【正文】 利用技術(shù)型推銷員銷售較復(fù)雜的設(shè)備）。 產(chǎn)生控制問(wèn)題。 多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商建立了兩個(gè)或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場(chǎng)銷售時(shí)相互競(jìng)爭(zhēng)。 中間商對(duì)制造商巨大的依賴性 ( T h e G r e a t Dependence of Middleman on the Manufacturer)。問(wèn)題不在于是否消除這種沖突，而在于如何更好地管理它。 行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部和協(xié)會(huì)之間的協(xié)作 (Joint Membership in and between Trade Associations)。 當(dāng)銷售者要求這些經(jīng)銷者不能經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品時(shí) ， 這戰(zhàn)略就稱為專營(yíng)交易 。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 76 第十二章 分銷渠道策略 (3)聯(lián)結(jié)協(xié)議 (Tying Agreements) 強(qiáng)有力品牌的生產(chǎn)商有時(shí)只有在經(jīng)銷商承偌經(jīng)銷其產(chǎn)品線的部分或全部產(chǎn)品時(shí)才允許它經(jīng)銷本品牌產(chǎn)品。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 77 第十二章 分銷渠道策略 第六節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體流通 物流 （ 實(shí)物分配 ） 把商品送達(dá)顧客的過(guò)程傳統(tǒng)上稱為實(shí)物分配 。 它甚至還擴(kuò)展至研究公司的供應(yīng)商自己怎樣獲得它們的輸入品并化為原材料 。 第六節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體流通 () 80 第十二章 分銷渠道策略 三、信息系統(tǒng)： 在市場(chǎng)后勤管理理中起了關(guān)鍵作用 。 14:37:2614:37:2614:373/10/2023 2:37:26 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時(shí) 37分 26秒 14:37: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時(shí) 37分 26秒 下午 2時(shí) 37分 14:37: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:37:2614:37:2614:37Friday, March 10, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 2時(shí) 37分 :37March 10, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 14:37:2614:37:2614:373/10/2023 2:37:26 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :37:2614:37:26March 10, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時(shí) 37分 26秒 下午 2時(shí) 37分 14:37: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 37分 :37March 10, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:37:2614:37:2614:37Friday, March 10, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 2時(shí) 37分 26秒 下午 2時(shí) 37分 14:37: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時(shí) 37分 26秒 14:37: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:37:2614:37:2614:373/10/2023 2:37:26 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 2時(shí) 37分 :37March 10, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 14:37:2614:37:2614:37Friday, March 10, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 第六節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體流通 () 81 第十二章 分銷渠道策略 82 第十二章 分銷渠道策略 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 第六節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體流通 () 79 第十二章 分銷渠道策略 二、物流管理： 是指對(duì)原料和最終產(chǎn)品從原點(diǎn)向使用點(diǎn)轉(zhuǎn)移 ， 以滿足顧客需要 ， 并從中獲利的實(shí)物流通的計(jì)劃 ， 實(shí)施和控制 。 第六節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體流通 () 78 第十二章 分銷渠道策略 一、供應(yīng)鏈管理 實(shí)物分配的觀念擴(kuò)大成更廣泛的供應(yīng)鏈管理觀念 。 (4)經(jīng)銷商權(quán)利 (Dealers Rights) 生產(chǎn)商可自由選擇他們的經(jīng)銷商，但中止經(jīng)銷商的權(quán)利是有某些限制的。 生產(chǎn)商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)不銷售給其他經(jīng)銷商 。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 75 第十二章 分銷渠道策略 4, 在渠道關(guān)系中的法律和道德問(wèn)題 (1)專營(yíng)交易 (Exclusive Dealing) 許多生產(chǎn)商和批發(fā)商喜歡為他們的產(chǎn)品發(fā)展專營(yíng)渠道 。 渠道層次之間進(jìn)行人員交流（ The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。它能提供適應(yīng)變化著的環(huán)境的動(dòng)力。 不明確的角色和權(quán)利 （ unclear Roles and Rights)。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 70 第十二章 分銷渠道策略 渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng) Channel Cooperation, Conflict, and Competition 在渠道中產(chǎn)生哪種類型的沖突 (What types of conflict arise in channels)？ 渠道沖突的主要原因是什么 (What are the major causes of channel conflict)？ 怎樣才能解決渠道沖突 (What can be done to resolve situation of conflict)？ 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 71 第十二章 分銷渠道策略 1，渠道沖突和競(jìng)爭(zhēng)的類型 Types of Conflict and Competition 垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突 ， 這類沖突最為常見(jiàn) 。 引進(jìn)新渠道會(huì)產(chǎn)生沖突和控制問(wèn)題。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 68 第十二章 分銷渠道策略 通過(guò)增加多渠道營(yíng)銷，公司可以獲得三個(gè)重要的好處： 增加了市場(chǎng)覆蓋面 ―― 公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細(xì)分市場(chǎng)。這些公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營(yíng)銷資源來(lái)獨(dú)自進(jìn)行商業(yè)冒險(xiǎn)，或都不想單獨(dú)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；或者它發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用 (synergy)。 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài) () 64 第十二章 分銷渠道策略 合同式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)有 3種形式： 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織 (Wholesalersponsored voluntary chains)：批發(fā)商組織獨(dú)立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助他們和大型連鎖組織抗衡。 垂直營(yíng)銷系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。 每個(gè)成員都是作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體追求自己利潤(rùn)的最大化 ， 即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價(jià)也在所不惜 。 步驟 14：設(shè)計(jì)最優(yōu)渠道。 步驟 10；設(shè)計(jì)“理想的”渠道系統(tǒng)。 第四節(jié) 渠道管理決策 () 58 第十二章 分銷渠道策略 步驟 6：制訂短期進(jìn)攻計(jì)劃。 步驟 2：全面了解當(dāng)前分銷系統(tǒng) 。渠道系統(tǒng)還要求定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)新的動(dòng)態(tài)。 專家力量 (expert power)可被那些具備專門技術(shù)的制造商所用 ， 而這些專門技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價(jià)值的 。 第四節(jié) 渠道管理決策 () 54 第十二章 分銷渠道策略 二、激勵(lì)渠道成員 激勵(lì)或監(jiān)督渠道成員的主要形式： 強(qiáng)制力量 (coercive power)是表示當(dāng)中間商不合作的話 ， 制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系 。 適應(yīng)性準(zhǔn)則 (adaptive criteria) 雖然渠道成員互相之間在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)有某種程度的承偌。 對(duì)于相互服務(wù)和責(zé)任 (mutual services and responsibilities)， 必須十分謹(jǐn)慎地確定 ， 尤其是在采用特許代營(yíng)和獨(dú)家代理等渠道形式時(shí) 。 大多數(shù)生產(chǎn)者對(duì)于付款較早的分銷商給予現(xiàn)金折扣 。 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 49 第十二章 分銷渠道策略 渠道成員的義務(wù)條款和責(zé)任 生產(chǎn)者必須確定渠道成員的義務(wù)條款和責(zé)任。 一些已建立信譽(yù)的公司 ， 或者一些新公司 ， 都利用選擇性分銷來(lái)吸引經(jīng)銷商 。 專營(yíng)性分銷 (exclusive distribution) 專營(yíng)性分銷是嚴(yán)格地限制經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品或服務(wù)的中間商數(shù)目 。 〔銷售〕代理商 一個(gè)中間機(jī)構(gòu) ， 它為顧客尋找對(duì)象和談判 ， 維護(hù)生產(chǎn)商的利益 ， 但對(duì)商品沒(méi)有所有權(quán) 。 制造商代表 一個(gè)公司 ， 它代表幾家制造商并銷售商品 。 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 45 第十二章 分銷渠道策略 三、識(shí)別渠道選擇方案 渠道方案的選擇由 3方面的要素確定： 商業(yè)中間機(jī)構(gòu)的類型 商業(yè)中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目 每個(gè)渠道成員的條件及其相互責(zé)任 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 46 第十二章 分銷渠道策略 商業(yè)中間機(jī)構(gòu)的類型 使用中間機(jī)構(gòu)的何種類型取決于目標(biāo)市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)出要求和渠道交易成本。 渠道設(shè)計(jì)必須適應(yīng)大環(huán)境。 需要安裝或長(zhǎng)期服務(wù)的產(chǎn)品通常也由公司或者獨(dú)家代理商經(jīng)銷。 渠道可提供 5種服務(wù)產(chǎn)出： 第三節(jié) 分銷渠道決策 () 42 第十二章 分銷渠道策略 二、建立設(shè)計(jì)渠道的目標(biāo) 有效的渠道計(jì)劃工作首先要決定達(dá)到什么目標(biāo)，進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)，目標(biāo)包括預(yù)期要達(dá)到的顧客服務(wù)水平以及中間機(jī)構(gòu)應(yīng)該發(fā)揮的功能等等。 空間便利 (Spatial Convenience)：空間便利是營(yíng)銷渠道為顧客購(gòu)買產(chǎn)品所提供的方便程度。 零售商店成為社區(qū)活動(dòng)中心 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 39 第十二章 分銷渠道策略 第三節(jié) 分銷渠道決策 (ChannelDesign Decision) 設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)要求建立渠道目標(biāo)和限制因素，識(shí)別主要的渠道選擇方案，和對(duì)它們作出評(píng)價(jià)。 一次完全全部購(gòu)物的定義在改變：諸如西爾斯和梅西等面貨商店過(guò)去珍視它們的一次購(gòu)足的方便性。 各類商店的競(jìng)爭(zhēng)加?。寒?dāng)前在不同類型商店之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。 銷售地點(diǎn)決策： 零售商店的店址選擇是否吸引顧客的一個(gè)關(guān)鍵性競(jìng)爭(zhēng)要素。 商店氣氛是指商店的實(shí)體布局和商店給人的 “ 印象 ” 。 9． 資助店內(nèi)示范 。 5． 提供廣告精品 ， 諸如：有光澤的照片 ， 廣播稿 。 第二節(jié) 中間商 (二 、 零售 ) 33 第十二章 分銷渠道策略 1． 合作性廣告 ， 賣方同意支付零售商為推銷賣方產(chǎn)品而花費(fèi)的一部分廣告成本 。