【正文】 ? 1行動出成果，工作出財富。 01:44:5701:44:5701:44Wednesday, March 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 1時 44分 57秒 上午 1時 44分 01:44: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 01:44:5701:44:5701:44Wednesday, March 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。在賣場的大門、入口、通道等人流處，多設賣點和宣傳點，堵死對手的現(xiàn)場促銷點。 ????????? ? 導入期的渠道利用 導入期 需求較小，需要我們離消費者很近 企 業(yè) 零 售 終 端 ????????? ? 上升期的渠道利用 導入期 成長期 需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷商 ????????? ? 成長期的渠道利用 需求急速提升，我們需要迅速占領市場，要有批發(fā)商幫忙 導入期 成長期 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷商 批發(fā)商 二級批發(fā)商 ????????? ? 成熟期的渠道利用 成長期 成熟期 市場需求開始細分，競爭不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設市場，完善渠道結構 企 業(yè) 零 售 終 端 經(jīng)銷商 批發(fā)商 二級批發(fā)商 代理商 批發(fā)商、經(jīng)銷商 ????????? ? 拓展市場推力大于拉力 迅速占領市場，填補被提升的市場 需求空間 . 利用多元化渠道達成 市場特點：需求潛量大 ????????? ? 建設 主營大城市 區(qū)域中心城市 主營大城市 各階段利用要點 運作次序 直營控制末端 迅速鋪貨搶占市場份額 控制渠道，密集分銷 直營服務市場 渠道配合細分 導入 上升 成長 成熟 ??????? ? 一類市場不二類市場的渠道區(qū)別 ? 拓展不建設的渠道配合 一類市場 二類市場 ?????????????? ? 一類市場企業(yè)控制末端 一類市場的直營網(wǎng)點 ?????????????? ? 二類市場渠道成員控制末端 一類市場的直營網(wǎng)點 二類市場 競爭環(huán)境下企業(yè)策略不同 ? 案例分析 實達的大客戶策略 —— 主攻二級渠道 聯(lián)想等的大賣場策略 —— 增加服務，建立形象 惠普的專賣店 —— 建立形象 所謂扁平化管理是為什么？ ?????????? ? 拓展市場時渠道政策靈活 ? 占領市場 ? 建設市場時渠道政策規(guī)范性強 ? 保護市場 拓展市場是需求先于供給 建設市場是供需較均衡 拓展與建設的渠道配合 ? 案例 據(jù)對全國 8大城市零售網(wǎng)點普查顯示：作為2023年 1～ 8 月主要城市冰箱市場占有率排名第 4的西門子總鋪貨率僅位于第 8位，可以說西門子鋪貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點建設的質(zhì)量。 ? 批發(fā)商 ? 批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡資源經(jīng)銷其市場需要和認為熱銷的產(chǎn)品 ， 對企業(yè)的市場建設丌關心 。 第二，牢牢掌握一、二級市場的直銷專營終端。賣場入口安排人員提示內(nèi)有促銷，賣點要醒目地展示贈品。 2023年 3月 8日星期三 1時 44分 57秒 01:44:578 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 8日星期三 1時 44分 57秒 01:44:578 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :44:5701:44Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 把守關口。于是改變了渠道結構，主要以商場銷售為主。 ? 代理商 ? 在一個區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品 ， 并對該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權 。這一塊業(yè)務量是整個公司的重要部分，是這家電器企業(yè)的基礎和核心，涉及到該電器企業(yè)的