客戶開發(fā)教材-wenkub
2023-03-07 14:23:17 本頁面
【正文】 客戶情況了解 1） 如果是重點客戶 ， 要電話預(yù)約 ， 否則可能你見不到他 。 11 路線管理及時間管理 1) 路線是否最佳 ① 出發(fā)前對拜訪路線都很清楚嗎 ？ 不要走錯路 。 3） 批后執(zhí)行 。 4) 金城所致 ， 金石為開 。 注 拜 訪 17 原則： i. 慎重選定拜訪時間一般情況下，約見的時間，應(yīng)該客隨主便，最好由客戶決定。 預(yù)約的時間 18 i. 和客戶共同玩的這場數(shù)字游戲，其規(guī)律就是有所得也有所失，而絕不是因為你參與才有了失敗，因此寧肯累己腦也不要分己心。 電話預(yù)約的技巧 19 i. 沒時間； ii. 現(xiàn)在沒空； iii. 沒有興趣； iv. 沒有錢； v. 我要先想想； vi. 目前我們還無法確定業(yè)務(wù)是否需要； vii. 我得先和其他人商量； viii. 我們會再跟你聯(lián)絡(luò)； ix. 再考慮考慮下周給你電話。 例如：在有意無意間或自言自語說：“奇怪，認識你的人都說你人很好很好商量。但也不能言詞太過激烈，以免刺激對方引起沖突。準備好被他們步步緊逼，必要時丟點面子也許會使事情好辦得多。再有就是要防止對方提出額外要求，不要給對方突破口。 判斷客戶的性格，區(qū)分類型 24 ④ 謹慎穩(wěn)定型 特點： 客戶較理性 ， 不沖動 ， 思慮周詳 ， 客觀明智 ， 腳踏實地 。 處理策略： 先以忠實誠懇態(tài)度獲得對方信賴 ， 進而把握時機以堅定態(tài)度協(xié)助對方作最佳的選擇 。 處理策略： 第一印象將直接影響著他們的決策 ， 要注意投其所好 ， 則容易談得投機 ， 否則會難以接近 。對客戶的類型的判斷全要靠銷售人員的觀察力，判斷力及經(jīng)驗 去巧妙運用，對銷售人員的判斷力與機智都是一個較大的考驗。 i. 這種方式通常以非直接的問候?qū)崿F(xiàn) ， 而不是通過直接的問候?qū)崿F(xiàn) ， 后者讓人覺得有點阿咦奉承 。 v. 分析銷售環(huán)境 ， 招呼接近客戶 。 ii. 看準贊美目標 ， 避免冒犯客戶 。 vi. 能巧妙附和 。 iii. 運用適當?shù)恼{(diào)查方法 ， 確保調(diào)查成功 ， 順利接近客戶 。 ii. 饋贈禮品是接近客戶的媒介 ， 而不是愚弄客戶的欺騙手段 。 進而轉(zhuǎn)入洽談到一種接近技巧 。 iv. 接近陳述必須有理有據(jù) ， 杜絕一切不實之詞 。 就是企業(yè)為客戶提供的服務(wù)競爭對手沒有 ， 并且我們的支付 條件比對手更優(yōu)惠 。 2) 就是產(chǎn)品提交的經(jīng)濟 ， 服務(wù)和社會利益 3) 就是證實我們的產(chǎn)品就是具有這樣的證據(jù) 。 在溝通中明確客戶的需求 42 3） 引導客戶說需求 i. 盡量提出啟發(fā)性的問題（讓客戶談出更多的想法）； ii. 用問題來引導客戶（用開放式和封閉式來提問題）； iii. 建立對話的氛圍（避免審問式交談的最佳是耐心前半句開放式后半句封閉式）。 二層：聽者主要傾聽字詞和內(nèi)容卻經(jīng)常都錯過講話者通過語調(diào)動作表情表達的意思。 b) 體驗示范。 , March 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :01:3908:01:39March 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 7日星期二 8時 1分 39秒 08:01:397 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :01:3908:01Mar237Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 7日星期二 8時 1分 39秒 08:01:397 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 7日星期二 上午 8時 1分 39秒 08:01: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :01:3908:01Mar237Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 7日星期二 8時 1分 39秒 08:01:397 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :01:3908:01:39March 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :01:3908:01Mar237Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 45 6) 用心了解客戶的要求 i. 提問的方法 (提問可謂剝皮取核直取需求的方法 ) (要求告訴我更多的談話方式 ) 7) 深入發(fā)掘客戶的需求 ， 逐步提升提問的重點 . 8) 積極創(chuàng)造客戶的需求 9) 讓客戶明確自
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