如何挖掘小客戶市場的價(jià)值(專業(yè)版)
【正文】 在對矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以進(jìn)行橫向加總，以此來進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配 – 一般列在權(quán)重前列的因素則是重要的效用 工具：區(qū)分價(jià)值元素的重要性 有選擇地開發(fā)價(jià)值 方法 注釋 – 根據(jù)客戶需要，對不同的價(jià)值元素采取不同的開發(fā)方式 – 根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值元素的必需與否和重要與否可將價(jià)值分為四個(gè)區(qū)間 – 必需而且重要的價(jià)值是創(chuàng)造顧客滿意的關(guān)鍵，須以優(yōu)質(zhì)化的方式提供 – 必需但不重要的價(jià)值只須簡單提供 – 不必需但重要的價(jià)值也可能對顧客滿意產(chǎn)生重大影響，或者未來將成為必需重要的價(jià)值，應(yīng)密切注意并視情況做出選擇 – 不必需且不重要的價(jià)值要堅(jiān)決放棄 方法：不同的價(jià)值采取不同的開發(fā)方式 有區(qū)別地傳遞價(jià)值 方法 注釋 – 對不同利潤貢獻(xiàn)的顧客采取不同的價(jià)值傳遞方式 – 高利潤貢獻(xiàn)的客戶要以優(yōu)質(zhì)化的價(jià)值傳遞方式 – 中利潤貢獻(xiàn)的客戶可以采用諸如電子化等低成本的方式傳遞價(jià)值 – 低利潤貢獻(xiàn)甚至負(fù)利潤貢獻(xiàn)的客戶可以采取被動的接觸方式，或者采取措施避免為他們提供服務(wù) 方法：對不同利潤貢獻(xiàn)的客戶采取不同的價(jià)值傳遞方式 使用策略、降低成本 方法 注釋 – 直銷團(tuán)隊(duì)不利于降低成本，間接銷售團(tuán)隊(duì)有利于分散風(fēng)險(xiǎn)和降低成本 – 優(yōu)勢互補(bǔ)的合作有利于降低成本并更好地服務(wù)顧客 – 有選擇地、合理地利用科技有利于降低成本。挖掘小客戶市場的價(jià)值，攫取超額利潤 挖掘小客戶市場的價(jià)值，獲取超額利潤 ? 重新認(rèn)識小客戶市場 —— 認(rèn)識篇 ? 以適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略應(yīng)對小客戶市場 —— 戰(zhàn)略篇 ? 以適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)模式贏得小客戶市場 —— 方法篇 邏輯框架 兩種錯(cuò)誤看法 錯(cuò)誤看法一： 首先，根據(jù)客戶關(guān)系管理的原理 將客戶分為“優(yōu)質(zhì)客戶”和“劣質(zhì)客戶” 并且，把小客戶定義為“劣質(zhì)客戶” 結(jié)果，把小客戶拋棄， 失去了這部分市場 兩種錯(cuò)誤看法 錯(cuò)誤看法二： 首先，看到小客戶市場的潛力 但是，以服務(wù)大客戶的業(yè)務(wù)模式服務(wù)小客戶 結(jié)果，不能取得滿意的利潤 商業(yè)模式近視周期 老企業(yè)更難確認(rèn)小客戶的價(jià)值 這種現(xiàn)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1