【正文】 學(xué)研究表明，一般人真正集中精力的時(shí)間只有三分鐘。具體使用什么就需要大家在面對(duì)實(shí)際的客戶的時(shí)候做出抉擇了！ 例如，我們?cè)诿鎸?duì)經(jīng)常出差的商務(wù)客人的時(shí)候，更多的是應(yīng)該顯示出我們?nèi)珖?guó)的分店布局，我們的自主、快捷的會(huì)員體系 ，以及我們的為商務(wù)客人準(zhǔn)備的免費(fèi)寬帶等，但是當(dāng)我們面對(duì)休閑，旅游等散客的時(shí)候，也許我們就應(yīng)該更多的告訴他們我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們?cè)诩?xì)節(jié)上為客人考慮的方方面面（比如電吹風(fēng)等），甚至我們的 77 元大床房體驗(yàn)活動(dòng)。比如，你也許可以象背書一樣的將產(chǎn)品賣點(diǎn)背給客戶聽，當(dāng)時(shí)要是當(dāng)客戶對(duì)你所說(shuō)的東西提出疑問(wèn)的時(shí)候，你不能很好的解釋的話，那么客戶的第一反映也許就會(huì)是，你是不是 7 天的??？不會(huì)是騙子吧？試想，在客戶的腦海中要是留下了這么一個(gè)印象，那在最后達(dá)成交易，索要身份證號(hào)和手機(jī)號(hào)碼等相對(duì)隱私的東西的時(shí)候，別人能放心么？所以，處理異議的過(guò)程你一定要讓客戶覺得你非常的 專業(yè)?！边@種情況下，我們就應(yīng)當(dāng)首先模糊這個(gè)概念，然后合理的轉(zhuǎn)移話題。請(qǐng)大家記住，一次銷售工作的結(jié)束，往往是一次新的銷售工作的開始。大家想一想，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)， 3 個(gè)人都解決了他的問(wèn)題，你也不過(guò)是比別人多說(shuō)了兩句話而已，但是，所達(dá)到的效果 是完全不同的！并且，你熱情的服務(wù)往往會(huì)給你帶來(lái)更多的優(yōu)質(zhì)客戶！ 銷售的策略和技巧永遠(yuǎn)都是講不完的，因?yàn)槭袌?chǎng)是一直在變化的！希望上面所述能對(duì)大家有所幫助！自己?jiǎn)栆幌伦约?，我?zhǔn)備 好了嗎？如果你已經(jīng)準(zhǔn)備好了，那你就大步的向成功邁進(jìn)吧！ 第五 節(jié) 銷售案例 本資料 來(lái)自 以下案例均來(lái)源于各地區(qū)分店實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，供大家借鑒： 案例 1： 廣州三元里沙涌店 劉濤 為客戶量身定作 方案 華為 3Com 有限公司是華為曾經(jīng)的下屬公司，擁有員工近 1500 人。為此， 我首先對(duì)華泰賓館、白云賓館的華為用房進(jìn)行調(diào)查了解，發(fā)現(xiàn)雖然是星級(jí)賓館，但他們住的 300 元標(biāo)準(zhǔn)的房間多是裝修較老，設(shè)備一般的房間，對(duì)比我們的商務(wù)大床房也沒有多大優(yōu)勢(shì)。為了進(jìn)一步穩(wěn)定并發(fā)展與華為 3COM 的合作，我們還打算和華為 3COM 公司進(jìn)行一場(chǎng)籃球賽，因?yàn)槲覀兿嘈牛尶蛻舾嗟牧私饩蜁?huì)帶來(lái)更多的合作。不過(guò)我們公司交易會(huì)的房間要全程擔(dān)保的，預(yù)訂以后 3 天內(nèi)集團(tuán)沒有收到匯款預(yù)訂會(huì)被系統(tǒng)自動(dòng)取消的” 許自 *：“你能否給我留一個(gè)電話號(hào)碼，我朋友他們今年也會(huì)過(guò)去，好象住的地方也還沒安排好?！? 劉濤：“那我送您二張好了，也送張給您朋友。 這樣制定的原因主要基于以下幾點(diǎn)： 由于籌備期過(guò)短，沒有時(shí)間做一次系統(tǒng)的調(diào)查來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分； 7天在周邊的知名度又很低。 針對(duì)分店地理位置在胡同內(nèi)部拐角和居民樓之間，在街道口處發(fā)放太陽(yáng)傘作為臨時(shí)路標(biāo)，并定點(diǎn)進(jìn)行集中派單。令我感到第一個(gè)意外的是總務(wù)處主任居然穿著很“土氣”，騎個(gè)很破的自行車，而且是個(gè)快 60歲的人，如果在路邊碰到的話，肯定連單子都懶得發(fā)，誰(shuí)能想到這竟然是一個(gè)“超級(jí)大客戶”呢？仔細(xì)介紹房間以后，開始很熱情地招待，然后就是第二個(gè)意外或驚喜。使分店在以后的時(shí)間持續(xù)滿房！ 這階段的銷售使廣渠門店在最差的地理位置，最短的時(shí)間內(nèi)，用最低的成本得到了最大的效益！ 另外，北京馬甸橋店在籌備過(guò)程中，同樣用 15天的籌備時(shí)間，發(fā)放了 5萬(wàn)張單子，辦了近 3000張卡， 132間房開業(yè)爆滿！ 5分 錢 /張的成本 =？ 案例 4： 北京奧運(yùn)村店 張琪 “ 騙 ” 你沒商量 —— 逗逗保安 某日，陽(yáng)光明媚、微風(fēng)徐徐，我一早就到達(dá)了今天目的地 —— 前一天新發(fā)現(xiàn)的一棟寫字樓，準(zhǔn)備掃樓辦卡。先到 11 樓看一看，結(jié)果發(fā)現(xiàn) 11 層整層是一個(gè)大型出版社。揮手告別，繼續(xù)工作，一口氣連續(xù)簽署了 2 個(gè)公司協(xié)議，辦了 7 張個(gè)人會(huì)員卡?！蔽乙宦?，直接就告訴他：“你要是警察，我就寫。也就順藤摸瓜的找了很多個(gè)在這寫字樓里辦公的公司，挨個(gè)公司的網(wǎng)站打開，查找總臺(tái)電話或者辦公室電話，都記錄在本子上。按照套路，先跟李姐介紹 7天，沒想到，她曾經(jīng)在某城市住過(guò) 7天的店，但是當(dāng)時(shí)沒有辦理會(huì)員卡。讓保安不要多管閑事。走進(jìn)一棟寫字樓，我鼓起勇氣敲開了一家公司的大門，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的自我介紹，我很順利的過(guò)了前臺(tái)小姐那一關(guān)，前臺(tái)小姐把我領(lǐng)進(jìn)了他們的總經(jīng)理辦公 室。最后，我拿出兩份協(xié)議給他，他接過(guò)去仔細(xì)的看起來(lái)。 第四次，我再次來(lái)到那家公司，很坦然真誠(chéng)的面對(duì)他們老總，一波三折，才總算把這份協(xié)議給簽下來(lái)。他讓我明白了很多道理，明白了什么叫細(xì)節(jié)決定成敗，明白了快樂工作的意義所在，這次經(jīng)歷讓我在以后的人生道路中走的更加堅(jiān)定和堅(jiān)強(qiáng)。剛開始的時(shí)候只有王強(qiáng)一個(gè)人處理這張單，由于工作經(jīng)驗(yàn)的不足和個(gè)人的精力有限，不能完全滿足客戶的需求，客戶對(duì)此十分不滿，有很多次客戶都想放棄這筆交易。但是當(dāng)我看到的時(shí)候我犯難了，它在西南電力設(shè)計(jì)院里面。你看要不下午回來(lái)了我給你打電話可以嗎？ 好的謝謝你??！ 等到了下午我想了又想還是我打電話過(guò)去吧！畢竟是我找他們做業(yè)務(wù)，別人一個(gè)科長(zhǎng)怎么會(huì)給我打電話呢！我在撥通了王科長(zhǎng)的電話：你好！王科長(zhǎng)嗎？我是七天連鎖 酒店的小賀啊！今天上午給你打過(guò)一次電話的你不在你。七天酒店深圳洪湖店剛好在寶安廣場(chǎng)的后面，于是這家公司決定安排參加訂貨會(huì)的客人住我們七天酒店深圳洪湖店， 3月 18 日入住，截至 3月 29 日，共產(chǎn)生消費(fèi)房晚 140 個(gè)，我作為這一單業(yè)務(wù)操作的當(dāng)事人，現(xiàn)在把操作過(guò)程作一個(gè)系統(tǒng)的分析，與大家分享。 銷售心得 成都草堂北路店銷售 瞿斌 會(huì)員卡銷售和其他銷售都是相通的，在會(huì)員卡銷售的過(guò) 程中， 每位銷售員都會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，當(dāng)然也有不同的解決方法 。根據(jù)這些細(xì)節(jié)的把握，我與這家公司的訂房負(fù)責(zé)人有了很好的溝通。 打完電話后我上去了，和王科長(zhǎng)談完我們的會(huì)員制度后順利的簽下了協(xié)議。 我再次撥通了王科長(zhǎng)的電話：你好！王科長(zhǎng)嗎？我是七天連鎖酒店的，我在朋友那里聽說(shuō)你們公司職員經(jīng)常在全國(guó)各省出差不知道可不可以和你們合作下呢！而我們?cè)谌珖?guó)各地的分店已經(jīng)有150 家之多，在成都也有 7 家開業(yè)分店。 但是，后來(lái)客戶又提出了一個(gè)新的要求，他所預(yù)定的房間需要取消一部分，這就為我們帶來(lái)了一個(gè)新的難題，糖酒會(huì)期間我們可能存在不能滿房的危險(xiǎn)。 通過(guò)這次我發(fā)現(xiàn)在去簽一些大公司的時(shí)候 ,都得先了解一下公司的情況 ,俗話說(shuō) :知己知彼 ,百戰(zhàn)不殆 ,要站在客戶的立場(chǎng)上去想 ,看他們需要什么 ,不要為了銷售去銷售 ,要為了客戶去銷售 案例 7： 成都紅瓦寺店 羅強(qiáng) 本資料 來(lái)自 團(tuán)結(jié)就是力量 近一個(gè)月來(lái)，我們紅瓦寺的銷售工作做的不是非常理想，原因是第一、大家工作積極性相對(duì)懶惰，第二、忽略了一屋不掃何以掃天下的工作精神，不能著眼于細(xì)節(jié)上的管理，第三、不能夠以身作則，身先士卒。希望你別介意我之前對(duì)你的考驗(yàn)，你可以把我當(dāng)作你朋友一樣，有什么困難可以來(lái)找我，有時(shí)間的話一定要來(lái)找我聊天。 第三次，我再次來(lái)到他們的公司，來(lái)之前我把一切資料都準(zhǔn)備齊全了，檢查了一遍又一遍，協(xié)議還是我親自復(fù)印的，心想這下肯定沒錯(cuò)了。”聽了那話，當(dāng)時(shí)我就被羞得滿臉通紅 ，起身連忙跟他道別離開了。但是有一點(diǎn)是確定的，保安再也沒敢上來(lái)找我的麻煩。李姐就過(guò)去問(wèn)保安什么事 情。好了，現(xiàn)在又有充足的理由進(jìn)這寫字 樓了 —— 是人家約我送資料的！ 11 樓的公司協(xié)議沒談成，但是辦了兩張個(gè)人會(huì)員卡，也算是沒浪費(fèi)電話費(fèi)了。在這彷徨之際，被我發(fā)現(xiàn)旁邊有個(gè)網(wǎng)吧。亂七八糟的，意思無(wú)非就是趕我走。 走樓梯，下到 10 層。心里盤算著，今天一天應(yīng)該就在這里了。接下 來(lái)就是“談判”了，包括房間設(shè)施、價(jià)格、酒店地理位置、服務(wù)等方面和周邊傳統(tǒng)酒店的對(duì)比，房型的預(yù)定和房費(fèi)押金的預(yù)付，客人來(lái)以后的具體接待程序和細(xì)節(jié)，學(xué)校公司卡協(xié)議的簽訂和內(nèi)部員工的會(huì)員卡辦理等。很湊巧的是被幼兒園里的保安突然猛地把門子打開了，當(dāng)時(shí)我們愣了一下，但我趕緊反應(yīng)過(guò)來(lái)覺得學(xué)校里面有一些幼兒老師待遇非常好，年齡段也不大，可能經(jīng)常去參加學(xué)校組織的旅游或假期自助游，可以給他們辦一些會(huì)員卡。 按每個(gè)區(qū)域設(shè)置一個(gè)編碼，并印制在宣傳頁(yè)上，如1， 2， 3， 4。等到他們?nèi)胱∫院螅?可能還會(huì)有些工作需要你維護(hù)（比如問(wèn)候下住的怎么樣，告訴他們附近哪 里吃飯方便？把客人的投訴在你 這里就能解決 那 就最好了。同時(shí)還可以送你個(gè)人會(huì)員卡一張，這個(gè)您告訴我您的身份證號(hào)碼就可以了，他是和你證件號(hào)碼綁定的，您的證件號(hào)碼可以直接當(dāng)卡號(hào)用在網(wǎng)上預(yù)定，卡號(hào)我也可以回頭發(fā)給您，實(shí)卡如果您需要的話可以放在酒店，到時(shí)候您過(guò)來(lái)廣州的時(shí)候就可以拿到的。這樣吧，回頭我傳真一份我們交易會(huì)的價(jià)格給您。又過(guò)了一個(gè)星期，這天早上我發(fā)條生日短信給吳小姐（因?yàn)榻o吳小姐辦了會(huì)員卡，知道她的生日），很快收到她的短信回復(fù)。當(dāng)然不能這樣被打發(fā)了，二天后我第二次去了華為 3Com ，這一次我先打了電話預(yù)約，因此很順利就過(guò)了前臺(tái)這一關(guān)，秘書處有二位美女接待了我，特別是吳小姐對(duì)我一直還比較聊的來(lái)。二來(lái)，我們多總結(jié)，多思考以后，我們?cè)?出去陌生拜訪的時(shí)候，對(duì)于我們判斷客戶的有效性會(huì)有很大的幫助。在此就做幾點(diǎn)小的提醒。這種直接陳述的方式的好處就在于，能夠讓客戶很直觀的得到結(jié)果，同時(shí)也可以加速交易過(guò)程。而大家能不能很合理，很完美的解決客戶的這些問(wèn)題，往往關(guān)系到一次銷售的成敗。 在面對(duì)對(duì)于酒店產(chǎn)品或行業(yè)不怎 么了解的客戶，我們只需要將我們的亮點(diǎn)完整呈現(xiàn)就可以了，同樣注意客戶的反應(yīng)，根據(jù)客戶反應(yīng)來(lái)作出相應(yīng)的調(diào)整 ；在面對(duì)對(duì)于酒店產(chǎn)品或行業(yè)，特別是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較了解的客戶的時(shí)候，我們就應(yīng)該充分的發(fā)揮 我們?cè)诔鲩T銷售前所準(zhǔn)備的東西。特別我們作為酒店的銷售人員，而且我們的作業(yè)方式還以陌生拜訪為主。你想想他會(huì)不選擇你么？所以，這對(duì)于一個(gè)銷售員前期的準(zhǔn)備來(lái)說(shuō)，還是很重要的！ 準(zhǔn)確了解分店周邊 準(zhǔn)確了解分店的周邊，要結(jié)合上面所說(shuō)的分店位置來(lái)說(shuō)，其實(shí)了解分店 位置的時(shí)候，分店周邊的情況大家就應(yīng)該熟悉了。 銷售是一門藝術(shù)。 銀卡公司會(huì)員 （ 1）、預(yù)訂保留延遲到 24： 00； （ 2）、銀卡公司會(huì)員無(wú)需積分擔(dān)保，其預(yù)訂自動(dòng)保留到 24:00； （ 3）、在 7 天連鎖酒店的單個(gè)分店免擔(dān)保情況下可同時(shí)預(yù)訂最多 20 間房。 保證優(yōu)質(zhì)睡眠，推出健康枕頭 近期 7 天連鎖酒店各分店的商務(wù)大床房全面更換了枕頭，我們選用了根據(jù)人體力學(xué)設(shè)計(jì)的波浪棉芯＋蕎麥枕頭，更可以有效保護(hù)和放松您的頸部和肩部肌肉神經(jīng)，使它們和大腦一樣得到充分的休息。 （二） 核心優(yōu)勢(shì) 擁有業(yè)內(nèi)最大忠誠(chéng)度會(huì)員體系的連鎖酒店 Suites、ParkInn... Hyatt Global Hyatt Corp. 旗下酒店： 凱悅、君悅、柏悅 ... 六、 部分 知名經(jīng)濟(jì)型酒店介紹 如家快捷 如家酒店連鎖公司組建于 20xx 年 6月，截至 20xx 年 12月，如家 已在 北京、上海、天津、蘇州、杭州、寧波、無(wú)錫、常州、福州、廈門等國(guó)內(nèi)主要商務(wù)城 市擁有近 50家連鎖店。 四 、 經(jīng)濟(jì)型酒店的機(jī)遇 ? 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇 一是政府機(jī)構(gòu)改革、附屬單位與政府部門脫鉤是改革的既定方向，大量的政府招待所將走向市場(chǎng)，為經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展提供了物質(zhì)條件；二是民營(yíng)資本的快速進(jìn)入。入世后，不同層次的國(guó)際交往增多，中國(guó)已經(jīng)成為國(guó)際首選的商務(wù)目的地之一，入境游客中 不乏一般商務(wù)人士和普通大眾。 三、 經(jīng)濟(jì)型酒店特點(diǎn) ? 價(jià)格適中： 在享受一定服務(wù)水平、大眾可承受的經(jīng)濟(jì)能 力和符合一般公務(wù)、商務(wù)旅客的條件下，經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格水平具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 經(jīng)濟(jì)型酒店有著巨大的市場(chǎng)潛力 ，具有低投入、高回報(bào)、周期短等突出的優(yōu)點(diǎn)，“ 7 天連鎖”、“如家快捷”，“錦江之星”作為國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店的三支主要力量，其擴(kuò)張速度驚人?？蛶?lái)價(jià)值創(chuàng)新。今天 ， 7天 的企業(yè)文化，在追求企業(yè)自身價(jià)值（如為顧客創(chuàng)造價(jià)值、為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)、為股東創(chuàng)造效益）的同時(shí)，更主動(dòng)承擔(dān)了為社會(huì)創(chuàng)造和諧的責(zé)任。 ? 提升功能 先進(jìn)的文化理念可提高企業(yè)形象的美感度，增加品牌的附加值。 ? 企業(yè)文化 不是一成不變的，它應(yīng)該及時(shí) 得到創(chuàng)新。所以，之前 的企業(yè)文化是符合 7 天當(dāng)時(shí)的發(fā)展需要 ，事實(shí)證明也是十分成功的。 7 天 的 眼光顯然不只是做一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，而是要成為一個(gè)卓越的企業(yè)，所以充分運(yùn)用價(jià)值創(chuàng)新思維，是公司不斷超越其他公司、更是超越已經(jīng)很優(yōu)秀的自己的行為準(zhǔn)則，也只有持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)新，才能最終引領(lǐng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，成為一個(gè)能完成企業(yè)使命的卓越公司。 （四）產(chǎn)品理念：天天睡好覺（四）產(chǎn)品理念：天天睡好覺? 以以 ““ 保障顧客得到健康與舒適的睡眠保障顧客得到健康與舒適的睡眠 ”” 為目的為目的選購(gòu)睡眠用品；選購(gòu)睡眠用品；? 以以 ““