如何挖掘客戶的需求培訓(xùn)(文件)
【正文】 色 、環(huán)境 ? 打消客戶疑慮 ? 拉近距離 ? 提升親和力 、行為 (看客戶的愛(ài)好、品位 ) (客戶的一舉一動(dòng)都有其意思 ) ? 對(duì)你所說(shuō)的話認(rèn)可的表現(xiàn) ? 對(duì)你所說(shuō)的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn) 哦，明白了！ 敏銳的觀察能力是市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！ 問(wèn) 正確的提問(wèn)是挖掘客戶需求的核心部分！ ? 對(duì)話建立信任 ? 對(duì)話能讓對(duì)方參與到銷售過(guò)程當(dāng)中 ? 對(duì)話能幫你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求 ? 對(duì)話能令對(duì)方感覺(jué)你的價(jià)值 ? 對(duì)話是相互的，而非獨(dú)角戲 ?與單純的陳述相比，提問(wèn)能令銷售取得更快的進(jìn)展，因?yàn)樘釂?wèn)可以創(chuàng)建雙向的對(duì)話！ 正確的提問(wèn)是挖掘客戶需求的核心部分 ? “開(kāi)放 ”式 ? “封閉 “式 ?提問(wèn)的分類 ?開(kāi)放式問(wèn)題 ?描述、解釋、說(shuō)明 ?封閉式問(wèn)題 ? （通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題可以獲得更多有用的信息） （通過(guò)封閉工問(wèn)題鎖定具體信息或證實(shí)對(duì)客戶需求 的理解） ? 在客戶一個(gè)接一個(gè)回答開(kāi)放式問(wèn)題的同時(shí)，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時(shí)與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對(duì)比分析” ? 分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，同時(shí)調(diào)整問(wèn)下一個(gè)問(wèn)題的思路 ? 把提問(wèn)定位成一種“創(chuàng)造性的過(guò)程” ?快速反應(yīng)，及時(shí)總結(jié) 我們一定要做到！ ? 提問(wèn)要明確、具體，少問(wèn)客戶無(wú)法回答的問(wèn)題 ? 注意找正確的人問(wèn)合適的問(wèn)題 ? 注意多給客戶一點(diǎn)時(shí)間 ? 客戶有不同的需求和關(guān)注點(diǎn)，切忌“想當(dāng)然” ? 提問(wèn)不是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，但我們別無(wú)選擇 ?提問(wèn)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 我們一定要注意！ 上帝給了我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，表示讓我們多聽(tīng)少說(shuō) 有效傾聽(tīng)是準(zhǔn)確把握客戶需求 的有力保障 ? 一個(gè)“耳” ? “一”片“心” ? “四”代表眼睛 ? “王”代表態(tài)度 ? （對(duì)客戶的態(tài)度） ?“聽(tīng) ”的定義 聞 有效傾聽(tīng)是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障 ?傾聽(tīng)需要極大的耐心 ?傾聽(tīng)需要極大的專心 ?不要過(guò)早地“擊斃”客戶 ?留意口頭表述、聲音和肢體語(yǔ)言 好的銷售需要更多的傾聽(tīng)而不是高談闊論。￥ 00:44:0400:44:0400:443/8/2023 12:44:04 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 8日星期三 上午 12時(shí) 44分 4秒 00:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 12時(shí) 44分 4秒 上午 12時(shí) 44分 00:44: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 00:44:0400:44:0400:44Wednesday, March 8, 2023
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