【正文】 捷的專業(yè)酒店服務(wù)；致力于向超過 200萬“ 7 天會”會員提供更具人性化的優(yōu)質(zhì)會員服務(wù)。擁有業(yè)內(nèi)最大忠誠度會員體系的連鎖酒店 20xx 年 6 月份重組 ；截至 20xx 年底，該公司經(jīng)營管理和加盟的連鎖旅館已達 65 家（含在建項目），客房總數(shù)從集團重組時 1856間增加到 8000多間，目前 在全國各地 擁有分店 200 余家，客房總數(shù)超過 35000 間 。 Suites、ParkInn... Hyatt Global Hyatt Corp. 旗下酒店： 凱悅、君悅、柏悅 ... 六、 部分 知名經(jīng)濟型酒店介紹 如家快捷 如家酒店連鎖公司組建于 20xx 年 6月，截至 20xx 年 12月，如家 已在 北京、上海、天津、蘇州、杭州、寧波、無錫、常州、福州、廈門等國內(nèi)主要商務(wù)城 市擁有近 50家連鎖店。 ? 會展經(jīng)濟 我國 1997 年至 20xx年舉辦的展覽會總數(shù)以年均 16%的速度遞增；其中國際性展覽的平均增長率為 %，在展覽會總數(shù)中占據(jù)的比重在 50%左右以 1998 年承辦國際會議數(shù)量排名，我國世界排名第 34 位，亞太地區(qū)排名也僅為第 12位，遠遠落后于澳大利亞、日本、以色列、韓國等。 四 、 經(jīng)濟型酒店的機遇 ? 國內(nèi)市場帶來的機遇 一是政府機構(gòu)改革、附屬單位與政府部門脫鉤是改革的既定方向，大量的政府招待所將走向市場，為經(jīng)濟型酒店的發(fā)展提供了物質(zhì)條件；二是民營資本的快速進入。一些經(jīng)濟型酒店的管理費率遠遠低于高星級酒店的水平。入世后，不同層次的國際交往增多，中國已經(jīng)成為國際首選的商務(wù)目的地之一，入境游客中 不乏一般商務(wù)人士和普通大眾。我國經(jīng)濟型酒店的消費價格，能夠迎合我國一般公務(wù)、商 務(wù)旅客等大眾旅游消費者的實際消費需求，具有較強的價格競爭優(yōu)勢。 三、 經(jīng)濟型酒店特點 ? 價格適中： 在享受一定服務(wù)水平、大眾可承受的經(jīng)濟能 力和符合一般公務(wù)、商務(wù)旅客的條件下，經(jīng)濟型酒店的價格水平具有較強的競爭優(yōu)勢。在美國，所謂的經(jīng)濟型酒店是相對于中高檔飯店的全套服務(wù)而言的，即提供有限服務(wù)的中低檔酒店。 經(jīng)濟型酒店有著巨大的市場潛力 ，具有低投入、高回報、周期短等突出的優(yōu)點，“ 7 天連鎖”、“如家快捷”，“錦江之星”作為國內(nèi)經(jīng)濟型酒店的三支主要力量，其擴張速度驚人?？鞓分信ぷ鳎覀儗@得向前的動力?？蛶韮r值創(chuàng)新。這就是馬斯洛的需求 層次論里的最高層次“自我實現(xiàn)”的需要。今天 ， 7天 的企業(yè)文化，在追求企業(yè)自身價值（如為顧客創(chuàng)造價值、為員工創(chuàng)造機會、為股東創(chuàng)造效益）的同時，更主動承擔(dān)了為社會創(chuàng)造和諧的責(zé)任。 三、 7 天企業(yè)文化的發(fā)展歷程： 7 天在 20xx 年前的企業(yè)文化是： 責(zé)任、團隊、創(chuàng)新、數(shù)據(jù)、簡潔！ 這是和 05 年剛成立、需要團隊每個成員具有很強的開拓創(chuàng)新精神， 勇于承擔(dān)責(zé)任，因為是經(jīng)濟 型酒店行業(yè)的后來者，我們必須 本資料 來自 追求簡潔、高效、講求實際。 ? 提升功能 先進的文化理念可提高企業(yè)形象的美感度，增加品牌的附加值。 ? 企業(yè)文化的建立是與企業(yè)發(fā)展的不同時期和企業(yè)自身的特點相適應(yīng)的。 ? 企業(yè)文化 不是一成不變的，它應(yīng)該及時 得到創(chuàng)新。 ? 凝聚功能 被 員工認同的企業(yè)文化，如同一面大旗，使員工自覺簇擁其周圍，并吸引后者跟入，同時對企業(yè)合作伙伴和消費者產(chǎn)生吸引力。所以，之前 的企業(yè)文化是符合 7 天當時的發(fā)展需要 ，事實證明也是十分成功的。企業(yè)喜歡積極進取的人，社會同樣接納積極進取、勇?lián)鐣?zé)任的企業(yè)。 7 天 的 眼光顯然不只是做一個優(yōu)秀的企業(yè)，而是要成為一個卓越的企業(yè)，所以充分運用價值創(chuàng)新思維，是公司不斷超越其他公司、更是超越已經(jīng)很優(yōu)秀的自己的行為準則，也只有持續(xù)的價值創(chuàng)新，才能最終引領(lǐng)行業(yè)標準，成為一個能完成企業(yè)使命的卓越公司。? 持續(xù)的流程和模式創(chuàng)新：持續(xù)的流程和模式創(chuàng)新：? 基于基于 ITIT 系統(tǒng)平臺，秉承高效、簡捷的原則，創(chuàng)新連系統(tǒng)平臺，秉承高效、簡捷的原則，創(chuàng)新連鎖管鎖管 理體系和營理體系和營 銷體系。 （四）產(chǎn)品理念：天天睡好覺（四）產(chǎn)品理念：天天睡好覺? 以以 ““ 保障顧客得到健康與舒適的睡眠保障顧客得到健康與舒適的睡眠 ”” 為目的為目的選購睡眠用品；選購睡眠用品；? 以以 ““ 營造安靜與協(xié)和的休息空間給顧客營造安靜與協(xié)和的休息空間給顧客 ”” 為出為出發(fā)點打造客房產(chǎn)品；發(fā)點打造客房產(chǎn)品；? 以以 ““ 便于顧客自如自主地安排作息時間便于顧客自如自主地安排作息時間 ”” 為方為方向設(shè)計服務(wù)流程；向設(shè)計服務(wù)流程；? 最終的結(jié)果是使顧客付出最終的結(jié)果是使顧客付出 更低的成本更低的成本 得到得到更高的睡眠質(zhì)量更高的睡眠質(zhì)量 ！！ 本資料 來自 第二節(jié) 經(jīng)濟型酒店行業(yè)知識及競爭對手分析 一、 經(jīng)濟型酒店 概念 經(jīng)濟型酒店又稱為有限服務(wù)酒店，其最大的特點是房價便宜，其服務(wù)模式為“ bamp。同時，全球經(jīng)濟型酒店頭把交椅的“最佳西方”，美國的“速 8”、法國雅思集團的“宜必思”也相繼進入國內(nèi)。美國經(jīng)濟型酒店的基本特征有三個方面：一是經(jīng)濟等次，主要是從客源對象、酒 店的檔次及收費價格上來說的，其消費水 平屬中低檔；二是服務(wù)有限，并 非面面俱到，一般沒有餐飲服務(wù)，只提供大眾式、簡單的免費早餐 (如面包、咖啡之類 )；三是在有限服務(wù)中體現(xiàn)各自的經(jīng)營特色和服務(wù)特色。 相對于高星級酒店，經(jīng)濟型酒店的固定成本以及后期追加成本少，保本點低，同時管理和服務(wù)成本也較低，管理和服務(wù)費率遠遠低于高星級酒店的水平，經(jīng)濟型酒店具有價格競爭的優(yōu)勢。 ? 網(wǎng)點眾多 在旅游和公務(wù)商務(wù)目的地，一般都存在著一定數(shù)量的經(jīng)濟型酒店，酒店布局上具備相對的優(yōu)勢。這樣，經(jīng)濟型酒店和高星級酒店、普通社會旅館一樣，也存在著相對固定的、數(shù)量巨大的客源背景優(yōu)勢。目前，四星級飯店一個標準間的建造成本約為 70 萬元，五星級約為 85萬元，初建成本居高不下；經(jīng)濟型酒店的硬件產(chǎn)品功能配置體現(xiàn)實用性，不需要多余、浪費的擺設(shè)，節(jié)省了初建 成本。酒店業(yè)的改組 、改制、出售將成為經(jīng)濟型酒店發(fā)展的方向。目前全國展覽場館超過 150 個，近 10 年來，中國通過展覽實現(xiàn)外貿(mào)出口成交額達 40 多億美元，內(nèi)貿(mào)交易 120 多億人民幣，估計每年約有 600 萬以上人員參觀國際展覽會。 20xx 年 10 月在美國納斯達克上市 ； 錦江之星 錦江之星旅館有限公司是錦江國際集團的組成部分，該公司成立于 1996 年 5月。 速 8 第一家速 8酒店 于 1974年 10月在美國南達科塔州的阿伯丁開業(yè)，每晚的住宿費是 。保持業(yè)內(nèi)最快規(guī)模發(fā)展速度的連鎖酒店 憑借快速的發(fā)展勢頭及優(yōu)異的盈利能力， 7 天連鎖酒店集團于 20xx 年 11 月獲得美國華平投資集團（ Warburg Pincus）注資。理念創(chuàng)新 在 時代，『我』成為服務(wù)的核心，在經(jīng)濟型連鎖酒店模型基礎(chǔ)上，除了提供環(huán)保、健康的硬件環(huán)境， 7 天連鎖酒店還倡導(dǎo)“快樂自主，我的生活”的品牌理念，在產(chǎn)品及服務(wù)流程的設(shè)計上不斷整合創(chuàng)新，提供更具人性化、便捷的優(yōu)質(zhì)酒店及會員服務(wù)。 體驗快樂 能帶來多層面的快樂消費體驗是 7 天連鎖酒店的又一核心優(yōu)勢。 沒有豪華的酒店大堂，沒有游泳池、康樂中心、洗衣房等， 但裝飾布置考究、注重服務(wù)的功能性，力求在核心服務(wù) “住宿和早餐 ”上精益求精。 7 天營養(yǎng)早餐新鮮出爐 早餐要健康，重點在于搭配（碳水化合物 +蛋白質(zhì) +鈣 +維生素）。 維生素：蘋果 1 個或香蕉 1 條。 公司會員下掛個人會員 公司會員可以為公司員工申請個人會員卡，并下掛到公司卡下面 （１）下掛的個人會員通過自主渠道預(yù)訂，除自身有積分外，公司也有額外的 77 積分； （２）下掛的個人會員預(yù)訂時自動擁有公司會員的權(quán)利，如預(yù)訂保留時間； （３）下掛的個人會員消費的房晚數(shù)也合并計算到公司名下，公司會員升級就更容易了。那么，企業(yè)的這種營銷能力來源于何處呢？我們 本資料 來自 可以大膽的說，企業(yè)的營銷能力最直接的反應(yīng)就是企業(yè)銷售 人員的銷售能力。我們需要從各個方面來完善自我。 那么，我們做酒店銷售工作之前，應(yīng)該怎么樣做周詳完善的計劃呢？ 1 尋找預(yù)期客戶 預(yù)期客戶的尋找， 其實就是一種銷售工作的目標與方向的確定。在這單獨的列出來說一下，主要是因為 這個點太重要了！準確了解分店周邊，更加直接的說就是了解自己分店周邊的商圈，為 自己的分店劃分領(lǐng)地，找到你們自己的那一畝三分地！ 結(jié)合分店位置和分店周邊情況，我們就可以通過純距離，時間以及經(jīng)濟三種距離觀念來劃分自己分店周邊所輻射的的區(qū)域！然后再對此區(qū)域進行排查，了解在區(qū)域內(nèi)的休閑區(qū)、商務(wù)區(qū)、娛樂區(qū)等等，他們是怎么構(gòu)成的？是誰占據(jù)主導(dǎo)地位？還是大家齊頭并進？把這些情況都分析清楚了，那么大家在區(qū) 域內(nèi)作業(yè)的時候就會有針對性的選擇合適的銷售策略和銷售方式去應(yīng)對即 將面對的客戶！這兩項的了解程度 直接決定了區(qū)域內(nèi)銷售模式和方向的設(shè)定，大家應(yīng)當充分重視！ 本資料 來自 2．準備工作 銷售前的工作都做好了以后，大家對于即將要作 業(yè)的區(qū)域也有了一定的了解。這樣的結(jié)果要么是影響銷售工作，要么就是回去取東西大量的 耽誤我們有限的時間。所以，給人一個清爽，干凈的第一印象就顯 得更加重要了！因此，大家在出門工作前、在即將要面對客戶前，稍微 整理一下自己的服飾、發(fā)型、鞋子等！在與客戶交流的過程中，也要注意自己的體態(tài)。同時，你簡潔有力的表達還可以減少客戶因為你拖延時間所產(chǎn)生的厭煩情緒。在介紹的時候如何揚長避短，如何利用別人的弱勢 凸顯自己的優(yōu)勢，如何完美的規(guī)避自己的不足等問題就是大家在工作中要學(xué)習(xí)和思考的。總而言之，我們在面對客戶時，在和他們的交流中 發(fā)現(xiàn)他 們的需求點，然后合理的組織自己的銷售語言。 因為大家很多時候都是在做客戶的陌生拜訪，所以有過許多的銷售人員在剛開始就常問，我們?nèi)绾文軌虻玫侥吧说男湃魏驼J可呢？確實，要完成一次銷售，前提是對方必須先認可，信任你這個人，那才有后續(xù)的工作進程。 通常我們會采取兩種方法來處理客戶的異議。但是有些時候呢我們其實并不能直接的回答客戶的問題。比如我們可以說：“我們在價格上確實和他們有一定的差別，但同時我們的服務(wù)和配置上和他們也會有差別。 第一，一定要初步的檢查一下客戶所填寫資料的準確性。我們所需要做的售后工作主要集中在以下幾個方面： 資料整理，客戶建檔 做這樣的工作的必要性就不需要多說了，這是任何一個合格的銷售人員都需要做的事情。 禮貌，熱情的處理客戶的問題 當客戶成為 會員以后，再打電話來向你詢問一些事情的時候，請大家 一定要 熱情的去幫助他們，并且盡可能多的去幫助他們。公司廣州的辦公地址位于環(huán)市東路 368號花園商業(yè)大廈。銷售的第一步，我覺得是銷售自己。帶著這個了解，我第三次拜訪了華為 3COM，這一次，我?guī)Я艘恍┯嗅槍π缘馁Y料：浴室套裝、酒店實拍圖片、早餐、小商品、會員禮品介紹及圖片等等，并專門對華為 3COM 在7 天連鎖酒店的住宿準備了一個文字方案。更意外的是，吳小姐表示，他們有一批員工來學(xué)習(xí)，住在華泰賓館，但現(xiàn)在房不夠了，需要住 3 個客人到我們這邊來，雖然那天我們已差不多滿房，但我馬上回答，“ 3 間商務(wù)大床房，沒問題 ”。 案例 2： 廣州世貿(mào)中心店 曹文生 廣交會銷售 銷 售員：“您好，請問，許自 *先生在嗎？” 許自 *：“我就是，您是哪位？” 銷售員：“我是 7天酒店銷售部的劉濤，文刀劉，波濤的濤，我這里有您的資料記錄，你們公司去年過來廣州參加過交易會，對嗎？” 許自 *：“哦，是，對呀！” 劉濤：“春交會又要開始了哦，不知道許先生公司今年拿了幾個展位??？” 許自 *：“我們今年拿了 5 個展位。您這邊應(yīng)該還沒有聯(lián)系好酒店吧？” 許自 *：“我們剛把展位拿到，還沒來的急聯(lián)系酒店？” 劉濤：“每年交易會許先生您知道，酒店房間都是很緊張的，您這邊要是確定下來多少人過來我可以想幫你保留房間的?！? 劉濤：“我的電話號碼是 63760288 轉(zhuǎn)銷售部，回頭我發(fā)給您的傳真上會有我的電話還有手機號碼，對了，會員我們有積分送的， 20xx 積分可以網(wǎng)上免費兌換全國任意分店大床房一晚。一般您存在手機里記住號碼就 可以了，或者直接報證件號碼。那您看您這邊人員確定好后盡快和我聯(lián)系，雙床房一直很緊張的。住的滿意，他下次過來 會 很放心你來幫他安排的。 派單的目的首先在于加大宣傳力度，另外可以根據(jù)派單產(chǎn)生的效果進行潛在客源市場分析和細分，最后確認幾個有效的客源點來集中深度挖掘客源。根據(jù)銷售員接電話數(shù)量或散客憑宣傳頁步入數(shù)量來估算該區(qū)域客源數(shù)量和質(zhì)量。 每天上班前和下班后的時間在周邊路口繁華區(qū)域進行集中擺臺派單進行宣傳。所以趕緊迎上去給保安遞了張名片和宣傳頁，介紹酒店后請他將資料轉(zhuǎn)交總務(wù)處主任，并索要了總務(wù)處的聯(lián)系方式。因為我一直以為他那邊頂多也就可能有幾個來的老師出差，