如何挖掘小客戶市場的價值(文件)
【正文】 創(chuàng)新 Dell 全面、 持 續(xù) 改進(jìn) IBM HP 大客戶 壟斷 技術(shù)領(lǐng)先 Microsoft Intel 小客戶 低競爭 高競爭 商業(yè)模式創(chuàng)新 Dell 全面持續(xù)改進(jìn) IBM HP 低競爭、大客戶市場的成功戰(zhàn)略 ? 大客戶市場廣受關(guān)注容易吸引競爭者進(jìn)入 ? 要想取得競爭優(yōu)勢并排斥競爭 ,必須依靠以技術(shù)的絕對領(lǐng)先、行政等手段形成壟斷，進(jìn)而取得超額利潤 ? 舉例：、的大客戶業(yè)務(wù) 高競爭、大客戶市場的成功戰(zhàn)略 ? 由于大客戶市場廣受關(guān)注，但缺乏技術(shù)絕對領(lǐng)先和壟斷的企業(yè)，所以競爭激烈 ? 競爭優(yōu)勢很容易被競爭對手復(fù)制 ? 必須靠全面的、持續(xù)的改進(jìn)才能取得滿意的利潤 ? 舉例：市場中的、等的大客戶業(yè)務(wù) 壟斷 技術(shù)領(lǐng)先 Microsoft Intel 小客戶 低競爭 高競爭 商業(yè)模式創(chuàng)新 Dell 全面持續(xù)改進(jìn) IBM HP 大客戶 低競爭、小客戶市場的成功戰(zhàn)略 ? 在小客戶市場通常較難獲得利潤，該市場競爭通常弱于大客戶市場 ? 以特殊的商業(yè)模式服務(wù)小客戶，可以取得超額利潤 ? 舉例：的個人電腦直銷業(yè)務(wù) 壟斷 技術(shù)領(lǐng)先 Microsoft Intel 小客戶 低競爭 高競爭 商業(yè)模式創(chuàng)新 Dell 全面持續(xù)改進(jìn) IBM HP 大客戶 ? 我們看到： ? 在小客戶市場能夠獲得超額利潤 ? 戰(zhàn)略是業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新 ? 在小客戶市場采取正確的戰(zhàn)略能夠幫助： ? 新創(chuàng)企業(yè)選擇小客戶作為細(xì)分市場 ? 老企業(yè)開拓小客戶市場業(yè)務(wù) ? 并最終，獲得超額利潤 ? 低競爭、小客戶市場的成功戰(zhàn)略 挖掘小客戶市場的價值，獲取超額利潤 ? 重新認(rèn)識小客戶市場 —— 認(rèn)識篇 ? 以適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略應(yīng)對小客戶市場 —— 戰(zhàn)略篇 ? 以適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)模式贏得小客戶市場 —— 方法篇
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