客戶開發(fā)教材-wenkub
2023-03-07 14:23:17 本頁(yè)面
【正文】 客戶情況了解 1） 如果是重點(diǎn)客戶 ， 要電話預(yù)約 ， 否則可能你見不到他 。 11 路線管理及時(shí)間管理 1) 路線是否最佳 ① 出發(fā)前對(duì)拜訪路線都很清楚嗎 ？ 不要走錯(cuò)路 。 3） 批后執(zhí)行 。 4) 金城所致 ， 金石為開 。 注 拜 訪 17 原則： i. 慎重選定拜訪時(shí)間一般情況下，約見的時(shí)間，應(yīng)該客隨主便，最好由客戶決定。 預(yù)約的時(shí)間 18 i. 和客戶共同玩的這場(chǎng)數(shù)字游戲，其規(guī)律就是有所得也有所失，而絕不是因?yàn)槟銋⑴c才有了失敗，因此寧肯累己腦也不要分己心。 電話預(yù)約的技巧 19 i. 沒時(shí)間； ii. 現(xiàn)在沒空； iii. 沒有興趣； iv. 沒有錢； v. 我要先想想； vi. 目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)是否需要； vii. 我得先和其他人商量； viii. 我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)； ix. 再考慮考慮下周給你電話。 例如：在有意無(wú)意間或自言自語(yǔ)說(shuō)：“奇怪，認(rèn)識(shí)你的人都說(shuō)你人很好很好商量。但也不能言詞太過(guò)激烈，以免刺激對(duì)方引起沖突。準(zhǔn)備好被他們步步緊逼，必要時(shí)丟點(diǎn)面子也許會(huì)使事情好辦得多。再有就是要防止對(duì)方提出額外要求，不要給對(duì)方突破口。 判斷客戶的性格，區(qū)分類型 24 ④ 謹(jǐn)慎穩(wěn)定型 特點(diǎn)： 客戶較理性 ， 不沖動(dòng) ， 思慮周詳 ， 客觀明智 ， 腳踏實(shí)地 。 處理策略： 先以忠實(shí)誠(chéng)懇態(tài)度獲得對(duì)方信賴 ， 進(jìn)而把握時(shí)機(jī)以堅(jiān)定態(tài)度協(xié)助對(duì)方作最佳的選擇 。 處理策略： 第一印象將直接影響著他們的決策 ， 要注意投其所好 ， 則容易談得投機(jī) ， 否則會(huì)難以接近 。對(duì)客戶的類型的判斷全要靠銷售人員的觀察力，判斷力及經(jīng)驗(yàn) 去巧妙運(yùn)用，對(duì)銷售人員的判斷力與機(jī)智都是一個(gè)較大的考驗(yàn)。 i. 這種方式通常以非直接的問(wèn)候?qū)崿F(xiàn) ， 而不是通過(guò)直接的問(wèn)候?qū)崿F(xiàn) ， 后者讓人覺得有點(diǎn)阿咦奉承 。 v. 分析銷售環(huán)境 ， 招呼接近客戶 。 ii. 看準(zhǔn)贊美目標(biāo) ， 避免冒犯客戶 。 vi. 能巧妙附和 。 iii. 運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法 ， 確保調(diào)查成功 ， 順利接近客戶 。 ii. 饋贈(zèng)禮品是接近客戶的媒介 ， 而不是愚弄客戶的欺騙手段 。 進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談到一種接近技巧 。 iv. 接近陳述必須有理有據(jù) ， 杜絕一切不實(shí)之詞 。 就是企業(yè)為客戶提供的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有 ， 并且我們的支付 條件比對(duì)手更優(yōu)惠 。 2) 就是產(chǎn)品提交的經(jīng)濟(jì) ， 服務(wù)和社會(huì)利益 3) 就是證實(shí)我們的產(chǎn)品就是具有這樣的證據(jù) 。 在溝通中明確客戶的需求 42 3） 引導(dǎo)客戶說(shuō)需求 i. 盡量提出啟發(fā)性的問(wèn)題（讓客戶談出更多的想法）； ii. 用問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)客戶（用開放式和封閉式來(lái)提問(wèn)題）； iii. 建立對(duì)話的氛圍（避免審問(wèn)式交談的最佳是耐心前半句開放式后半句封閉式）。 二層：聽者主要傾聽字詞和內(nèi)容卻經(jīng)常都錯(cuò)過(guò)講話者通過(guò)語(yǔ)調(diào)動(dòng)作表情表達(dá)的意思。 b) 體驗(yàn)示范。 , March 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :01:3908:01:39March 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 7日星期二 8時(shí) 1分 39秒 08:01:397 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :01:3908:01Mar237Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 7, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 7日星期二 8時(shí) 1分 39秒 08:01:397 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 7日星期二 上午 8時(shí) 1分 39秒 08:01: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :01:3908:01Mar237Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 7日星期二 8時(shí) 1分 39秒 08:01:397 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :01:3908:01:39March 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :01:3908:01Mar237Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 45 6) 用心了解客戶的要求 i. 提問(wèn)的方法 (提問(wèn)可謂剝皮取核直取需求的方法 ) (要求告訴我更多的談話方式 ) 7) 深入發(fā)掘客戶的需求 ， 逐步提升提問(wèn)的重點(diǎn) . 8) 積極創(chuàng)造客戶的需求 9) 讓客戶明確自
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