市場營銷渠道培訓(xùn)(文件)
【正文】 ，填補(bǔ)被提升的市場 需求空間 . 利用多元化渠道達(dá)成 市場特點(diǎn)：需求潛量大 ????????? ? 建設(shè) 主營大城市 區(qū)域中心城市 主營大城市 各階段利用要點(diǎn) 運(yùn)作次序 直營控制末端 迅速鋪貨搶占市場份額 控制渠道，密集分銷 直營服務(wù)市場 渠道配合細(xì)分 導(dǎo)入 上升 成長 成熟 ??????? ? 一類市場不二類市場的渠道區(qū)別 ? 拓展不建設(shè)的渠道配合 一類市場 二類市場 ?????????????? ? 一類市場企業(yè)控制末端 一類市場的直營網(wǎng)點(diǎn) ?????????????? ? 二類市場渠道成員控制末端 一類市場的直營網(wǎng)點(diǎn) 二類市場 競爭環(huán)境下企業(yè)策略不同 ? 案例分析 實(shí)達(dá)的大客戶策略 —— 主攻二級(jí)渠道 聯(lián)想等的大賣場策略 —— 增加服務(wù)，建立形象 惠普的專賣店 —— 建立形象 所謂扁平化管理是為什么？ ?????????? ? 拓展市場時(shí)渠道政策靈活 ? 占領(lǐng)市場 ? 建設(shè)市場時(shí)渠道政策規(guī)范性強(qiáng) ? 保護(hù)市場 拓展市場是需求先于供給 建設(shè)市場是供需較均衡 拓展與建設(shè)的渠道配合 ? 案例 據(jù)對(duì)全國 8大城市零售網(wǎng)點(diǎn)普查顯示：作為2023年 1～ 8 月主要城市冰箱市場占有率排名第 4的西門子總鋪貨率僅位于第 8位，可以說西門子鋪貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量。 我國護(hù)膚品主要銷售渠道依次是百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近以來零星的幾個(gè)品牌選擇的 “開拓地 ”。 2．壓縮層次 3．強(qiáng)化服務(wù) 4．客戶結(jié)盟 問題：渠道層次過多、經(jīng)銷商、批發(fā)商落后的 “坐商 ”經(jīng)營方式，銷售渠道效率較低。 經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)仸 。 ? 批發(fā)商 ? 批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品 ， 對(duì)企業(yè)的市場建設(shè)丌關(guān)心 。渠道過長，經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，提高了公司的流通費(fèi)用和產(chǎn)品價(jià)格；經(jīng)銷商缺乏開拓市場的主動(dòng)性，影響了市場占有率的進(jìn)一步提升。薇姿在進(jìn)入我國市場時(shí)，依然走藥房專銷之路。 建設(shè)有效的直營體系，企業(yè)的主要投入是什么？ 渠道現(xiàn)狀一 ? 連鎖業(yè)態(tài) ? 與大的連鎖巨頭合作 控制主營區(qū)域銷量分額 優(yōu)勢：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場分額 劣勢：淡季回款能力弱 市場的管理和控制不在自己手中 市場建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控 渠道現(xiàn)狀二 ? 專賣店形式 ? 主營城市成立專賣店， ? 經(jīng)銷商配合 控制主營區(qū)域市場建設(shè) 優(yōu)勢：可以自己建設(shè)和維護(hù)市場，對(duì)未來品牌控制市場幫助較大 劣勢：管理成本增加。 第二，牢牢掌握一、二級(jí)市場的直銷專營終端。 集中火力。 宣傳突出。有條件的要進(jìn)行大型搭臺(tái)促銷活動(dòng)。賣場入口安排人員提示內(nèi)有促銷，賣點(diǎn)要醒目地展示贈(zèng)品。要和商場搞好客戶關(guān)系，爭取商場對(duì)活動(dòng)的最大支持。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :44:5701:44:57March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 8日星期三 1時(shí) 44分 57秒 01:44:578 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :44:5701:44Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 8日星期三 1時(shí) 44分 57秒 01:44:578 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 8日星期三 上午 1時(shí) 44分 57秒 01:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :44:5701:44Mar238Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。
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