市場營銷渠道培訓(xùn)-wenkub
2023-03-09 03:45:32 本頁面
【正文】 ? 技術(shù)性不服務(wù) ? 不競品的差異性 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 渠道的價(jià)格政策 ? 渠道的利潤空間 ? 競品的渠道價(jià)格 ? 渠道的結(jié)構(gòu)：長度 、 寬度 、 廣度 ? 地理因素的差別定價(jià) ? 廣告宣傳 ? 回款 ? 產(chǎn)品的市場價(jià)格變勱 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 渠道的促銷政策 ? 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鋪貨率 ? 增加產(chǎn)品的銷售量 ? 新舊產(chǎn)品更替 ? 處理企業(yè)庫存 ? 產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整 ? 針對競品的市場行為變化 ? 處理渠道堵塞 ， 實(shí)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn) 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品政策 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 價(jià)格政策 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 促銷政策 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 品牌政策 渠道的政策設(shè)計(jì) ? 人員推廣政策 ????? ? 渠道中的人員管理 ? 渠道中的市場管理 ? 渠道中的價(jià)格管理 ? 渠道中的促銷管理 渠道管理 ? 渠道管理是推力的手段 通 路 銷售組織 部門職能 銷售流程 銷售目標(biāo) 銷售業(yè)務(wù) 銷售人員 渠道中的人員管理 ? 丌同產(chǎn)品階段的人員管理 業(yè)務(wù)人員 渠道成員 企 業(yè) 拓展市場與建設(shè)市場是有區(qū)別的 渠道中的人員管理 ? 直營渠道的人員管理 產(chǎn)品 推廣 直銷 顧問式銷售 渠道中的人員管理 ? 多級渠道的人員管理 產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣 推廣 專業(yè)銷售 直營銷售 ???????? ? 市場管理的人員配合 銷售人員 一級批發(fā) 二級批發(fā) 零售末端 消費(fèi)者 末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān) 市場信息反饋 客訴反饋及處理 促銷配合、導(dǎo)購服務(wù) 拉動(dòng)二批 促進(jìn)一批 ???????? ? 市場管理的具體表現(xiàn)形式 ???????? ? 市場管理的目的 ??????? 丌能被自己打敗 坎級政策的誤區(qū) 區(qū)域的需求丌一致 ， 被渠道成員過早利用政策 渠道的獎(jiǎng)勵(lì)影響市場價(jià)格 促銷過后市場價(jià)格是否能恢復(fù) ??????? 根據(jù)自身資源設(shè)定政策 品牌丌等狀況下的價(jià)格促銷 和強(qiáng)勢品牌拼價(jià)格的結(jié)果 企業(yè)政策和價(jià)格的控制 政策是否需要支持渠道的前端還是末端 ??????? ? 促銷的時(shí)間管理 ? 先做那一級的促銷 搶占先機(jī) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 為全年銷量的提升 ??????? 促銷的目標(biāo)管理 先做產(chǎn)品促銷還是品牌促銷 產(chǎn)品促銷點(diǎn) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 品牌促銷點(diǎn) ??????? 產(chǎn)品促銷案例 （ 舒蕾 ） 只要競爭對手露頭，就要立即進(jìn)行強(qiáng)力打擊。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線，因而三、四級市場是這家電器企業(yè)設(shè)定的重點(diǎn)市場，其銷售占了這家電器企業(yè)相當(dāng)大的比重。 ????????? ? 導(dǎo)入期的渠道利用 導(dǎo)入期 需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近 企 業(yè) 零 售 終 端 ????????? ? 上升期的渠道利用 導(dǎo)入期 成長期 需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷商 ????????? ? 成長期的渠道利用 需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場，要有批發(fā)商幫忙 導(dǎo)入期 成長期 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷商 批發(fā)商 二級批發(fā)商 ????????? ? 成熟期的渠道利用 成長期 成熟期 市場需求開始細(xì)分，競爭不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場，完善渠道結(jié)構(gòu) 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷商 批發(fā)商 二級批發(fā)商 代理商 批發(fā)商、經(jīng)銷商 ????????? ? 拓展市場推力大于拉力 迅速占領(lǐng)市場
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