【正文】 她表示，以后不管是招待客人還是本公司的同事去外地出差，都會(huì)首選七天，而且與她們關(guān)系好的客戶都會(huì)介 紹給我們七天。 這就是我的一次銷(xiāo)售經(jīng)歷，我覺(jué)得做銷(xiāo)售的有時(shí)不只是需要我們面對(duì)面的銷(xiāo)售，還要學(xué)會(huì)電話銷(xiāo)售。我們和你聯(lián)系是想看下可以不可以和你們合作，我們可以送一張公司卡給你們，而你們可以憑著這張公司卡在我們?nèi)珖?guó)都可以享受會(huì)員優(yōu)惠。 通過(guò)以上的過(guò)程和結(jié)果，使我深深懂得了團(tuán)隊(duì)協(xié)作的優(yōu)勢(shì)。我想把他寫(xiě)出來(lái)，與大家分享一下團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神。 那一天以后，每逢過(guò)節(jié)，我都會(huì)發(fā)條短信或者打個(gè)電話送去我的祝福和感謝。唉！一時(shí)大意，忘記蓋章了。不去我又不甘心，覺(jué)得就這么放棄自己太沒(méi)用了，于是我再次鼓起勇氣上去了。在這里分享一個(gè)我剛進(jìn)入七天時(shí)的一段 銷(xiāo)售經(jīng)歷，選這個(gè)經(jīng) 歷的理由，一個(gè)是它比較有紀(jì)念意義，二是我希望我的這次經(jīng)歷能給很多剛加入 7 天的銷(xiāo)售員一定的 啟發(fā)。說(shuō)的我好像非奸即盜一樣。電話通了，是在頂樓 17 層的公司。 本資料 來(lái)自 辦完手續(xù)，坐在電腦前，打開(kāi) BAIDU?！痹谒麄儌z的陪同下，坐電梯我就下到了一樓。發(fā)現(xiàn)有個(gè)儀器公司前臺(tái)比較輕閑，我就直接敲門(mén)闖入。在 1 樓的公司銘牌處逗留了半分鐘。結(jié)果這個(gè)意外的客戶給廣渠門(mén)店帶了總計(jì) 34 本資料 來(lái)自 間房 /天，共住了 11天，加上部分客人續(xù)住，累計(jì)產(chǎn)生了近 400個(gè)房晚，給分店帶來(lái)了 7萬(wàn)余元的收入。 小小的舉動(dòng)想不到造就了一個(gè)穩(wěn)定的大客戶，第二天上午剛上班就接到了一個(gè)電話，是該?？倓?wù)處主任打來(lái)的，約我看一下酒店 的房間。最好的區(qū)域再深度劃分以后有計(jì)劃的重點(diǎn)轟炸。 案例 3： 北京馬甸橋店 田笑 5 分錢(qián)的價(jià)值 =？ 論派單的有效性 20xx年 7月份我在北京廣渠門(mén)店負(fù)責(zé)籌備期的銷(xiāo)售工作。您過(guò)來(lái)住的時(shí)候有入住積分送的，一元一分?！? 許自 *：“那你先給我留 6 間雙床房吧。第一次合作的結(jié)果是，華為 3COM的客人很滿意這邊的條件，甚至出現(xiàn)其它客人也要求轉(zhuǎn)住到我們這邊來(lái)的情況。把自己介紹給你的客戶，和他（她）做朋友，這樣他（她）有需要的時(shí)候第一時(shí)間就能想到你，你就成功了。比如，某個(gè)公司在某些時(shí)候需要住房的時(shí)候，往往他們會(huì)有許多的選擇，也許他們并不僅僅會(huì)打電話來(lái)咨詢(xún)你。比如，身份證號(hào)碼的位數(shù)等問(wèn)題；第二，核對(duì)申請(qǐng)表上的會(huì)員卡號(hào)和客戶手上的會(huì)員卡號(hào)是否一致；第三，如果是簽定的公司協(xié)議，一定要注意公司卡號(hào)你是否填寫(xiě)到了公司協(xié)議上，是 否能 夠蓋章等問(wèn)題；第四 ，教會(huì)客戶使用他的會(huì)員卡，將預(yù)訂方式簡(jiǎn)單陳述；第五，簡(jiǎn)單承諾，如果客戶有疑問(wèn) 可隨時(shí)與你聯(lián)系，做到服務(wù)熱情，隨后禮貌的離去！ 三 銷(xiāo)售后 7. 售后工作 在看到這個(gè) 題目的時(shí)候，也許會(huì)有許多人覺(jué)得，我們應(yīng)該沒(méi)有什么售后工作吧？從現(xiàn)實(shí)看來(lái)，我們把會(huì)員卡給了客戶，他們也會(huì) 使用 ，他們自己 也 會(huì)去住了，我們確實(shí)沒(méi)什么售后可以做的。所以，第二種情況下我們就應(yīng)該合理的規(guī)避問(wèn)題，或者忽略問(wèn)題，將客戶引向其他他感興趣的方面上去。 在次，我們可以告訴大家的是，客戶的信任和認(rèn)可其實(shí)就來(lái)自于對(duì)你專(zhuān)業(yè)知識(shí)的肯定和認(rèn)可。在這還要特別說(shuō)明一點(diǎn)，這種情況下千萬(wàn)千萬(wàn)不要去惡意的詆毀別人。 銷(xiāo)售前我們要注意的地方大概就這么多了，接下來(lái)讓我們了解一下銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該注意的 問(wèn)題！ 二 銷(xiāo)售中 3．接近客戶 在上面我們已經(jīng)了解過(guò)了，如何尋找預(yù)期客戶！下面我們大家來(lái)了解一下我們應(yīng)該如何來(lái)接近這些客戶吧！ 許多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到這樣的問(wèn)題，我們明明知道真正需要我們產(chǎn)品的人就在那，但是我們卻無(wú)法接觸到他們。而接下來(lái)我們要談的就是， 出征 作戰(zhàn) 前還要具體準(zhǔn)備的一些東西！ 實(shí)物準(zhǔn)備 會(huì)員 卡、分店資料、公司協(xié)議、名片、筆、電話、錢(qián)包、公文包等物件。這樣才能將自己的銷(xiāo)售工作做的更出色。 公司會(huì)員如何下掛個(gè)人會(huì)員 個(gè)人會(huì)員下掛或解除下掛，需由公司會(huì)員提出申請(qǐng)，并填寫(xiě)下掛申請(qǐng)表，不接受個(gè)人 身份申請(qǐng) （ 三）個(gè)人會(huì)員優(yōu)惠和服務(wù) 個(gè)人會(huì)員類(lèi)型： 個(gè)人會(huì)員類(lèi)型 ：普通會(huì)員 高級(jí)會(huì)員 能享受哪些服務(wù)？ 普通會(huì)員 （ 1）預(yù)訂保留延遲到 19:00； （ 2）退房時(shí)間延遲到 13:00； （ 3）住店會(huì)員每房晚可憑 7 天紀(jì)念會(huì)員卡或二代身份證獲贈(zèng)睡前牛奶一盒； （ 4）通過(guò)預(yù)訂或入住等多種方式獲得積分； （ 5）憑會(huì)員積分兌換 7 天連鎖酒店提供的豐富禮品與服務(wù)； （ 6）獲得 7 天連鎖酒店提供的最新資訊； （ 7）參與 7 天連鎖酒店網(wǎng)上社區(qū)的各項(xiàng)活動(dòng)。營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家指出一頓健 康營(yíng)養(yǎng)的早餐其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要有面包、雞蛋、牛奶和水果或果汁就足夠了！ 7 天連鎖酒店的早餐參照營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家的觀點(diǎn)，立足于“健康營(yíng)養(yǎng)” 制訂了以下的營(yíng)養(yǎng)餐單： 碳水化合物：包子 3 個(gè)或三文治 1 份或高纖面包 1 個(gè)。 ―― 7天提供睡眠的快樂(lè)： 客房配備高品質(zhì)臥具及純棉床上用品、蕎麥枕頭、 24小時(shí)恒溫冷熱水按摩淋浴設(shè)備、獨(dú)立空調(diào)、衛(wèi)星電視 、免費(fèi)寬帶上網(wǎng)等，滿足客戶的核心需求。 締造業(yè)內(nèi)第一電子商務(wù)平臺(tái)的連鎖酒店 規(guī)模優(yōu)勢(shì) （ 1） 7 天連鎖酒店集團(tuán)（ 7DaysInn Group） 20xx 年創(chuàng)建，目前已建立了覆蓋全國(guó)的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)，擁有分店近 200 家 ，創(chuàng)造行業(yè)快速發(fā)展的佳話。是國(guó)內(nèi)最早涉足經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)的酒店品牌。在這個(gè)過(guò)程中，民營(yíng)企業(yè)會(huì)大有可為，將給經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展注入新的活力；三是旅游環(huán)境進(jìn)一步優(yōu)化。經(jīng)濟(jì)型酒店將其客源定位在社會(huì)大眾、一般商務(wù)人士、中小企業(yè)主和普通自費(fèi)旅游者，其本身已贏得了客源市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)位一般在 150— 400 元之間。從沿海到內(nèi)地，市場(chǎng)份額逐漸擴(kuò)大。銷(xiāo)體系。這樣的企業(yè)，就好比一塊巨大的磁場(chǎng)，吸 引行業(yè)內(nèi)外優(yōu)秀的人才加盟。 ? 激勵(lì)功能 崇高的 企業(yè) 文化會(huì)產(chǎn)生一 種巨大的推力，讓企業(yè)員工有盼頭，有奔頭，讓企業(yè)外部的合作者產(chǎn)生合作的動(dòng)力，對(duì)消費(fèi)者激發(fā)其信心。 本資料 來(lái)自 7 天連鎖酒店 銷(xiāo) 售 員 手 冊(cè) 本資料 來(lái)自 手冊(cè)綱要 一、公司企業(yè)文化 ： 企業(yè)文化價(jià)值、 企業(yè)文化分析 二 、 經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)知識(shí)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ： 經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展歷史、經(jīng)濟(jì)型酒店前十大品牌發(fā)展現(xiàn)狀及產(chǎn)品特色、 7 天在行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展前景 三 、 產(chǎn)品介紹 ： 7 天產(chǎn)品特色、 7 天會(huì)員體系 四、銷(xiāo)售策略 ： 周邊市場(chǎng)調(diào)查及分析 ——售前工作、客戶開(kāi)發(fā)及累 積——售中工作、客戶維護(hù) ——售后工作 五、案例分享 ： 位于不同市場(chǎng)環(huán)境銷(xiāo)售工作突出銷(xiāo)售員工作經(jīng)驗(yàn)分享 六、其它 ： 銷(xiāo)售員應(yīng)具備的基本素質(zhì)、下一步銷(xiāo)售工作方向 ——商務(wù)客源開(kāi)發(fā) 后記 ： 從基層崗位到店長(zhǎng)的成長(zhǎng)之路 故事 本資料 來(lái)自 第一節(jié) 7 天 企業(yè)文化 一、企業(yè)文化的概念 企業(yè)文化 是企業(yè)在長(zhǎng)期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的價(jià)值觀念、經(jīng)營(yíng)理念、團(tuán)體意識(shí)和行為規(guī)范的總和。 ? 穩(wěn)定功能 積極的 企業(yè) 文化存在著一種同化力量，對(duì)一些消極的 亞理念 起著消弱、改造的功能，從而使正確理念 一統(tǒng)天下 ，企業(yè)處于有序狀態(tài)，以利平穩(wěn)而有力的運(yùn)行。優(yōu)秀人才有個(gè)共同特點(diǎn)：在追求個(gè)人 價(jià)值的同時(shí)，希望最大程度的實(shí)現(xiàn)其社會(huì)價(jià)值。 本資料 來(lái)自 ? 快樂(lè)快樂(lè)? 快樂(lè)是一種服務(wù)，我們致力于使每位顧客在快樂(lè)是一種服務(wù)，我們致力于使每位顧客在 77 天天體驗(yàn)到快樂(lè)；體驗(yàn)到快樂(lè)；? 快樂(lè)是一種態(tài)度，我們相信，能為顧客服務(wù)，快樂(lè)是一種態(tài)度，我們相信，能為顧客服務(wù)，本身就是快樂(lè)的；本身就是快樂(lè)的；? 快樂(lè)是一種力量，我們?cè)诠ぷ髦袆?chuàng)造快樂(lè)，在快樂(lè)是一種力量，我們?cè)诠ぷ髦袆?chuàng)造快樂(lè)，在快樂(lè)中努力工作，我們將獲得向前的動(dòng)力。 二、 經(jīng)濟(jì)型酒店的內(nèi)涵 經(jīng)濟(jì)型酒店的概念源于美國(guó)。有數(shù)據(jù)顯示， 本資料 來(lái)自 我國(guó)旅游人均花費(fèi) 394元 /次，其中城鎮(zhèn)居民每次出游人均花費(fèi) 614． 80 元，農(nóng)村居民人均花費(fèi) 249． 50元，我國(guó) 70%的工薪族可以接受 150— 200 元左右的價(jià)位。 ? 管理成本相對(duì)較低 相對(duì)高星級(jí)酒店，經(jīng)濟(jì)型酒店的管理成本較低。伴隨著中國(guó)加入 WTO，北京奧運(yùn)會(huì)、上海世界博覽會(huì)、杭州休閑博覽會(huì)的申辦成功，我國(guó)政府正在努力調(diào)整其接待機(jī)制，增加和改革接待設(shè)施，建立了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化預(yù)定系統(tǒng)，以及建立了廣泛、高效、優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，面對(duì)如此良好的機(jī)遇，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店定會(huì)大有作為。從 1996 年到 20xx 年的 7 年里，開(kāi)店速度一直波瀾不驚，先聲奪人的優(yōu)勢(shì)隨之被漸漸蠶食。 日前， 7天連鎖酒店在全國(guó)擁有直營(yíng)分店數(shù)已突破 200家， 該 200 家分店主要分布在北京、上海、廣州、深圳、成都、重慶、南京、貴陽(yáng)等近 20 個(gè)國(guó)內(nèi)主要商務(wù)城市。技術(shù)領(lǐng)先 利用 IT 技術(shù)進(jìn)行整合管理是 7 天連鎖酒店的核心優(yōu)勢(shì)之一。 ―― 7 天提供自主的快樂(lè)： 除 400 777 0777 熱線 24 小時(shí)訂房服務(wù)外，更可以通過(guò)網(wǎng)站、手機(jī)短信 156 2222 777手機(jī) WAP 網(wǎng)站 等多種方式進(jìn)行預(yù)訂，客戶可隨時(shí)自主選擇自己喜歡的方式進(jìn)行快速預(yù)訂。 蛋白質(zhì)：水煮雞蛋 1 個(gè)。 高級(jí)會(huì)員： 更多優(yōu)惠和服務(wù)： （ 1）預(yù)訂 保留時(shí)間更長(zhǎng)：延遲至 20:00； （ 2）退房時(shí)間更晚：延遲至 14:00； （ 3）更多積分：高級(jí)會(huì)員通過(guò)自主渠道（網(wǎng)站 ， WAP 網(wǎng)站 ，短信： 156 2222 7777）預(yù)訂并成功入住可獲得雙倍積分； （ 4）專(zhuān)享退房免查房服務(wù)； 本資料 來(lái)自 （ 5）專(zhuān)享入住免收押金服務(wù)。接下來(lái)我們將從三個(gè)方面七個(gè)步驟來(lái)和大家分享一下銷(xiāo)售工作中關(guān)于銷(xiāo)售技巧和策略方面的一些東西，希望能對(duì)大家的工作有所幫助。在 每次出門(mén) 前花上幾十秒時(shí)間，看看自己是不是把東西都帶齊了。象保安、物管、前臺(tái)等人將我們和他們隔離了！所以，這就需要我們?cè)阡N(xiāo)售前先要想辦法饒過(guò)這些人，才能夠真正接觸到我們需要的人，也才能夠讓你的銷(xiāo)售過(guò)程有意義！ 在具體的操作上如何進(jìn)行呢？以前大家用過(guò)的，比如說(shuō)說(shuō)自己是面試的，或者說(shuō)找某某公司、某某人之類(lèi)的一般都能輕易的過(guò) 去！這個(gè)時(shí)候就是考驗(yàn)銷(xiāo)售人員的應(yīng)變能力的時(shí)候了，相信只要大家動(dòng)動(dòng)腦子想一想，這個(gè)是絕對(duì)難不倒大家的！ 4．講解、展示產(chǎn)品 特別提示：面對(duì)客戶的時(shí)候，說(shuō)話一定要簡(jiǎn)潔有力，同時(shí)又要表達(dá)出能吸引客戶的地方。 在講解和演示的時(shí)候，通常大 家可以采?。?zhēng)取注意 引起興趣 激發(fā)欲望 付 諸行動(dòng)）或 本資料 來(lái)自 者采?。ㄌ卣?優(yōu)勢(shì) 利益 價(jià)值）的方法來(lái)向客戶介紹。非常簡(jiǎn)單的兩個(gè)字：專(zhuān)業(yè)！ 處理異議這個(gè)過(guò)程，就是能夠最好的證明你專(zhuān)業(yè)的過(guò)程。比如，在客戶本來(lái)比較 在意價(jià)格的情況下，客戶問(wèn)出，你們的價(jià)格是不是要比某某酒店貴很多??？那么這個(gè)時(shí)候大家可能就不能直接的告訴別人說(shuō)：“對(duì)，我們就是比他們貴很多。要 本資料 來(lái)自 是大家這么想的話，那就錯(cuò)了。同樣用前面的例子，他在打了 3家酒店 電話去問(wèn)對(duì)方酒店的位置，價(jià)格，還有房態(tài)情況的時(shí)候，如果其他 的人都只是回答我們酒店在某街某號(hào)，但是你的回答是，我們店在某街某號(hào)，您從機(jī)場(chǎng)可以怎樣過(guò)來(lái)，您從火車(chē)站可以怎樣過(guò)來(lái)，然后我們是在什么什么中心，對(duì)于你們辦事也很便利。 基本上華為 3COM 的報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)是３００塊，所以他們覺(jué)得我們酒店的低檔太低，他們之前首選的是花園周邊的華泰賓館、白云賓館（他們公司在那邊常年包著有幾個(gè)房間，白云賓館給他們的價(jià)格也底于３００元）。之后合作當(dāng)然是越來(lái)越多，雖然也出現(xiàn)過(guò)幾次誤會(huì)，但本著坦誠(chéng)相見(jiàn)，站在客人的利益上考慮，最終合作越來(lái)越緊密， 7 天自然也越來(lái)越成為華為 3COM公司入住的一個(gè)重要選擇?！? 劉濤：“那您看這樣好不好，我先幫你保留 6 間雙床房，回頭您那邊確定好了名單告訴我一下?！? 許自 *：“行，幫我弄一張吧；我能不能幫我朋友也弄一張。當(dāng)時(shí)，廣渠門(mén)店正式交接至開(kāi)業(yè)只有短短十幾天左右的時(shí)間，加上地理位置極差，市場(chǎng)空白，所以在短期內(nèi)如何提高銷(xiāo)售目標(biāo)的有效性，盡量爭(zhēng)取更多有效的客源成為當(dāng)時(shí)最緊要也最迫切的問(wèn)題！于是在張中皓店長(zhǎng)和徐詩(shī)亮助理的領(lǐng)導(dǎo)下，我制定了以下銷(xiāo)售方向及銷(xiāo)售計(jì)劃：即加大周邊宣傳力度為主，銷(xiāo)售模式主要是在周邊進(jìn)行大 本資料 來(lái)自 規(guī)模地毯式派單 ，附加周邊的寫(xiě)字樓商鋪等回訪、大客戶簽約和繁華地段擺臺(tái)宣傳。 重點(diǎn)區(qū)域不放過(guò)任何樓層、汽