【正文】 完善商業(yè)與住宅區(qū)功能。如深圳華僑城集團(tuán)就成功扮演了城市運(yùn)營(yíng)商的角色，取得了非凡的品牌效應(yīng)。花城 ”成為四季花開、健康休閑、時(shí)尚的第一居所。 形成品牌輸出效應(yīng)。而且能夠作為一 個(gè)創(chuàng)新的模式進(jìn)行品牌輸出，為開發(fā)商帶來(lái)取之不盡的項(xiàng)目后價(jià)值。 土地價(jià)值研究 178。 專案分析：地塊分析、街區(qū)價(jià)值分析 178。 推廣建議：銷售前提條件、入市時(shí)機(jī)評(píng) 估、階段推廣策略 178。 促銷策略：活動(dòng)策劃、促銷計(jì)劃 178。 銷售演練：崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、專案培訓(xùn) 178。 個(gè)案研究總結(jié) 南京 ?新 天地 MALL 項(xiàng)目全程策劃工作流程圖 宏觀經(jīng)濟(jì)和區(qū)域城市商業(yè)市場(chǎng)研究 項(xiàng)目環(huán)境評(píng)估 項(xiàng)目地塊商業(yè)價(jià)值評(píng)估 區(qū)域住宅市場(chǎng)調(diào)研 各類商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)調(diào)研 目標(biāo)客戶定性與定量調(diào)查 大量管理資料下載 項(xiàng)目規(guī)劃概念設(shè)計(jì) 環(huán)境與景觀概念設(shè)計(jì) 建筑產(chǎn)品商業(yè)交通設(shè)計(jì)概念設(shè)計(jì) 城市經(jīng)營(yíng)策劃流程 合作方式選擇 獨(dú)家策劃營(yíng)銷；負(fù)責(zé)全程策劃，聯(lián)合銷售 我司異地經(jīng)營(yíng)模式 異地經(jīng)營(yíng)的措施 （ 1）專業(yè)化 +個(gè)性化服務(wù) 根據(jù)住宅與商業(yè)項(xiàng)目的區(qū)別，我們制定出不同的專業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃流程。 (5)積極探索房地產(chǎn)直銷模式，運(yùn)用客戶營(yíng)銷與服 務(wù)營(yíng)銷手段，鼓勵(lì)客戶推薦客戶，降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷速度。 主要專案人員簡(jiǎn)介 楊寶民 項(xiàng)目首席策劃師，解放軍測(cè)繪學(xué)院博士生指導(dǎo)小組老師， 1998 年擔(dān)任王志綱工作室高級(jí)策劃師，曾任新世界地產(chǎn)營(yíng)銷策劃總監(jiān)，香港沿海集團(tuán)開發(fā)與物業(yè)管理總經(jīng)理，著名零售企業(yè)茂業(yè)百貨（每年銷售額16 億元）副總經(jīng)理等重要職務(wù)，策劃過(guò)深圳十大明星樓盤 —半山豪宅鹿茵翠地、世界金融中心與新世界中心寫字樓等知名房地產(chǎn)項(xiàng)目。 在城市經(jīng)營(yíng)、商業(yè)房地產(chǎn)、健康住宅方面具有較深的造詣，在購(gòu)物中心研究與策劃方面國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，完成典型案例： —云南昆明世界園藝博覽會(huì)，麗江城市經(jīng)營(yíng)策劃 —深圳華強(qiáng)北核心商圈 —投資 6 億元東方時(shí)代廣場(chǎng)購(gòu)物中心總體策劃與招商工作， 6 萬(wàn)平方米萬(wàn)眾城家居廣場(chǎng)。但由于本項(xiàng)目地塊東邊距碌口機(jī)場(chǎng)相對(duì)較近，有一定的噪音影響，周邊現(xiàn)樓入住率較低，商業(yè)及居住氛圍不夠濃郁。后期隨著工程進(jìn)度的推進(jìn)，樓體形象進(jìn)一步提高，可適當(dāng)提升樓盤價(jià)位，增加銷售利潤(rùn)。 本司建議以低價(jià)入市，給予客戶超值抵買的感覺(jué)，采用分段推出，逐級(jí)加價(jià)，階段提升、快打快銷的價(jià)格策略。 二、銷售地點(diǎn) 以項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處為主，同時(shí)為輔助各 銷售階段及宣傳推廣，在市區(qū)內(nèi)適當(dāng)場(chǎng)所安排展場(chǎng)促銷。項(xiàng)目經(jīng)理需及時(shí)調(diào)整房號(hào) ,及時(shí)與代理公司財(cái)務(wù)部對(duì)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行溝通。 財(cái)務(wù)部建立專門財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)表，每周一向發(fā)展商主管副總及董事會(huì)辦公會(huì)提交已成交房屋均價(jià)，以便決策層及時(shí)做出價(jià)格調(diào)整。因此對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理是貫徹策劃的由一個(gè)最重要環(huán)節(jié)，一般在制定管理制度是都遵守以下原則： 大量管理資料下載 程序清晰的管理框架 ,對(duì)銷售環(huán)節(jié)的各個(gè)職別進(jìn)行明確分工 ,不因人員差異而發(fā)生變化。 現(xiàn)場(chǎng)銷售必須鼓勵(lì)甚至要求大家互助、互利，提倡用人以德為先的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣才能建立強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍。 對(duì)于人員的日常行為規(guī)范 進(jìn)行明確界定 ,并對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異者給予獎(jiǎng)勵(lì) ,違規(guī)者給予相應(yīng)處罰。 以上是我司對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格控制的實(shí)施建議，具體的政策由貴司提出，我司可給予一定建議。因此必須建立以下幾點(diǎn)程序保證價(jià)格能順利實(shí)現(xiàn)： 公司對(duì)于銷售系統(tǒng)管理人員必須給予確定的價(jià)格折扣系數(shù)，各級(jí)別折扣點(diǎn)不同，但必須控制使用面，不允許超過(guò)。 四、現(xiàn)場(chǎng)管理與控制 ■ 銷售人員進(jìn)入上崗前培訓(xùn)階段及入現(xiàn)場(chǎng)售前準(zhǔn)備； ■ 每周舉行項(xiàng)目例會(huì)，向發(fā)展商通報(bào)每周銷售情況及當(dāng)前亟待解決的問(wèn)題； ■ 按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周、月、季度小結(jié)形式呈報(bào)發(fā)展商； ■ 每日以書面形式向發(fā)展 商匯報(bào)銷售情況； ■ 定期提交例會(huì)紀(jì)要、銷售周、月、季度及年度總結(jié)； ■ 每周定期與銷售人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書。 附：銷售管理 一、銷售管理的作用 我司認(rèn)為一 個(gè)完整的房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)應(yīng)具有非常強(qiáng)烈的地域特征及個(gè)性化，每個(gè)項(xiàng)目必須就其特點(diǎn)進(jìn)行度身包裝；同時(shí)房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)又是一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間過(guò)程，每個(gè)操作階段的市場(chǎng)環(huán)境及項(xiàng)目實(shí)際狀況都有所不同，因此如何明確各階段的工作性質(zhì)與要求、協(xié)調(diào)與完善前后階段的功能互補(bǔ)性、使總體銷售策劃思路貫徹始終并落實(shí)到每個(gè)工作細(xì)節(jié)中去，是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)效益最大化的關(guān)鍵。 比較樓盤的選取原則 ◆ 同區(qū)域樓盤 ◆ 近期發(fā)售樓盤 ◆ 不同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤 三 、 價(jià)格策略 物業(yè)價(jià)格的制訂受樓層、朝向、景觀等多種因素的制約，因所受影響不同，同層各單元呈現(xiàn)不同的物業(yè)質(zhì)素，要合理體現(xiàn)這種差異，就需要適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)界定。 項(xiàng)目占地規(guī)模較大，建設(shè)通過(guò)分區(qū)、分期、成片開發(fā)，進(jìn)行滾動(dòng)式推進(jìn)。 本項(xiàng)目位于江寧開發(fā)區(qū)，社區(qū)大環(huán)境社會(huì)認(rèn)知度與市場(chǎng)接受度屬中等 大量管理資料下載 水平，項(xiàng)目所在大區(qū)域環(huán)境有百家湖、翠屏山的自然景觀資源背景依托。東方 時(shí)代廣場(chǎng)購(gòu)物中 大量管理資料下載 心總體策劃等項(xiàng)目。 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及付款方式 商業(yè) MALL 購(gòu)物中心策劃 收費(fèi) 50 萬(wàn)元 住宅部分策劃收費(fèi) 50 萬(wàn)元（上述策劃費(fèi)用包括城市經(jīng)營(yíng)策劃） 銷售代理費(fèi)用 ,商業(yè)部分代理 2%,住宅部分 %。 （ 3）我公司的上級(jí)單位積極拓展南京的金融擔(dān)保業(yè)務(wù)，即將設(shè)立金融擔(dān)保機(jī)構(gòu)。 客戶檔案整理 178。 銷售實(shí)施方案：銷售目標(biāo)及進(jìn)度安排、銷售控制方案、銷售文件準(zhǔn)備、銷售道具準(zhǔn)備、賣場(chǎng)管理、人員組織 178。 價(jià)格策略 178。 物業(yè)發(fā)展建議：規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、社區(qū)服務(wù)、施工組織、賣場(chǎng)組織 178。 可行性分析 178。 地塊考察 178。 ③ 擁有品牌的地產(chǎn)企業(yè)向購(gòu)買方通過(guò)輸出品牌與服務(wù)，就是通過(guò)輸出知識(shí)獲取利潤(rùn)的方式，這是最有實(shí)際意義的方式，也是筆者研究的重點(diǎn)。形成極大的傳播支撐力。新天地項(xiàng)目理念定位 ——打造南京新的城市名片，把企業(yè)品牌與城市運(yùn)營(yíng)有機(jī)結(jié)合，種用政府的資源進(jìn)行宣傳整合。 如設(shè)置健康檢測(cè)中心、個(gè)性化 SPA—活水保養(yǎng)中心、健康養(yǎng)生花卉種植園 、中醫(yī)減肥美容中心、營(yíng)養(yǎng)配餐與食療中心、數(shù)字化圖書館與文化交流中心、特色釣魚中心等創(chuàng)新項(xiàng)目。整個(gè)社區(qū)形成一個(gè)通透開放的生態(tài)花城社區(qū)。 ② 真正的建筑給人們的感覺(jué)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)個(gè)在當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和人文環(huán)境里生長(zhǎng)出來(lái)的自然物，而不應(yīng)當(dāng)是在某個(gè)大師脫離實(shí)際環(huán)境的“創(chuàng)造靈感 ”，也不應(yīng)當(dāng)是上帝從他的家鄉(xiāng)販運(yùn)過(guò)來(lái) 的過(guò)時(shí)貨。 除了中心花園外，各小區(qū)（包括商業(yè)區(qū)）均設(shè)小區(qū)花園。三個(gè)小區(qū)之間的幾何中心位置設(shè)中小花園，北區(qū)和東區(qū)之間和東區(qū)和西區(qū)之間的結(jié)合部為學(xué)校和托幼用地所隔開。 騰籠換鳥，十大引擎，五大中心 “騰 ”：通過(guò)開發(fā)江寧新城，把 市政務(wù)中心逐步移出來(lái) ，改善居住生態(tài)環(huán)境 、資產(chǎn)價(jià)值不高的物業(yè)拆掉 “換 ”：在符合老城定位和風(fēng)格的條件下，大力發(fā)展 （博物館、書畫市場(chǎng)、書畫研究院） 、餐飲等 休閑產(chǎn)業(yè) —— 最終形成一個(gè)以金陵中華文脈城為主題的中華民族文化朝圣地。 ?江寧新城是南京休閑綠洲，科技文化綠洲。從而描繪出以工業(yè)為主體、科工貿(mào)結(jié)合、功能齊全、設(shè)施配套的高科技花園新城的宏偉藍(lán)圖。 —南京城市形象需要標(biāo)志性的區(qū)域和振興文化的舞臺(tái)，需要深入人心的名片！ —重塑南京的精神文化理念需要一個(gè)全新載體，不能簡(jiǎn)單停留在空喊口號(hào)上！ ?南京要解放老城，重塑老城，強(qiáng)化中心城市功能，需要新空間！ ?南京欲重躋身中國(guó)科技、旅游強(qiáng)市第一陣營(yíng)，讓科技、旅游業(yè)這兩個(gè)輪子協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)起來(lái)，需要新平臺(tái)！ ?南京的優(yōu)勢(shì)資源要釋放能量，成為南京 每年 GDP 增長(zhǎng)的拉動(dòng)力，需要新場(chǎng)所！ ?南京城市中心功能的補(bǔ)位和強(qiáng)化，需要新空間！ ?南京新的城市形象，需要新舞臺(tái)！ 這個(gè) ———————江寧開發(fā)區(qū)浮出水面 江寧開發(fā)區(qū)是南京高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的希望所在，她的嶄新城市功能需要完善，城市形象需要包裝推廣， 3１７平方公里的土地需要大手筆的招商推廣。 2 資源分布、分配不合理，南京老城區(qū) 30 平方公里，人口已經(jīng)達(dá)到300 萬(wàn)，南京市區(qū)城市功能不堪重負(fù)！老城區(qū)缺少發(fā)揮和發(fā)展空間，江寧區(qū)與老城區(qū)銜接不夠緊密，資源優(yōu)勢(shì)未能充分轉(zhuǎn)化成為城市經(jīng)營(yíng)上的顯在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！ 3 江寧開發(fā)已經(jīng)得到政府高度重視，但是由于城市經(jīng)營(yíng)水平有待提升，功能配套不全，資源沒(méi)有得到充分整合，江寧的未來(lái)被市民看好，但是尚未形成南京市民心目中第一居住區(qū)。 ２． 從南京的歷史與現(xiàn)實(shí)出發(fā)，重點(diǎn)從產(chǎn)業(yè)融合角度，研究南京與江寧產(chǎn)業(yè)鏈，站在南京新城的高度重新認(rèn)識(shí)江寧開發(fā)區(qū)，提煉江寧新城的靈魂理念。 城市形象的提升和美化固然重要，但同時(shí)應(yīng)該把更多的精力放在城市的造血功能，即產(chǎn)業(yè)鏈的培育和建設(shè)上。 城市發(fā)展戰(zhàn)略 —— “我到哪里去？ ” 搭建城市的發(fā)展平臺(tái)，培育城市的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，制定城市的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)，用市場(chǎng)化的眼光找到經(jīng)營(yíng)城市的突破口。 其它： 23 億元 ★ 概念策劃及規(guī)劃篇 七、規(guī)劃及獨(dú)特概念策劃創(chuàng)新 南京新城區(qū) —江寧開發(fā)區(qū)的城市經(jīng)營(yíng)策劃 與傳統(tǒng)的項(xiàng)目策劃不同，城市運(yùn)營(yíng)的策劃模式要求根本性的轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的手工式拍腦袋策劃轉(zhuǎn)變?yōu)榭茖W(xué)策劃，注重策劃結(jié)果的評(píng)估與仿真。 規(guī)劃建議、要點(diǎn)、園林建議 ① 組 團(tuán)以圍合式相對(duì)獨(dú)立，同時(shí)又形成整個(gè)社區(qū)的有機(jī)統(tǒng)一； ② 布置中心園林景觀并向地塊四角延伸為四條景觀生態(tài)長(zhǎng)廊，形成通透大格局；建議中心景觀綠化充分考慮大面積健康養(yǎng)生花卉種植與健康植物合理搭配，形成真正的中心花園，讓參觀的客戶產(chǎn)生美麗的震撼感覺(jué)。 多層品質(zhì)白領(lǐng)系列：戶型二室二廳、三室二廳、四室二廳、小復(fù)式（后期小高層試驗(yàn)品），面積 70 ㎡ 145 ㎡。 六、住宅部分產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位 ① 主題：新天地 ? 花城 ——第一居所的生活！ 大量管理資料下載 ② 低密度、健康休閑、中高檔園林式復(fù)合住宅區(qū)； ③ 目標(biāo)客戶為首 次置業(yè)的白領(lǐng)、二次置業(yè)的中高收入階層、部分拆遷戶、老年公寓，大社區(qū)內(nèi)形成錯(cuò)位相對(duì)明顯、獨(dú)立的 “品質(zhì)白領(lǐng)（系列） ”、 “尊貴 TOWNHOUSE 情景洋房（系列） ”、 “健康養(yǎng)生園（系列） ”等幾個(gè)細(xì)分定位組團(tuán)。 成本預(yù)計(jì)如下：人力資源成本預(yù)計(jì)１０００萬(wàn)元，招商投資宣傳經(jīng)費(fèi)３００萬(wàn)元，營(yíng)銷費(fèi)用７００萬(wàn)元（含公益活動(dòng)），工程與裝修費(fèi)用８００萬(wàn)元，開辦費(fèi)用２５０萬(wàn)元（辦公 車輛１００萬(wàn)元，電腦ＰＯＳ投入１５０萬(wàn)元），電費(fèi)１０００萬(wàn)元每月，小計(jì)４０５０萬(wàn)元。 租金隨著商業(yè)氣氛的增強(qiáng)而穩(wěn)步提升：第一年出租收入： 一層４０００平方米＊ 1000元 /年租金＝ 400萬(wàn)元 二層５０００＊ 900 元 /年租金＝ 450 萬(wàn)元 三層４０００＊８５０ /年租金＝３４０萬(wàn)元 出租年收入合計(jì) 1140 萬(wàn)元 南京江寧商場(chǎng)年租金比較低，預(yù)計(jì)地鐵通車后，商業(yè)鋪位租