市場營銷09渠道決策與協(xié)調(diào)-wenkub
2023-04-25 15:04:11 本頁面
【正文】 直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。 零售是指將產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者，供其非商業(yè)使用的活動。三洋電視會繼續(xù)在超市、百貨公司、經(jīng)銷商的渠道供貨。 控制性標(biāo)準(zhǔn)： 生產(chǎn)商控制 銷售網(wǎng)絡(luò)， 銷售人員也 必須按照企 業(yè)要求去進(jìn) 行銷售。除非是獨(dú)家分銷，中間商的經(jīng)營區(qū)域總是有一定的重疊。分工合作原則：建立界限模糊、無縫的渠道。共同愿望和共同抱負(fù)原則：打造渠道團(tuán)隊價值鏈。 適合企業(yè)： 首先要明確中間商在多大的區(qū)域上進(jìn)行銷售 ， 銷售目標(biāo)是多少 ，然后考慮中間商的實力 。 也稱廣泛分銷，是指生產(chǎn)商通過發(fā)展盡量多的中間商促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 渠道 扁平化是成功的主要原因 。 渠道的設(shè)計須適應(yīng)經(jīng)濟(jì)狀況、區(qū)域習(xí)慣、政策環(huán)境三個方面的環(huán)境因素。 3 談判或交易 實體服務(wù) 融資 風(fēng)險承擔(dān) 支付 信息和溝通 渠道功能 渠道將產(chǎn)品從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到用戶手中，克服了產(chǎn)品生產(chǎn)與使用在時間、地點(diǎn)和所有權(quán)方面的不一致，實現(xiàn)了產(chǎn)品的有效轉(zhuǎn)移與流通。經(jīng)銷商、代理商、輔助商構(gòu)成了營銷渠道，簡稱渠道。第 章 渠道決策與協(xié)調(diào) 9 我們的夢想： 通過發(fā)展新的生意方式創(chuàng)造一個截然不同的世界 —— 阿里巴巴 0 ?渠道功能及類型 ?渠道結(jié)構(gòu)的選擇 ?中間商及其類型 ?渠道成員的控制和激勵 ?渠道沖突與解決 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 第 9 章 渠道決策與協(xié)調(diào) 1 渠道功能和類型 營銷渠道是促進(jìn)產(chǎn)品順利地從生產(chǎn)商傳遞到最終顧客手中的一種組織網(wǎng)絡(luò)。 2 生產(chǎn)商利用中間機(jī)構(gòu)往往出于以下考慮： ，如口香糖、飲料等。 4 直接渠道間接渠道 密集分銷選擇分銷獨(dú)家分銷 直營 代理 合資 加盟 實體渠道 互聯(lián)網(wǎng)渠道 渠道類型 5 渠道設(shè)計 渠道設(shè)計是指為實現(xiàn)銷售目標(biāo)，對各種備選渠道方案進(jìn)行評估和選擇，從而開發(fā)新型渠道和改進(jìn)現(xiàn)有營銷渠道的過程。 渠道設(shè)計還受到競爭者渠道模式的制約，特別是在銷售網(wǎng)點(diǎn)的選址上。 為了追求渠道扁平化 ， 夏普主要采用 “ 不經(jīng)過代理商的自主銷售 ” 模式 。 強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)商在所有愿意經(jīng)銷產(chǎn)品的中間商中挑選其中的幾個來經(jīng)營其產(chǎn)品。 12 ① 戰(zhàn)略匹配： 分銷渠道設(shè)想達(dá)到什么分銷效果？建立怎樣的分銷渠道才能達(dá)到預(yù)計效果？渠道成員發(fā)揮怎樣的作用才能建立起這個渠道？ 順暢、流量、便利、經(jīng)濟(jì)性、開拓市場、占有率、品牌知名度、品牌美譽(yù)度、品牌忠誠度、品牌聯(lián)想 選擇中間商的原則： ② 適合企業(yè) ： A。 C。 13 ③ 全面考察的評價因素： 歷史原因 管理原因 分銷優(yōu)勢 靜態(tài)優(yōu)勢 動態(tài)優(yōu)勢 分銷劣勢 靜態(tài)劣勢 動態(tài)劣勢 來自歷史的原因： 地理位置 （處于交通干線、接近工廠或商品倉庫；目標(biāo)消費(fèi)者購物活動范圍之內(nèi) ） ；經(jīng)營某種商
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