客戶開(kāi)發(fā)教材-文庫(kù)吧
2025-02-06 14:23 本頁(yè)面
【正文】 真誠(chéng)的關(guān)心客戶會(huì)讓你們迅速成為朋友 。 4) 金城所致 ， 金石為開(kāi) 。 5） 斗志昂揚(yáng)抓緊行動(dòng) 。 15 4 開(kāi)發(fā)客戶的流程 拜 訪 接 近 促 成 推 銷 再 訪 自我檢討 16 預(yù)約的內(nèi)容 約見(jiàn)的時(shí)間 約見(jiàn)的地點(diǎn) 解客戶拒絕約見(jiàn)的理由 電話預(yù)約的技巧 通話過(guò)程中應(yīng)遵循的步驟 常見(jiàn)拒絕的理由 ? 尋找準(zhǔn)客戶，確定目標(biāo)客戶：有購(gòu)買力；有購(gòu)買決策權(quán)；有需求。 ? 找到交易決策者。 注 拜 訪 17 原則： i. 慎重選定拜訪時(shí)間一般情況下，約見(jiàn)的時(shí)間，應(yīng)該客隨主便，最好由客戶決定。 ii. 為了取得約見(jiàn)的效果，約見(jiàn)中應(yīng)注意選擇客戶最需要的時(shí)間。（區(qū)分什么市最需要時(shí)間，什么市最不需要時(shí)間）這需要銷售人員根據(jù)約見(jiàn)事由自己去觀察與分析。 只有客戶最空閑的時(shí)刻，才是訪問(wèn)最理想的時(shí)間。 預(yù)約的時(shí)間 18 i. 和客戶共同玩的這場(chǎng)數(shù)字游戲，其規(guī)律就是有所得也有所失，而絕不是因?yàn)槟銋⑴c才有了失敗，因此寧肯累己腦也不要分己心。 ii. 完善準(zhǔn)備電話預(yù)約的說(shuō)詞，盡力使其清晰，簡(jiǎn)潔，印象深刻，一環(huán)扣一環(huán)，并事先準(zhǔn)備對(duì)付各種人各種拒絕的方案，使之成為自己成功的招數(shù)。 iii. 電話預(yù)約的目的，是引起客戶和你面談的興趣，而絕不是滔滔不絕地介紹公司和產(chǎn)品。 不宜用過(guò)于開(kāi)放的方法預(yù)約客戶面談，可以采用選擇性的方法更易獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)。 電話預(yù)約的技巧 19 i. 沒(méi)時(shí)間； ii. 現(xiàn)在沒(méi)空； iii. 沒(méi)有興趣； iv. 沒(méi)有錢； v. 我要先想想； vi. 目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)是否需要； vii. 我得先和其他人商量； viii. 我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)； ix. 再考慮考慮下周給你電話。 常見(jiàn)拒絕的理由 20 ① 冷淡傲慢型 ② 好斗型 ③ 自夸自大型 ④ 謹(jǐn)慎穩(wěn)定型 ⑤ 猶豫不決型 ⑥ 懷疑型 ⑦ 內(nèi)向型 ⑧ 頑固型 判斷客戶的性格，區(qū)分類型 21 ① 冷淡傲慢 特點(diǎn)： 此類型客戶比較不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重視別人，主觀性強(qiáng)，頑固且心胸狹窄，好猜疑，不相信別人，自以為是。 處理方法： 先很禮貌的用低姿態(tài)方式介紹自己，以博取對(duì)方好感。如仍遭受對(duì)方刻薄惡劣態(tài)度拒絕時(shí)，可用激將法。 例如：在有意無(wú)意間或自言自語(yǔ)說(shuō)：“奇怪，認(rèn)識(shí)你的人都說(shuō)你人很好很好商量。但與你交談后，卻讓我覺(jué)得自己很無(wú)聊。怎么和你的外表不一致呢？” 效果： 來(lái)引起對(duì)方辨白或證明自己不是這樣的人。說(shuō)不準(zhǔn)會(huì)因此而改變態(tài)度，讓你有機(jī)會(huì)作較佳的商談。但也不能言詞太過(guò)激烈，以免刺激對(duì)方引起沖突。 判斷客戶的性格，區(qū)分類型 22 ② 好斗型 特點(diǎn)： 這一類客戶好勝頑固 ， 有同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專橫 ， 又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人 ， 征服欲強(qiáng) 。 他們事必躬親的習(xí)慣 ， 尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白 。 處理方法： 對(duì)待這種客戶一定要作好心理準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好被他們步步緊逼，必要時(shí)丟點(diǎn)面子也許會(huì)使事情好辦得多。但是你要記住爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者。萬(wàn)不可意氣用事，貪圖一時(shí)痛快。準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料，證明材料將會(huì)助你取得成功。再有就是要防止對(duì)方提出額外要求，不要給對(duì)方突破口。 判斷客戶的性格，區(qū)分類型 23 ③ 自夸自大型 特點(diǎn)： 此類客戶喜歡自我吹噓 ， 炫耀自己的財(cái)富 ， 才能和成就 。 凡事均要發(fā)表意見(jiàn) ， 高談闊論 ， 自以為了不起 。 處理方法： 最好先當(dāng)他忠實(shí)的聽(tīng)眾，給予喝彩，隨和道好表現(xiàn)出誠(chéng)懇羨慕及欽佩，并提出一些問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方指教，讓其盡情暢談，以滿足其發(fā)表欲。 判斷客戶的性格，區(qū)分類型 24 ④ 謹(jǐn)慎穩(wěn)定型 特點(diǎn)： 客戶較理性 ， 不沖動(dòng) ， 思慮周詳 ， 客觀明智 ， 腳踏實(shí)地 。 處理策略： 對(duì)此種客戶只要按照正常拜訪客戶的方式 ， 很禮貌理性 ， 按部就班 ， 不卑不亢 ，規(guī)規(guī)矩矩坦誠(chéng)細(xì)心向客戶介紹洽談 ， 往往可獲得滿意結(jié)果 。 判斷客戶的性格，區(qū)分類型 25 ⑤ 猶豫不決型 特點(diǎn)： 此類客戶多半判斷力差 ， 沒(méi)主見(jiàn)優(yōu)柔寡斷 ， 膽小怯懦 ， 性情善變 ， 易受人左右 。 造成此種個(gè)性的原
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