市場(chǎng)營(yíng)銷第11章營(yíng)銷渠道策略(文件)
【正文】 銷量目標(biāo) 、 利潤(rùn)目標(biāo)等 ， 企業(yè)往往會(huì)設(shè)置了不同的分銷崗位 ，并設(shè)定與每個(gè)分銷崗位相匹配的分銷任務(wù) 。 ? 寶潔日化銷售部設(shè)分銷商運(yùn)作經(jīng)理 — 銷售主管 — 銷售組長(zhǎng) —銷售代表 （ 包括分 C店非貨車銷售 DSR、 C店貨車銷售代表 VSR和 C店貨車銷售助理 VSA） ， 各分銷崗位的職責(zé)與分銷任務(wù)如下： 2023/3/9 第十一章 營(yíng)銷渠道策略 20 第三節(jié) 分銷崗位與任務(wù) 一、分銷商銷售運(yùn)作經(jīng)理崗位與分銷任務(wù) 2023/3/9 第十一章 營(yíng)銷渠道策略 21 第三節(jié) 分銷崗位與任務(wù) 二、分銷商銷售主管崗位與分銷任務(wù) 2023/3/9 第十一章 營(yíng)銷渠道策略 22 第三節(jié) 分銷崗位與任務(wù) 三、分銷商銷售組長(zhǎng)崗位與分銷任務(wù) 2023/3/9 第十一章 營(yíng)銷渠道策略 23 第三節(jié) 分銷崗位與任務(wù) 四、分銷商銷售代表崗位與分銷任務(wù) 2023/3/9 第十一章 營(yíng)銷渠道策略 24 （ 一 ） C店非貨車銷售 （ DSR） 崗位與分銷任務(wù) 第三節(jié) 分銷崗位與任務(wù) 四、分銷商銷售代表崗位與分銷任務(wù) 2023/3/9 第十一章 營(yíng)銷渠道策略 25 （ 二 ） C店貨車銷售代表 （ VSR） 崗位與分銷任務(wù) 第三節(jié) 分銷崗位與任務(wù) 四、分銷商銷售代表崗位與分銷任務(wù) 2023/3/9 第十一章 營(yíng)銷渠道策略 26 （ 三 ） C店貨車銷售助理 （ VSA） 崗位與分銷任務(wù) 第四節(jié) 終端銷售與服務(wù) ? 一 、 終端銷售的含義 ? 終端 ， 作為產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的末端 ， 是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中完成交易的最終端口 ， 也是產(chǎn)品與消費(fèi)者面對(duì)面展示和交易的場(chǎng)所 。 ? （ 二 ） 直銷的分類： ? （ 1） 單層次直銷 ? （ 2） 多層次直銷 2023/3/9 第十一章 營(yíng)銷渠道策略 37 多層次直銷 ? （ 一 ） 多層次直銷方式 ? ① 銷售貨物或提供服務(wù) ? ② 發(fā)展新加入者 ? ③ 獲取薪酬或獎(jiǎng)金 ? （ 二 ） 多層次直銷特征 ? ① “ 熟人 ” 因素貫穿多層次直銷 ? ② 既銷售產(chǎn)品或提供服務(wù) ? ③ 多層次獎(jiǎng)金制度 ? ④ 勞務(wù)合同關(guān)系 ? ⑤ 直銷人員的雙重身份 2023/3/9 第十一章 營(yíng)銷渠道策略 38 單層次直銷與多層次直銷的區(qū)別 ? （ 1） 商品流轉(zhuǎn)形式的差異 ? 單層次直銷中 ， 商品流轉(zhuǎn)形式為：生產(chǎn)企業(yè) —— 直銷員 —— 消費(fèi)者 ? 多層次直銷中 ， 商品流轉(zhuǎn)形式為：生產(chǎn)企業(yè) —— 直銷員…… 直銷員 —— 消費(fèi)者 ? （ 2） 直銷員獲得報(bào)酬的方式 ? 單層次直銷員的收入來(lái)源單一 ? 多層次直銷員收入來(lái)源多元化 2023/3/9 第十一章 營(yíng)銷渠道策略 39 第五節(jié) 直銷與直復(fù)營(yíng)銷 ? 二 、 直復(fù)營(yíng)銷 ? （ 一 ） 含義：直復(fù)營(yíng)銷 ， 源于英文詞匯 Direct Marketing， 即 “ 直接回應(yīng)的營(yíng)銷 ” ， 它是以盈利為目標(biāo) ， 通過(guò)個(gè)性化的溝通媒介向目標(biāo)市場(chǎng)成員發(fā)布發(fā)盤信息 ， 以尋求對(duì)方直接回應(yīng) （ 問(wèn)詢或訂購(gòu) ） 的社會(huì)和管理過(guò)程 。直接網(wǎng)上營(yíng)銷 思考題 ? 1. 以你熟悉的某個(gè)產(chǎn)品為例 ， 繪制該產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上可能的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)圖 。 19:07:3119:07:3119:
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