【正文】 適中 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 見 面 ? 走近客戶時 ,應(yīng)在離人或桌子一米左右的地方停下。 在心態(tài) 、 地位上使雙方平等 ,也不會給人一種急躁 、 倉促的感覺 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 寒暄的重要作用 ? 開門寒暄就是打開客戶的心中之門 ,尋找客戶的需求 ,捕捉客戶的購買點(diǎn) 。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 面談話術(shù) 參見收單環(huán)節(jié)話術(shù) PP19 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 練習(xí) ? 分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如 6人一組，選出組長，組長負(fù)責(zé)召集、監(jiān)督、打分等 ? 背誦話術(shù)： 1課時 ? 練習(xí)： 1課時，兩人一對，分別扮演學(xué)習(xí)顧問和客戶。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 討論分享 ? 如何介紹同行的經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理？ ? 如何介紹同行的老師？ ? 注意的細(xì)節(jié)有哪些？ 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 收單技巧 ? 步驟二：贊美、寒喧（參見跟單） ? 注意：寒暄、贊美是為了營造一個良好的簽單氛圍，不是沒完沒了的聊天，感覺氣氛好，就及時做出成交動作。先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；可以聊家常，興趣愛好（簡單幾句就好） 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 收單技巧 ? 學(xué)會走人 ? 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。懂得和客戶深入溝通，是我們必須具備的能力。 ? 5）成交簽單 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 銷售型企業(yè) 特點(diǎn) ? 銷售人員占主體、銷售人員較多 ? 老板一般是銷售出身 ? 組織架構(gòu)很簡單 ? 銷售人員個性較強(qiáng)，難于管理 ? 很多企業(yè)的銷售模式比較單一 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 銷售型企業(yè) 經(jīng)常出現(xiàn)的問題 ? 人員流失率高，帶走大量客戶 ? 人才招聘較難，招到了又很難留住 ? 團(tuán)隊難打造，凝聚力、團(tuán)隊意識差 ? 企業(yè)文化難打造，一切向錢看 ? 員工忠誠度不夠，心態(tài)不穩(wěn)，工作不積極 ? 惡性競爭比較大，內(nèi)耗嚴(yán)重 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 銷售型企業(yè) 成交切入點(diǎn) ? 員工流失率大 ? 1）分析原因：沒有成長的空間即是沒有“前”景；沒有好的待遇即是沒有“錢”景；團(tuán)隊氛圍差即是沒有“人氣”。 ? 2）塑造聚成如何招聘，聚成新人的精神面貌 ? 3）適時成交 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 銷售型企業(yè) ? 團(tuán)隊凝聚力差，氛圍差 ? 1）分析原因：會議系統(tǒng)欠缺、缺乏教育訓(xùn)練 ? 2）塑造聚成的會議系統(tǒng)（主管會、早會、會后會、總結(jié)會、扒皮會等），公司軍隊 +學(xué)校+家庭的文化，軍訓(xùn)等 ? 3）適時成交（或邀請參加早會） 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 練習(xí) ? 分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如 6人一組，選出組長，組長負(fù)責(zé)召集、監(jiān)督、打分等 ? 練習(xí)： 1課時，兩人一對，分別扮演學(xué)習(xí)顧問和客戶。員工工作單一、單調(diào)，時間長了沒激情 ? 員工易跳槽。 ? 很難管，沒有責(zé)任感導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量差，客戶退貨，利潤縮水 解決：塑造聚成感動人物朱輝的故事 ? 一切向“錢”看，沒有自動自發(fā)工作精神，給多少錢做多少事，不給錢不做事，做一臺和尚撞一天鐘。塑造聚成招聘系統(tǒng) 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 生產(chǎn)型企業(yè) 二是干部大多一線出身，不懂管理、溝通技巧欠缺，瞎管、胡管，導(dǎo)致管理成本增加，管理成本增加導(dǎo)致其他很多成本增加，利潤減少 ? 解決：塑造聚成的各種會議。管理嚴(yán)厲一點(diǎn)，錢少一點(diǎn)，就離開了 ? 工作中找不到樂趣，學(xué)歷低，渴望成長 ? 中高層職業(yè)規(guī)劃不明晰，看不到前景 ? 部門之間抱怨、踢皮球，執(zhí)行力差 ? 責(zé)任心不強(qiáng)，服務(wù)不到位，細(xì)節(jié)不細(xì)，精神面貌不佳 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 服務(wù)型企業(yè) 切入點(diǎn) ? 進(jìn)入服務(wù)型單位如：酒店、餐廳、賓館等，要觀察細(xì)節(jié)，就是挖痛苦的開始。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 門市（店） 特點(diǎn) ? 夫妻店居多 ? 導(dǎo)購員多，但流失大 ? 店里的人不多，少只 3— 5個，多則 10— 20人 ? 培訓(xùn)很少，一般是廠商產(chǎn)品培訓(xùn) ? 店里所有事情有夫妻二人打理，非常忙 ? 現(xiàn)金流大，有錢 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 門市（店） 經(jīng)常出現(xiàn)的問題 ? 員工忠誠度差，容易被挖角 ? 很多時間工作不忙，人少但勾心斗角，沒有感恩文化 ? 門市間互相挖角 ? 培訓(xùn)少，但怕培訓(xùn)后跳槽 ? 夫妻二人忙碌，店面做不大，不能開更多的店 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 門市（店） 成交切入點(diǎn) ? 從忠誠度入手，分析聚成員工的工作狀態(tài)和心態(tài)，分享聚成的職業(yè)規(guī)劃、激勵制度，塑造早會，塑造聚成如何打造自動自發(fā)團(tuán)隊的。分享如何開好高效率的會議 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 綜合型（大型）企業(yè) ? 部門多了，人多了，更需要凝聚力和責(zé)任心，企業(yè)的各個系統(tǒng)都要進(jìn)一步完善，干部的管理溝通能力要進(jìn)一步加強(qiáng)，只有基石打牢了，您的這個大廈才更穩(wěn)固，您同意嗎。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 其它溝通點(diǎn)見 《 學(xué)習(xí)顧問業(yè)務(wù)手冊 》 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 通 關(guān) ? 時間：最好在晚上， 2課時 ? 設(shè)置關(guān)主： 4—6名關(guān)主負(fù)責(zé)通關(guān) ? 門神把門：登記通關(guān)文碟，通過者才可放行 ? 通關(guān)要求：每人必須通三關(guān)，即三個關(guān)主在“通關(guān)文碟”上簽字通過，方可回家 ? 通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：符合成交邏輯，話術(shù)流暢，講聚成和自己成長的故事并有吸引力，說服有力，適時導(dǎo)入成交動作和話術(shù)。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 ? 客戶只有通過學(xué)習(xí)顧問的服務(wù)來感覺產(chǎn)品及其附加價值，感覺聚成公司的存在及其與自身的關(guān)系。 ? 每年一至三次按不同內(nèi)容舉行的客戶集體聯(lián)歡和座談活動 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 討論 ? 分享其他上述沒講到服務(wù)的好方法 ? 時間： 10分鐘 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 銷售流程 —轉(zhuǎn)介紹 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 學(xué)習(xí)目標(biāo) 掌握轉(zhuǎn)介紹名單的要點(diǎn) 熟練掌握三種轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 熟練掌握異議處理話術(shù) 學(xué)習(xí)時間 講授 1課時 練習(xí) 1課時 通關(guān) 2課時 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 思考 ? 為什么邀約幾次之后客戶數(shù)量會下降？ ? 為什么邀約幾次之后客戶質(zhì)量會下降？ ? 為什么邀約一段時間后感覺邀約在變難？ 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 其中一個重要的原因：你沒有多少好的名單了 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 提問 ? 你向客戶。這就是所謂“商品無形、服務(wù)始終”。沒有通關(guān)者第二天接著通，第三天接著通，直到80%的人通過，此環(huán)節(jié)才可結(jié)束 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 通關(guān)文碟 姓名 通關(guān)內(nèi)容 第一關(guān) 第二關(guān) 第三關(guān) 關(guān)主簽字 關(guān)主簽字 關(guān)主簽字 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 銷售流程 —售后服務(wù) 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解售后服務(wù)概念、目的、好處 熟悉售后服務(wù)的方法、工具 掌握并運(yùn)用各種服務(wù)技巧 學(xué)習(xí)時間 講授 2課時 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 服務(wù)的概念 ? 服務(wù)就是站在客戶立場上，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助其解決問題，滿足客戶的需要。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 練習(xí) ? 分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如 6人一組，選出組長，組長負(fù)責(zé)召集、監(jiān)督、打分等 ? 練習(xí)： 1課時，兩人一對，分別扮演學(xué)習(xí)顧問和客戶。演練，點(diǎn)評，再演練，然后互換角色（重點(diǎn)練習(xí)門市如何溝通成交） ? 演練標(biāo)準(zhǔn)：符合成交邏輯，話術(shù)流暢，講聚成和自己成長的故事并有吸引力，適時導(dǎo)入成交動作和話術(shù)。 ? 2）提前到了老板辦公室，老板不在，有沒人主動給你倒水 ? 3）衛(wèi)生間是否有味道，是否有人定時清潔 ? 4）注意員工禮儀細(xì)節(jié) 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 練習(xí) ? 分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如 6人一組，選出組長，組長負(fù)責(zé)召集、監(jiān)督、打分等 ? 練習(xí)： 1課時，兩人一對，分別扮演學(xué)習(xí)顧問和客戶。演練，點(diǎn)評，再演練，然后互換角色（重點(diǎn)練習(xí)生產(chǎn)型企業(yè)如何溝通成交） ? 演練標(biāo)準(zhǔn)：符合成交邏輯，話術(shù)流暢，講聚成和自己成長的故事并有吸引力，適時導(dǎo)入成交動作和話術(shù)。 解決：缺乏教育，需要外人來講心態(tài)。 ? 很難招人，流失率大。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 生產(chǎn)型企業(yè) 特點(diǎn) ? 家族企業(yè)較多，老總素質(zhì)普遍偏低 ? 一線員工多，年齡、素質(zhì)參差不齊 ? 成本高：時間成本、原材料成本、人力成本越來越高 ? 組織架構(gòu)不清晰，崗位多，崗位職責(zé)不清晰 ? 管理干部多為技術(shù)出身，管理能力較弱 ? 有培訓(xùn)，但不系統(tǒng)，更多是一些崗位專業(yè)技術(shù)類的，其他很少 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 生產(chǎn)型企業(yè) 經(jīng)常出現(xiàn)的問題 ? 團(tuán)隊凝聚力差，執(zhí)行力差，部門之間推責(zé)任，抱怨、踢皮球，經(jīng)常開會卻沒有結(jié)果 ? 心態(tài)不好。 ? 2）講自己在聚成的成長、收獲，塑造聚成標(biāo)桿人物（如十大感動人物）。（培訓(xùn)時請參考“ 8月總部精英特訓(xùn)營 —行業(yè)研討”光碟，此光碟已發(fā)至分公司） 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 不同類型的企業(yè)的溝通要點(diǎn) ? 不同類型的企業(yè)有著共同和不同的特點(diǎn)，對不同企業(yè)狀況采取針對性的方法和話術(shù)是有效的成交方法。*總，您記得每次去上課一定要帶上學(xué)習(xí)卡，因?yàn)槲覀兪菓{卡入場；另外每次去記得多帶點(diǎn)名片，因?yàn)楝F(xiàn)場有幾百位企業(yè)家，大家也是個認(rèn)識交流的機(jī)會。 ? 已交定金，未定卡的： ? 直接拿出課程表，“ *總，您看哪一種學(xué)習(xí)卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？” ? 如對方還不能確定卡類，可以直接詢問，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營銷人員可以上哪些課；還有財務(wù)人員上什么課？ ?? ? 異議處理 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 收單技巧 成交后動作 ? 恭喜 成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢；“ *總，恭喜您做了一個明智的決定。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 銷售流程 —收單 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 學(xué)習(xí)目標(biāo) 熟練掌握收單的技巧和話術(shù) 清楚各類型企業(yè)的特點(diǎn)和常見問題 熟練掌握各類型企業(yè)的成交溝通話術(shù) 學(xué)習(xí)時間 講授 4課時，訓(xùn)練 5課時 通關(guān) 4課時 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 收單技巧 步驟一 :介紹 ? 自我介紹，交換名片 ? 介紹隨行人員 ? 如有邀請經(jīng)理或其他人士同往一定要“塑造價值”介紹與客戶認(rèn)識（這需要事前與隨人員交流，提前做好準(zhǔn)備） ? 如這次談判成交由隨行人士交談，接下來學(xué)習(xí)顧問要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點(diǎn)頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色。 ? 消除客戶的戒心與不安 ,使之拆除先前心里筑起的防御之墻 ,或產(chǎn)生不妨談一下的念頭 ,與之建立同理心 ,再適時引入到共同話題之中 。 ? 交換名片時 ,應(yīng)主動向前邁出半步 ,身體略前傾；順暢地從西服上衣口袋中掏出名片 (如有提包應(yīng)事先放在腳邊或地上 ),自己的名字沖著對方 ,雙手遞出 ,整個動作鄭重而有力 。 ? 皮鞋：常擦常打油 ， 進(jìn)公司前一定要擦亮 ? 總之，整潔、得體、合宜是最重要的。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 面談跟單 ? 面談是常用的銷售方法，作為業(yè)務(wù)人員必須具備這種能力，否則業(yè)務(wù)將無法持久。） 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 每次大課后 （描述大課勝景，造成遺憾） “ *總，您好！前兩天， ***老師的課程您沒有來，真的很可惜，我們總共有來 **人，老師講到 ??（令人深受啟發(fā)的觀點(diǎn)），讓現(xiàn)場 **企業(yè)的 *總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當(dāng)時我就想，要是您來就好了。 ” 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 研討會結(jié)束后 3日內(nèi)收錢，簡明扼要 1）、定卡、定時：直接去。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 跟單的目的 ? 未交定金客戶：建立信任，發(fā)掘需求。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 通 關(guān) ? 時間：最好在晚上， 2課時 ? 設(shè)置關(guān)主： 4—6名關(guān)主負(fù)責(zé)通關(guān) ? 門神把門：登記通關(guān)文碟，通過者才可放行 ? 通關(guān)要求：每人必須通三關(guān)，即三個關(guān)主在“通關(guān)文碟”上簽字通過，方可回家 ? 通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：笑容肢體語言到位，有親和力，能快速建立信任感；問話簡潔到位；異議處理快速；成交有說服力。 ? 那您看哪一種學(xué)習(xí)卡比較適合呢？ 注 ：肢體動作 ——手指向?qū)W習(xí)顧問所建議卡別。 現(xiàn)場咨詢技巧訓(xùn)練 會后成交的步驟 ? 補(bǔ)充確認(rèn)