如何挖掘小客戶市場(chǎng)的價(jià)值-文庫吧在線文庫
【正文】 BM HP 大客戶 ? 我們看到： ? 在小客戶市場(chǎng)能夠獲得超額利潤 ? 戰(zhàn)略是業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新 ? 在小客戶市場(chǎng)采取正確的戰(zhàn)略能夠幫助： ? 新創(chuàng)企業(yè)選擇小客戶作為細(xì)分市場(chǎng) ? 老企業(yè)開拓小客戶市場(chǎng)業(yè)務(wù) ? 并最終，獲得超額利潤 ? 低競(jìng)爭(zhēng)、小客戶市場(chǎng)的成功戰(zhàn)略 挖掘小客戶市場(chǎng)的價(jià)值，獲取超額利潤 ? 重新認(rèn)識(shí)小客戶市場(chǎng) —— 認(rèn)識(shí)篇 ? 以適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略應(yīng)對(duì)小客戶市場(chǎng) —— 戰(zhàn)略篇 ? 以適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)模式贏得小客戶市場(chǎng) —— 方法篇 ?選擇適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng) ? 、顧客和消費(fèi)者 ?價(jià)值 目標(biāo) 8個(gè) 關(guān)鍵步驟 選擇低競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 區(qū)分客戶的利潤貢獻(xiàn) 確認(rèn)關(guān)鍵的價(jià)值組合 ?以針對(duì)性的、高效的產(chǎn)品開發(fā)、銷售、流通等傳遞價(jià)值 有選擇地開發(fā)價(jià)值 有區(qū)別地傳遞價(jià)值 使用策略，降低成本 ?闡述價(jià)值定位并以有效方式傳播之 正確闡述價(jià)值定位 低成本地傳播價(jià)值定位 采取什么樣的商業(yè)模式 工具：行業(yè)集中度分析 方法 注釋 – 行業(yè)集中度反映一個(gè)行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勢(shì)企業(yè)紛紛采用渠道擴(kuò)張，降價(jià)等方式來擴(kuò)大市場(chǎng)，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定，領(lǐng)導(dǎo)廠家的優(yōu)勢(shì)地位業(yè)已建立 – 一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊(yùn)含發(fā)展機(jī)會(huì)，此時(shí)加大市場(chǎng)投入，加快渠道建設(shè)往往能獲取一定的成效 – 而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機(jī)會(huì)不高，企業(yè)擴(kuò)張的努力會(huì)受到領(lǐng)先廠商的集體抵制，此時(shí)細(xì)分化、差別化的發(fā)展策略才能見效 累計(jì)市場(chǎng)份額 行業(yè)前名 行業(yè)前名 選擇低競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 散點(diǎn)市場(chǎng) 塊狀同質(zhì)化市場(chǎng) 團(tuán)狀異質(zhì)化市場(chǎng) 描述 較低的市場(chǎng)集中度 前三名和前十名的市場(chǎng)集中度迅速上升 ?前三名市場(chǎng)份額有所下降，但前十名的市場(chǎng)集中度繼續(xù)上升 集中度曲線 地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品 牌 部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張，擠占了眾多地方品牌的市場(chǎng)，市場(chǎng)呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu) ?部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨(dú)特賣點(diǎn)以
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