如何挖掘客戶需求點1(ppt51頁)(文件)
【正文】 3/3/82023/3/82023/3/83/8/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/82023/3/82023/3/8Wednesday, March 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/3/82023/3/82023/3/82023/3/8 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/3/82023/3/82023/3/82023/3/83/8/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/3/82023/3/8Wednesday, March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 8日星期三 2023/3/82023/3/82023/3/8 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/3/82023/3/82023/3/83/8/2023 12:44:37 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。%￥ 總結(jié) 與客戶溝通中，要深入挖掘客戶的隱性需求，清楚客戶的目的，解決客戶的問題點，矛盾點，給客戶需要的解決方案，滿足客戶 的實際需求，才是成功的關(guān)鍵！ （二）、挖掘客戶需求前的三步曲 ?相信你想幫助客戶 ?相信你有能力幫助客戶 ?相信你將幫助客戶 （三）、我們的秘密武器 望 聞 問 切 聞 望 切 問 望 觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息 觀顏察色 環(huán)境 （ 看客戶的愛好、品位 ） ? 打消客戶疑慮 ? 拉近距離 ? 提升親和力 行為 （ 客戶的一舉一動都有其意思 ） ? 對你所說的話認(rèn)可的表現(xiàn) ? 對你所說的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn) 坐姿 身體前傾者（表示認(rèn)真，有興趣） 身體后傾者（表示耐煩，無興趣） 敏銳的觀察能力是市場營銷人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！ 哦，明白了！ 問 正確的提問是挖掘客戶需 求的核心部分！ ?與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進(jìn)展，因為提問可以創(chuàng)建雙向的對話 ！ ? 對話建立信任 ? 對話能讓對方參與到銷售過程當(dāng)中 ? 對話能幫你發(fā)現(xiàn)對方的需求 ? 對話能令對方感覺你的價值 ? 對話是相互的，而非獨角戲非 正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分 ? “開放”式 ? “封閉“式 ?提問的分類 ?開放式問題 ?描述、解釋、說明 ?封閉式問題 ?Yes or No （通過開放式問題可以獲得更多有用的信息） （通過封閉工問題鎖定具體信息或證實對客戶需求的理解） ?快速反應(yīng)，及時總結(jié) ? 在客戶一個接一個回答開放式問題的同時，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對比分析” ? 分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，同時調(diào)整問下一個問題的思路 ? 把提問定位成一種“創(chuàng)造性的過程” 我們一定要做到！ ? 提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題 ? 注意找正確的人問合適的問題 ? 注意多給客戶一點時間 ? 客戶有不同的需求和關(guān)注點，切忌“想當(dāng)然” ?提問時應(yīng)注意的問題 我們一定要注意！ 上帝給了我們兩只耳朵，一個嘴巴，表示讓我們多聽少說 有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求 的有力保障 ? 一個“耳” ? “一”“心” ? “四”代表眼睛 ? “王”代表態(tài)度
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