【正文】 過年后，去回訪寶安廣場(chǎng)這家公司，了解到它們 3月下旬有訂貨會(huì)，于是特意約這家公司的訂房負(fù)責(zé)人吃了餐飯，詳細(xì)了解它們訂貨會(huì)的具體時(shí)間 .住店人數(shù)和每天所需要的房型數(shù)，然后根據(jù)洪湖店這段時(shí)期的實(shí)際預(yù)訂情況，給這家公司做了一個(gè)詳細(xì)的入住計(jì)劃，它們的訂房負(fù)責(zé)人看了我做的計(jì)劃，非常滿意，當(dāng)場(chǎng)拍板決定馬上訂房。 在仔細(xì)看了資料后，上面只有一項(xiàng)我現(xiàn)在能用到的也一能這樣做的，那就是聯(lián)系電話。 就去問了一下前臺(tái)的小姐 ,先詢問了一下他們公司的出差率 ,和前臺(tái)小姐的姓名和電話號(hào)碼 ,剛開始時(shí)前臺(tái)小姐不給我電話 ,說有意的話會(huì)自然給我聯(lián)系 ,這次也不好以更多的話再去打擾他了 ,就留了一份資料和名片給他 . 回到酒店的時(shí)候 ,我開始查了一些相關(guān)恒大的資料 ,發(fā)現(xiàn)他們?nèi)珖?guó)各地都有他們的分公司 ,來往的客戶也比較多 ,公司發(fā)展得相當(dāng)好 ?！蔽椅膾饏f(xié)議走了。心中當(dāng)時(shí)一陣暗爽！ 告別了李姐，我又撥打了幾個(gè)電話，也又進(jìn)了幾個(gè)公司。吃過午飯，開始打電話?！? “我這不是推銷，我。細(xì)細(xì)數(shù)了一下，一共有 17 層。 下面是我具體派單過程中的一個(gè)案例： 在 7月 10日下午，我?guī)е鴥蓚€(gè)前臺(tái)員工分為一組，主要目標(biāo)是店南邊的 12座住 宅樓及臨街商鋪?！? ???? 后面的幾次對(duì)話就是具體的跟進(jìn)了，交易會(huì)打款前有些可能還要修改行程的，一定要及時(shí)的跟進(jìn)。” 劉濤：“已經(jīng)拿到展位了。最初的接觸也是緣與一次陌生拜訪?！蓖ǔ？蛻粼跊]有得到答案的情況下，又聽你這么一說，往往會(huì)問你差別在哪里。這樣才能最完美的完成我們 的銷售。 儀態(tài)、心態(tài)的準(zhǔn)備 心理學(xué)分析：兩個(gè)人在初次見面的 7 秒鐘之內(nèi)，就會(huì)判斷對(duì)方的善惡，而這 7 秒鐘的 判斷就會(huì)影響到兩人以后的交往。銷售人員根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷思路，合理的規(guī)劃自己的銷售工作，完成銷售計(jì)劃和目標(biāo)。這就是 7天連鎖酒店的真實(shí)寫照。 20xx 年 9 月再獲得美國(guó)華平、德意志銀行、美林集團(tuán) 9500萬美元融資。 五、 世界經(jīng)濟(jì)型酒店情況 全球知名酒店 洲際 InterContinental Hotels Group 旗下酒店： 洲際酒店、皇冠假日酒店、假日酒店、假日快捷酒店、 Staybridge Suites、 Candlewood Suites、 Hotel Indigo... 圣達(dá)特 Cendant ： 戴斯、豪生、天天、速 8... 萬豪 Marriott International旗下酒店： 萬豪酒店及度假酒店、 JW萬豪酒店及度假酒店、萬麗酒店及度假酒店、萬怡酒店、萬豪行政公寓、 Residence Inn、 Fairfield Inn、 Marriott Conference Center、TownePlace Suites by Marriott 、 SpringHill Suites by Marriott、 Marriott Vacation Club International... 本資料 來自 雅高 Accor旗下酒店： 索非特、諾富特、美居、世紀(jì)國(guó)際酒店、宜必思 ... 精選國(guó)際 Choice Hotels International 希爾頓 Hilton Hotels ： Hilton、 Scandic、 Conrad... 最佳西方 Best Western International 仕達(dá)屋 Starwood Hotels amp。從目前國(guó)內(nèi)外的現(xiàn)實(shí)看，另一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于借助較低的固定投資和靈活的填補(bǔ)市場(chǎng)空白的能力進(jìn)行擴(kuò)張性布局，從而在相對(duì)短期內(nèi)鋪就大型的網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)。b”（住宿 +早餐）。 7 天 目前 的企業(yè)文化包括 企業(yè)愿景、使命、核心價(jià)值觀、產(chǎn)品理念。企業(yè)提倡什么，崇尚什么，員工的注意力必然轉(zhuǎn)向什么，企業(yè)文化越強(qiáng)有力，越用不著巨細(xì)無遺的詳盡的規(guī)章制度。經(jīng)濟(jì)型 連 鎖 酒 店（價(jià)值）創(chuàng)新 （流程）簡(jiǎn)捷 快樂（服務(wù)） 本資料 來自 ? 簡(jiǎn)捷簡(jiǎn)捷? 從從 管理模式管理模式 中體現(xiàn)簡(jiǎn)捷中體現(xiàn)簡(jiǎn)捷? 從從 溝通渠道溝通渠道 中體現(xiàn)簡(jiǎn)捷中體現(xiàn)簡(jiǎn)捷? 從從 產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì) 中體現(xiàn)簡(jiǎn)捷中體現(xiàn)簡(jiǎn)捷? 從從 服務(wù)流程服務(wù)流程 中體現(xiàn)簡(jiǎn)捷中體現(xiàn)簡(jiǎn)捷? 從從 結(jié)果呈現(xiàn)結(jié)果呈現(xiàn) 中體現(xiàn)簡(jiǎn)捷中體現(xiàn)簡(jiǎn)捷? 創(chuàng)新創(chuàng)新? 持續(xù)的持續(xù)的 產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新：產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新：? 秉承讓顧客秉承讓顧客 ““ 天天睡好覺天天睡好覺 ”” 的理念，不斷進(jìn)取 ，為顧的理念，不斷進(jìn)取 ，為顧客帶來價(jià)值創(chuàng)新。消費(fèi)群體主要是工薪階層、一般商務(wù)人士、普通自費(fèi)旅游者、學(xué)生群體等，一般采取連鎖經(jīng)營(yíng)、特許加盟等形式實(shí)現(xiàn)品牌延伸，各連鎖店之間統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一股務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一物資配送、統(tǒng)一市場(chǎng)推廣。高星級(jí)酒店服務(wù)齊全和細(xì)致，需要員工人數(shù)眾多，人工成本較高；經(jīng)濟(jì)型酒店由于酒店規(guī)模小，配套簡(jiǎn)單，員工可以一人多崗，從而大大節(jié)約了管理成本和人工成本。截止到 20xx 年 12月，全球擁有 2,047 家 中國(guó) (67) 酒店， 126,113間客房 ； 本資料 來自 . 7 da y s i n n .c n2020中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店情況2 0 0 8 中國(guó)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌排行 1 月榜 第三節(jié) 7 天 產(chǎn)品介紹 一、 7 天產(chǎn)品特色 （一） 產(chǎn)品介紹 本資料 來自 企業(yè)概況 標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)體系包括：――標(biāo)準(zhǔn)化人力資源管理體系 ――標(biāo)準(zhǔn)化店務(wù)質(zhì)量控制體系 ――標(biāo)準(zhǔn)化財(cái)務(wù)流動(dòng)管理體系 ――標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)評(píng)估推進(jìn)體系 本資料 來自 ――標(biāo)準(zhǔn)化工程以及采購(gòu)體系 7 天對(duì)旗下所有連鎖分店實(shí)行統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一服務(wù)質(zhì)量、統(tǒng)一運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一市場(chǎng)營(yíng)銷、統(tǒng)一信息管理的連鎖化經(jīng)營(yíng)管理，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、質(zhì)量保證的優(yōu)質(zhì)酒店及會(huì)員服務(wù)。 公司會(huì)員優(yōu)惠和服務(wù) 普通公司會(huì)員 （ 1）、預(yù)訂保留延遲到 20:00； （ 2）、公司會(huì)員通過自主渠道預(yù)訂（網(wǎng)站和 WAP）可獲得 77 分 /房晚； （ 3）、憑會(huì)員積分兌換 7 天連鎖酒店的免費(fèi)房； （ 4）、 20xx 年公司會(huì)員回饋政策：公司會(huì)員通過公司會(huì)員卡預(yù)訂每季度消費(fèi)每 30 房晚贈(zèng)送 3000積分，周日和周一消費(fèi)每房晚按 房晚計(jì)算。但是，對(duì)于那些只是有意向，正在挑選的客戶而言，如果你很熱情，準(zhǔn)確的幫他解答了這樣的問題。在講解的過程中一定要注意把握和客戶 溝通 的節(jié)奏，注意客戶的表現(xiàn)，看什么能夠真正的吸 引客戶，然后再 重點(diǎn)講解能夠吸引他的地方。）。而當(dāng)我們能 夠了解我們有消費(fèi)的那部分客戶，那么我們就 可以從他們身邊著手，去尋找更多的準(zhǔn) 消費(fèi)客戶，這樣的途徑可能比你去拜訪 10 個(gè)陌生客戶來的更有效。當(dāng)然凡事也不可能一蹴而就，雖然這一次，交流時(shí)間從之前的幾分鐘變成了的近一個(gè)小時(shí)，但最終他們還是讓我留下這些資料等他們的電話聯(lián)系?！? 許自 *：“會(huì)員怎么辦的？” 劉濤：“很簡(jiǎn)單的，回頭我會(huì)把我們公司會(huì)員協(xié)議傳真給您，您那邊填好后蓋章回傳過來就好了，我會(huì)幫您向集體申請(qǐng)開通的，以后您記住卡號(hào)，全國(guó)所有 7 天都可以享受會(huì)員優(yōu)惠的。每張宣傳單頁(yè)都印制好銷售 員聯(lián)系方式。原來該校是全國(guó)進(jìn)行幼兒蒙式教育的兩個(gè)試點(diǎn)之一，每?jī)蓚€(gè)月各地都來很多老師過來學(xué)習(xí)。暫且將其記錄在本子上，等跑完其他公司后再來。另外，保安們已經(jīng)記得我的樣子了，恐怕想再進(jìn)比較困難了。正在我們暢談的時(shí)候，上午那上保安乙又來了，在門口探頭探腦的向里面看。接著他又問：“你們酒店有會(huì)議室嗎？”我又不確定，正準(zhǔn)備又拿出電話時(shí)，老總打斷了我，說道：“你出去吧，你對(duì)自己的酒店都不了解，連自己賣什么都不知道，你沒有資格來跟我談協(xié)議。其實(shí)你完全不用那么緊張，你介紹的東西太過于生硬，沒有任何感情在里面，我連聽的興趣都沒有，呵呵！所以啊，你得學(xué)會(huì)尋找快樂，將你的快樂傳遞給別人，別人感受到你的快樂，才能接受你的產(chǎn)品，這樣你自己工作起來才不會(huì)覺得累。同時(shí)尋求 一種大家都能接受的方案，最終得到了一種平衡，獲得一個(gè)滿意的結(jié)果。 這時(shí)一個(gè)保安叫住我：你是做什么的過來，你找哪個(gè)？ 你好！我是七天 連鎖酒店的，來這里和一家公司簽一下協(xié)議！ 你打個(gè)電話我證實(shí)下再上去。 下面就簡(jiǎn)單的介紹平時(shí)在 會(huì)員卡銷售中的工作方法和在銷售過程中遇到比較常見問題的解決方案 ： 本資料 來自 一、在銷售之前需要做足充分的準(zhǔn)備工作 收集準(zhǔn)確的信息（包括公司的名稱、詳細(xì)地址、聯(lián)系電話、公司的經(jīng)營(yíng)范圍、主營(yíng)產(chǎn)品、等等） 二、電話預(yù)約 電話預(yù)約不僅讓自己知道所收集信息的準(zhǔn)確與否，同時(shí)使銷售人員與目標(biāo)客戶有了第一次大概的接觸和相互了解，等于把前臺(tái)的 “ 障礙 ” 變成了接待；為日后的拜訪打下了基礎(chǔ)； 三、正式拜訪客戶 帶上自己最好的銷售 工具（資料、會(huì)員卡、筆、筆記本和一些好的銷售工具），穿著應(yīng)該大方得體，然后按照自己約定的時(shí)間一一登門拜訪；在與客戶的溝通時(shí)要吐字要清晰、口中不應(yīng)該有任何食物、口氣要保持清晰。不知道可以打擾 你幾分鐘嗎？ 哦，我知道的下午我回來小張給我說過的你過來吧，我在公司 206號(hào)房間。我們的隊(duì)員了解到這個(gè)情況以后，主動(dòng)抽出時(shí)間幫助王強(qiáng)完成這張單，大家分工合作，王強(qiáng)和趙愛松負(fù)責(zé)與客戶接觸，做好客戶的思想工作，穩(wěn)定他的情緒，讓他協(xié)調(diào)我們的調(diào)房工作。簽完后，我第一次看到那個(gè)老總笑了，笑得是那么慈祥，之前的嚴(yán)肅一下煙消云散。他們的老總很是嚴(yán)肅，沒有笑容也沒有太多的話語，封閉而嚴(yán)肅的環(huán)境下讓我很緊張，沒一會(huì)我就滿頭大汗。現(xiàn)在說能給她免費(fèi)辦理一個(gè)會(huì)員卡，她非常高興，還要給家人也辦理一張?？赡悴皇?，所以我才不會(huì)寫！”我就在他們兩個(gè)的目送下直接走出了寫字樓。繞了一 圈，沒發(fā)現(xiàn)前臺(tái)，倒是各個(gè)辦公室的人都很忙。因?yàn)槲乙恢币詾樗沁呿敹嘁簿涂赡苡袔讉€(gè)來的老師出差，或他去旅游，或家里來親戚，或替同事辦卡等。 派單的目的首先在于加大宣傳力度，另外可以根據(jù)派單產(chǎn)生的效果進(jìn)行潛在客源市場(chǎng)分析和細(xì)分，最后確認(rèn)幾個(gè)有效的客源點(diǎn)來集中深度挖掘客源?！? 劉濤：“我的電話號(hào)碼是 63760288 轉(zhuǎn)銷售部，回頭我發(fā)給您的傳真上會(huì)有我的電話還有手機(jī)號(hào)碼，對(duì)了，會(huì)員我們有積分送的， 20xx 積分可以網(wǎng)上免費(fèi)兌換全國(guó)任意分店大床房一晚。帶著這個(gè)了解，我第三次拜訪了華為 3COM，這一次，我?guī)Я艘恍┯嗅槍?duì)性的資料：浴室套裝、酒店實(shí)拍圖片、早餐、小商品、會(huì)員禮品介紹及圖片等等，并專門對(duì)華為 3COM 在7 天連鎖酒店的住宿準(zhǔn)備了一個(gè)文字方案。我們所需要做的售后工作主要集中在以下幾個(gè)方面： 資料整理，客戶建檔 做這樣的工作的必要性就不需要多說了，這是任何一個(gè)合格的銷售人員都需要做的事情。 通常我們會(huì)采取兩種方法來處理客戶的異議。同時(shí)，你簡(jiǎn)潔有力的表達(dá)還可以減少客戶因?yàn)槟阃涎訒r(shí)間所產(chǎn)生的厭煩情緒。 那么，我們做酒店銷售工作之前，應(yīng)該怎么樣做周詳完善的計(jì)劃呢？ 1 尋找預(yù)期客戶 預(yù)期客戶的尋找， 其實(shí)就是一種銷售工作的目標(biāo)與方向的確定。 維生素：蘋果 1 個(gè)或香蕉 1 條。 速 8 第一家速 8酒店 于 1974年 10月在美國(guó)南達(dá)科塔州的阿伯丁開業(yè)，每晚的住宿費(fèi)是 。目前，四星級(jí)飯店一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間的建造成本約為 70 萬元，五星級(jí)約為 85萬元，初建成本居高不下；經(jīng)濟(jì)型酒店的硬件產(chǎn)品功能配置體現(xiàn)實(shí)用性，不需要多余、浪費(fèi)的擺設(shè)，節(jié)省了初建 成本。美國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的基本特征有三個(gè)方面：一是經(jīng)濟(jì)等次，主要是從客源對(duì)象、酒 店的檔次及收費(fèi)價(jià)格上來說的，其消費(fèi)水 平屬中低檔；二是服務(wù)有限，并 非面面俱到，一般沒有餐飲服務(wù)，只提供大眾式、簡(jiǎn)單的免費(fèi)早餐 (如面包、咖啡之類 )；三是在有限服務(wù)中體現(xiàn)各自的經(jīng)營(yíng)特色和服務(wù)特色。 7 天 的 眼光顯然不只是做一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，而是要成為一個(gè)卓越的企業(yè)，所以充分運(yùn)用價(jià)值創(chuàng)新思維，是公司不斷超越其他公司、更是超越已經(jīng)很優(yōu)秀的自己的行為準(zhǔn)則，也只有持續(xù)的價(jià)值創(chuàng)新，才能最終引領(lǐng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，成為一個(gè)能完成企業(yè)使命的卓越公司。 ? 企業(yè)文化 不是一成不變的，它應(yīng)該及時(shí) 得到創(chuàng)新。今天 ， 7天 的企業(yè)文化，在追求企業(yè)自身價(jià)值（如為顧客創(chuàng)造價(jià)值、為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)、為股東創(chuàng)造效益）的同時(shí)，更主動(dòng)承擔(dān)了為社會(huì)創(chuàng)造和諧的責(zé)任。 經(jīng)濟(jì)型酒店有著巨大的市場(chǎng)潛力 ，具有低投入、高回報(bào)、周期短等突出的優(yōu)點(diǎn)，“ 7 天連鎖”、“如家快捷”，“錦江之星”作為國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店的三支主要力量，其擴(kuò)張速度驚人。入世后，不同層次的國(guó)際交往增多，中國(guó)已經(jīng)成為國(guó)際首選的商務(wù)目的地之一，入境游客中 不乏一般商務(wù)人士和普通大眾。 Suites、ParkInn... Hyatt Global Hyatt Corp. 旗下酒店： 凱悅、君悅、柏悅 ... 六、 部分 知名經(jīng)濟(jì)型酒店介紹 如家快捷 如家酒店連鎖公司組建于 20xx 年 6月，截至 20xx 年 12月，如家 已在 北京、上海、天津、蘇州、杭州、寧波、無錫、常州、福州、廈門等國(guó)內(nèi)主要商務(wù)城 市擁有近 50家連鎖店。 （二） 核心優(yōu)勢(shì) 保證優(yōu)質(zhì)睡眠，推出健康枕頭 近期 7 天連鎖酒店各分店的商務(wù)大床房全面更換了枕頭，我們選用了根據(jù)人體力學(xué)設(shè)計(jì)的波浪