【正文】 或他去旅游，或家里來親戚，或替同事辦卡等。其中在談判中采取了對(duì)比介紹的方法，列舉了周邊所有酒店分別進(jìn)行了地理位置、房間設(shè)施、服務(wù)、協(xié)議價(jià)和團(tuán)隊(duì)價(jià)同本店會(huì)員價(jià)的對(duì)比，并就該客戶進(jìn)行了完整的銷售接待和服務(wù)流程計(jì)劃，該客戶很滿意。此寫字樓外觀看起來應(yīng)屬中高檔寫字樓，建成時(shí)間不超過兩年。 對(duì)著大樓的玻璃外墻，整理了一下衣服，我滿懷斗志的就沖進(jìn)了寫字樓。繞了一 圈，沒發(fā)現(xiàn)前臺(tái)，倒是各個(gè)辦公室的人都很忙。大部分是中小型公司，隨便看轉(zhuǎn)了下。正當(dāng)再次將要敲開下一個(gè)公司大門的時(shí)候，一個(gè) 20 歲左右的保安（暫稱保安甲）走到身邊說：“你是干什么的？” “我找人簽酒店協(xié)議來的，有什么事么？” “我們 在監(jiān)控里看了你半天了，這里不可以推銷。我一看這架勢(shì)，心想“你們?nèi)硕啵易卟痪托辛?。可你不是，所以我才不?huì)寫！”我就在他們兩個(gè)的目送下直接走出了寫字樓。頓時(shí)有了主意。離開網(wǎng)吧的時(shí)候大概已經(jīng)是中午了。出門，進(jìn)樓梯撥打下一個(gè)公司電話?，F(xiàn)在說能給她免費(fèi)辦理一個(gè)會(huì)員卡，她非常高興，還要給家人也辦理一張。保安乙就詢問李姐，我是否是敲門闖入的，是否給她這邊工作帶來了麻煩？是否需要他把我趕出去。當(dāng)時(shí)我就看到保安乙神態(tài)就落寞下去了。 案例 5： 深圳蛇口 店 楊瞻 細(xì)致準(zhǔn)備 快樂銷售 轉(zhuǎn)眼在七天做銷售工作快一年了，在這一年的銷售旅途中，記 憶深刻的銷售經(jīng)歷很多很多。他們的老總很是嚴(yán)肅，沒有笑容也沒有太多的話語，封閉而嚴(yán)肅的環(huán)境下讓我很緊張，沒一會(huì)我就滿頭大汗。 過了兩天，當(dāng)我再次路過那里時(shí)，我在猶豫到底要不要進(jìn)去，去呢他那么刁難，我何必自找苦吃?？粗粗蝗幻碱^一皺，唰的一下把協(xié)議給撕了，扔給我說：“你把你們的協(xié)議搞清楚了再來找我。這回他終于開始簽協(xié)議了，內(nèi)容填寫完畢后，只剩下最后一道程序蓋公章了，他很順利的把公章蓋上去了，這回我總算松了口氣，正在得意忘形之際， 本資料 來自 突然又聽見那熟悉的響聲，唰的一聲，協(xié)議又被撕了，這次我更加驚訝了，我又做錯(cuò)什么了，難道我得意得太早，他看我不順眼？我連看他的勇氣都沒有了，只聽見如雷貫耳的聲音吼到：“你這是什么意思，拿兩份你們酒店 都沒蓋章的協(xié)議叫我簽字蓋章，沒點(diǎn)誠意，你馬上給我出去！”我連忙跟他道歉，然后道別離開。簽完后，我第一次看到那個(gè)老總笑了，笑得是那么慈祥，之前的嚴(yán)肅一下煙消云散?！甭犕晁f的話，我很感動(dòng)，感覺眼眶有點(diǎn)濕潤，覺得手里的這份協(xié)議沉甸甸的。 案例 6： 成都正府街店 蔣先慧 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 開始找到恒大時(shí) ,是在新世紀(jì)廣場(chǎng)的 26F,和往常一樣 ,一層層的拜訪 ,發(fā)現(xiàn)這家的前臺(tái)很有氣勢(shì) ,很大氣 ,憑以往的感覺 ,這家公司的出差率肯定很高 ,規(guī)模一定很 大 。雖然存在一些問題，但是有一案例使我感覺到欣慰，久久不能入眠。我們的隊(duì)員了解到這個(gè)情況以后，主動(dòng)抽出時(shí)間幫助王強(qiáng)完成這張單，大家分工合作，王強(qiáng)和趙愛松負(fù)責(zé)與客戶接觸，做好客戶的思想工作，穩(wěn)定他的情緒，讓他協(xié)調(diào)我們的調(diào)房工作。于是我們銷售人員全體出動(dòng)，跟客戶分析在糖酒會(huì)期間整個(gè)成都地理位置分布情況及我們酒店的優(yōu)勢(shì)所在，使客戶充分感受到在這次糖酒會(huì)我們酒店的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)及團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，最終客戶放棄了退房的打算，而且成為我們 7天的忠實(shí)顧客。要知道想到里面去比進(jìn)公安局還難幾倍。你們旁邊的玉雙路就有一家的。不知道可以打擾 你幾分鐘嗎？ 哦，我知道的下午我回來小張給我說過的你過來吧，我在公司 206號(hào)房間。而且還當(dāng)時(shí)就預(yù)訂了房間，準(zhǔn)備去試住一下。 深圳每年 34月份會(huì)展，公司新春訂貨會(huì)比較多，根據(jù)這一情況，過年前我們深圳東門店銷售部就對(duì)有訂 貨會(huì)的部分公司進(jìn)行了接觸 ，根據(jù)這些公司反饋回的信息，我們有針對(duì)性的選擇了幾家公司重點(diǎn)跟進(jìn)。 這單業(yè)務(wù)運(yùn)作完后，這家公司的訂房負(fù)責(zé)人不但對(duì)我們七天酒店有了深刻的認(rèn)識(shí)，而且與我本人也成了很好的朋友。 下面就簡(jiǎn)單的介紹平時(shí)在 會(huì)員卡銷售中的工作方法和在銷售過程中遇到比較常見問題的解決方案 ： 本資料 來自 一、在銷售之前需要做足充分的準(zhǔn)備工作 收集準(zhǔn)確的信息（包括公司的名稱、詳細(xì)地址、聯(lián)系電話、公司的經(jīng)營范圍、主營產(chǎn)品、等等） 二、電話預(yù)約 電話預(yù)約不僅讓自己知道所收集信息的準(zhǔn)確與否，同時(shí)使銷售人員與目標(biāo)客戶有了第一次大概的接觸和相互了解，等于把前臺(tái)的 “ 障礙 ” 變成了接待；為日后的拜訪打下了基礎(chǔ)； 三、正式拜訪客戶 帶上自己最好的銷售 工具（資料、會(huì)員卡、筆、筆記本和一些好的銷售工具），穿著應(yīng)該大方得體，然后按照自己約定的時(shí)間一一登門拜訪；在與客戶的溝通時(shí)要吐字要清晰、口中不應(yīng)該有任何食物、口氣要保持清晰。 總結(jié)這單業(yè)務(wù)的運(yùn)作，我感覺只要我們平時(shí)把日常工作做仔細(xì)，做扎實(shí)，凡事都為客戶著想，依托我們七天連鎖酒店龐大的分店網(wǎng)絡(luò)和良好的品牌效應(yīng)，我們會(huì)很好的接待越來越多的訂貨會(huì)，參展商的客人。在 3月 18 日 22 間房的客人入住洪湖店后，我還在不斷的跟進(jìn)，有的客人會(huì)不按原計(jì)劃而提前離店，因?yàn)檫@批訂單是提前預(yù)付了房費(fèi)的，于是我就會(huì)提醒訂房負(fù)責(zé)人安 排別的客人入住空下來的房間，這樣操作就可以給他們公司減少了不必要的房費(fèi)開支，有的客人會(huì)不按原計(jì)劃而延長入住時(shí)間，我就會(huì)提醒訂房負(fù)責(zé)人提前在網(wǎng)上把房間定好，這樣既能增加她們公司公司卡上的代訂積分，又讓客人臨時(shí)改變的行程能得到妥善的安排。 案例 9： 深圳東門店 胡海杰 會(huì)展銷售 20xx 年 3月 3日，七天連鎖酒店深圳 東門店銷售經(jīng)理胡海杰在羅湖區(qū)筍崗路寶安廣場(chǎng)辦了一張公司卡，這家公司是全國知名男士服裝一線品牌的總部， 20xx 年度新春訂貨會(huì)定在 3月1825 日。 這時(shí)一個(gè)保安叫住我：你是做什么的過來，你找哪個(gè)？ 你好！我是七天 連鎖酒店的，來這里和一家公司簽一下協(xié)議！ 你打個(gè)電話我證實(shí)下再上去。 你好！我們科長現(xiàn)在不在這里， 下午才會(huì)回來。只有拿起電話：你好！凱斯特?cái)?shù)碼科技嗎？我是七天連鎖酒店的，我在朋 友那里聽說你們公司職員經(jīng)常在全國各省出差不知道可不可以和你們合作下呢？ 獲得負(fù)責(zé)行政的王科長電話。 總結(jié)：沒有完美的個(gè)人，只有 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)！ 案例 8： 成都科華中路店 賀長軍 巧用電話銷售 我看著資料上的公司資料，找到了這家位于東風(fēng)路 18 號(hào)的凱斯特?cái)?shù)碼科技公司。同時(shí)尋求 一種大家都能接受的方案，最終得到了一種平衡，獲得一個(gè)滿意的結(jié)果。 我們?cè)谶@個(gè)月發(fā)展了一個(gè)客戶，最開始的時(shí)候他并沒有表達(dá)出他有這方面的需求，但是經(jīng)過我們銷售隊(duì)員王強(qiáng)細(xì)心與堅(jiān)強(qiáng)的韌性成功的說服客戶選擇 7天，但是在 我們具體操作的過程中出現(xiàn)了很多的麻煩與問題，由于客戶需要預(yù)定的房間很多也很復(fù)雜，而且對(duì)房型和入住時(shí)間的要求非常的苛刻，在具體操作上給我們帶來了不小的麻煩。 第三天的時(shí)候我再次拜訪了恒大是在中午的時(shí)候 ,那個(gè)時(shí)候他們大多數(shù)都在休息 ,時(shí)間比較好 ,我一進(jìn)去 :“ 你好 !小姐 ,我是七天酒店的 ,不好意思又來打擾你了 ,你昨天看了我們的資料了吧 ,給 你們負(fù)責(zé)了解了吧 ?認(rèn)為如何啊 ?“ 前臺(tái)美女說 :” 價(jià)格方面還可以 ,這樣嘛 ,你先等一會(huì)兒 ,我去叫行政部的人來 .” 憑直覺這個(gè)合作快成功一半了 ,有了前臺(tái)小姐的引見 ,這次就要方便得多了 ,進(jìn)到辦公室見到了曾小姐 ,詳細(xì)給他講解我們酒店的的情況 , 我們七天和你們恒大一樣 ,全國各地 都有 分店店 ,現(xiàn)在的發(fā)展速度很快 ,價(jià)格方面相當(dāng)便宜 ,房間設(shè)施也很完善 ,布置也很溫馨 ,你看一下這是我們的房間照和會(huì)員能夠享受到的優(yōu)惠 ,再說了一下這個(gè)也是免費(fèi)辦理當(dāng)中 ,只是給他們提供多一次選擇的機(jī)會(huì) ,沒想到 曾小姐欣然的接受了 ,把公司卡簽了以后 ,我又一個(gè)個(gè)的 問了一些經(jīng)常出差的人 ,叫他們辦了個(gè)人卡 ,這樣的話享受的優(yōu)惠就會(huì)更明顯了 ,一共這家公司辦了一張公司卡 ,15張個(gè)人卡 沒有想到 ,恒大每個(gè)月都會(huì)來我們七天酒店消費(fèi) ,都成了我們的忠實(shí)客戶了 ,除此之外每逢節(jié)假日經(jīng)常 會(huì)發(fā)短息聯(lián)系 。雖然這個(gè)公司沒有為我?guī)砗芏?房晚，但是這個(gè)經(jīng)歷卻讓我終身難忘，那位老總的話一直記在我心里。其實(shí)你完全不用那么緊張，你介紹的東西太過于生硬，沒有任何感情在里面，我連聽的興趣都沒有，呵呵！所以啊，你得學(xué)會(huì)尋找快樂，將你的快樂傳遞給別人，別人感受到你的快樂，才能接受你的產(chǎn)品，這樣你自己工作起來才不會(huì)覺得累。這次我沒有緊張也沒有委屈，只是咬緊牙齒對(duì)自己說，不簽下這個(gè)客戶誓不為人。后來才知道，由于前臺(tái)接待員失誤 ，拿了兩份不一樣的協(xié)議給我，兩份協(xié)議其實(shí)只有一點(diǎn)點(diǎn)不同而已。這次比上次要好多了，我對(duì)酒店和會(huì)員體系都了解得差不多了，氣氛還是跟前兩天的一樣，他還是禮貌的讓我坐下，耐心的聽我講完，問了我?guī)讉€(gè)問題。接著他又問：“你們酒店有會(huì)議室嗎？”我又不確定，正準(zhǔn)備又拿出電話時(shí)，老總打斷了我，說道：“你出去吧，你對(duì)自己的酒店都不了解，連自己賣什么都不知道，你沒有資格來跟我談協(xié)議。 進(jìn)入七天工作的第二天，我的心情既興奮又緊張，興奮的是銷售工作的挑戰(zhàn)性讓我感覺到很興奮，緊張的是我對(duì)我們酒店還不夠了解。其中有的是電話里約好了見面的，也有是直接闖見的，其中反正是兩種方式混合使用，雖然時(shí)間上可能是耽誤了。李姐告訴他，是她約我來簽協(xié)議的。正在我們暢談的時(shí)候，上午那上保安乙又來了，在門口探頭探腦的向里面看。到了以后，是位姓李的女士接待的我，暫且稱為李姐好了。第一個(gè)電話，就找的 11 樓的那出版社，辦公室的人讓我把資料送過來，說看看先。順利查到了剛剛那座寫字樓。另外，保安們已經(jīng)記得我的樣子了，恐怕想再進(jìn)比較困難了。還沒等出大廳，保安乙說：“先寫個(gè)保證書，保證以后不再來這里，寫完之后才能走?！边€未等我說完，另外一個(gè)從剛從樓梯上來的保安（暫稱保安乙），大聲就開始對(duì)我說話。三言兩語，將其拿下，順利簽署了公司協(xié)議一份。暫且將其記錄在本子上，等跑完其他公司后再來。在保安關(guān)注的目光下走入的電梯。算是一個(gè)不大不小的寫字樓了。 半 個(gè)月的效果令我們感到滿意也有些意外，銷售員牛元梅在開業(yè)當(dāng)天也成功簽下了 75間房住 5晚的大客戶，產(chǎn)生了約 380個(gè)房晚，實(shí)現(xiàn)開業(yè)當(dāng)天滿房，給酒店帶來了約 6萬余元的收入！另外，此次客戶留給我們銷售更多的時(shí)間來充分做周邊沒有滲透的市場(chǎng)，加大回訪力度爭(zhēng)取散客，派單還在繼續(xù)。原來該校是全國進(jìn)行幼兒蒙式教育的兩個(gè)試點(diǎn)之一，每?jī)蓚€(gè)月各地都來很多老師過來學(xué)習(xí)。因?yàn)榫嚯x很近， 10分鐘左右就到了。快走到一個(gè)小幼兒園門口的時(shí)候，一個(gè)同事跑到鎖著的大門那里，在門縫里塞了一張單子。 重點(diǎn)區(qū)域不放過任何樓層、汽車和行人。每張宣傳單頁都印制好銷售 員聯(lián)系方式。當(dāng)時(shí)，廣渠門店正式交接至開業(yè)只有短短十幾天左右的時(shí)間，加上地理位置極差，市場(chǎng)空白，所以在短期內(nèi)如何提高銷售目標(biāo)的有效性，盡量爭(zhēng)取更多有效的客源成為當(dāng)時(shí)最緊要也最迫切的問題！于是在張中皓店長和徐詩亮助理的領(lǐng)導(dǎo)下，我制定了以下銷售方向及銷售計(jì)劃：即加大周邊宣傳力度為主，銷售模式主要是在周邊進(jìn)行大 本資料 來自 規(guī)模地毯式派單 ，附加周邊的寫字樓商鋪等回訪、大客戶簽約和繁華地段擺臺(tái)宣傳。只有財(cái)務(wù)確認(rèn)款項(xiàng)到帳了，我們就可以先松口氣了?！? 許自 *：“行，幫我弄一張吧；我能不能幫我朋友也弄一張。” 許自 *：“會(huì)員怎么辦的？” 劉濤：“很簡(jiǎn)單的，回頭我會(huì)把我們公司會(huì)員協(xié)議傳真給您，您那邊填好后蓋章回傳過來就好了，我會(huì)幫您向集體申請(qǐng)開通的，以后您記住卡號(hào)，全國所有 7 天都可以享受會(huì)員優(yōu)惠的?！? 劉濤：“那您看這樣好不好，我先幫你保留 6 間雙床房，回頭您那邊確定好了名單告訴我一下。許先生你們公司今年過來的人應(yīng)該不少吧” 本資料 來自 許自 *：“今年過來的人應(yīng)該會(huì)多點(diǎn)，他們國際市場(chǎng)部那邊具體誰 去還沒確定下來？你是酒店的？” 劉濤：“對(duì)，我是 7 天連鎖酒店的” 許自 *：“好象我有同事還是你們的會(huì)員，對(duì)了 你們交易會(huì)房?jī)r(jià)是多少？” 劉濤：“我們今年的交易會(huì)房間價(jià)格下調(diào)了，標(biāo)準(zhǔn)雙人間會(huì)員套餐價(jià)格 397，商務(wù)大床房是337。之后合作當(dāng)然是越來越多，雖然也出現(xiàn)過幾次誤會(huì)，但本著坦誠相見，站在客人的利益上考慮，最終合作越來越緊密， 7 天自然也越來越成為華為 3COM公司入住的一個(gè)重要選擇。當(dāng)然凡事也不可能一蹴而就，雖然這一次，交流時(shí)間從之前的幾分鐘變成了的近一個(gè)小時(shí)，但最終他們還是讓我留下這些資料等他們的電話聯(lián)系。 基本上華為 3COM 的報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)是３００塊，所以他們覺得我們酒店的低檔太低，他們之前首選的是花園周邊的華泰賓館、白云賓館（他們公司在那邊常年包著有幾個(gè)房間，白云賓館給他們的價(jià)格也底于３００元）。前臺(tái)的高 mm 很客氣的讓我放下資料，說了句：如果有需要我們會(huì)在和你聯(lián)系的，謝謝 ！就把我打發(fā)走了。同樣用前面的例子，他在打了 3家酒店 電話去問