【正文】 您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？ 價值 羅列 “您買我們的房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費，更節(jié)省您的寶貴時間；我們附近就有小學、中學，買房子后孩子上重點學校方便啦 ?? 另外，我們房子的戶型特別值得一提，結構好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個地方專門預留了壁櫥位置 ?? ， 將來裝修能省您一大筆錢。 用 提問法 弄清緣由 ● 銷： “ 您為什么覺得這價格高呢？ ” ● 銷：“ 您認為什么價格比較合適？ ” 五、價格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 談判是一場策劃 —— 要有計劃、按步驟進行 ★ 談判不能太快 —— 不要將底牌一下全拋出 問題要一個個逐步解決 ★ 談判是一場陷阱游戲 —— 故意設些“善意陷阱” 注意誘導客戶“就范” 步步為營 逐漸引誘 五、價格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 尊重客戶 —— 有原則地尊重、得體地尊重 認真聽取客戶的意見和抱怨 ★ 堅持原則 —— 保持公司形象和個人尊嚴 政策性東西不要一步到位 拿不準的事不能擅自做主 原則問題不模糊、認真講解 有禮有節(jié) 不卑不亢 五、價格談判技巧 （ 3） 談判技巧之 24 口訣 ★ 善于識別成交機會 —— 時機：語言、表情、姿態(tài) ★ 巧法、妙語促成交 —— 要注意不斷總結成交策略 掌握促進成交的談話技巧 適當造勢強力促業(yè)務成交 （后面專節(jié)詳細展開說明） 把握機會 及時出手 ◎ 客： “請問有兩室一廳 70平米左右的房子嗎？” ■ 銷： “沒有。 ◆ 仔細聆聽客戶的每一句話。 ◆ 不要做講解員，要做推銷員。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達到聲情并茂的效果。 ● 談話內容沒有重點。 ● 隨意攻擊他人。 ● 隨便答應客戶無法實現(xiàn)或超出自己權限范圍的問題。 ● 陌生恐慌癥。 六、業(yè)務成交技巧 （ 2） 有效贏得客戶信賴 掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說得太滿，留有余地 ◆ 循序漸進，逐步加大力度，用事實證明 對公司要忠誠 ◆ 永遠不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 ◆ 牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴 利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 ◆ 項目獲獎信息及關聯(lián)單位的榮譽促銷售 借旁案來例證 ◆ 講述已購房客戶的故事，起到榜樣效應 ◆ 權威人士、媒體的評價，樹立客戶信心 培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己 ◆ 得到客戶認可，個人品格和風度最關鍵 六、業(yè)務成交技巧 （ 3） 判斷客戶成交時機 ◆ 客戶開始關心售后服務問題時。 ◆ 客戶不斷點頭，對銷售銷員的話表示同意時。 —— 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。 —— 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)， 中斷也許前功盡棄！ ◆ 不要節(jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。為后面談具體購房事宜、成交打下良好的基礎。 激將促銷法 六、業(yè)務成交技巧 （ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 告訴。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達到簽約目的。 六、業(yè)務成交技巧 （ 5） 成交時機出現(xiàn)后的“四強調” 發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到目標單位，不斷強調： ◆ 強調目標單位的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處； ◆ 強調價格可能要上漲，應該抓住當前的優(yōu)惠時期； ◆ 強調目標單位已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了； ◆ 強調客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。 —— 客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。 ◆ 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ◆ 客戶話題集中在某一套房子時。 ★ 注意： 切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣 ，否則容易導致客戶的誤解和厭煩！ 建立檔案 六、業(yè)務成交技巧 （ 1） 準確了解客戶需求 分析需求 ★ 客戶一般需求 ： 即基本購買動機 （項目樓盤應符合客戶基本需要） ★ 客戶特殊需求 ： 不用客戶對房子 有不同理解和要求，了解這點可 使銷售更具針對性，避免失誤。 ● 輕易的對客戶讓步。 ● 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 ● 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 ● 缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 ◆ 做產(chǎn)品介紹時，要語言明確，簡單易懂。 ◆ 不要把自己的思想強加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 范例 1 ● “您準備今天下午還是明天下午來看房？” ● “您買一件還是買兩件產(chǎn)品。所以在集中說明樓盤賣點，讓客戶感到物有所值的同時，適當?shù)叵蚩蛻艄_項目“利潤”，和客戶算“成本帳”，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得售樓員為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單 。 當然，僅僅分解價格是不夠的。 ★ 不要為了完成銷售任務額，主動提出將提成返給客戶。 35：價格談判技巧 技巧篇 ： 第五節(jié) 五、價格談判技巧 （ 1） 不要掉入“價格陷阱” 何謂“價格陷阱” 客戶買房時，一般開始就會問價格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。 ◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話。 ◆ 多稱呼客人的姓名 。 四、交流溝通技巧 （ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 姿態(tài)語信號 ★ 顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松； ★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ★ 拿起房屋認購購書或合同之類細看； ★ 開始仔細地觀察模型、樣板間等。 四、交流溝通技巧 （ 1） 案例 1 ◎ 客： “ 聽說您這套房子當時的開盤價只有 1600元？ ” ● 銷：“ 您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？ ” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源） ■ 銷： “ 是啊，那又怎么樣啊，房價現(xiàn)在漲了的嘛！ ” 生硬，讓人聽了極為不爽！ 總結： 當客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質性內容 進行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。如果有其它事情，影響會面時間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時間 …… ” ★ “ 我的名字叫李力，電話號碼是，再一次謝謝您，陳處長，盼望 下周二下午 2:30和您見面。根據(jù)一般人的買房經(jīng)驗，總 是希望找有實力的開發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤。其實，在電話營銷中，與客戶交談的技巧， 越簡單越好。 ? 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。 三、電話營銷技巧 （ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 打電話時不要玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對方能 看到你的樣子 。一個成功的售樓員，更 應該學會傾聽。 ★ 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進行銷售 。 ★ 不要在黃金時間過度做準備 ：打電話前想 1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準備，盡可能在中午或晚上。 三、電話營銷技巧 （ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之一 制定工作目標： 保持足夠電話量 電話營銷是售樓人員工作的重要組成部分。 ◆ 調整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。貝特格的成功推銷 陌生拜訪 ： 第 1次做成公司最大一筆人壽險 范例： 借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險資料 投保方案被 斯科特 認可，客戶購買了 6672美元的保險 客戶忙，拒絕！快速轉移，提出 斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題 斯科特有了興致，讓其等 20分鐘，隨后安排時間專門討論洽談 不斷提問，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做計劃 33：電話營銷技巧 技巧篇 ： 第三節(jié) 三、電話營銷技巧 （ 1） 打 (接 )電話應做好的準備 ◆ 確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的幫助 。） √ 二、陌生拜訪技巧 （ 5） 學會提問激發(fā)客戶興趣 目的： 通過提問引導客戶逐步明確自己的購買需求。 二、陌生拜訪技巧 （ 3） 自我介紹要簡潔干脆 范例 “我是公司的項目銷售部的銷售員（業(yè)務員）。 二、陌生拜訪技巧 （ 1） ★ 客戶對什么最感興趣？ ★ 對客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價值的是什么？ ★ 推銷真諦 —— 幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 好的 準備 等于成功了一半 認真思考： 客戶最需要什么 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準備 等于成功了一半 準備會談提綱 塑造專業(yè)形象 將見面目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織，反復演練幾遍。 ◆ 不斷提到朋友新買的房子如何。 ◆ 提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 ” √ 潛臺詞 ： 位臵偏、車位也不夠 潛臺詞 ： 離學校遠，教育配套差 潛臺詞 ： 治安很復雜，安全性差 小知識 ： 售樓員判斷可能買主的依據(jù) ◆ 隨身攜帶本樓盤的廣告。 ★ 記住： 最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較 ！ 一、客戶拓展技巧 （ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 客觀比較 ★ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方樓盤機型比較， 具體做法是： 把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 ★ 贊揚 —— 房子是大宗商品，第一次臵業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應堅持以下原則： ① 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責客戶的偏愛； ③ 探明競爭樓盤在客戶心目中的位臵； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 網(wǎng)絡利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 展會推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會，在展會上 集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷 。 一、客戶拓展技巧 （ 1） 客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 權威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認同 。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉化成客戶。 ? 當你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會變?yōu)槟繕?；當你把目標分成幾個步驟時，目標就會成為計劃；只有在你付諸行動的時候，計劃才會化為真實。 ◎ 放于比腰部還低的地方， 如褲子的前后口袋中。 ◎ 讀錯對方姓。 ■ 遞交名片 ⑴ 自己先遞上名片； ⑵ 字體朝向對方，便于對 對方確認； ⑶ 當雙方同時遞出名片時 記住自己的名片在下， 對方的名片在上。 授課現(xiàn)場互動： 握 手 交換名片 現(xiàn)場演練： 掌握 ： 禮儀常識 銷售員的“小錦囊” 握手的禮儀 何時要握手？ ★ 遇到熟人 ★ 與人道別 ★ 客戶進門或離開 ★ 相互介紹時 ★ 安慰某人時 伸手次序： (尊者在前 ) ★ 上級和下級：上級 ★ 男人和女人：女人 ★ 主人和客人來：主人 ★ 主人和客人走：客人 握手的禁忌 ★ 握手時不能戴墨鏡 ★ 握手時不能戴帽子 ★ 不能帶手套 (女士紗手套除外 ) ★ 異性之間不宜用雙手 掌握 ： 禮儀常識 銷售員的“小錦囊” 名片使用禮儀 ? 如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片； ? 輩份