市場(chǎng)營(yíng)銷渠道培訓(xùn)(文件)
【正文】 ，填補(bǔ)被提升的市場(chǎng) 需求空間 . 利用多元化渠道達(dá)成 市場(chǎng)特點(diǎn)：需求潛量大 ????????? ? 建設(shè) 主營(yíng)大城市 區(qū)域中心城市 主營(yíng)大城市 各階段利用要點(diǎn) 運(yùn)作次序 直營(yíng)控制末端 迅速鋪貨搶占市場(chǎng)份額 控制渠道，密集分銷 直營(yíng)服務(wù)市場(chǎng) 渠道配合細(xì)分 導(dǎo)入 上升 成長(zhǎng) 成熟 ??????? ? 一類市場(chǎng)不二類市場(chǎng)的渠道區(qū)別 ? 拓展不建設(shè)的渠道配合 一類市場(chǎng) 二類市場(chǎng) ?????????????? ? 一類市場(chǎng)企業(yè)控制末端 一類市場(chǎng)的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn) ?????????????? ? 二類市場(chǎng)渠道成員控制末端 一類市場(chǎng)的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn) 二類市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)策略不同 ? 案例分析 實(shí)達(dá)的大客戶策略 —— 主攻二級(jí)渠道 聯(lián)想等的大賣場(chǎng)策略 —— 增加服務(wù)，建立形象 惠普的專賣店 —— 建立形象 所謂扁平化管理是為什么？ ?????????? ? 拓展市場(chǎng)時(shí)渠道政策靈活 ? 占領(lǐng)市場(chǎng) ? 建設(shè)市場(chǎng)時(shí)渠道政策規(guī)范性強(qiáng) ? 保護(hù)市場(chǎng) 拓展市場(chǎng)是需求先于供給 建設(shè)市場(chǎng)是供需較均衡 拓展與建設(shè)的渠道配合 ? 案例 據(jù)對(duì)全國(guó) 8大城市零售網(wǎng)點(diǎn)普查顯示：作為2023年 1～ 8 月主要城市冰箱市場(chǎng)占有率排名第 4的西門子總鋪貨率僅位于第 8位，可以說(shuō)西門子鋪貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量。 我國(guó)護(hù)膚品主要銷售渠道依次是百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近以來(lái)零星的幾個(gè)品牌選擇的 “開(kāi)拓地 ”。 2．壓縮層次 3．強(qiáng)化服務(wù) 4．客戶結(jié)盟 問(wèn)題：渠道層次過(guò)多、經(jīng)銷商、批發(fā)商落后的 “坐商 ”經(jīng)營(yíng)方式，銷售渠道效率較低。 經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)仸 。 ? 批發(fā)商 ? 批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場(chǎng)需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品 ， 對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)建設(shè)丌關(guān)心 。渠道過(guò)長(zhǎng)，經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，提高了公司的流通費(fèi)用和產(chǎn)品價(jià)格；經(jīng)銷商缺乏開(kāi)拓市場(chǎng)的主動(dòng)性，影響了市場(chǎng)占有率的進(jìn)一步提升。薇姿在進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)時(shí)，依然走藥房專銷之路。 建設(shè)有效的直營(yíng)體系，企業(yè)的主要投入是什么？ 渠道現(xiàn)狀一 ? 連鎖業(yè)態(tài) ? 與大的連鎖巨頭合作 控制主營(yíng)區(qū)域銷量分額 優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場(chǎng)分額 劣勢(shì)：淡季回款能力弱 市場(chǎng)的管理和控制不在自己手中 市場(chǎng)建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控 渠道現(xiàn)狀二 ? 專賣店形式 ? 主營(yíng)城市成立專賣店， ? 經(jīng)銷商配合 控制主營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè) 優(yōu)勢(shì)：可以自己建設(shè)和維護(hù)市場(chǎng)，對(duì)未來(lái)品牌控制市場(chǎng)幫助較大 劣勢(shì)：管理成本增加。 第二，牢牢掌握一、二級(jí)市場(chǎng)的直銷專營(yíng)終端。 集中火力。 宣傳突出。有條件的要進(jìn)行大型搭臺(tái)促銷活動(dòng)。賣場(chǎng)入口安排人員提示內(nèi)有促銷，賣點(diǎn)要醒目地展示贈(zèng)品。要和商場(chǎng)搞好客戶關(guān)系，爭(zhēng)取商場(chǎng)對(duì)活動(dòng)的最大支持。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :44:5701:44:57March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 8日星期三 1時(shí) 44分 57秒 01:44:578 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :44:5701:44Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 8日星期三 1時(shí) 44分 57秒 01:44:578 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 8日星期三 上午 1時(shí) 44分 57秒 01:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :44:5701:44Mar238Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。
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