如何挖掘小客戶市場的價值-免費閱讀
【正文】 挖掘小客戶市場的價值，攫取超額利潤 挖掘小客戶市場的價值，獲取超額利潤 ? 重新認識小客戶市場 —— 認識篇 ? 以適當的戰(zhàn)略應對小客戶市場 —— 戰(zhàn)略篇 ? 以適當的業(yè)務模式贏得小客戶市場 —— 方法篇 邏輯框架 兩種錯誤看法 錯誤看法一： 首先，根據客戶關系管理的原理 將客戶分為“優(yōu)質客戶”和“劣質客戶” 并且，把小客戶定義為“劣質客戶” 結果，把小客戶拋棄， 失去了這部分市場 兩種錯誤看法 錯誤看法二： 首先，看到小客戶市場的潛力 但是，以服務大客戶的業(yè)務模式服務小客戶 結果，不能取得滿意的利潤 商業(yè)模式近視周期 老企業(yè)更難確認小客戶的價值 這種現象稱為商業(yè)模式近視周期（ ） 因為： 傳統(tǒng)模式的成功加深了管理層對新的細分市場的懷疑 沉沒成本也使業(yè)務模式的轉型更加困難 然而 小客戶也可能帶來巨大的收益 因為： 數量眾多 容易談判 單位利潤高 需要簡單 容易確認 并且 許多公司在小客戶市場取得了卓越的成功 總結成功經驗 我們認為 小客戶市場也可以獲得超額利潤 小客戶市場利潤的獲得必須靠特殊的商業(yè)模式 沒有無利可圖的 細分市場，只有 無利可圖的商業(yè) 模式！ 挖掘小客戶市場的價值，獲取超額利潤 ? 重新認識小客戶市場 —— 認識篇 ? 以適當的戰(zhàn)略應對小客戶市場 —— 戰(zhàn)略篇 ? 以適當的業(yè)務模式贏得小客戶市場 —— 方法篇 概念和假設 ? 小客戶：我們把單位消費額較低的客戶稱之為小客戶，這是相對于消費額較高的客戶即大客戶而提出的 ? 例如，小企業(yè)相對于大企業(yè)；農村購物者相對于城市購物者；精打細算的航空乘客等 ? 小客戶細分市場的特征： ? 單位消費低 ? 數量眾多 ? 分散 ? 需求各異等 ? 因而，增加了獲得利潤的難度 ? 我們假設小客戶市場通常有著較低的競爭 ?
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