客戶開發(fā)教材(已修改)
2025-02-24 14:23 本頁面
【正文】 客 戶 開 發(fā) 教 材 1 目 錄 1 開發(fā)客戶的基本步驟 2 客戶開發(fā)的選擇方式 3 客戶開發(fā)時業(yè)務(wù)內(nèi)容 4 開發(fā)客戶的流程 5 快速達成交易 6 拜訪道別 7 客戶異議處理技巧 2 1 開發(fā)客戶的基本步驟 步驟一、市場調(diào)查 步驟二、分析整理 步驟三、擬定方案 步驟四、目標(biāo)拜訪 步驟五、拜訪回顧 步驟六、回 訪 步驟七、合 作 ? 了解當(dāng)?shù)氐娜宋牧?xí)慣收入、人口結(jié)構(gòu)分布、終端形態(tài)、白酒市場容量、競品情況、經(jīng)銷商狀況等 ? 產(chǎn)品選擇、價格設(shè)定、通路選擇、銷售目標(biāo)、拜訪目標(biāo)、推廣策略 ? 拜訪計劃、預(yù)設(shè)問題、談判策略、市場方案 建議：將當(dāng)?shù)氐呐渌蜕讨饌€初次拜訪，然后進行排序，挑選初目標(biāo)客戶，意向客戶可能需要拜訪 68次才能成功。 3 2 客戶開發(fā)的選擇方式 開發(fā)客戶的要素 尋找有潛力的客戶的途徑 確定有能力客戶的途徑 4 ? 業(yè)務(wù)員的形象與企圖心； ? 良好的區(qū)域與路線規(guī)劃； ? 搜集正確與專業(yè)的客戶名單； ? 設(shè)定開發(fā)的優(yōu)先順序； ? 訓(xùn)練 ， 演練并準備好 “ 如何回答客戶的異議 ” ； ? 市場訪問； ? 開發(fā)成效記錄分析與檢討； ? 公司內(nèi)部交流心得－出發(fā)前的準備 。 開發(fā)客戶的要素 5 ? 老客戶介紹； ? 競品的經(jīng)銷通路； ? 前識或舊事； ? 市場調(diào)查； ? 客戶自動上門 。 尋找有潛力的客戶的途徑 6 ? 所屬業(yè)代人員的數(shù)量與素質(zhì)； ? 車輛數(shù)目； ? 倉庫空間大?。? ? 有無充足的營業(yè)資金； ? 損益獲利情況； ? 有無成功品牌的經(jīng)營經(jīng)驗 ? 下游通路 （ 渠道 ） 是否寬廣健全 。 確定有能力客戶的途徑 7 儀表信心準備 客戶情況的了解 利用電話提前聯(lián)系 路線管理及時間管理 攜帶充分的資料表格和產(chǎn)品 3 客戶開發(fā)時業(yè)務(wù)內(nèi)容 8 儀表信心準備 1) 儀表信心準備 ① 注意自己的衣著 ， 制服 （ 工作服要經(jīng)常洗滌并熨平 ， 皮鞋每日要擦 ） ； ② 男士頭發(fā)不要太長 ， 要干凈整齊 ， 給人以干練 、 活力 、 精神煥發(fā)的感覺； ③ 男士的胡子每日刮修； ④ 女士化淡妝 ， 會讓人覺得很專業(yè) ， 切忌化濃妝； ⑤ 不一定要西裝革履 ， 但一定要干凈整齊； ⑥ 不要忘記對著鏡子里自己說聲： “ 努力我一定會成功 ” ； ⑦ 提示：給人的第一印象 ， 自己的自信心非常重要 ， 關(guān)系到成敗與否 。 2) 預(yù)定拜訪客戶清單：羅列要拜訪客戶的名錄、姓名、公司地址，電話等。 9 客戶情況了解 1） 如果是重點客戶 ， 要電話預(yù)約 ， 否則可能你見不到他 。 2） 電話預(yù)約也表示你對客戶的尊重 。 3） 你的工作效率更高 。 10 利用電話提前聯(lián)系 1) 看看公司有沒有這樣的資料庫 ， 或是同事有沒有對客戶比較了解的； 2) 多留意報紙 ， 新聞和客戶的網(wǎng)站看看客戶有什么新消息； 3) 如果你知道今天是客戶的生日 ， 為什么不打個電話或者給他送個小禮物呢 ？ 4) 關(guān)心他的家人 （ 孩子 ， 老人 ， 員工 ， 同樣是對他的關(guān)心 ） ， 效果會非常好； 5) 客戶的愛好你了解多少 ？ 他喜歡的水果 ， 愛看的書 ， 老家是哪 ？ 哪個學(xué)校畢業(yè)的 ？ 這些你都知道嗎 ？ 人們都喜歡跟自己愛好相同的人在一起； 6) 不要忽略這些細節(jié)會讓你的銷售工作更成功 。 11 路線管理及時間管理 1) 路線是否最佳 ① 出發(fā)前對拜訪路線都很清楚嗎 ？ 不要走錯路 。 ② 拜訪的路線能節(jié)約你的時間嗎 ？ 2) 把時間分配好 ① 天要拜訪幾家客戶 ？ ② 時間的安排制定出來了嗎 ？ 時間安排越有計劃性 ， 工作效率就越高 12 攜帶充分的資料表格和產(chǎn)品 1) 企業(yè)簡介； 2) 產(chǎn)品介紹樣品酒； 3) 公司銷售政策：市場投入比率 ， 返點 ， 銷售獎勵折扣率等； 4) 名片； 5) 促銷宣傳手冊； 6） 運作市場資料－市場運作方案 ， 市場調(diào)查分析報告及表格數(shù)據(jù) 。 13 出差計劃及費用的申請與確認 1) 按公司流程提出出差計劃與費用預(yù)算 。 2) 報批上級領(lǐng)導(dǎo) 。 3） 批后執(zhí)行 。 14 出門前激勵自己 1) 銷售的業(yè)績跟拜訪客戶次數(shù)成正比 。 2) 不要害怕被拒絕因為拒絕是對你的考驗 ， 會使你更堅強 。 3)
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