如何建立戰(zhàn)略渠道關系(文件)
【正文】 傾銷和灰色市場 結束語 ? 讓我們共同為建立浪潮服務器的戰(zhàn)略渠道體系而努力； 謝 謝 :28:2023:2823::28 23:2823:28::28:20 2023年 3月 7日星期二 11時 28分 20秒 。 捆綁計劃； 聯(lián)合用戶拜訪； 培訓（產品、銷售） 典型的拉動內容 ? 廣告 ——廠商 /產品（廣播電視媒體、網絡、布告板、電影院等） ? 公關 ——廠商 /產品（例如：廠商新聞、產品發(fā)布等） ? 交互式銷售（例如： ) ? 直銷（例如：信函、快遞） ? 合作廣告（ ) ? 廣告推銷（例如：海報、彩頁、廣告牌、宣傳立場等） 有效推拉策略的一些必要條件 應設計一個能充分體現推拉式戰(zhàn)略最佳協(xié)作效應的組合體； 要向渠道傳達有價值的數據： 如：市場、產品、定價和支持戰(zhàn)略 要向終端用戶傳遞有價值的數據： 產品質量和品牌價值 產品特性和利益關聯(lián) 目標顧客的準確需求與策略的一致性 具有準確理解渠道結構的能力 具有融洽的渠道氛圍 具有良好的市場知識框架（、權益報酬率、競爭） 有效推拉策略的一些必要條件 產品、市場和推拉策略 ? 為了加強推拉式策略的組合效應，可以根據不同的產品和市場條件來制定相應的策略組合。 特別關注： 必須贏利的心態(tài)； 即刻見效的利潤； 沒有商業(yè)計劃； 無組織的數據交換； 不能寬容的錯誤； 正常狀態(tài)： 雙贏心理； 相互影響的經營增長率； 商業(yè)計劃的形式； 交換結構化數據； 相互的學習和自身的發(fā)展。 戰(zhàn)略渠道關系 目錄 ? 什么是 ( )? ? 的重要性； ? 如何構造 ? ? 包括哪些組成部分？ ? 調控渠道的手段與渠道沖突； ? 如何定量評價與代理商的關系？ 戰(zhàn)略渠道關系的概念 ? 戰(zhàn)略渠道關系是一種雙贏的關系 ? 制定共同的商業(yè)目標； ? 共同制定并實施商業(yè)計劃； ? 與合作伙伴建立高度信任相互尊重的合作關系。 奶牛代理商 —抓牢、收獲 ? 牢牢把握奶牛：他占有非常大的市場份額和一定的銷售額增長率；廠商只需要很少的資源就可以長期保持與其合作。 ? 國內成功廠商的發(fā)展歷史證明，一流的品牌需要有一流的渠道合作伙伴支持； ? 我們自己的發(fā)展也顯示出，分銷商選擇比較成功的區(qū)域保持了持續(xù)快速穩(wěn)定的發(fā)展； 現代銷售渠道結構 消費者（） 生產廠商（） 0級渠道 1級渠道 2級渠道 3級渠道 渠道幫助者 渠道流程 ? 實物流程 ? 在產品從公司到達最終用戶的過程中包括那些工作？ ? 我們做那些工作？ ? 分銷商可以做那些工作？ ? 財務流程 ? 代理商的角色 ? 最終客戶的付款方式 ? 銀行的作用 渠道流程 ? 信息流程 ? 信息來自各方，而不是單向； ? 與代理商溝通 ? 利用信息系統(tǒng)（資料庫營銷、客戶關系管理） ? 信息系統(tǒng)（） ? 市場信息系統(tǒng)（） 渠道流程 ? 風險流程
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