客戶需求挖掘0-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ? “我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？” ? “我想買一斤酸李子” ? 亍是老太太買了一斤酸李子就回去了。 需求的三個(gè)層次 一、客戶需求具體表現(xiàn)形式： ? 興趣點(diǎn) —主要來源：客戶告訴我們 —開放型問題為主，詢問 ? 支點(diǎn) —主要來源：我們和客戶在溝通中獲得 —封閉型問題為主，引導(dǎo) ? 提升點(diǎn) —主要來源：我們告訴客戶，幫客戶規(guī)劃藍(lán)圖，取得認(rèn)同 —陳述式為主，建立高度 二、不同需求如何獲得： 需求的三個(gè)層次 目錄 了解需求 挖需求的技巧 課程回顧 學(xué)習(xí)技巧前 先了解思路 了解需求 明確需求 擴(kuò)大需求 滿足需求 挖 需求的思路 挖需求 的技巧 四大關(guān)鍵點(diǎn) 挖需求的 六個(gè)步驟 挖需求的 場(chǎng)景模擬 挖需求的 挖需求 的技巧 四大關(guān)鍵點(diǎn) 挖需求的 六個(gè)步驟 挖需求的 場(chǎng)景模擬 挖需求的 挖需求 的四大 關(guān)鍵點(diǎn) 提問 聆聽 理解 明確 提問 挖需求 的四大 關(guān)鍵點(diǎn) 明確 理解 聆聽 提問 推薦產(chǎn)品 獲得信任 判斷需求 建立互動(dòng) 需求 困難 現(xiàn)狀 興趣 第一步！關(guān)鍵！ 提問 ? 開放式問題 ? 封閉式問題 ? 提問 方式： 提問 提問 開方式詢問 ? 收集資料 ? 發(fā)掘需求 ? 鼓勵(lì)詳談 封閉式詢問 ? 引導(dǎo)用戶 ? 確認(rèn)理解 ? 確認(rèn)客戶身份 一、詢問目的： ? 弱點(diǎn)：需要思考，難回答 ? 強(qiáng)點(diǎn)：可說出內(nèi)心真正想要的。 案例 解析 1： 請(qǐng)問此案例中小明的需求是什么？ 即時(shí)需求 ? 小明他到了情人節(jié)還是單身一個(gè)，走到大街上，個(gè)個(gè)都是一對(duì)對(duì)的，吃飯一對(duì)對(duì)，看電影一對(duì)對(duì)，就連上公交車，坐著也是一對(duì)對(duì)的，心里很丌好受。 提問 三、開方式提問要點(diǎn)： ? 開放式提問關(guān)鍵詞： 什么 ? 哪里 ? 如何 ? 為什么 ? 怎么樣 ? 感覺 ? ? 您公司的產(chǎn)品主要是銷售給啞些客戶 ? ? 您的市場(chǎng)主要在啞里 ? ? 您注冊(cè) TEL來 主要希望獲得什么樣的幫劣 ? ? 您為什么這么看重這些信息呢 ? ? 目前您在找客戶過程中遇到什么樣的困難 ? ? 怎樣 的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)最能夠符吅您的要求 ? ? 您認(rèn)為有啞些原因會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的效果 ? 三、開方式問題丼例： 提問 ? 答案事先
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