(wù)區(qū) 生活體驗(yàn)區(qū) 刪減功能區(qū) 客戶接待區(qū) 生 活 體 驗(yàn) 無 線 網(wǎng) 絡(luò) 體 驗(yàn) 生 態(tài) 體 驗(yàn) 生活體驗(yàn)館，突出無線網(wǎng)絡(luò)、生態(tài)生活兩個(gè)個(gè)豪宅客戶置業(yè)價(jià)值敏感點(diǎn)點(diǎn)。 “關(guān)鍵遭遇 一 ” —營銷中心 功能空間的改變：避免大尺度、大空間，保持空間的私密性 “關(guān)鍵遭遇 一 ” —營銷中心 樣板間展示： 「咖啡情緣」是個(gè)以啡色為主調(diào)，有不少煮咖啡的用具及不同種類的咖啡，就連牆身飾物也 是以咖啡為主題 「 YOHO家庭」原裝兩房單位間隔，設(shè)計(jì)則以現(xiàn)代時(shí)尚及優(yōu)雅為主。 “關(guān)鍵遭遇四” —園林體驗(yàn) 綠化設(shè)計(jì) 展示區(qū)內(nèi)的植物配置應(yīng)按喬木、灌木、地被、草坪等的生態(tài)習(xí)性合理配置，要考慮植物之間組合平、立面的色彩和形態(tài)，并注意整個(gè)項(xiàng)目的意境，由于本項(xiàng)目的高端定位建議在展示區(qū)多選擇名樹，大樹，以增加本項(xiàng)目的賣點(diǎn)，在名樹上掛標(biāo)示牌，有助于營銷。 住戶可利用計(jì)算機(jī)、手提電話及掌上計(jì)算機(jī)等，隨時(shí)隨地接收有關(guān)的自選訊息。 「泳池、家庭式健身室、水療按摩池、運(yùn)動(dòng)場、宴會(huì)廳、瑜伽室、保齡球場 … 這麼多會(huì)所設(shè)施中，我最喜愛的是 24小時(shí)開放的「無時(shí)限開心地帶」。 打造“ YOHO模式”社區(qū)生活體驗(yàn) 體驗(yàn)營銷活動(dòng)建議 一 階層體驗(yàn) —— “第一次知道如何品鑒普洱茶的味道”活動(dòng) 一 品味生活體驗(yàn) —— “瑜珈或 SPA增值活動(dòng)” 一 物管服務(wù)體驗(yàn) —— “個(gè)性圈層 PARTY” 意見領(lǐng)袖生日 PARTY 大師主講 —— 六大茶山普洱茶差異及鑒別 一 與兆豐溪山一起成長 —— “植樹認(rèn)領(lǐng)活動(dòng)” 一 讓心靈放飛 —— “少年領(lǐng)袖夏令營活動(dòng)” 圈層擴(kuò)大策略 核心：關(guān)鍵人法則 客戶購買行為分析模型 外部影響 市場 環(huán)境 圈層 家庭 影響活動(dòng) 自我概念與 生活方式 內(nèi)部影響 動(dòng)機(jī) 個(gè)性 情緒 態(tài)度 需要 欲望 決策過程 影響 關(guān)鍵人的影響 項(xiàng)目的影響 環(huán)境的影響 購買行為 內(nèi)部影響 +外部影響 消費(fèi)情境和參照群體影響 一位朋友提到第五園是非常有品味的物業(yè) 好幾個(gè)親戚都在圣莫麗斯有物業(yè) 紅樹西岸是深圳最高端的物業(yè)象征 張先生去看了第五園并購買 涂女士決定去圣莫麗斯看看并購買 李先生買了一套紅樹西岸 信息性影響 張先生發(fā)現(xiàn)幾個(gè)朋友買的觀瀾有私家泳池 朋友買圣莫麗斯一期升值了很多 張先生也購買了帶泳池的觀瀾 許女士購買了圣莫麗斯二期 規(guī)范性影響 曾小姐發(fā)現(xiàn)身邊的朋友近兩年都熱衷買高端物業(yè) 符先生看到觀瀾湖廣告：6000平米只長一棟別墅 曾小姐也開始留意朋友口中提到的物業(yè)，并購買紅樹西岸 符先生覺得非常物有所值，并購買觀瀾湖 價(jià)值表現(xiàn) 上的影響 情境 行為反應(yīng) 影響類型 關(guān)鍵人法則的現(xiàn)場演示 演員一 客戶：王先生 職業(yè)：私企業(yè)主 現(xiàn)居住：國際公館 特征：沒有購房意愿 演員二 聯(lián)系員：張先生 職業(yè)：私企業(yè)主 特征：購買第五園 與張先生是朋友 演員三 內(nèi)行人：李先生 職業(yè)：發(fā)展商經(jīng)理 現(xiàn)居住：南山 特征：對房地產(chǎn)非常熟悉 和張先生一起打牌 演員四 銷售員：簡小姐 職業(yè)：中原銷售代表 特征：金牌銷售 第一幕 張、王先生在一次聚會(huì)上見面，王先生無意提起自己購買了萬科第五園，感覺非常好，贊不絕口 ，順口提出老王，兒子都快有了，還不買一套 第二幕 王先生在去梅林關(guān)的路上看到了第五園的廣告牌，想起張先生的話，確實(shí)要買房了。多是與朋友一起出現(xiàn)，但不作為主導(dǎo)，涉獵興趣積極廣泛，多駕駛越野系列，做事喜歡在人前 聯(lián)系員的口頭特征： “明白了”“是否是” 推薦朋友購買觀瀾的理由：“ 有好大的客廳適合你家族團(tuán)聚 ” 聯(lián)系員案例： 客戶姓名：張生 購買物業(yè)：第五園 總成交價(jià)： 170萬元 嗜好：釣魚、玩牌、經(jīng)常參加聚會(huì)、喜歡去酒吧、夜總會(huì) 職業(yè)：成功的職業(yè)經(jīng)理人 座架：天籟 特征：轉(zhuǎn)介多個(gè)朋友看房，成交多套 —— “我喜歡看財(cái)經(jīng)周刊、 IT經(jīng)理人、企業(yè)家。不是很有耐心 內(nèi)行人的口頭特征： “我覺得”“我認(rèn)為”“太貴了” 內(nèi)行人案例： 客戶姓名：邱先生 購買物業(yè)：圣莫麗斯 總成交價(jià)：近 2023萬元 嗜好：打麻將、到處投資房產(chǎn) 職業(yè)：炒家 坐架：商務(wù)車 手機(jī)：諾基亞 N95 特征： —— “二期開盤時(shí)，試圖多次混入前批選房客戶中” —— “經(jīng)常介紹銷售同事哪里品牌有較多折扣” —— “對于投資市場非常熟悉” 2. 溪山美地項(xiàng)目內(nèi)行人維系方案 內(nèi)行人的價(jià)值：以自己親身購買經(jīng)驗(yàn)說服圈內(nèi)人； 內(nèi)行人的來源：中原三級市場； 內(nèi)行人的確定：三級市場分行經(jīng)理推薦； 內(nèi)行人數(shù)量： 80余人； 內(nèi)行人維系： 定期專人電話拜訪； 舉行專場的現(xiàn)場與項(xiàng)目建筑師、園林專場推薦會(huì)； 提供最新的銷售信息與產(chǎn)品信息； 郵寄最新的宣傳品給他們； 提供促成成交的可能性； 內(nèi)行人所扮演的角色：溪山美地項(xiàng)目的忠實(shí)擁護(hù)者； 以自己切身成交案例，對萬科雙城項(xiàng)目做出最好的宣傳 個(gè)別人物法則 ： 推銷員： 如果人們對傳來的信息不相信，他們有能力說服大家， 推銷員的特征： 行內(nèi)從業(yè)人士，穿西裝打領(lǐng)帶，以服務(wù)水準(zhǔn)與專業(yè)技術(shù)水平提供給客戶最好的服務(wù) 推銷員的口頭特征： “沒問題”“絕對可以” 推銷員案例： 客戶姓名：張先生 職業(yè)：中原三級市場銷售代表 成績：中原精英會(huì)成員 特征： —— ”精神干練、具有服務(wù)精神” —— ”與客戶保持良好的關(guān)系，客戶主動(dòng)請其吃飯，介紹朋友給他認(rèn)識” —— “對于房地產(chǎn)市場非常熟悉” 3. 溪山美地項(xiàng)目推銷員維系方案 推銷員的價(jià)值：以飽滿的熱情說服客戶； 推銷員的來源：中原三級市場； 推銷員的確定：中原三級市場精英會(huì)； 推銷員數(shù)量： 300余人； 推銷員培訓(xùn)方案： 增加暗示性文字，增加客戶的購買力度 提供文字內(nèi)容資料給到銷售員，在文字內(nèi)容中增加肯定語氣助詞與標(biāo)準(zhǔn)問題回答，要求可背誦標(biāo)準(zhǔn)答案，例如：“肯定沒問題：”太棒了“等文字渲染客戶 非文字性暗示與文字性暗示同樣重要 微妙的周邊環(huán)境要比談到的內(nèi)容更為重要，邀請心理專家對推銷員的動(dòng)作舉行統(tǒng)一規(guī)范：例如增加點(diǎn)頭的動(dòng)作、揮動(dòng)雙手的方式、臉部的表情進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范 聯(lián)系人所扮演的角色：溪山美地項(xiàng)目的推介人； 以自己的感染力及表達(dá)力對項(xiàng)目成功銷售作出貢獻(xiàn)！ 營銷執(zhí)行 冷淡 金九銀十 2023年8月 TIME 2023年9月 2023年10月 2023年11月 奧運(yùn)會(huì) 市場反應(yīng) 全社會(huì)關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移，市場熱度不高，不宜選擇開盤 調(diào)整期內(nèi)，市場對政策和金融利空基本消化，傳統(tǒng)的金九銀十定律直接影響開盤效果 兆豐的要求： 2023年 8月 —— 2023年 10月 中原建議：開盤時(shí)間選定 2023年 9月底 奧運(yùn)會(huì)將在 2023年8月 8日舉行，為期一個(gè)月，按照市場規(guī)律，大型運(yùn)動(dòng)會(huì)后都會(huì)有短暫的冷淡期 價(jià)格策略 ? 建立客戶高價(jià)預(yù)估 通過 高形象推廣 、 高品質(zhì)展示 建立客戶對項(xiàng)目的 高價(jià)預(yù)估 ，制造產(chǎn)品與價(jià)格匹配的客戶心理。 園林和樣板房開放 時(shí)間 ： 9月初； 形式 ：讓客戶先通過園林再到樣板房，展示重點(diǎn)集中在品質(zhì)體驗(yàn)；同時(shí)強(qiáng)化通過多層產(chǎn)品私家園林、組團(tuán)園林的展示來提升項(xiàng)目調(diào)性 重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)建議（ 1期） 2023 2023 形象調(diào)性樹立 開盤信息 戶外廣告 信息點(diǎn) , March 11, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :04:4717:04:47March 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 11日星期六 5時(shí) 4分 47秒 17:04:4711 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :04:4717:04Mar2311Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 11日星期六 5時(shí) 4分 47秒 17:04:4711 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 11日星期六 下午 5時(shí) 4分 47秒 17:04: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :04:4717:04Mar2311Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔