【正文】 學(xué)研究表明，一般人真正集中精力的時間只有三分鐘。具體使用什么就需要大家在面對實際的客戶的時候做出抉擇了！ 例如，我們在面對經(jīng)常出差的商務(wù)客人的時候，更多的是應(yīng)該顯示出我們?nèi)珖姆值瓴季郑覀兊淖灾?、快捷的會員體系 ，以及我們的為商務(wù)客人準(zhǔn)備的免費寬帶等，但是當(dāng)我們面對休閑，旅游等散客的時候，也許我們就應(yīng)該更多的告訴他們我們的價格優(yōu)勢，我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們在細(xì)節(jié)上為客人考慮的方方面面（比如電吹風(fēng)等），甚至我們的 77 元大床房體驗活動。比如，你也許可以象背書一樣的將產(chǎn)品賣點背給客戶聽，當(dāng)時要是當(dāng)客戶對你所說的東西提出疑問的時候，你不能很好的解釋的話，那么客戶的第一反映也許就會是，你是不是 7 天的啊？不會是騙子吧？試想，在客戶的腦海中要是留下了這么一個印象，那在最后達(dá)成交易，索要身份證號和手機號碼等相對隱私的東西的時候，別人能放心么？所以，處理異議的過程你一定要讓客戶覺得你非常的 專業(yè)?！边@種情況下，我們就應(yīng)當(dāng)首先模糊這個概念，然后合理的轉(zhuǎn)移話題。請大家記住，一次銷售工作的結(jié)束，往往是一次新的銷售工作的開始。大家想一想，對于客戶來說， 3 個人都解決了他的問題，你也不過是比別人多說了兩句話而已，但是，所達(dá)到的效果 是完全不同的！并且，你熱情的服務(wù)往往會給你帶來更多的優(yōu)質(zhì)客戶！ 銷售的策略和技巧永遠(yuǎn)都是講不完的，因為市場是一直在變化的！希望上面所述能對大家有所幫助！自己問一下自己，我準(zhǔn)備 好了嗎？如果你已經(jīng)準(zhǔn)備好了，那你就大步的向成功邁進(jìn)吧！ 第五 節(jié) 銷售案例 本資料 來自 以下案例均來源于各地區(qū)分店實戰(zhàn)經(jīng)歷，供大家借鑒： 案例 1： 廣州三元里沙涌店 劉濤 為客戶量身定作 方案 華為 3Com 有限公司是華為曾經(jīng)的下屬公司，擁有員工近 1500 人。為此， 我首先對華泰賓館、白云賓館的華為用房進(jìn)行調(diào)查了解，發(fā)現(xiàn)雖然是星級賓館，但他們住的 300 元標(biāo)準(zhǔn)的房間多是裝修較老，設(shè)備一般的房間，對比我們的商務(wù)大床房也沒有多大優(yōu)勢。為了進(jìn)一步穩(wěn)定并發(fā)展與華為 3COM 的合作，我們還打算和華為 3COM 公司進(jìn)行一場籃球賽，因為我們相信，讓客戶更多的了解就會帶來更多的合作。不過我們公司交易會的房間要全程擔(dān)保的，預(yù)訂以后 3 天內(nèi)集團沒有收到匯款預(yù)訂會被系統(tǒng)自動取消的” 許自 *：“你能否給我留一個電話號碼，我朋友他們今年也會過去，好象住的地方也還沒安排好?！? 劉濤：“那我送您二張好了，也送張給您朋友。 這樣制定的原因主要基于以下幾點： 由于籌備期過短，沒有時間做一次系統(tǒng)的調(diào)查來進(jìn)行市場細(xì)分； 7天在周邊的知名度又很低。 針對分店地理位置在胡同內(nèi)部拐角和居民樓之間，在街道口處發(fā)放太陽傘作為臨時路標(biāo)，并定點進(jìn)行集中派單。令我感到第一個意外的是總務(wù)處主任居然穿著很“土氣”，騎個很破的自行車，而且是個快 60歲的人，如果在路邊碰到的話，肯定連單子都懶得發(fā)，誰能想到這竟然是一個“超級大客戶”呢？仔細(xì)介紹房間以后，開始很熱情地招待，然后就是第二個意外或驚喜。使分店在以后的時間持續(xù)滿房！ 這階段的銷售使廣渠門店在最差的地理位置，最短的時間內(nèi)，用最低的成本得到了最大的效益！ 另外，北京馬甸橋店在籌備過程中，同樣用 15天的籌備時間，發(fā)放了 5萬張單子，辦了近 3000張卡， 132間房開業(yè)爆滿！ 5分 錢 /張的成本 =？ 案例 4： 北京奧運村店 張琪 “ 騙 ” 你沒商量 —— 逗逗保安 某日，陽光明媚、微風(fēng)徐徐，我一早就到達(dá)了今天目的地 —— 前一天新發(fā)現(xiàn)的一棟寫字樓，準(zhǔn)備掃樓辦卡。先到 11 樓看一看，結(jié)果發(fā)現(xiàn) 11 層整層是一個大型出版社。揮手告別，繼續(xù)工作，一口氣連續(xù)簽署了 2 個公司協(xié)議，辦了 7 張個人會員卡。”我一聽，直接就告訴他：“你要是警察，我就寫。也就順藤摸瓜的找了很多個在這寫字樓里辦公的公司，挨個公司的網(wǎng)站打開，查找總臺電話或者辦公室電話，都記錄在本子上。按照套路，先跟李姐介紹 7天，沒想到，她曾經(jīng)在某城市住過 7天的店，但是當(dāng)時沒有辦理會員卡。讓保安不要多管閑事。走進(jìn)一棟寫字樓，我鼓起勇氣敲開了一家公司的大門，經(jīng)過簡單的自我介紹，我很順利的過了前臺小姐那一關(guān)，前臺小姐把我領(lǐng)進(jìn)了他們的總經(jīng)理辦公 室。最后，我拿出兩份協(xié)議給他，他接過去仔細(xì)的看起來。 第四次，我再次來到那家公司，很坦然真誠的面對他們老總，一波三折，才總算把這份協(xié)議給簽下來。他讓我明白了很多道理，明白了什么叫細(xì)節(jié)決定成敗，明白了快樂工作的意義所在，這次經(jīng)歷讓我在以后的人生道路中走的更加堅定和堅強。剛開始的時候只有王強一個人處理這張單，由于工作經(jīng)驗的不足和個人的精力有限，不能完全滿足客戶的需求，客戶對此十分不滿，有很多次客戶都想放棄這筆交易。但是當(dāng)我看到的時候我犯難了，它在西南電力設(shè)計院里面。你看要不下午回來了我給你打電話可以嗎？ 好的謝謝你??！ 等到了下午我想了又想還是我打電話過去吧！畢竟是我找他們做業(yè)務(wù)，別人一個科長怎么會給我打電話呢！我在撥通了王科長的電話：你好！王科長嗎？我是七天連鎖 酒店的小賀??！今天上午給你打過一次電話的你不在你。七天酒店深圳洪湖店剛好在寶安廣場的后面，于是這家公司決定安排參加訂貨會的客人住我們七天酒店深圳洪湖店， 3月 18 日入住，截至 3月 29 日，共產(chǎn)生消費房晚 140 個，我作為這一單業(yè)務(wù)操作的當(dāng)事人，現(xiàn)在把操作過程作一個系統(tǒng)的分析，與大家分享。 銷售心得 成都草堂北路店銷售 瞿斌 會員卡銷售和其他銷售都是相通的，在會員卡銷售的過 程中， 每位銷售員都會遇到各種各樣的問題，當(dāng)然也有不同的解決方法 。根據(jù)這些細(xì)節(jié)的把握，我與這家公司的訂房負(fù)責(zé)人有了很好的溝通。 打完電話后我上去了，和王科長談完我們的會員制度后順利的簽下了協(xié)議。 我再次撥通了王科長的電話：你好！王科長嗎？我是七天連鎖酒店的，我在朋友那里聽說你們公司職員經(jīng)常在全國各省出差不知道可不可以和你們合作下呢！而我們在全國各地的分店已經(jīng)有150 家之多，在成都也有 7 家開業(yè)分店。 但是，后來客戶又提出了一個新的要求，他所預(yù)定的房間需要取消一部分，這就為我們帶來了一個新的難題，糖酒會期間我們可能存在不能滿房的危險。 通過這次我發(fā)現(xiàn)在去簽一些大公司的時候 ,都得先了解一下公司的情況 ,俗話說 :知己知彼 ,百戰(zhàn)不殆 ,要站在客戶的立場上去想 ,看他們需要什么 ,不要為了銷售去銷售 ,要為了客戶去銷售 案例 7： 成都紅瓦寺店 羅強 本資料 來自 團結(jié)就是力量 近一個月來，我們紅瓦寺的銷售工作做的不是非常理想，原因是第一、大家工作積極性相對懶惰，第二、忽略了一屋不掃何以掃天下的工作精神，不能著眼于細(xì)節(jié)上的管理，第三、不能夠以身作則，身先士卒。希望你別介意我之前對你的考驗，你可以把我當(dāng)作你朋友一樣，有什么困難可以來找我，有時間的話一定要來找我聊天。 第三次，我再次來到他們的公司，來之前我把一切資料都準(zhǔn)備齊全了，檢查了一遍又一遍，協(xié)議還是我親自復(fù)印的，心想這下肯定沒錯了?！甭犃四窃?，當(dāng)時我就被羞得滿臉通紅 ，起身連忙跟他道別離開了。但是有一點是確定的，保安再也沒敢上來找我的麻煩。李姐就過去問保安什么事 情。好了，現(xiàn)在又有充足的理由進(jìn)這寫字 樓了 —— 是人家約我送資料的！ 11 樓的公司協(xié)議沒談成，但是辦了兩張個人會員卡，也算是沒浪費電話費了。在這彷徨之際，被我發(fā)現(xiàn)旁邊有個網(wǎng)吧。亂七八糟的，意思無非就是趕我走。 走樓梯，下到 10 層。心里盤算著，今天一天應(yīng)該就在這里了。接下 來就是“談判”了，包括房間設(shè)施、價格、酒店地理位置、服務(wù)等方面和周邊傳統(tǒng)酒店的對比，房型的預(yù)定和房費押金的預(yù)付，客人來以后的具體接待程序和細(xì)節(jié)，學(xué)校公司卡協(xié)議的簽訂和內(nèi)部員工的會員卡辦理等。很湊巧的是被幼兒園里的保安突然猛地把門子打開了，當(dāng)時我們愣了一下，但我趕緊反應(yīng)過來覺得學(xué)校里面有一些幼兒老師待遇非常好，年齡段也不大，可能經(jīng)常去參加學(xué)校組織的旅游或假期自助游，可以給他們辦一些會員卡。 按每個區(qū)域設(shè)置一個編碼，并印制在宣傳頁上，如1， 2， 3， 4。等到他們?nèi)胱∫院螅?可能還會有些工作需要你維護（比如問候下住的怎么樣，告訴他們附近哪 里吃飯方便？把客人的投訴在你 這里就能解決 那 就最好了。同時還可以送你個人會員卡一張，這個您告訴我您的身份證號碼就可以了，他是和你證件號碼綁定的，您的證件號碼可以直接當(dāng)卡號用在網(wǎng)上預(yù)定，卡號我也可以回頭發(fā)給您，實卡如果您需要的話可以放在酒店，到時候您過來廣州的時候就可以拿到的。這樣吧，回頭我傳真一份我們交易會的價格給您。又過了一個星期，這天早上我發(fā)條生日短信給吳小姐（因為給吳小姐辦了會員卡，知道她的生日），很快收到她的短信回復(fù)。當(dāng)然不能這樣被打發(fā)了，二天后我第二次去了華為 3Com ，這一次我先打了電話預(yù)約，因此很順利就過了前臺這一關(guān)，秘書處有二位美女接待了我，特別是吳小姐對我一直還比較聊的來。二來，我們多總結(jié)，多思考以后，我們再 出去陌生拜訪的時候，對于我們判斷客戶的有效性會有很大的幫助。在此就做幾點小的提醒。這種直接陳述的方式的好處就在于，能夠讓客戶很直觀的得到結(jié)果，同時也可以加速交易過程。而大家能不能很合理，很完美的解決客戶的這些問題，往往關(guān)系到一次銷售的成敗。 在面對對于酒店產(chǎn)品或行業(yè)不怎 么了解的客戶，我們只需要將我們的亮點完整呈現(xiàn)就可以了，同樣注意客戶的反應(yīng)，根據(jù)客戶反應(yīng)來作出相應(yīng)的調(diào)整 ；在面對對于酒店產(chǎn)品或行業(yè)，特別是我們的競爭對手比較了解的客戶的時候，我們就應(yīng)該充分的發(fā)揮 我們在出門銷售前所準(zhǔn)備的東西。特別我們作為酒店的銷售人員，而且我們的作業(yè)方式還以陌生拜訪為主。你想想他會不選擇你么？所以，這對于一個銷售員前期的準(zhǔn)備來說，還是很重要的！ 準(zhǔn)確了解分店周邊 準(zhǔn)確了解分店的周邊，要結(jié)合上面所說的分店位置來說，其實了解分店 位置的時候，分店周邊的情況大家就應(yīng)該熟悉了。 銷售是一門藝術(shù)。 銀卡公司會員 （ 1）、預(yù)訂保留延遲到 24： 00； （ 2）、銀卡公司會員無需積分擔(dān)保，其預(yù)訂自動保留到 24:00； （ 3）、在 7 天連鎖酒店的單個分店免擔(dān)保情況下可同時預(yù)訂最多 20 間房。 保證優(yōu)質(zhì)睡眠，推出健康枕頭 近期 7 天連鎖酒店各分店的商務(wù)大床房全面更換了枕頭，我們選用了根據(jù)人體力學(xué)設(shè)計的波浪棉芯＋蕎麥枕頭，更可以有效保護和放松您的頸部和肩部肌肉神經(jīng)，使它們和大腦一樣得到充分的休息。 （二） 核心優(yōu)勢 擁有業(yè)內(nèi)最大忠誠度會員體系的連鎖酒店 Suites、ParkInn... Hyatt Global Hyatt Corp. 旗下酒店： 凱悅、君悅、柏悅 ... 六、 部分 知名經(jīng)濟型酒店介紹 如家快捷 如家酒店連鎖公司組建于 20xx 年 6月，截至 20xx 年 12月，如家 已在 北京、上海、天津、蘇州、杭州、寧波、無錫、常州、福州、廈門等國內(nèi)主要商務(wù)城 市擁有近 50家連鎖店。 四 、 經(jīng)濟型酒店的機遇 ? 國內(nèi)市場帶來的機遇 一是政府機構(gòu)改革、附屬單位與政府部門脫鉤是改革的既定方向，大量的政府招待所將走向市場，為經(jīng)濟型酒店的發(fā)展提供了物質(zhì)條件；二是民營資本的快速進(jìn)入。入世后，不同層次的國際交往增多，中國已經(jīng)成為國際首選的商務(wù)目的地之一，入境游客中 不乏一般商務(wù)人士和普通大眾。 三、 經(jīng)濟型酒店特點 ? 價格適中： 在享受一定服務(wù)水平、大眾可承受的經(jīng)濟能 力和符合一般公務(wù)、商務(wù)旅客的條件下，經(jīng)濟型酒店的價格水平具有較強的競爭優(yōu)勢。 經(jīng)濟型酒店有著巨大的市場潛力 ，具有低投入、高回報、周期短等突出的優(yōu)點，“ 7 天連鎖”、“如家快捷”，“錦江之星”作為國內(nèi)經(jīng)濟型酒店的三支主要力量，其擴張速度驚人。客帶來價值創(chuàng)新。今天 ， 7天 的企業(yè)文化，在追求企業(yè)自身價值（如為顧客創(chuàng)造價值、為員工創(chuàng)造機會、為股東創(chuàng)造效益）的同時，更主動承擔(dān)了為社會創(chuàng)造和諧的責(zé)任。 ? 提升功能 先進(jìn)的文化理念可提高企業(yè)形象的美感度，增加品牌的附加值。 ? 企業(yè)文化 不是一成不變的，它應(yīng)該及時 得到創(chuàng)新。所以，之前 的企業(yè)文化是符合 7 天當(dāng)時的發(fā)展需要 ，事實證明也是十分成功的。 7 天 的 眼光顯然不只是做一個優(yōu)秀的企業(yè)，而是要成為一個卓越的企業(yè)，所以充分運用價值創(chuàng)新思維，是公司不斷超越其他公司、更是超越已經(jīng)很優(yōu)秀的自己的行為準(zhǔn)則，也只有持續(xù)的價值創(chuàng)新，才能最終引領(lǐng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，成為一個能完成企業(yè)使命的卓越公司。 （四）產(chǎn)品理念：天天睡好覺（四）產(chǎn)品理念：天天睡好覺? 以以 ““ 保障顧客得到健康與舒適的睡眠保障顧客得到健康與舒適的睡眠 ”” 為目的為目的選購睡眠用品；選購睡眠用品；? 以以 ““