如何挖掘小客戶市場的價值(存儲版)
【正文】 以大客戶和小客戶、低競爭和高競爭兩個緯度作區(qū)分，我們可以得到四個不同的細(xì)分市場 ? 我們認(rèn)為，在不同的細(xì)分市場須以不同的戰(zhàn)略取得競爭優(yōu)勢，并以這種競爭優(yōu)勢保持該細(xì)分市場的競爭結(jié)構(gòu) ? 在低競爭、大客戶市場，公司以技術(shù)絕對領(lǐng)先和壟斷獲得優(yōu)勢并保持此種市場結(jié)構(gòu) ? 在高競爭、大客戶市場，公司以持續(xù)、全面的改進保持競爭優(yōu)勢 ? 在低競爭、小客戶市場，公司以業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新獲得競爭優(yōu)勢，賺取超額利潤 ? 如下頁圖示： 細(xì)分市場與成功戰(zhàn)略 細(xì)分市場與成功戰(zhàn)略 大客戶 壟斷 技術(shù)領(lǐng)先 Microsoft Intel 小客戶 低競爭 高競爭 商業(yè)模式 創(chuàng)新 Dell 全面、 持 續(xù) 改進 IBM HP 大客戶 壟斷 技術(shù)領(lǐng)先 Microsoft Intel 小客戶 低競爭 高競爭 商業(yè)模式創(chuàng)新 Dell 全面持續(xù)改進 IBM HP 低競爭、大客戶市場的成功戰(zhàn)略 ? 大客戶市場廣受關(guān)注容易吸引競爭者進入 ? 要想取得競爭優(yōu)勢并排斥競爭 ,必須依靠以技術(shù)的絕對領(lǐng)先、行政等手段形成壟斷，進而取得超額利潤 ? 舉例：、的大客戶業(yè)務(wù) 高競爭、大客戶市場的成功戰(zhàn)略 ? 由于大客戶市場廣受關(guān)注，但缺乏技術(shù)絕對領(lǐng)先和壟斷的企業(yè)，所以競爭激烈 ? 競爭優(yōu)勢很容易被競爭對手復(fù)制 ? 必須靠全面的、持續(xù)的改進才能取得滿意的利潤 ? 舉例：市場中的、等的大客戶業(yè)務(wù) 壟斷 技術(shù)領(lǐng)先 Microsoft Intel 小客戶 低競爭 高競爭 商業(yè)模式創(chuàng)新 Dell 全面持續(xù)改進 IBM HP 大客戶 低競爭、小客戶市場的成功戰(zhàn)略 ? 在小客戶市場通常較難獲得利潤，該市場競爭通常弱于大客戶市場 ? 以特殊的商業(yè)模式服務(wù)小客戶，可以取得超額利潤 ? 舉例：的個人電腦直銷業(yè)務(wù) 壟斷 技術(shù)領(lǐng)先 Microsoft Intel 小客戶 低競爭 高競爭 商業(yè)模式創(chuàng)新 Dell 全面持續(xù)改進 I
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