客戶開發(fā)教材(文件)
【正文】 己的需求 10) 把需求激發(fā)為想要 在溝通中明確客戶的需求 46 客戶交易決策 交易決策的內(nèi)部力量 交易決策的外部力量 客戶交易決策過程 ?需要欲望和需求 ?理解力 ?個(gè)性 ?自我觀念 ?態(tài)度和動(dòng)機(jī) ?工作經(jīng)驗(yàn) ?參考群體 ?角色 ?問題確認(rèn)（喚起購買 需求） ?收集資料 ?評(píng)價(jià)行為 ?購買決策 客戶交易決策 47 5 快速達(dá)成交易 ? 把握好成交的時(shí)機(jī) ? 發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出購買訊號(hào)，主動(dòng)提出成交的要求 ? 指導(dǎo)客戶作出交易決定，幫助客戶訂貨，引導(dǎo)客戶打款等 ? 運(yùn)用成交技巧 ? 確認(rèn)成交結(jié)果 1) 選擇成交法 .選擇成交法是提供客戶三種選擇方案，任其自選一種處理 2) 請(qǐng)求成交法 .請(qǐng)求成交法是銷售人員用簡(jiǎn)單明確的語言直接要求客戶成交的方法 3) 從眾成交法 4) 優(yōu)惠成交法 5) 保證成交法 6) 確認(rèn)成交結(jié)果 . i. 祝賀和贊揚(yáng) ii. 填表 48 7 客戶異議處理技巧 處理異議的步驟 處理客戶異議的策略 客戶異議處理技巧 49 處理異議的步驟 ?認(rèn)真聽取客戶異議，認(rèn)真聽客戶講完，不要打斷 ?回答客戶異議之前應(yīng)有短暫停頓，顯示自己的回答是經(jīng)過思考負(fù)責(zé) ?要對(duì)客戶表示出同情心 ?復(fù)述客戶的問題 ?回答客戶提出的問題 50 處理客戶異議的策略 1. 做好準(zhǔn)備的工作 2. 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 3. 給客戶留面子 4. 忌與客戶爭(zhēng)辯 51 消除異議的基本方法 1) 反駁處理技巧 反駁處理指銷售人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來直接否定客戶異議 例：客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)誠信有所懷疑時(shí)及客戶引用的資料不正確時(shí) ， 出現(xiàn)上面兩種狀況時(shí) ， 您必 須直接反駁 2) 回避處理技巧 即銷售人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定客戶異議 例：是的 …… 如果技巧 3) 利用處理技巧 利用處理指銷售人員利用客戶異議本身來處理有關(guān)客戶異議 ， 以客戶的拒絕內(nèi)容來回答客戶 ， 然后 再巧妙切入 。 44 5) 進(jìn)行有效的溝通 i. 客戶溝通技巧 ii. 提問技巧 iii. 答辯技巧 iv. 表達(dá)技巧 vi. 示范技巧 在溝通中明確客戶的需求 a) 求索式問句 b) 證明式問句 c) 選擇式問句 d) 誘導(dǎo)式問句 a) 答辯簡(jiǎn)明扼要，意在澄清事實(shí)； b) 避免與客戶正面爭(zhēng)論； c) 講究否定藝術(shù)； d) 保持沉著冷靜。 a) 傾聽兩個(gè)要求，給對(duì)方留出講話的時(shí)間，要“聽話聽音”； b) 表示出興趣，應(yīng)帶著理解和相互尊重進(jìn)行傾聽； c) 以共鳴的態(tài)度傾聽； d) 全神貫注； e) 表現(xiàn)得已經(jīng)充分理解； f) 使用簡(jiǎn)單的口語； g) 避免先入為主； h) 不可隨意插話或接話； i) 重點(diǎn)問題要做筆記； j) 分析與評(píng)估，從中發(fā)現(xiàn)重要的銷售線索； k) 觀察交易信息。 了解客戶心理 以上各點(diǎn)就是把特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 利益 證據(jù) 40 1） 判定客戶的類型 6） 用心了解客戶的需求 2） 激發(fā)客戶的好奇心 7） 深入挖掘客戶需求，提升重點(diǎn) 3）引導(dǎo)客戶說需求 8） 積極創(chuàng)造客戶的需求 4）進(jìn)行有效的傾聽 9） 讓客戶明確自己的需求 5） 進(jìn)行有效的溝通 10） 把需求激發(fā)為想要 在溝通中明確客戶的需求 41 2） 激發(fā)客戶的好奇心 i. 刺激性問題； ii. 只提供部分信息（普通銷售員總是沒法滿足客戶的好奇心，銷售高手則努力提高客戶的好奇心）； iii. 顯露價(jià)值的冰山一角（因?yàn)樵诳蛻裘媲盎蝸砘稳サ膬r(jià)值就像是誘餌一樣，使他們想獲得更多的信息。銷 售過程是重要的因素 ， 是人不是產(chǎn)品 。 就是產(chǎn)品做的與眾不同 。 ii. 接近陳述必須富于新意不落俗套 。 iv. 饋贈(zèng)禮品是有一定的的實(shí)用性 ， 能夠多吸引客戶 ， 有助于客戶形成聯(lián)想 。 進(jìn)而轉(zhuǎn)入恰談的一種接近技巧 。 i. 突出銷售重點(diǎn) ， 明確調(diào)查內(nèi)容 ， 爭(zhēng)取客戶的支持和協(xié)助 。 iv. 尊重客戶個(gè)性 ， 講究贊美方式 。 . 客戶接近的技巧 33 （ 5） 贊美接近 所謂贊美接近 ， 是指銷售人員利用客戶的求榮求美心理來引起注意和興趣 ， 進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的一種接近技巧 。 iii. 認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)客戶 ， 主動(dòng)接近客戶 。 i. 選擇適當(dāng)?shù)脑掝} ， 圍繞著銷售重點(diǎn)聊天 ii. 積極引導(dǎo) ， 讓客戶發(fā)言 iii. 輕松自然不與客戶爭(zhēng)吵 iv. 控制時(shí)間 ， 迅速接近客戶 v. 活躍聊天氛圍 ， 縮短接近距離 . 客戶接近的技巧 31 （ 3） 求教接近 所謂求教接近 ， 是指銷售人員利用向客戶請(qǐng)教問題的機(jī)會(huì)來接近客戶 ，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的一種接近技巧 。 處理策略： a) 讓資料 、 數(shù)據(jù)來說
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1