如何挖掘小客戶(hù)市場(chǎng)的價(jià)值(完整版)
【正文】 及市場(chǎng)細(xì)分化策略蠶食市場(chǎng)，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額 解釋 區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張 較強(qiáng)的市場(chǎng)投入，迅速的銷(xiāo)售 擴(kuò)張 ?市場(chǎng)細(xì)分化，特色經(jīng)營(yíng)，基于差別化消費(fèi)的特賣(mài)點(diǎn)訴求 策略意義 選擇低競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 區(qū)分客戶(hù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn) 方法 (以運(yùn)輸公司為例 ) 注釋 – 以影響利潤(rùn)的客戶(hù)的需求特征為指標(biāo)，區(qū)分高利潤(rùn)貢獻(xiàn)的客戶(hù)、中利潤(rùn)貢獻(xiàn)的客戶(hù)和低利潤(rùn)貢獻(xiàn)的客戶(hù) – 不同的行業(yè)、不同的公司有著不同的區(qū)分方法，如左圖某運(yùn)輸公司發(fā)現(xiàn)運(yùn)貨量和產(chǎn)品組合是區(qū)分客戶(hù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的關(guān)鍵指標(biāo) 低運(yùn)貨量 低運(yùn)貨量 低利潤(rùn)產(chǎn)品組合 高利潤(rùn)產(chǎn)品組合 方法：區(qū)分客戶(hù)利潤(rùn)貢獻(xiàn) 確認(rèn)關(guān)鍵價(jià)值元素組合 方法（以航空為例） 注釋 – 小客戶(hù)并不需要和大客戶(hù)一樣的全面的產(chǎn)品和服務(wù)，因此企業(yè)只需選擇重要的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值元素提供給消費(fèi)者，而將小客戶(hù)不需要卻增加成本的部分去掉 – 企業(yè)可以通過(guò)判別矩陣的方法來(lái)定性識(shí)別重要的產(chǎn)品服務(wù)效用。具體操作過(guò)程需要采用集中討論的形式對(duì)矩陣中每一個(gè)格子進(jìn)行打分，其一般采用二二比較的方式，如果因素比因素重要?jiǎng)t打分，同樣重要打分，不重要打分。在對(duì)矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以進(jìn)行橫向加總，以此來(lái)進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配 – 一般列在權(quán)重前列的因素則是重要的效用 工具：區(qū)分價(jià)值元素的重要性 有選擇地開(kāi)發(fā)價(jià)值 方法 注釋 – 根據(jù)客戶(hù)需要，對(duì)不同的價(jià)值元素采取不同的開(kāi)發(fā)方式 – 根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值元素的必需與否和重要與否可將價(jià)值分為四個(gè)區(qū)間 – 必需而且重要的價(jià)值是創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意的關(guān)鍵，須以?xún)?yōu)質(zhì)化的方式提供 – 必需但不重要的價(jià)值只須簡(jiǎn)單提供 – 不必需但重要的價(jià)值也可能對(duì)顧客滿(mǎn)意產(chǎn)生重大影響，或者未來(lái)將成為必需重要的價(jià)值，應(yīng)密切注意并視情況做出選擇 – 不必需且不重要的價(jià)值要堅(jiān)決放棄 方法：不同的價(jià)值采取不同的開(kāi)發(fā)方式 有區(qū)別地傳遞價(jià)值 方法 注釋 – 對(duì)不同利潤(rùn)貢獻(xiàn)的顧客采取不同的價(jià)值傳遞方式 – 高利潤(rùn)貢獻(xiàn)的客戶(hù)要以?xún)?yōu)質(zhì)化的價(jià)值傳遞方式 – 中利潤(rùn)貢獻(xiàn)的客戶(hù)可以采用諸如電子化等低成本的方式傳遞價(jià)值 – 低利潤(rùn)貢獻(xiàn)甚至負(fù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的客戶(hù)
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